Strategische Vertriebssteuerung & Sales Excellence in Kapitalanlagegesellschaften

Optimierte Kundenorientierung, intelligente CRM-Systeme, strategische Vertriebsplanung

• Sales Exellenz und Kundenorientierung – Anforderungen an KAGen in einem sich wandelnden Markt in Deutschland, Schweiz, Österreich und Luxemburg
• Vom Produktanbieter zum Lösungsanbieter: Anforderungen an professionelle CRM-Systeme in Fondsvertrieb
• Auswirkungen der MiFID auf den Fondsvertrieb
• Aufbau des Vertriebs am Beispiel ausländischer KAGen in Deutschland
• Intelligente Vergütungssysteme im Fondsvertrieb
• Controlling-, Reporting- & Kennzahlesysteme im Vertrieb
• Vertriebspartnermanagement im Fondsvertrieb

Dem ambitionierten Anspruch, dem Investor als Lösungsanbieter zur Seite zu stehen, werden bislang nur wenige Adressen in vollem Umfang gerecht.

Die strategischen Vertriebsansätze fokussieren häufig auf die produktseitige Kompetenz und arbeiten nicht lösungsorientiert. Die Mehrheit der KAGen legt ihren Fokus eher auf Bestandskundenmanagement und weniger auf Neukundenakquisition.
Professionelle Systeme zur Kundenbindung und Zufriedenheitsmessung sind selten impementiert und auch in Instrumente für ein Beschwerde- und Kundenrückgewinnungs-Management wird wenig investiert. Kundenorientierung bildet nur selten einen Vertriebsanreiz. Nur wenige haben den Indikator Kundenzufriedenheit messbar in das Vergütungssystem integriert. Meisten werden rein volumenbasierte Zielvereinbarungen für die Vergütung abgeschlossen. Im Bereich der strategischen Vertriebsplanung arbeiten die Manager eher selten mit Balanced-Scorecard Systemen und nutzen professionelle Wettbewerbsanalysen als Frühwarnsysteme. Auch in der Vertriebsabwicklung gibt es noch deutliches Potential. Die Offenlegung von Provisionszahlungen durch die MiFID hat die Provisionssysteme durcheinander gewirbelt. Weiterhin ändert sich die Vertriebslandschaft durch die verstärkte Öffnung der Filialbanken für den aktiven Verkauf von Drittfonds. Dieser Umbruch im Fondsvertrieb ist auch auf die neuen elektronischen Vertriebsplattformen zurückzuführen.
Der Weg vom produktorientierten zum lösungsorientierten Vertrieb ist noch weit.
Die Konferenz soll zeigen, wie modernes Vertriebsmanagement in KAGen gelebt werden kann.