Zielvereinbarungsprozess

Zielvereinbarungsprozesse gestalten und managen
Gunther Wolf

Wenn das Führen mit Zielen irgendwo sein Zuhause hat, dann im Vertrieb. Als Peter F. Drucker in den 50er Jahren das "Management by Objectives" (MbO) als einen der motivierendsten Führungsstile darlegte, war dieser im Vertrieb schon lange gelebte Praxis: Vorgesetzte vereinbaren mit ihren Mitarbeitern Ziele, die engagiert zu verfolgen und letztendlich zu realisieren sind.
 
Üblicherweise ist die individuelle Zielerreichung im Vertrieb mit variablen Vergütungskomponenten verknüpft. Auf diese Weise werden die Mitarbeiter in Service, Innen- und Außendienst an genau dem Erfolg beteiligt, den sie selbst erzielt haben. Hiermit sollen ein finanzieller Anreiz geboten und höhere Motivation freigesetzt werden.
 
Die variable Vergütung verleiht aber nicht nur dem Zielerreichungs-, sondern auch dem Zielvereinbarungsprozess zusätzliche Dynamik und Brisanz. Vertriebsführungskräfte, die diesen Prozess nicht sicher und souverän managen, verursachen Irritationen, Desorientierung und Demotivation bei ihren Mitarbeitern.
 
Wenn aber Ihr Team nicht erfolgreich agiert, stehen auch Sie als Vorgesetzter schnell in der Schusslinie der Kritik.

Lernen Sie hier eine fünfstufige Methode zum Management Ihrer Zielvereinbarungsprozesse kennen, mit der Sie bei geringem Aufwand optimale Ergebnisse erzielen. Nehmen Sie Tipps und Techniken mit, die Sie als Führungskraft enorm entlasten. Beispiele aus der Praxis erleichtern Ihnen den Transfer auf Ihre eigene Führungssituation. Im Anschluss erfahren Sie, wie Sie typische Probleme erkennen und lösen können.