Was verstehen Sie unter professionellem Vertriebsmanagement?

Ich habe mich folgendes gefragt:

Wie wird professionelles Vertriebsmanagement in kleinen und mittleren Unternehmen (KMUs) praktiziert? Ist dieses vorhanden und wie sieht es aus?

In den meisten Unternehmen ist die Funktion des Vertriebsmanagements mit einem Vertriebsleiter besetzt. Dieser stammt vielfach aus dem Unternehmen und hat sich aufgrund langjähriger Erfahrung (als Außendienstmitarbeiter?) mit seinem spezifischen Wissen (= Produktkenntnisse?) hierfür qualifiziert. Ihm zur Seite steht eine traditionell strukturierte Mannschaft aus nationalem Vertrieb und Export.

Ist diese Struktur noch marktgerecht? Reicht dieses, um die zukünftigen Anforderungen des Marktes zu erfüllen? Wird der Druck nach verlangten Veränderungen nicht immer größer? Kann das Unternehmen im Markt noch standhalten? Ist das vorhandene Wissen ausreichend, um im harten Wettbewerb zu überleben? Wohin führt die Zukunft?

Viele Fragen, die beantwortet werden müssen!

Fest steht, dass es im Vertrieb branchenübergreifend ein enormes Verbesserungspotential gibt. Bestätigt wird auch das Vorhandensein von großen Effizienzsteigerungsmöglichkeiten. Der Grund hierfür ist u.a. das nicht praktizierte strategische Vorgehen. Dieses wiederum liegt eindeutig an der fehlenden Professionalität im Vertriebsmanagement.

Die Folgen:

Der Kampf wird immer härter. Die Mitbewerber rüsten auf. Ratlosigkeit macht sich breit. Immer öfter werden Panik-Aktionen gestartet. Gezielte präventive Aktivitäten fehlen; es wird nur noch von „Fall zu Fall“ entschieden. Aufgrund der fehlenden zielgerichteten Aktivitätenplanung wird nur noch reagiert und nicht agiert!

Es fehlt weiterhin der Mut zu notwendigen Umstrukturierungsmaßnahmen. Eine sehr große Verunsicherung macht sich breit. Die Angst vor eventuellen negativen Folgen wie Umsatzrückgänge und verlorene Deckungsbeiträge beherrschen das Handeln. Das fehlende Wissen führt zu einer Lähmung!

„Wir machen das schon!“ ist die vorherrschende Meinung. Wie man wann was machen will, kann nicht gesagt werden und bleibt daher auch unausgesprochen. Hier fehlt eine klare strategische Vorgehensweise und somit auch eine klare Anweisung an die Mitarbeiter. Alles nur, weil der Entscheidungsträger nicht die notwendigen Kenntnisse besitzt?

Ergo:

Die Schlüsselposition „Vertriebsmanagement“ in einem KMU ist vielfach mit einer Person besetzt, die über kein ausreichendes Wissen im Vertriebsmanagement verfügt! Die Führung im Vertrieb wird somit in Frage gestellt.

Gerne erwähne ich ein zweites Beispiel:

Neue Management- und Organisations-Methoden standen in den letzten Jahren im Mittelpunkt der Aufmerksamkeit von Wissenschaft und Beratungsbranche. Viele Konzepte und Schlagwörter wurden generiert. Effizienzsteigerungen wurden durch Reorganisation der internen Ablauforganisationen, insbesondere in Verwaltung und Produktion, erreicht. Nun stoßen die Bestrebungen zur Optimierung eines Unternehmens an ihre Grenzen. Eine weitere interne Optimierung ist nicht mehr möglich, ohne den Weg nach außen zu gehen.

Bestätigt wurde, dass noch große Effizienzsteigerungsmöglichkeiten in Vertrieb und Marketing zu finden sind.

Die Produktivität kann dort bedeutend gesteigert werden. Die Bereiche Marketing und Vertrieb liegen in der Wertung der möglichen Ergebnisoptimierung deutlich vor Einkauf, Produktion und Logistik.

Warum ist dieses so? Die Schnittstelle zwischen Unternehmen und Markt/Kunden ist vielerorts ein Flaschenhals, der dem erhofften Ergebnis im Wege steht.

Bisher wurde der Vertrieb nur ungenügend in den Optimierungskonzepten berücksichtigt. Ein fehlender Informationsfluss sowie Probleme bei der Abstimmung und eigennützige Interessen in den Bereichen Marketing, Vertrieb und Service führen zu einer ineffizienten Kundenbearbeitung.

Das Management dieser Schnittstelle wird zukünftig zu einem entscheidenden Erfolgsfaktor im Unternehmen. Es gilt, an dieser Schnittstelle die Leistungen der Bereiche Marketing, Vertrieb und Service zu optimieren und zu vereinigen. Der „Vertrieb“ in seiner neuen Form muss daher wesentlich stärker im Gesamtunternehmen mit eingebunden werden.

Ein professionelles Vertriebsmanagement wird verlangt!

Zum Abschluss ein letztes Beispiel:

Wie sagte der Geschäftsführer eines mittleren produzierenden Unternehmens mit ca. 140 Mitarbeiter letztlich: Wir exportieren weltweit! Unsere Produkte gibt es in 28 Ländern. Auf meine Frage, wie denn seine Vertriebsstruktur gestaltet ist, erhielt ich nur einen fragenden Blick und die Antwort: „Na, wie schon? Wir haben einen Vertriebsmanager. Der kümmert sich darum.“

Bei näherer Betrachtung kam dann heraus, dass die Produkte zwar in den Märkten an einzelne Kunden verkauft wurden, über einen richtig organisierten Vertrieb bzw. Export jedoch nicht geredet werden kann. Die Struktur war hier, wie auch in vielen anderen Unternehmen: Mit der Zeit so gewachsen und starr nach innen gerichtet.

Zuerst gab es einen Verkaufsmitarbeiter im Außendienst. Natürlich folgte sofort der Gegenhänger im Innendienst. Die Aufträge mussten ja bearbeitet werden. Das Netz der Verkäufer wurde im Laufe der Zeit größer; ein Vertriebsleiter wurde ernannt; der Innendienst nahm zu, denn die Anzahl der Aufträge stieg ja auch.

Plötzlich kamen Anfragen aus dem Ausland! Ein Exportleiter musste her. Natürlich auch ein Innendienst. Aber bitte getrennt von dem „nationalen“ Innendienst. Die Aufgaben sind ja anders und die Anforderungen an die Fähigkeiten wesentlich umfangreicher. Wie und was ist anders? Keine Antwort, denn dann könnten die anderen noch etwas lernen!

Und schon ist es geschehen: Der Außen-Vertrieb „International“ (eine Person, denn das reicht und das Inland ist sowieso wichtiger) und der Vertrieb „National“ (wir bearbeiten den wichtigsten und schwierigsten Markt der Welt: unseren Hausmarkt!) arbeiten intensiv, aber aneinander vorbei!

Ach ja, noch etwas Wichtiges: Die Preispolitik. Ist natürlich klar! Auf dem nationalen Markt ist die Konkurrenz am größten. Der Preiskampf daher am stärksten und somit die Preise am niedrigsten. Das weiß doch jeder. Das muss so sein. Im Ausland ist das nicht so. Da können und müssen wir größere Margen erzielen.

Und der Innendienst? Ist für die Auftragserfassung zuständig. Absprachen mit dem Außendienst? Warum? Teamarbeit? Wir tun unsere Arbeit und wir haben schon mehr zu erledigen als die da draußen. Informationen? Die erzählen uns doch auch nichts. Und übrigens, ich spreche mit dem Kunden wann, worüber und wie ich es will!

Stopp!! Jetzt ist genug!

Wo bleibt denn die notwendige Kundenorientierung? Wer hat im Mittelpunkt zu stehen? Wo ist die Effizienz der Verkaufs- und Ablaufprozesse? Wo finde ich hier ein professionelles Vertriebsmanagement? Wie hat denn überhaupt das Vertriebsmanagement auszusehen?

Diese Frage kann nicht generell beantwortet werden. Kundenorientiert? Stimmt. Effizient? Stimmt.

Aber was ist kundenorientiert und was ist effizient? Wie steigere ich den Umsatz? Wie optimiere ich die Ergebnisse aus dem jeweiligen Vertriebsgebiet? Muss ich meine Vertriebsgebiete anpassen? Woran und wie? Gehört Europa zum Export oder ist Europa ein Binnenmarkt? Wie sieht der optimale Export aus? Wie mache ich aus Innen- und Außendienst ein Team? Brauchen wir Neukunden oder reichen die bestehenden Kunden für die Zukunft? Wie handhabe ich gebietsübergreifende Probleme wie Preispolitik und Produktanforderungen?

Und, und, und!

Viele Fragen beherrschen das Thema Vertriebsmanagement. Fragen, welche einzeln und individuell beantwortet werden müssen. Was für das eine Unternehmen gültig ist, trifft noch lange nicht auf das andere Unternehmen zu.

Natürlich kann und muss im Vertriebsmanagement auch über Kundenbindungsprogramme, strategische Vorgehensweisen und sonstige Führungsinstrumente gesprochen werden. Instrumente, welche unerlässlich für die Zukunft eines Unternehmens sind. Die Theorie hieraus kann jedoch nicht einfach von jedem Unternehmen kopiert und eingesetzt werden. Hier bedarf es einer Anpassung an das unternehmerische Umfeld. Eine Anpassung, die mit Sorgfalt und Fingerspitzengefühl durchgeführt werden muss, denn es dürfen hierbei keine wertvollen Erfahrungen, welche im Unternehmen vorliegen, verloren gehen.

Vertriebsmanagement kann nicht nur mit theoretischen Grundsätzen erledigt werden. Professionelles Vertriebsmanagement verlangt eine Menge an praktischem Know-how, welches oft nicht vorliegt!

Und nun frage ich Sie: Was verstehen Sie unter professionellem Vertriebsmanagement?