Vertriebsmanagement

Definition Vertriebsmanagement

Vertriebsmanagement ist die Gesamtsumme aller Maßnahmen und Aktivitäten, die dazu dienlich ist die gesetzten Ziele im Vertrieb und Verkauf zu erreichen. Oberstes Ziel ist dabei neben der Umsatz- und Renditegenerierung die Optimierung der Verkaufsproduktivität sowie die langfristige Bindung der internen (Mitarbeiter) und externen Kunden (Leistungsabnehmer).

Arbeitsmittel im Vertriebsmanagement sind die Instrumente der Führung an sich, der Mitarbeiterführung im besonderen, das Kundenpotentialmanagement sowie die Anwendung der vertrieblichen Steuerungselemente Verkaufsprozesse und Key Performance Indicator.

Dem Aspekt der Führung kommt dabei eine immer größer werdende Bedeutung zu. Reichte es in früheren Zeiten Ziele vorzugeben und die Erreichung derselbigen zu überprüfen, so ist an dieser Stelle heute das Vertriebsmanagement deutlich anspruchsvoller geworden.

Der Faktor Mensch lässt sich heute weniger durch lineare Ansätze wie monetäre Anreize und militärisch-straffer Führung motivieren. Zirkulär-systemisches Denken hat Einzug gehalten und bereichert das Vertriebsmanagement über die linear-prozessualen Verkaufsprozesse. Damit rückt die bishierige primäre Aufgabe des Managements bzw. der Vertriebsleitung - die Gewinnoptimierung - aus dem Fokus und als neue Hauptaufgabe ergibt sich das Sicherstellen der Überlebensfähigkeit der Organisation.

Das Rückgrat des Vertriebsmanagements sowie der Optimierung der Verkaufsproduktivität blieben jedoch die Verkausprozesse, insbesondere die, aus denen sich vorwärtsgewandte und in die Zukunft gerichtete Schlüsselkennzahlen (KPIs) ableiten lassen. Einer der Schlüsselgrößen ist dabei die Kundenfokussierung.

Oberstes Bewertungskriterium des Managements sollte die Exaktheit der Umsatzvorhersage (Forecast Accuracy) sowie ein stabiles überdurchschnittliches Wachstum (Richtgröße des modernen Vertriebsmanagements) sein.

  • Dr. rer. nat. Bodo R. V. Antonic

Experten für Vertriebsmanagement

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Delta Institute S.A. Switzerland, CH-1228 Plan les Ouates

Als Berater führt Dr. Dietrich Legat weltweit Unternehmensleiter und Vertriebs-Topmanager durch Projekte des Vertriebssystem-Managements und lehrt in Unternehmen, auf Kongressen und Universitäten. Er ist dabei spezialisiert auf...

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Vermarktungs- und Vertriebsverträge, Buch - 2013

Dieser praxisorientierte Vertragskommentar enthält Vertragsformulare zu allen bekannten Absatzmittlungs-, Vertriebs- und Vermarktungsarten. Die Formulare werden ergänzt durch leicht verständliche und knappe Erläuterungen, die dem Nutzer des...

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Der prozessorientierte Ansatz aus Anbieter- und Beschaffersicht

Der Vertrieb ist die Schnittstelle zwischen Anbieter und Kunden. Auf jeder dieser beiden Seiten kann man nur dann erfolgreich arbeiten, wenn das grundlegende Verständnis für die Sicht des jeweils anderen vorhanden ist. „Professionelles...

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Erfolgreiche Gestaltung von No-Line-Systemen der Zukunft Das heutige Konsumentenverhalten wird zunehmend geprägt durch die parallele Nutzung von Medien und Einkaufskanälen. Um dabei Kundenkonfusion zu vermeiden, sollte im Multi-Channel-Handel keine...

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Das Franchising erfreut sich steigender Beliebtheit in der Wirtschaftspraxis. Es findet sich mittlerweile in nahezu allen Bereichen des Handels. Das Buch beschäftigt sich mit der Vertragsgestaltung im Franchising vor dem methodischen Hintergrund der...

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Der Kunde von morgen ist Königin. Die wichtigsten Kunden sind weiblich. Frauen treffen heute rund 80 Prozent der Kaufentscheidungen. Damit sind Kundinnen längst eine Wirtschaftsmacht. Doch die weitaus meisten Banken und anderen Unternehmen haben das nicht...

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E-Commerce boomt. Wird es deshalb ein Artensterben im stationären Handel geben? Die Antwort ist genauso einfach wie schmerzhaft: Ja. Denn Läden „zum Anfassen“ können bald ihre Türen schließen, falls sie sich nicht auf eine mit...

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Das Standardwerk zur Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung   Bei der Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung steht der Kunde im Mittelpunkt. Das Werk beschreibt umfassend die Methoden und Instrumente eines intelligenten Vertriebs und...

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Online-Umfrage des PS&P Expertenbarometer „Gewinnrückgang bei Autoherstellern – Konsequenzen für Zulieferer?“, Pressemitteilung - 2013

Autokrise in Europa. Neuzulassungen, Absatz und Fahrzeugproduktion im Sinkflug. Autohersteller verzeichnen massive Gewinneinbußen. Was bedeutet das für die Zulieferindustrie?

Der Bereich Automotive der Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner in Ilsfeld startet eine neue Expertenbefragung zum Thema „Gewinnrückgang bei Autoherstellern – Konsequenzen für Zulieferer?“. Aktueller Anlass: Autokrise in...

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Bessere Preise - Mehr Gewinn, Beitrag - 2012

Über 30 Unternehmerinnen und Unternehmer folgten Mitte November der Einladung des Regionalkreises Süd-Württemberg von "Die Familienunternehmer-ASU" zur Veranstaltung "Bessere Preise - Mehr Gewinn" in die repräsentativen Tagungsräume der Firma Morgenstern

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Veranstaltungen - Vertriebsmanagement

Kaltakquise für Vertriebler, Ausbildung / Lehrgang

Eintägiger Power-Workshop. Sie sind bereits mit den üblichen Instrumenten des Vertriebs vertraut? Nun aber müssen Sie mehr, als bestehende Kundenbeziehungen auszubauen? In diesem Training geht es um die souveräne Ansprache von Unbekannten mittels Telefon, Termin oder Messebesuch. Sie erstellen Ihr eigenes Skript und lernen...

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Professionelles Vertriebsmanagement - Gesamtkonzept und Instrumente, Seminar

Nächster Termin: 04.08.2014, Basel Alle Termine

Als Vertriebsmitarbeiter sind Sie für die Steigerung von Umsatz und Profit maßgeblich verantwortlich. Sie müssen auf Marktveränderungen reagieren und die Zufriedenheit der Kunden sicherstellen. Treiben Sie entschlossen neue Lösungen voran und sorgen Sie für kontinuierliche Verbesserungsprozesse. Optimieren Sie mithilfe der in unserem...

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Vertragsmanagement bei der Vermarktung komplexer Projekte und Leistungen, Seminar

Nächster Termin: 29.09.2014, Heidelberg Alle Termine

Warum dieses Seminar? Vertragsmanagement ist kein Buch mit sieben Siegeln, sondern eher der sieben Fallen. So unterliegen die wesentlichen beteiligten Funktionen – Vertrieb, Projektmanager und Beschaffung - sehr unterschiedlichen Motivationen und Incentivierungen. Im B2B stehen sich arbeitsteilige Organisationen gegenüber. Vielfach...

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