Variable Vergütung im Vertrieb als modernes Führungs- und Steuerungsinstrument

Variable Vergütung im Vertrieb als modernes Führungs- und Steuerungsinstrument

Traditionelle variable Vergütung im Vertrieb ging meist von einer eher schlichten Interpretation der menschlichen Motivation aus. Im Zentrum der Betrachtung stand die variable Vergütung – und die sollte zur Motivation genügen. Bewerkstelligt wurde dies in erster Linie durch die Vergütung von Provisionen auf Umsätze, teilweise auch auf Erträge/Deckungsbeiträge.
 
Ziele als Basis der variablen Vergütung im Vertrieb

In modernen Vergütungskonzepten wird die variable Vergütung im Vertrieb eher als angemessene Honorierung von zielkonformen Leistungen gesehen. Sie genügt nicht mehr sich nur dem Aspekt der Motivation, sondern will Ziele unterstützen und wird damit zum Instrument der Führung und Steuerung.

Der Artikel Zeigt, wie wirksame und motivierende Vergütung im Vertrieb heute aussieht.