Synergie durch horizontale Vertriebspartnerschaft
Beitrag, Deutsch, 7 Seiten
Autor: Prof. Dr. Ove Jensen
Herausgeber / Co-Autor: Andreas Schmidt
Erscheinungsdatum: 01.10.2014
Quelle: Sales Management Review Ausgabe 5/2014
Seitenangabe: 8-14
Viele Konsumgüterhersteller hinterfragen derzeit den Wert ihres Feldvertriebs. Eine regelmäßige Überprüfung ist in der Tat angebracht: Der Löwenanteil des Umsatzes entfällt auf eine Handvoll Händler. Viele Entscheidungen dieser Handelsgiganten fallen in Zentralabteilungen und nicht in den lokalen Häusern. Bringt es da noch etwas, einen kostenintensiven Außendienst zu den Marktleitern zu schicken?
Fachthemen
DE, Vallendar
Lehrstuhlinhaber
WHU - Otto Beisheim School of Management Lehrstuhl für Vertriebsmanagement und Business-to-Business Marketing,
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