SUCHE
Vertriebsvergütung
Definition Vertriebsvergütung
Die durchschnittliche Vertriebsvergütung in Deutschland besteht zu 70% aus fixer und zu 30% aus variabler Vergütung. Diese performance-orientierte Gewichtung gilt als ideal, um die Aufmerksamkeit der Vertriebsmitarbeiter zu garantieren und die Mitarbeitermotivation zu fördern. Generell wird Entlohnungs- und Vergütungssystemen mehr und mehr Bedeutung beigemessen, da effektiv gestaltete Vergütungssysteme wesentlich zum Erreichen der Unternehmens- und Vertriebsziele beitragen.
Inhalte zum Thema Vertriebsvergütung
Special: Variable Vergütung im Vertrieb
Dr. rer. pol. Heinz-Peter Kieser, Inhaber
Vergütungsberatung - Managementberatung Dr. Finkenrath Dr. Kieser und Partner
74731 Walldürn-Hornbach
Ist Vertriebsvergütung gleichbedeutend mit "Provision"?
"Vertriebsvergütung hat heute mit Provisionen im Prinzip nichts mehr zu tun: Provisionen (im Sinne einer Vergütung z.B. von X% auf den Umsatz) werden zusehends durch Zielprämien ersetzt. Diese vergüten eine Zielerreichung bzw. die engere Leistung "um das Ziel herum". Die Vertriebsmitarbeiter werden in mehrere Ziele eingebunden, die z.B. den Umsatz betreffen, den Deckungsbeitrag, den Ausbau wichtiger Kunden und Produkte etc. Damit werden die Mitarbeiter auf mehrere wichtige Aspekte des Vertriebs ausgerichtet und helfen, differenzierte Ziele des Unternehmens zu erreichen. Eine solche Vergütung belohnt Mehrleistung viel stärker als die klassischen Provisionen: Zielprämien-Kurven verlaufen wesentlich steiler als Provisions-Kurven. Leistungssteigerungen werden dadurch attraktiver."
Welche Faktoren führen zu einer erfolgreichen Vergütung von Vertriebsmitarbeitern?
"Im Wesentlichen geht es um 7 Erfolgsfaktoren: 1. Ein gut gemachtes Vergütungssystem vergütet die eigentlichen Ziele des Unternehmens, kurzfristige wie Deckungsbeitrag und langfristige wie den Aufbau strategisch wichtiger Produkte und Kunden. 2. Moderne Vergütung arbeitet mit mehreren Zielen, so dass die Mit- arbeiter differenziert geführt und gesteuert werden. 3. Moderne Vertriebsvergütung arbeitet mit steilen, d.h. "spannenden" Vergütungskurven, so dass sich Mehrleistung lohnt. 4. Spürbare variable Einkommensanteile werden eingerichtet. 5. Zielprämien ersetzen Provisionen. 6. Teamorientierte Vergütung bezieht den Innendienst ein, das Produkt- management, den Service usw. 7. Neben den "harten", d.h. zählbaren/messbaren Vergütungskriterien werden auch "weiche" vergütet, die die Kompetenzentwicklung des Mitarbeitern zum Gegenstand haben, um den langfristigen Erfolg abzusichern. "
Aus welchen Bestandteilen kann sich Vertriebsvergütung zusammensetzen?
"Neben einem Fixum erhält der Mitarbeiter eine variable, d.h. leistungsbezogene Vergütungskomponente. Diese setzt sich aus verschiedenen Elementen zusammen, die die gewünschte Leistung bzw. die gewünschten Ergebnisse des Mitarbeiters widerspiegeln. In modernen Vergütungssystemen ist diese leistungsbezogene Komponente zielorientiert. Daneben können Boni vergütet werden, die vom Unternehmensergebnis abhängen und den Blick des Mitarbeiters auf "das Ganze" schärfen sollen. Incentives haben im Vertrieb eine gewisse Bedeutung erlangt, und zwar im Sinne von Belohnungen von Leistungen im Rahmen von Wettbewerben. Dabei kann es sich um pekuniäre Boni handeln, aber auch um Gutscheine für Weiterbildungen etc. Cafeteria-Systeme erlauben dem Mitarbeiter, durch Verzicht auf bestimmte Teile seiner (fixen oder variablen) Vergütung besondere Leistungen des Unternehmens in Anspruch zu nehmen (z.B. größerer Reisewagen, betriebliche Altersversorgung etc.). Anreizsysteme (über die pekuniäre Vergütung hinaus) können aber auch darin bestehen, besonders erfolgreiche Mitarbeiter dadurch auszuzeichnen, dass sie in Gremien berufen werden, die eine besondere Achtung genießen und die z.B. beratende Funktionen ausüben."
DE, Walldürn-Hornbach
Inhaber
Vergütungsberatung - Managementberatung Dr. Finkenrath Dr. Kieser und Partner
Publikationen: 60
Veranstaltungen: 13
Aufrufe seit 12/2004: 70480
Aufrufe letzte 30 Tage: 200
Publikationen: 347
Veranstaltungen: 106
Aufrufe seit 06/2005: 206009
Aufrufe letzte 30 Tage: 136
Publikationen: 20
Veranstaltungen: 7
Aufrufe seit 12/2005: 25723
Aufrufe letzte 30 Tage: 44
Publikationen: 1
Aufrufe seit 11/2011: 6992
Aufrufe letzte 30 Tage: 68
DE, Bamberg
Geschäftsführer
FABIS Sales Solutions GmbH & Co. KG VertriebsSoftware VertriebsConsulting VertriebsAbrechnung
Publikationen: 12
Veranstaltungen: 6
Aufrufe seit 01/2005: 7190
Aufrufe letzte 30 Tage: 67
Vergütungsberatung - Managementberatung Dr. Finkenrath Dr. Kieser und Partner
Deutschland, Walldürn-Hornbach
Die Beratungsgesellschaft Dr. Finkenrath, Dr. Kieser + Partner wurde 1970 gegründet und widmet sich...
Experten: 1
Publikationen: 20
Veranstaltungen: 8
Aufrufe seit 03/2003: 32792
Aufrufe letzte 30 Tage: 102
Experten: 1
Aufrufe seit 11/2011: 7135
Aufrufe letzte 30 Tage: 69
Vermarktungs- und Vertriebsverträge
Autoren: Dr. Volker Güntzel, Dr. Jan Patrick Giesler, Prof. Dr. Tim O. Vogels
Dieser praxisorientierte Vertragskommentar enthält Vertragsformulare zu allen bekannten...
Buch: 2013
Aufrufe letzte 30 Tage: 45
€ 78,--
Nachhaltiges Leistungs- und Vergütungsmanagement
Klarheit schaffen, Führung unterstützen
Autor: Jürgen Weißenrieder
Direkter Praxistransfer; alle wirksamen Methoden auf einen Blick Die Veränderung von...
Buch: 2014
Aufrufe letzte 30 Tage: 88
€ 39,99
Checkliste: Kostenreduzierung / Kostenmanagement
Eine Checkliste von I.O. BUSINESS
Autor: Dipl.-Kfm. Dipl.-Psych. Gunther Wolf
Vor allem international agierende Firmen sind gefordert, ihre Preise auf wettbewerbsfähigem Niveau zu...
Checkliste: 2006
Aufrufe letzte 30 Tage: 5
Qualitative Ziele vereinbaren und messen
Autor: Dipl.-Kfm. Dipl.-Psych. Gunther Wolf
Fünf Wege, um qualitative Ziele, Leistungen und Erfolge zu vereinbaren und zu messen Gunther Wolf...
Beitrag: 2015
Aufrufe letzte 30 Tage: 5
€ 3,99
Vertriebsvergütung: So entwickeln Sie ein motivierendes Entlohnungsmodell
Autor: Dr. rer. pol. Heinz-Peter Kieser
Unter folgendem Link finden Sie eine ganze Anzahl neuer Artikel zum Thema der Entwicklung moderner und...
Beitrag: 2012
Aufrufe letzte 30 Tage: 5
Vergütung im Außendienst: Weshalb Geld doch motiviert
Autor: Dr. rer. pol. Heinz-Peter Kieser
Oft wird die Wirkung von leistungsorientierter Vergütung auf die Motivation der Mitarbeiter im...
Beitrag: 2017
Aufrufe letzte 30 Tage: 6
Zielvereinbarungen mit Risikowahl
Mitarbeitergespräche vereinfachen
Autor: Nicola Strätz
Realistische, erreichbare Ziele motivieren zu Mehrleistung. Sie bewirken, dass sich beim einzelnen...
Beitrag: 2015
Aufrufe letzte 30 Tage: 10
Bei der variablen Vergütung Fehler vermeiden
Tagesseminar mit Unternehmensberatung in Leipzig
Autor: Dipl.-Kfm. Dipl.-Psych. Gunther Wolf
Wer in Sachsen das Thema Vergütung auf den Prüfstand stellen will mit dem Ziel, im Unternehmen...
Beitrag: 2014
Aufrufe letzte 30 Tage: 6
CRM und Vertriebslösung als Cloud-Lösung oder im Rechenzentrum nach Wahl
Flexibilität im IT-Betrieb
Autor: Nicola Strätz
Für einen schnellen und kostengünstigen Start, stellt FABIS die FABIS-Vertriebsserie mit dem...
Firmeninformation: 2016
Aufrufe letzte 30 Tage: 5
Preise am Markt durchsetzen
Autor: Nicola Strätz
Preise am Markt durchsetzen ist besonders in Märkten mit starkem Verdrängungswettbewerb oft sehr...
Beitrag: 2015
Aufrufe letzte 30 Tage: 5
Satte Verkäufer aktivieren, Seminar
Referent: Ralph Frenzel
Satte Verkäufer aktivieren In den meisten Außendienst-Organisationen taucht das Phänomen...
Aufrufe letzte 30 Tage: 21
€ 1.795,--
Führungskräfte-Training: Ziele vereinbaren, Seminar
Nächster Termin: 18.12.2018, Hamburg Alle Termine
Referent: Dipl.-Kfm. Dipl.-Psych. Gunther Wolf
Führungskräfte-Training Ziele vereinbaren Mit Zielvereinbarungen wirksam führen und...
Aufrufe letzte 30 Tage: 39
Hamburg
€ 1.490,--
Vertriebstag: Vergütungssysteme und Vertriebsorganisation, Workshop
Referent: Nicola Strätz
Unsere Vertriebsexperten stellen Ihnen die FABIS Vertriebsserie vor. Sie sehen, wie Sie mit FABIS...
Aufrufe letzte 30 Tage: 29
Bei der variablen Vergütung Fehler vermeiden, Seminar
Nächster Termin: 11.12.2018, Mannheim, Universitätsstadt Alle Termine
Referent: Dipl.-Kfm. Dipl.-Psych. Gunther Wolf
Wer in Sachsen das Thema Vergütung auf den Prüfstand stellen will mit dem Ziel, im Unternehmen...
Aufrufe letzte 30 Tage: 50
Mannheim, Universitätsstadt
€ 590,--
Abrechnung von variablen Vergütungen, Provisionen und Zielvereinbarungen, Webinar
Referent: Bertram Strätz
Vertriebsexperten zeigen LIVE die Schritte vom Antrag bis zur Abrechnung: Interessenten, Kunden,...
Aufrufe letzte 30 Tage: 37
Zielentgelt – Neue Leistungsvergütung im ERA-Tarifvertrag, Workshop
Referent: Dipl.-Ing. Thomas Beyer
Ihr Unternehmen ist an den Entgeltrahmentarif der Metall- und Elektroindustrie (ERA) gebunden oder...
Aufrufe letzte 30 Tage: 23
Das perfekte Vergütungssystem für Ihren Vertrieb, Seminar
Referent: Dr. rer. pol. Heinz-Peter Kieser
Sie lernen Vergütungsmodelle kennen, die „spannend“ sind und bei denen sich Mehrleistung...
Aufrufe letzte 30 Tage: 25
Organisation im Vertrieb, Workshop
Referent: Nicola Strätz
Unsere Vertriebsexperten stellen Ihnen die FABIS Vertriebsserie vor. Sie sehen, wie Sie mit FABIS...
Aufrufe letzte 30 Tage: 35
Zielvereinbarung und leistungsorientierte Vergütung einführen und modernisieren, Seminar
Nächster Termin: 11.12.2018, Mannheim Alle Termine
Referent: Dipl.-Kfm. Dipl.-Psych. Gunther Wolf
Zielvereinbarung und Variable Vergütungssysteme einführen und modernisieren Mit...
Aufrufe letzte 30 Tage: 50
Mannheim
€ 590,--
Unterthemen zu Vertriebsvergütung
Ähnliche Themen aus anderen Bereichen zu Vertriebsvergütung
© 2003-2018 brainGuide AG. brainGuide ist eine in der gesamten EU geschützte Gemeinschaftsmarke.