Vertriebsmanagement

Definition Vertriebsmanagement

Vertriebsmanagement ist die Gesamtsumme aller Maßnahmen und Aktivitäten, die dazu dienlich ist die gesetzten Ziele im Vertrieb und Verkauf zu erreichen. Oberstes Ziel ist dabei neben der Umsatz- und Renditegenerierung die Optimierung der Verkaufsproduktivität sowie die langfristige Bindung der internen (Mitarbeiter) und externen Kunden (Leistungsabnehmer).

Arbeitsmittel im Vertriebsmanagement sind die Instrumente der Führung an sich, der Mitarbeiterführung im besonderen, das Kundenpotentialmanagement sowie die Anwendung der vertrieblichen Steuerungselemente Verkaufsprozesse und Key Performance Indicator.

Dem Aspekt der Führung kommt dabei eine immer größer werdende Bedeutung zu. Reichte es in früheren Zeiten Ziele vorzugeben und die Erreichung derselbigen zu überprüfen, so ist an dieser Stelle heute das Vertriebsmanagement deutlich anspruchsvoller geworden.

Der Faktor Mensch lässt sich heute weniger durch lineare Ansätze wie monetäre Anreize und militärisch-straffer Führung motivieren. Zirkulär-systemisches Denken hat Einzug gehalten und bereichert das Vertriebsmanagement über die linear-prozessualen Verkaufsprozesse. Damit rückt die bishierige primäre Aufgabe des Managements bzw. der Vertriebsleitung - die Gewinnoptimierung - aus dem Fokus und als neue Hauptaufgabe ergibt sich das Sicherstellen der Überlebensfähigkeit der Organisation.

Das Rückgrat des Vertriebsmanagements sowie der Optimierung der Verkaufsproduktivität blieben jedoch die Verkausprozesse, insbesondere die, aus denen sich vorwärtsgewandte und in die Zukunft gerichtete Schlüsselkennzahlen (KPIs) ableiten lassen. Einer der Schlüsselgrößen ist dabei die Kundenfokussierung.

Oberstes Bewertungskriterium des Managements sollte die Exaktheit der Umsatzvorhersage (Forecast Accuracy) sowie ein stabiles überdurchschnittliches Wachstum (Richtgröße des modernen Vertriebsmanagements) sein.

  • Dr. rer. nat. Bodo R. V. Antonic

Experten für Vertriebsmanagement

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Prof. Dr. Dirk Zupancic ist ein international führender Experte im Bereich Business-to-Business Marketing & Vertrieb sowie leidenschaftlicher Verfechter von Leistung, Professionalität und Verantwortung in der marktorientierten...

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Diplom-Kaufmann Christian Herlan   Startete als Verkäufer, Key Account Manager und Projektleiter, bevor er sechs Jahre die Vertriebsorganisationen von international tätigen Unternehmen verantwortlich führte. Seit 2002...

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top-perform, Beratung

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StrukturWandler Consulting & Coaching, Beratung, Unternehmensberatung

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Publikationen - Vertriebsmanagement

Professionelles Vertriebsmanagement, Buch - 2012

Der prozessorientierte Ansatz aus Anbieter- und Beschaffersicht

Der Vertrieb ist die Schnittstelle zwischen Anbieter und Kunden. Auf jeder dieser beiden Seiten kann man nur dann erfolgreich arbeiten, wenn das grundlegende Verständnis für die Sicht des jeweils anderen vorhanden ist. „Professionelles...

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Optimales Franchising, Buch - 2013

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E-Commerce boomt. Wird es deshalb ein Artensterben im stationären Handel geben? Die Antwort ist genauso einfach wie schmerzhaft: Ja. Denn Läden „zum Anfassen“ können bald ihre Türen schließen, falls sie sich nicht auf eine mit...

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Höchste Evolutionsstufe im Multi-Channeling

Erfolgreiche Gestaltung von No-Line-Systemen der Zukunft Das heutige Konsumentenverhalten wird zunehmend geprägt durch die parallele Nutzung von Medien und Einkaufskanälen. Um dabei Kundenkonfusion zu vermeiden, sollte im Multi-Channel-Handel keine...

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Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung, Buch - 2012

Die Instrumente des integrierten Kundenmanagements (CRM)

Das Standardwerk zur Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung   Bei der Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung steht der Kunde im Mittelpunkt. Das Werk beschreibt umfassend die Methoden und Instrumente eines intelligenten Vertriebs und...

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Wettlauf um die Frauen, Buch - 2009

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Der Kunde von morgen ist Königin. Die wichtigsten Kunden sind weiblich. Frauen treffen heute rund 80 Prozent der Kaufentscheidungen. Damit sind Kundinnen längst eine Wirtschaftsmacht. Doch die weitaus meisten Banken und anderen Unternehmen haben das nicht...

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Verlorene Kunden sind oft vergessene Kunden. Höchstens punktuell kümmert man sich mal um sie. Dabei verlieren manche Unternehmen schon 20 bis 30 Prozent ihrer Kunden jährlich. Einige wenige Unternehmen mit riesigen Kundenstämmen haben sich bereits...

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Miller Heiman stellt neues Multi-Media Programm für Miller Heiman Anwender vor - "Advanced Concepts für Strategic Selling", Pressemitteilung - 2010

Amberg, Oktober 2010 Advanced Concepts für Strategic Selling wurde von Miller Heiman entwickelt und liefert multimediale, webbasierte Unterstützung, um die Lernhinhalte aus dem Strategischen Verkaufen zu vertiefen. Es unterstützt Verkaufsteams, die...

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Machen statt Jammern

5 Thesen für effizienten Vertrieb in der Rezession Die weltweite Rezession hat für jeden Vertrieb einschneidende Konsequenzen. salegro macht die neue Lage an fünf Symptomen fest: Immer mehr Einkaufsentscheidungen werden auf Eis gelegt. ...

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Veranstaltungen - Vertriebsmanagement

Professionelles Vertriebsmanagement, Seminar

Nächster Termin: 13.07.2015, Stuttgart Alle Termine

Professionelles Vertriebsmanagement Als Führungskraft im Vertrieb haben Sie viele verschiedene Aufgaben zu bewältigen: Sie planen und organisieren das Vertriebsteam, Sie arbeiten Strategien aus, verbessern Prozesse und führen Mitarbeiter. In diesem Seminar lernen Sie vom Referenten Jochen Elsesser, wie Sie das Wichtige vom...

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Managing Strategic Accounts™ (MSA), Interne Veranstaltung

Managing Strategic Accounts™ (MSA)* Umsatz und Kundenbindung bei Schlüsselkunden steigern Fokus Managing Strategic AccountsTM unterstützt Account-Teams bei der Entwicklung eines umfassenden Account-Planes. Der Fokus des Workshops ist darauf ausgerichtet, den Kunden in seinem Geschäft erfolgreicher zu machen und...

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Nächster Termin: 14.07.2015, Filderstadt Alle Termine

Erfolgreiche Strategien und Führungsinstrumente für Vertrieb und Verkauf Als Verkaufsleiter sind Sie für das Erreichen der Verkaufsziele verantwortlich. Konsequent Ziele zu setzen, Strategien aufzubauen und Vertriebsmitarbeiter erfolgreich zu führen, ist dabei die Grundlage, um im harten...

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Value Selling - kundenorientierter Lösungsverkauf, Seminar

Nächster Termin: 15.12.2015, Stuttgart Alle Termine

Ein sich wandelndes Einkaufsverhalten, steigende Kundenerwartungen, kürzere Produktlebenszyklen und schärferer Wettbewerb stellen immer höhere Anforderungen an den Vertrieb. Ausgehend von einer soliden Markt- und Kundenkenntnis richten Sie Ihren Vertrieb auf die „richtigen“ Zielmärkte und Zielkunden aus. Lernen...

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Die 7 Todsünden der klassischen Vertriebsvergütung - und wie es besser geht, Seminar

Nächster Termin: 07.10.2015, München Alle Termine

Die 7 Todsünden der klassischen Vertriebsvergütung - und wie es besser geht Die dramatischen Veränderungen des wirtschaftlichen Umfelds bewirken ein neues Verständnis vom Mitarbeiter, seiner Aufgabe und seiner Rolle. Mitarbeiter sollen selbstständig und eigenverantwortlich handeln, vor Ort im Sinne des Unternehmens...

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Vertriebspsychologie, Kurs / Schulung

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Zertifizierte/r Marketing-Manager/in (DEAK) - Die Praxis des strategischen und operativen Marketings, Ausbildung / Lehrgang

In den heutigen wettbewerbsintensiven Märkten werden besonders hohe Anforderungen an die Unternehmen gestellt. Gerade in Industriegüterbranchen bzw. Business-to-Business-Märkten nehmen die Wettbewerbsintensitäten in Verbindung mit immer kürzer werdenden Technologieund Produktzyklen zu. Kundenanforderungen werden...

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  • 67 Aufrufe 30 Tage
  • € 3.290,--

ERFOLGREICHES KEY-ACCOUNT-MANAGEMENT--- Neukundengewinnung + Akquise + Kundenbindung bei Keyaccounts, Seminar

Nächster Termin: 07.07.2015, Raum Heidelberg Alle Termine

Ziel des Seminars: 80% des Gesamtumsatzes hängen von 20% der Kunden ab. Zudem sind heute ein Großteil der Märkte von Kundenkonzentration und Verdrängungswettbewerb gekennzeichnet. Die Installation und Optimierung eines Key-Account-Managements ist die beste Antwort auf diese Entwicklung. Denn strategische Großkunden...

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  • 50 Aufrufe 30 Tage
  • € 495,--

Der mobile Aussendienst als Vertriebseinheit, Kongress / Tagung

  • 1 Referent
  • 26 Aufrufe 30 Tage
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