Mehr Wert verkaufen

Gefühl verkaufen - als Mehrwert ! Von Ernst D. Vieler »Weich, anschmiegsam, kuschelig, angenehm auf der Haut, ein täglicher, sympathischer Gebrauchsartikel« dies sind Attribute, die vom Endverbraucher mit Frottierprodukten in Verbindung gebracht werden. Bei der Anzahl so vieler positiver Eigenschaften erstaunt es, dass meistens die entsprechende Wertschöpfung für »Frottier« nicht entsprechend erzielt wird. Die Durchschnittspreise stagnieren bzw. sinken von Jahr zu Jahr. Die Ursache hierfür lässt sich aus den Zahlen des Marktes schnell ablesen. Billigimporte einerseits und entsprechende Preisangebote des Handels andererseits führen dazu, dass der Verbraucher nicht m e h r »Appetit« auf neue Frottierprodukte erhält, sondern nur den Bedarf deckt - und dies so preiswert wie möglich. Es wird also oft nur einseitig (= über den Preis) auf Frottier hingewiesen. Diese einseitige Angebotspolitik wird auch durch die Tatsache bestätigt, dass die Bemühungen und Investitionen der Markenartikelindustrie durch Umsetzung aktueller Trends in modische Kollektionen selten in den Geschäften entsprechend dargestellt werden. So genannte »Kollektionsthemen« der Markenartikelindustrie ‑ dies sind Artikel, die in Musterung und Farbe aufeinander abgestimmt sind – sollen helfen, Impulse zu schaffen und »Ambiente« anstatt nur »Produkt« zu verkaufen. Die Realität hingegen zeigt, daß die Produktphilosophie dem Endverbraucher in »Verkaufsschütten« angeboten wird. Statt Ambiente –und somit Lust auf den Artikel - wird aktuellen Produkten oft durch diese Warenpräsentation ein Aktionsstempel aufgedrückt. Dementsprechend ist auch, das Bemühen, »wo eins zum anderen paßt«, für den\' Endverbraucher kaum nachvollziehbar. Diese Tatsache demonstriert die Dis­krepanz zwischen kreativer Kollektionsentwicklung der Industrie zu den Verkaufsbemühungen des Handels. Die Marktzahlen beweisen, daß der traditionelle Einzelhandel sowie ebenfalls die Warenhauskonzerne und Versender im reinen Preiswettbewerb mit den Anbietern »auf der grünen Wiese« die Verlierer sind. Mengen‑ und Umsatzzuwächse sind kaum erzielbar. Bei sinkenden Endverbraucherpreisen bedeutet dies für den Fachhandel niedrigere Deckungsbeiträge und vor allem niedrigere Roherträge pro Artikel. Ein Teufelskreis?! Nein, der Ausweg ist nur durch wirkliche Partnerschaft zwischen Markenindustrie und Handel zu finden. Zum einen durch echte Markenstrategie \" der Verbraucher honoriert nach wie vor die Vorteile der echten Marke\", zum anderen durch eine »handelsfreundliche Angebotsform«. Die Kostenentwicklung zwingt den Handel, Verkaufsplätze zu optimieren. Wenn qm-Umsatz und Ertrag ohne Dumpingpreise optimiert werden müssen, dann nur durch eine Konzentration auf ein interessantes Markenangebot. Wir die Vossen -Gruppe -stellen uns dieser Notwendigkeit. Das, Angebot wird zukünftig wesentlich optimiert. Die Belange des Fachhandels werden, stärker berücksichtigt. Ein Beispiel hierzu: Die bisherigen Angebote in Frottier - Uniprogrammen zeigen ein Farbspektrum von bis zu 20 und mehr Farben. Tatsache ist, daß kaum ein Einzelhändler ein solches Angebot darstellen kann. Es fehlt Platz, es kostet Kapital, es bindet Umlaufmittel. Dementsprechend sind die qm Umsätze und Erträge negativ. Wir konzentrieren unser Angebot auf die sicheren und umsatzstarken Farben. Daneben bieten wir in diesen Pragrammen einen optimalen Lieferservice. Das bedeutet für den Handel: konzentriertes Angebot, Erfahrung eines Markenartiklers und dementsprechend schneller, sicherer Abverkauf mit weniger Investition.