Erfolgreiche Verkaufsgespräche führen durch systematische Vorbereitung und effektive Gesprächsführung mit Erfolgskontrolle. Umsätze steigern durch Neukundenakquisition und Potenzialausschöpfung bestehender Kunden. Aufbau und Ausbau eines Beziehungsnetzwerkes.
Zielsetzung
Markt- und Potenzialausschöpfung. Mehr Umsatz zu guten Deckungsbeiträgen, höhere Kundenbindung. Effektive Zeit- und Kundenbearbeitung. Besser sein als der Mitbewerber bei immer vergleichbareren Produkten oder Dienstleistungen. Mehrwert durch gute Beratung und Service.
Inhalte
- Was heißt „Kundenorientierung“?
- Was erwartet man von einem Verkäufer?
- Mitarbeiterverhalten
- Begrüßung des Interessenten
- Bedürfnisse wecken und Bedarf schaffen
- Wer Fragen stellt führt das Gespräch
- Fragetechniken (SPIN, S.C.O.T.S.M.A.N usw.)
- Gesprächsstrategie
- Gesprächsvorbereitung
- Beratungs- und Verkaufsgespräch
- Argumentationsübungen
- Einfluss der Argumentation auf die Kundenzufriedenheit
- Gesprächsstrategie
- Einwände des Kunden
- Preisargumentation und Preisverkleinerungen
- Zusatzverkauf
- In Bedürfniskreisen denken
- Verkauf von alternativen Produkten
- Interaktionstheorie
- Verkaufspsychologie
- Grundlagen der Transaktionsanalyse
- Demonstration- und Zeigetechnik
- Körpersprache und Körperabstände
- Motivation und Verkaufsabschluss
- Bewertung von Verkaufsgesprächen zur persönlichen Weiterentwicklung nach dem Training
- Was haben wir gelernt?