Vergütungssystem im Vertrieb: Was ist davon zu erwarten?

Vergütungssysteme im Vertrieb haben sich in einem nicht mehr wegzudenkendes Element der Vertriebslandschaft entwickelt.

Fragt man Vertriebsleiter, was sie von einem Vergütungssystem erwarten, werden meist folgende Anforderungen genannt:

• Das Vergütungssystem soll führen, steuern und lenken. Die Mitarbeiter sollen über das Vergütungssystem in die eigentlichen Interessen und Absichten des Unternehmens/des Vertriebs einbezogen werden. Das Vergütungssystem soll bewirken, dass die wichtigen kurz- und langfristigen Ziele des Unternehmens verfolgt werden.
   
• Das Vergütungssystem im Vertrieb soll für Vergütungsgerechtigkeit sorgen. Leistungsstarke und erfolgreiche Mitarbeiter sollen sich über ihr variables Einkommen spürbar von weniger erfolgreichen und leistungsschwächeren Mitarbeitern abheben.
   
• Auf diesem Weg soll das Vergütungssystem zu Engagement und Ergebnissen motivieren. Dafür braucht es eine „spannende“ Ausgestaltung des Vergütungsmodells, so dass sich Mehrleistung lohnt.
   
• Das Vergütungssystem im Vertrieb soll mehr verlocken und vom Mitarbeiter als Chance wahrgenommen werden.
   
• Das Vergütungssystem soll möglichst alle Vertriebsmitarbeiter in die variable Entlohnung einbeziehen und Teamstrukturen unterstützen.
   
• Das Vergütungssystem soll anpassungsfähig sein für zukünftige Änderungen der Ziele, ohne jeweils neue Verträge vereinbaren zu müssen.

So verwundert es nicht, dass weit über 90% aller Außendienstmitarbeiter variabel vergütet werden und bereits über 60% aller Vertriebsinnendienstmitarbeiter. Allerdings wenden nach unseren eigenen Erhebungen rund 68% aller Unternehmen noch Vergütungssysteme im Vertrieb an, die nach Auffassung der befragten Unternehmen die eigenen Ansprüche an die Vergütung nicht erfüllen. Die genannten Haupt-Defizite sind:

• Einseitige Ausrichtung der Vergütung auf Umsatz
• Beschränkung der Vergütung auf den Außendienst
• Zu geringe Motivationswirkung
• Entstehen ungerechter Einkommen
• Variable Einkommensanteile aus arbeitsrechtlicher Sicht nicht mehr passend.

Hier wird eine deutliche Lücke spürbar zwischen Anspruch und Wirklichkeit: Einerseits werden variable Vergütungssysteme im Vertrieb als unabdingbarer Bestandteil der Führung und Steuerung betrachtet, andererseits leisten die heute in der Praxis angewandten Vergütungsmodelle das nur sehr bedingt.

Diese Tatsache war Anlass für mich in meinem neuen Buch („Variable Vergütung im Vertrieb: 10 Bausteine für eine motivierende Entlohnung im Außen- und Innendienst“) sehr praxisnah aufzuzeigen, wie leistungsfähige Vergütungssysteme im Vertrieb „gestrickt“ sind, aus welchen Elementen sie bestehen und wie sie funktionieren. Anhand von Beispielen aus Unternehmen unterschiedlichster Branchen zeige ich auf, wie es gelingt, die verschiedenen Vertriebsbereiche über das Vergütungssystem miteinander zu vernetzen und was bei der Einführung neuer bzw. bei der Änderung bestehender Vergütungssysteme zu beachten ist.

Die Angaben zum Buch finden Sie in einem eigenen Beitrag hier bei brainGuide.