bwcon: Business Roundtable "Vertrieb im Ausland“

Nahezu jedes Unternehmen strebt nach Wachstum. Insbesondere die Erschließung neuer Auslandsmärkte kann mit der richtigen Vorgehensweise zu deutlichen Wachstumssprüngen verhelfen. Neukundengewinnung und Umsatzzuwächse auf den angestammten Märkten müssen hart erkämpft werden. Der Eintritt in neue Märkte eröffnet neue, meist deutlich bessere Chancen. Insbesondere die Erschließung neuer Auslandsmärkte kann, mit der richtigen Vorgehensweise, zu deutlichen Wachstumssprüngen verhelfen. Der Weg ins Ausland ist aber oftmals mit hohen Investitionen bei ungewissem Ausgang verbunden. Interkulturelle Differenzen und mangelnde Marktkenntnis sind gewaltige Stolpersteine.

Für kleinere Mittelständler können die klassischen Wege, wie eigene Niederlassung, Tochtergesellschaft oder Joint Venture gewaltige Anstrengungen und hohe Risiken darstellen.

Der Vertriebsexperte Rainer Weisensee stellt in seinem Vortrag die verschiedenen klassischen Ansätze zum Aufbau eines Vertriebssystems im Ausland dar. Er geht dabei auch auf die kritischen Erfolgsfaktoren für eine erfolgreiche Markterschließung ein und erläutert die häufigsten Probleme und „weichen“ Faktoren wie kulturelle Differenzen. Am Fallbeispiel des französischen Markts erläutert er den alternativen Ansatz der Markterschließung über Kooperationen. Investitionen und der Aufbau von Fixkosten werden damit vermieden, zugleich kann man die profunden Marktkenntnisse und vorhandenen Geschäftskontakte des Kooperationspartners nutzen. Im Anschluss gibt Dagmar Bornemann, Geschäftsführende Gesellschafterin des international agierenden Softwareproduzenten db&w Bornemann und Wolf GbR einen Bericht über Ihre vielfältigen Erfahrungen auf ausländischen Märkten. Unter dem Motto „"If you can make it here, you'll make it anywhere - don't believe it“ - in zwanzig Minuten von den USA, nach Großbritannien, in den Nahen Osten und nach Japan – nimmt sie die Teilnehmer mit auf eine kurze Weltreise über Missverständnisse, Verstehen und Empathie. Erfolgreiches Arbeiten im Ausland ist nur dann möglich, wenn man sich von den deutschen Erfahrungen verabschiedet, sich auf das fremde Land einlässt ohne dabei sein eigenes Ziel aus den Augen zu verlieren. Keine Antwort kann in einem Land in dem es 16 verschiedene Arten gibt „Nein“ zu sagen, ein „Ja“ bedeuten, Moslems trinken manchmal auch Bier und essen Schweinefleisch, englische Probleme sind manchmal größer als sie scheinen und in den USA können die auf der einen Seite sehr lässigen Umgangsformen, die in Deutschland als unhöflich interpretiert würden, sehr schnell missverstanden werden. Die kurze Reise führt über soziale Aspekte zu formalen Aspekten, wie Vertragstreue und Zahlungsmoral. Im Anschluss bietet ein Get Together die Möglichkeit, Erfahrungen auszutauschen, Roundtable Inhalte vertieft zu diskutieren und Kontakte zu knüpfen.

Referenten: Rainer Weisensee, WeisenseeInterRelations Rainer Weisensee ist Anbieter externer Vertriebsdienstleistungen und Spezialist für Markterschließung Frankreich. Er ist, nach seinem Betriebwirtschaftsstudium und erster Berufserfahrung seit 1989 als selbständiger Unternehmensberater tätig. Seit 2001 Erschließung von Auslandmärkten für KMU, mit dem Schwerpunkt Frankreich. Mit dem "Cooperations Concept" hat er eine Markterschließungsstrategie entwickelt, die auf innovative mittelständische Unternehmen zugeschnitten ist.

Dagmar Bornemann, db&w Bornemann und Wolf GbR Dagmar Bornemann ist seit 2003 Geschäftsführende Gesellschafterin der db&w Bornemann und Wolf GbR, einem international agierenden Hersteller von 3D Computergrafik Software. Frau Bornemann hat Maschinenbau, Luft- und Raumfahrttechnik, Mathematik und Philosophie an den Universitäten Braunschweig und Stuttgart studiert. Sie ist Mitglied im Arbeitskreis Gesellschaft und Technik des VDE/VDI, Stuttgart sowie Mitglied des Managerkreises der Friedrich-Ebert-Stiftung.

Zielsetzung:

•  Initiativvortrag und Diskussion zum Thema Erschließung von Auslandsmärkten
•  Erläuterung erfolgreicher Ansätze zum Aufbau eines Vertriebssystems
•  Methoden zur gezielten Erschließung von Auslandsmärkten
•  Erläuterung von Erfolgsfaktoren und spezifischen Rahmenbedingungen in einzelnen Auslandsmärkten (durch Praxisberichte)
•  Erfahrungsaustausch mit erfahrenen Managern und anderen Unternehmen im Hightech-Umfeld

Zielgruppe:

•  Technologieunternehmen in der Expansionsphase
•  Innovative mittelständische Unternehmen
•  Geschäftsführer/-innen, Gründer/-innen
•  Exportleiter und Vertriebsverantwortliche

Veranstaltungstermin und Uhrzeit 23. Februar 2010, 18.00 – 20.00 Uhr, ab 20 Uhr Get-Together