Vergütung im Außen- und Innendienst - Anreize schaffen – Leistung belohnen – Erträge sichern

Vergütung im Außen- und Innendienst - Anreize schaffen – Leistung belohnen – Erträge sichern

Entlohnungssysteme im Vertrieb entscheiden in hohem Maß über die Vertriebseffizienz. Die klassische Außendienstvergütung, gekoppelt an Umsatz, hat Schwächen. „Gut gemachte“ Vergütungssysteme schaffen gezielte Anreize: Mehrleistung wird belohnt, Ertragsziele werden neben strategischen Unternehmenszielen berücksichtigt, der Vertriebsinnendienst wird einbezogen, und es wird leistungsgerecht vergütet.

Ihr Nutzen

Sie erfahren von Herrn Dr. Kieser, einem Profi für Vergütungsregelungen von Vertriebsorganisationen,

• welche neuen Vergütungsregelungen sich durchsetzen,
• worin die Vorzüge dieser neuen Vergütungssysteme liegen,
• welche Aspekte bei der Auswahl und der Umstellung in der Praxis besonders zu berücksichtigen sind und
• wie Sie am besten vorgehen, wenn Sie die Mitarbeiter im Verkaufsinnen- und -außendienst auf ertragsabhängige Entlohnung umstellen wollen.

Methoden

Viele Praxisbeispiele aus verschiedenen Branchen, Diskussionsrunden und Vortrag.


Teilnehmerkreis

Unternehmer, Geschäftsführer, Vertriebsleiter, Außendienstmitarbeiter, Teamleiter von Vertriebsteams.


Inhalte



Mit Vergütung führen und steuern

• Neue Marktstrukturen benötigen bessere Führung, Steuerung und Vergütung
• Vom Verkäufer zum „Bezirksmanager“, vom Sachbearbeiter zum Innendienstverkäufer




 
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Defizite üblicher Vergütungssysteme

• Zu geringe Motivationskraft
• Forcieren falscher Ziele


• Ungerechte Vergütungslösungen


• Vernachlässigung der Innendienstmitarbeiter




 
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Aktuelle Entwicklung der Vergütung

• Anforderungen an leistungsorientierte Vergütungskonzepte
• Die Höhe des variablen Einkommensanteils im Außen- und Innendienst


• Das Konzept der Risikowahl




 
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Der Profit Center-Ansatz in der modernen Vergütung

• Profit Center-Strukturen im Verkauf
• Deckungsbeitragsbasierte Vergütung




 
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Die Zielprämie als motivierendes Vergütungsinstrument

• Führen mit Zielen
• Die klassische Zielprämie


• Neue Formen der zielorientierten Vergütung




 
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Weiterentwickelte Vergütungskonzepte

• Das Konzept des Zieleinkommens
• Added-Value-Provisionen


• Berücksichtigung der Gebietspotenziale in der variablen Vergütung


• Die Verknüpfung der Vergütung mit Kollektivergebnissen




 
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Die Vergütung von Verkaufsteams

• Einbeziehen der Innendienstmitarbeiter in die variable Vergütung
• Teamorientierte Vergütungsansätze




 
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Die Umstellung auf ein neues Vergütungssystem

• Mittelherkunft für die variable Vergütung
• Rechtliche Aspekte


• Was aus psychologischer Sicht zu beachten ist




 
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Fallbeispiele