Variable Vergütung im Vertrieb beschränkt sich in vielen Unternehmen immer noch auf das Instrumentarium der Provision bzw. auf Prämienmodelle, die veraltet sind. „Gut gemachte“ Vergütungssysteme im Außen- und Innendienst leisten wesentlich mehr. Die Unternehmensrealität hat sich in den letzten 10 Jahren dramatisch gewandelt. Die Systeme der Mitarbeitersteuerung- und -vergütung haben diesen Wandel meist nicht mitvollzogen und entsprechen nicht mehr der Rolle, die den Mitarbeitern im Außen- und Innendienst zugedacht wird. Die Hauptdefizite sind:
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