Verkaufstechnik

Beim Verkauf geht es nicht darum, jemanden etwas zu verkaufen, um den eigenen Vorteil willen, sondern um eine Lösung für den Kunden anzubieten, die er braucht, die zu ihm passt und sich leisten kann. Man kann Menschen nicht überzeugen, wenn sie nicht wollen. Da nützen auch alle noch so gute und überzeugende Argumente nicht. Die Argumentation ist zwar gewonnen, der Kunde jedoch meistens verloren.

Viele Verkäufer verkaufen noch nach veralteten Methoden. Sie kennen den Spruch, „Fachidiot schlägt Kunde Tod“. In vielen Verkaufsgesprächen argumentiert der Verkäufer vehement und preist seine Ware oder Dienstleistung mit allen Vorteilen und Vorzügen für den Kunden an.

Oft fehlt allerdings das Entscheidende, nämlich herauszufinden, welche Probleme des Kunden wirklich gelöst werden sollen (müssen). Oft ist dem Kunden sein Problem selbst noch gar nicht so bewusst. Hier gilt es durch eine gezielte Fragetechnik den Kunden in die Lage zu versetzen, seine Probleme und Lösungsansätze selbst zu erkennen.