Wie Weiterbildung im Vertrieb gelingt
Wie Weiterbildung im Vertrieb gelingt

Wie Weiterbildung im Vertrieb gelingt

5 Fehler und 3 Impulse für bessere Trainingserfolge

Beitrag, Deutsch

Autor: Oliver Schumacher

Erscheinungsdatum: 2021


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Hohe Summen werden jährlich in Mitarbeiter investiert, damit diese leichter ihre Vertriebsziele erreichen. Interessanterweise performen aber nicht alle Teilnehmer nach einem Training deutlich besser. Dafür gibt es viele Gründe, die sowohl im Verantwortungsbereich des Teilnehmers und Verkaufstrainers als auch der Führungskraft liegen und zu suchen sind.
 
Fünf typische Fehler in der betrieblichen Weiterbildung wiederholen sich laufend:

  1. Teilnehmer werden zu einem Training geschickt, ohne dass mit diesen vorab klar besprochen worden ist, welche Erwartungen der Auftraggeber an diese hat bzw. welche er mit der Durchführung des Trainings verknüpft.
  2. Die Annahme, mit einem einzelnen Trainingstag das Ruder nachhaltig rumreißen zu können, muss scheitern, da Veränderung bzw. das Beibehalten von erfolgreichen Maßnahmen Regelmäßigkeit und Wiederholung erfordert.
  3. So manche Trainer verwechseln ein Training mit einem Vortrag. Sie bieten am Trainingstag selbst zwar viel Input, geben aber den Teilnehmern nicht genügend Zeit, dieses für sich auch umsetzbar zu gestalten.
  4. Teilnehmer haben nach dem Training nicht genügend Zeit zur Umsetzung. So muss beispielsweise ein Neukundengewinnungstraining scheitern, wenn die Arbeitslast mit der Pflege von Stammkunden ausgereizt ist.
  5. Viele Führungskräfte vertrauen darauf, dass Mitarbeiter eigenständig umsetzen – und bei eventuellen Fragen auf sie zukommen. In der Praxis geben aber viele Teilnehmer vorschnell auf und fallen in ihr altes verbesserungswürdiges Verhaltensmuster zurück.

 
Was können Auftraggeber vor dem Training tun?
Nicht immer sind die Ziele der Geschäftsführung zugleich die Ziele der Mitarbeiter. Darum ist im ersten Schritt für das Verständnis aller Teilnehmern zu sorgen, warum es beispielsweise gilt, ein Neukundengewinnungsziel zu erreichen. Dabei ist es wichtig, Mitarbeiter nicht nur mit Trainings zu fördern, sondern auch von ihnen konkrete Ziele zu fordern. Diese sind im Einzelgespräch zu vereinbaren. Sinngemäß „Ich möchte, dass Sie bis zum 31.12.2021 insgesamt x Neukunden mit einem Umsatz von y Euro gewonnen haben. Damit Sie dafür auch die Zeit haben, übernehmen wir z Kleinstkunden von Ihnen, die wir für Sie nun telefonisch betreuen.“
 
Häufig folgt einer großen Begeisterung starke Ernüchterung, da es allen Beteiligten an Ausdauer fehlt. Um dieser Ernüchterung vorzubeugen, sind beispielsweise alle vier Wochen konstruktive Gespräche zu führen: „Was macht Ihre Zielerreichung? Was läuft? Wo brauchen Sie Unterstützung?“ Auch wirkt es sich auf die Gruppendynamik negativ aus, wenn beispielsweise von zehn Verkäufern zwei hart an der Zielerreichung arbeiten und erste Ergebnisse vorweisen können, während andere erst mal abwarten – und dies für letztgenannte zu keinerlei Konsequenzen führt.
 
Jeder Mitarbeiter benötigt oft eine etwas andere Art der Unterstützung. Es macht also wenig Sinn, erfahrene Profiverkäufer mit Anfängern im Außendienst zu den gleichen Trainingsmaßnahmen zu schicken. Natürlich können die Einsteiger viel von den „alten Hasen“ lernen, aber letztlich langweilen diese sich größtenteils, da sie sich – zu Recht – ebenfalls einen persönlichen Gewinn durch die Teilnahme am Training versprechen. Schließlich investieren auch sie ihre Zeit. Besser ist es für homogene Gruppen unter der Leitung eines Trainers zu sorgen. Und während vielleicht die Profi-Gruppe Strategien erarbeitet, wie sie leichter an Termine gelangt, erfährt die Einsteiger-Gruppe, warum Ablehnung im Vertrieb bei der Akquise normal ist – und wie sie damit besser umgeht und weiterhin am Ball bleibt.
 
Drei Impulse für erfolgreiche Weiterbildungen
Zeit ist sehr wertvoll. Darum müssen sich alle Beteiligten immer wieder fragen, wie sie diese möglichst produktiv nutzen:

  1. Trainer sollten das Training selbst weniger zur Wissensvermittlung nutzen, sondern eher zur Wissensumsetzung. Interessante Inhalte können den Teilnehmern auch vorab kurz und knackig in Text-, Audio- und Videoform gegeben werden, damit sie sich auf das Training vorbereiten können.
  2. Führungskräfte sollten die gemeinsame Zeit mit ihren Mitarbeitern – beispielsweise während Konferenzen – noch weniger zur Information nutzen, sondern zum gemeinsamen lösungsorientierten Austausch. Statt also zehn Minuten lang Zahlen zu zeigen, wer wie viele neue Kunden gewonnen hat (bzw. warum nicht), sollte lieber darüber gesprochen werden, wie die erfolgreiche Akquise gelungen ist.
  3. Teilnehmer müssen sich und ihre Rolle im Vertrieb selbst noch ernster nehmen und regelmäßig auch eigenverantwortlich nach Lösungen suchen. Dazu hilft es, wenn jeder nach den einzelnen Kundengesprächen selbstreflektiert, um sich über seine eigenen Schwächen und Potentiale noch klarer zu werden, und dann im Internet nach Lösungsansätzen forscht.

 
Weiterbildung macht Spaß, erst recht, wenn sie allen Beteiligten etwas bringt. Dazu trägt Zielklarheit, Ausdauer, aber auch individuelle Hilfestellung seitens der Führungskraft sowie des Trainers bei.
 
Das kostenlose E-Book „Verkaufstraining mit Wirkung“ können Sie hier runterladen: https://oliver-schumacher.de/verkaufstraining-mit-wirkung/
 

Oliver Schumacher

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