Vertriebsvergütung

SUCHE

–  Nach Themen +  Nach Branchenkompetenz+  Nach Länderkompetenz+  Nach Land / Stadt –  Inhalte

Vertriebsvergütung

Definition Vertriebsvergütung

Die durchschnittliche Vertriebsvergütung in Deutschland besteht zu 70% aus fixer und zu 30% aus variabler Vergütung. Diese performance-orientierte Gewichtung gilt als ideal, um die Aufmerksamkeit der Vertriebsmitarbeiter zu garantieren und die Mitarbeitermotivation zu fördern. Generell wird Entlohnungs- und Vergütungssystemen mehr und mehr Bedeutung beigemessen, da effektiv gestaltete Vergütungssysteme wesentlich zum Erreichen der Unternehmens- und Vertriebsziele  beitragen.

Kompetenzboard - Vertriebsvergütung
Dr. rer. pol. Heinz-Peter Kieser

Dr. rer. pol. Heinz-Peter Kieser, Inhaber

Vergütungsberatung - Managementberatung Dr. Finkenrath Dr. Kieser und Partner

74731 Walldürn-Hornbach

Ist Vertriebsvergütung gleichbedeutend mit "Provision"?

"Vertriebsvergütung hat heute mit Provisionen im Prinzip nichts mehr zu tun: Provisionen (im Sinne einer Vergütung z.B. von X% auf den Umsatz) werden zusehends durch Zielprämien ersetzt. Diese vergüten eine Zielerreichung bzw. die engere Leistung "um das Ziel herum". Die Vertriebsmitarbeiter werden in mehrere Ziele eingebunden, die z.B. den Umsatz betreffen, den Deckungsbeitrag, den Ausbau wichtiger Kunden und Produkte etc. Damit werden die Mitarbeiter auf mehrere wichtige Aspekte des Vertriebs ausgerichtet und helfen, differenzierte Ziele des Unternehmens zu erreichen. Eine solche Vergütung belohnt Mehrleistung viel stärker als die klassischen Provisionen: Zielprämien-Kurven verlaufen wesentlich steiler als Provisions-Kurven. Leistungssteigerungen werden dadurch attraktiver."

Welche Faktoren führen zu einer erfolgreichen Vergütung von Vertriebsmitarbeitern?

"Im Wesentlichen geht es um 7 Erfolgsfaktoren: 1. Ein gut gemachtes Vergütungssystem vergütet die eigentlichen Ziele des Unternehmens, kurzfristige wie Deckungsbeitrag und langfristige wie den Aufbau strategisch wichtiger Produkte und Kunden. 2. Moderne Vergütung arbeitet mit mehreren Zielen, so dass die Mit- arbeiter differenziert geführt und gesteuert werden. 3. Moderne Vertriebsvergütung arbeitet mit steilen, d.h. "spannenden" Vergütungskurven, so dass sich Mehrleistung lohnt. 4. Spürbare variable Einkommensanteile werden eingerichtet. 5. Zielprämien ersetzen Provisionen. 6. Teamorientierte Vergütung bezieht den Innendienst ein, das Produkt- management, den Service usw. 7. Neben den "harten", d.h. zählbaren/messbaren Vergütungskriterien werden auch "weiche" vergütet, die die Kompetenzentwicklung des Mitarbeitern zum Gegenstand haben, um den langfristigen Erfolg abzusichern. "

Aus welchen Bestandteilen kann sich Vertriebsvergütung zusammensetzen?

"Neben einem Fixum erhält der Mitarbeiter eine variable, d.h. leistungsbezogene Vergütungskomponente. Diese setzt sich aus verschiedenen Elementen zusammen, die die gewünschte Leistung bzw. die gewünschten Ergebnisse des Mitarbeiters widerspiegeln. In modernen Vergütungssystemen ist diese leistungsbezogene Komponente zielorientiert. Daneben können Boni vergütet werden, die vom Unternehmensergebnis abhängen und den Blick des Mitarbeiters auf "das Ganze" schärfen sollen. Incentives haben im Vertrieb eine gewisse Bedeutung erlangt, und zwar im Sinne von Belohnungen von Leistungen im Rahmen von Wettbewerben. Dabei kann es sich um pekuniäre Boni handeln, aber auch um Gutscheine für Weiterbildungen etc. Cafeteria-Systeme erlauben dem Mitarbeiter, durch Verzicht auf bestimmte Teile seiner (fixen oder variablen) Vergütung besondere Leistungen des Unternehmens in Anspruch zu nehmen (z.B. größerer Reisewagen, betriebliche Altersversorgung etc.). Anreizsysteme (über die pekuniäre Vergütung hinaus) können aber auch darin bestehen, besonders erfolgreiche Mitarbeiter dadurch auszuzeichnen, dass sie in Gremien berufen werden, die eine besondere Achtung genießen und die z.B. beratende Funktionen ausüben."

Dr. Heinz-Peter Kieser

DE, Walldürn-Hornbach

Inhaber

Vergütungsberatung - Managementberatung Dr. Finkenrath Dr. Kieser und Partner

Publikationen: 81

Veranstaltungen: 14

Aufrufe seit 12/2004: 73757
Aufrufe letzte 30 Tage: 176

Premium

Christian Herlan

DE, Bruchsal

Senior-Berater

Publikationen: 20

Veranstaltungen: 7

Aufrufe seit 12/2005: 26362
Aufrufe letzte 30 Tage: 38

Heijo Hauser

DE

Towers Watson Deutschland GmbH

Publikationen: 1

Aufrufe seit 11/2011: 7832
Aufrufe letzte 30 Tage: 38

Bertram Strätz

DE, Bamberg

Geschäftsführer

FABIS Sales Solutions GmbH & Co. KG VertriebsSoftware VertriebsConsulting VertriebsAbrechnung

Publikationen: 12

Veranstaltungen: 6

Aufrufe seit 01/2005: 8031
Aufrufe letzte 30 Tage: 39

Vergütungsberatung - Managementberatung Dr. Finkenrath Dr. Kieser und Partner

Deutschland, Walldürn-Hornbach

Die Beratungsgesellschaft Dr. Finkenrath, Dr. Kieser + Partner wurde 1970 gegründet und widmet sich...

Experten: 1

Publikationen: 20

Veranstaltungen: 9

Aufrufe seit 03/2003: 34090
Aufrufe letzte 30 Tage: 60

Experten: 1

Aufrufe seit 11/2011: 7969
Aufrufe letzte 30 Tage: 38

Vermarktungs- und Vertriebsverträge

Vermarktungs- und Vertriebsverträge

Autoren: Dr. Volker Güntzel, Dr. Jan Patrick Giesler, Prof. Dr. Tim O. Vogels

Dieser praxisorientierte Vertragskommentar enthält Vertragsformulare zu allen bekannten...

Buch: 2013

Aufrufe letzte 30 Tage: 66

€ 78,--

Premium
Nachhaltiges Leistungs- und Vergütungsmanagement

Nachhaltiges Leistungs- und Vergütungsmanagement

Klarheit schaffen, Führung unterstützen

Autor: Jürgen Weißenrieder

Direkter Praxistransfer; alle wirksamen Methoden auf einen Blick Die Veränderung von...

Buch: 2014

Aufrufe letzte 30 Tage: 45

€ 39,99

Premium
Von der Fondsbranche lernen

Von der Fondsbranche lernen

Autor: Heijo Hauser

"Die Vergütung für die Vermittlung von Finanzprodukten in Europa steht vor dem...

Beitrag: 2011

Aufrufe letzte 30 Tage: 5

Variable Vergütung im Vertrieb

Variable Vergütung im Vertrieb

Autor: Dr. rer. pol. Heinz-Peter Kieser

Das Buch "Variable Vergütung im Vertrieb" ist nun in der zweiten Auflage erschienen und gibt...

Beitrag: 2017

Aufrufe letzte 30 Tage: 5

Vergütung nachhaltig und fair

Vergütung nachhaltig und fair

Durch Nachhaltigkeit auch in der Vergütung Verantwortung zeigen

Vergütung nachhaltig und fair zu gestalten ist wichtig, nicht nur für die betroffenen...

Beitrag: 2014

Aufrufe letzte 30 Tage: 3

Incentives machen Mitarbeiter kreativer

Incentives machen Mitarbeiter kreativer

Vertriebsmitarbeiter mit Wettbewerben motivieren

Autor: Nicola Strätz

Wenn Sie Incentives ausloben, Rennlisten führen und revisionssicher die Incentives abrechnen, werden...

Beitrag: 2016

Aufrufe letzte 30 Tage: 3

Vertragsbezogene Provisionsabrechnung und Schnittstellen

Vertragsbezogene Provisionsabrechnung und Schnittstellen

Variable Vergütung abrechnen

Autor: Nicola Strätz

Das FABIS Provisionssystem kann über die Standardschnittstelle Daten aus beliebigen Vorsystemen, wie...

Beitrag: 2011

Aufrufe letzte 30 Tage: 3

EWE TEL GmbH führt FABIS Provisionssystem ein

EWE TEL GmbH führt FABIS Provisionssystem ein

Variable Vergütung und Zielvereinbarungen abrechnen

Autoren: Bertram Strätz, Nicola Strätz

FABIS entwickelt Systeme zur Provisionsabrechnung für die variable Vergütung von...

Pressemitteilung: 2012

Aufrufe letzte 30 Tage: 4

Vergütungsmanagement motiviert den Vertrieb

Vergütungsmanagement motiviert den Vertrieb

Anerkennung der Leistung sichert den Vorsprung

Autoren: Bertram Strätz, Nicola Strätz

Die Vergütung ist einer der wichtigsten Faktoren, wenn es darum geht, die besten Vertriebspartner...

Pressemitteilung: 2013

Aufrufe letzte 30 Tage: 3

Qualitative Ziele vereinbaren und messen

Qualitative Ziele vereinbaren und messen

Fünf Wege, um qualitative Ziele, Leistungen und Erfolge zu vereinbaren und zu messen Gunther Wolf...

Beitrag: 2015

Aufrufe letzte 30 Tage: 6

€ 3,99

Innovative Vergütung für angestellte Mitarbeiter und Führungskräfte

Innovative Vergütung für angestellte Mitarbeiter und Führungskräfte, Seminar

Referent: Dr. rer. pol. Heinz-Peter Kieser

Innovative Vergütung für angestellte Mitarbeiter und Führungskräfte Der Aufbau...

Aufrufe letzte 30 Tage: 23

Aufrufe letzte 30 Tage: 23

Das perfekte Vergütungssystem für Ihren Vertrieb

Das perfekte Vergütungssystem für Ihren Vertrieb, Seminar

Referent: Dr. rer. pol. Heinz-Peter Kieser

Sie lernen Vergütungsmodelle kennen, die „spannend“ sind und bei denen sich Mehrleistung...

Aufrufe letzte 30 Tage: 20

Zielentgelt – Neue Leistungsvergütung im ERA-Tarifvertrag

Zielentgelt – Neue Leistungsvergütung im ERA-Tarifvertrag, Workshop

Referent: Dipl.-Ing. Thomas Beyer

Ihr Unternehmen ist an den Entgeltrahmentarif der Metall- und Elektroindustrie (ERA) gebunden oder...

Aufrufe letzte 30 Tage: 22

Satte Verkäufer aktivieren

Satte Verkäufer aktivieren, Seminar

Referent: Ralph Frenzel

Satte Verkäufer aktivieren In den meisten Außendienst-Organisationen taucht das Phänomen...

Aufrufe letzte 30 Tage: 18

€ 1.795,--

Organisation im Vertrieb

Organisation im Vertrieb, Workshop

Referent: Nicola Strätz

Unsere Vertriebsexperten stellen Ihnen die FABIS Vertriebsserie vor. Sie sehen, wie Sie mit FABIS...

Aufrufe letzte 30 Tage: 22

Abrechnung von variablen Vergütungen, Provisionen und Zielvereinbarungen

Abrechnung von variablen Vergütungen, Provisionen und Zielvereinbarungen, Webinar

Referent: Bertram Strätz

Vertriebsexperten zeigen LIVE die Schritte vom Antrag bis zur Abrechnung: Interessenten, Kunden,...

Aufrufe letzte 30 Tage: 49

Leistungssteigerung im Vertrieb durch innovative Vergütung

Leistungssteigerung im Vertrieb durch innovative Vergütung, Seminar

Referent: Dr. rer. pol. Heinz-Peter Kieser

Leistungssteigerung im Vertrieb durch innovative Vergütung Die klassische Vergütung im Verkauf...

Aufrufe letzte 30 Tage: 20

Vertriebstag: Vergütungssysteme und Vertriebsorganisation

Vertriebstag: Vergütungssysteme und Vertriebsorganisation, Workshop

Referent: Nicola Strätz

Unsere Vertriebsexperten stellen Ihnen die FABIS Vertriebsserie vor. Sie sehen, wie Sie mit FABIS...

Aufrufe letzte 30 Tage: 27

Vertriebsleiter IHK

Vertriebsleiter IHK, Seminar

23.10.2020, Bielefeld

Referent: Klaus-Dieter Holzhüter

Vertriebsleiter/-in (IHK) Diese Ausbildung zum "Vertriebsleiter/-in (IHK)" umfasst das...

Aufrufe letzte 30 Tage: 25

202023Oktober

Bielefeld - 30 Tage

€ 1.500,--

Unterthemen zu Vertriebsvergütung

Diese Website verwendet Cookies, um bestmögliche Funktionalität bieten zu können. Durch die weitere Nutzung der Webseite stimmen Sie der Verwendung von Cookies zu. Weitere Informationen erhalten Sie in unseren Hinweisen zum Thema Datenschutz