Ein zweitägiges Intensivtraining für Praktiker aus dem Verkaufsinnendienst, von der Neukundenakquisition über den Zusatzverkauf bis zur Altkundenrückgewinnung.
Zielsetzung
Lerntransfer, Verhaltensänderung, Wissensanreicherung durch selbsterarbeitete Erkenntnisse und Praxistraining zur sofortigen betrieblichen Anwendung im Alltag. Systematische Kundenbearbeitung am Telefon.
Trainingsinhalte
Worauf es beim Telefonieren ankommt
Verhandeln am Telefon
Wie baut man ein Telefongespräch auf.
- Regelkreis
- Was gehört zur Gesprächsvorbereitung? (Gruppenarbeit)
- Gesprächsstrategie (ESMEWEK)
- Gesprächsvorbereitungsblatt
- Wozu dienen Fragen und welche Fragearten kennen Sie?
- Beispiele zur Fragetechnik
- Wie man ohne Fragen am Gespräch teilnimmt
Einwandsbeantwortungs-Technik
- Erläuterung zur Einwands Technik
- Kartenabfrage: „Welche Einwände können kommen?“
- Welche Antworten sind richtig dafür?
- Beispiele für die bedingte Zustimmung
- Einwandbehandlung: Einwand, bedingte Zustimmung, Antworten
- Standard- Einwände
Einführung in die Verkaufspsychologie
- Bedürfnisse schaffen Bedarf
- Die Interaktionstheorie
- Grundlagen der Transaktionsanalyse
- Verhaltenspsychologie mit dem DISG©-Modell
Preisargumentation und Gesprächsabschluss
- Partner motivieren
- Kaufsignale wahrnehmen
- Darstellung der Abschlusstechniken
- Die Angst vor dem Abschluss
- Preisargumentation mit Preis/ Leistungsverhältnis
- Was wissen Sie über Abschlusstechniken?
- Wie aktivieren Sie den Kunden zu kaufen?
- Wie verhalten Sie sich beim Abschluss - psychologisch richtig?
- Wie sehen die 10 typischen Abschlussfehler aus und wie können diese vermieden werden?
- Kundenzufriedenheit feststellen
Reklamationsbearbeitung
- Verhalten bei Reklamationen
- Emotionaltechnik
Praxistraining
- Die Bewertungsfaktoren
- Telefon-Fehler-Checkliste
- Muster, Telefon-Analyseblatt, Telefon-Analysen-Ergebnisse
- Telefon-Analyseblatt
- Persönliches Entwicklungsblatt
- Regeln für erfolgreiches Telefonieren
- Schlusswort
