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M.A. Oliver Schumacher:
Hohe Summen werden jährlich in Mitarbeiter investiert, damit diese leichter ihre Vertriebsziele erreichen. Interessanterweise performen aber nicht alle Teilnehmer nach einem Training deutlich besser. Dafür gibt es viele Gründe, die sowohl im Verantwortungsbereich des Teilnehmers und Verkaufstrainers als auch der Führungskraft liegen und zu suchen sind.
Fünf typische Fehler in der betrieblichen Weiterbildung wiederholen sich laufend:
Was können Auftraggeber vor dem Training tun?
Nicht immer sind die Ziele der Geschäftsführung zugleich die Ziele der Mitarbeiter. Darum ist im ersten Schritt für das Verständnis aller Teilnehmern zu sorgen, warum es beispielsweise gilt, ein Neukundengewinnungsziel zu erreichen. Dabei ist es wichtig, Mitarbeiter nicht nur mit Trainings zu fördern, sondern auch von ihnen konkrete Ziele zu fordern. Diese sind im Einzelgespräch zu vereinbaren. Sinngemäß „Ich möchte, dass Sie bis zum 31.12.2021 insgesamt x Neukunden mit einem Umsatz von y Euro gewonnen haben. Damit Sie dafür auch die Zeit haben, übernehmen wir z Kleinstkunden von Ihnen, die wir für Sie nun telefonisch betreuen.“
Häufig folgt einer großen Begeisterung starke Ernüchterung, da es allen Beteiligten an Ausdauer fehlt. Um dieser Ernüchterung vorzubeugen, sind beispielsweise alle vier Wochen konstruktive Gespräche zu führen: „Was macht Ihre Zielerreichung? Was läuft? Wo brauchen Sie Unterstützung?“ Auch wirkt es sich auf die Gruppendynamik negativ aus, wenn beispielsweise von zehn Verkäufern zwei hart an der Zielerreichung arbeiten und erste Ergebnisse vorweisen können, während andere erst mal abwarten – und dies für letztgenannte zu keinerlei Konsequenzen führt.
Jeder Mitarbeiter benötigt oft eine etwas andere Art der Unterstützung. Es macht also wenig Sinn, erfahrene Profiverkäufer mit Anfängern im Außendienst zu den gleichen Trainingsmaßnahmen zu schicken. Natürlich können die Einsteiger viel von den „alten Hasen“ lernen, aber letztlich langweilen diese sich größtenteils, da sie sich – zu Recht – ebenfalls einen persönlichen Gewinn durch die Teilnahme am Training versprechen. Schließlich investieren auch sie ihre Zeit. Besser ist es für homogene Gruppen unter der Leitung eines Trainers zu sorgen. Und während vielleicht die Profi-Gruppe Strategien erarbeitet, wie sie leichter an Termine gelangt, erfährt die Einsteiger-Gruppe, warum Ablehnung im Vertrieb bei der Akquise normal ist – und wie sie damit besser umgeht und weiterhin am Ball bleibt.
Drei Impulse für erfolgreiche Weiterbildungen
Zeit ist sehr wertvoll. Darum müssen sich alle Beteiligten immer wieder fragen, wie sie diese möglichst produktiv nutzen:
Weiterbildung macht Spaß, erst recht, wenn sie allen Beteiligten etwas bringt. Dazu trägt Zielklarheit, Ausdauer, aber auch individuelle Hilfestellung seitens der Führungskraft sowie des Trainers bei.
Das kostenlose E-Book „Verkaufstraining mit Wirkung“ können Sie hier runterladen: https://oliver-schumacher.de/verkaufstraining-mit-wirkung/
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