Verkaufsseminar: Konzept-Verkauf / Mehrwert-Verkauf

4-tägiger Intensivkurs.

Kursinhalt / Themen: Das gesamte Training bildet eine Basis für die Bewältigung der anspruchsvollen Aufgabenstellung, mit welcher sich die VerkäuferInnen / VertriebsmitarbeiterInnen konfrontiert sehen.

Wir halten uns bei den Angaben über die Kursinhalte auf die Nennung der Hauptthemenbereiche:

- Markt-Veränderungen und Auswirkungen auf die Verkaufsaufgabe.

-  Der Weg vom Produkte- zum Produkte-Mehrwert-Verkauf.

-  Die Wertschöpfungskette des Kunden und wie der Verkäufer daraus seine Vorteile erkennt.

-  Kundennutzen - als Argumentationsgrundlage und warum dieser mehr überzeugt.

-  Wie und warum NEU-Kundenakquisition auch heute noch möglich ist.

-  Kundenbetreuung und Potenzialanalysen als Grundlage für die Umsatzentwicklung.

-  Key Supplier Management: Auswirkungen auf den Anbieter und das Verkäufer-Verhalten.

-  Verhandeln mit Beschaffungsgruppen (Buying-Centers), Anforderungen an den Verkäufer.

-  Merkmale des Verdrängungswettbewerbes: Einstellung / Vorgehen und Konzepte.

-  Checkliste zu einer Konkurrenzanalyse: Feststellungen und Ableitungen.

-  Mehr «Durchsetzungsvermögen» / Einsatz der richtigen rhetorischen Mittel:

- taktische Instrumente der Verkaufsrhetorik,

- Struktur einer Verkaufsverhandlung,

- Informationssicherung / Fragetechnik,

- wie K.O.-Situationen überwunden werden können / Einwandtechnik,

- Kundenmotivationen erkennen,

- gezielt argumentieren, Kundennutzen formulieren,

- Preisverhandlung / Preisdruck und «Leistungspakete» als Alternativen,

- Angebote / Offerten als Teil der «Verkaufsverhandlung»; erfordern einen entsprechenden Inhalt und Aufbau.

- Verkäufereinsatz nach wirtschaftlichen und Potenzialüberlegungen.

-  Analyse des Verkaufserfolges / Anpassung des Vorgehens.

-  Inhalt und Durchführung eines Kunden- Entwicklungsplanes und Schnittstellen für Preisverhandlungen,

etc.