Vertriebsmanagement ist die Gesamtsumme aller Maßnahmen und Aktivitäten, die dazu dienlich ist die gesetzten Ziele im Vertrieb und Verkauf zu erreichen. Oberstes Ziel ist dabei neben der Umsatz- und Renditegenerierung die Optimierung der Verkaufsproduktivität sowie die langfristige Bindung der internen (Mitarbeiter) und externen Kunden (Leistungsabnehmer).
Arbeitsmittel im Vertriebsmanagement sind die Instrumente der Führung an sich, der Mitarbeiterführung im besonderen, das Kundenpotentialmanagement sowie die Anwendung der vertrieblichen Steuerungselemente Verkaufsprozesse und Key Performance Indicator.
Dem Aspekt der Führung kommt dabei eine immer größer werdende Bedeutung zu. Reichte es in früheren Zeiten Ziele vorzugeben und die Erreichung derselbigen zu überprüfen, so ist an dieser Stelle heute das Vertriebsmanagement deutlich anspruchsvoller geworden.
Der Faktor Mensch lässt sich heute weniger durch lineare Ansätze wie monetäre Anreize und militärisch-straffer Führung motivieren. Zirkulär-systemisches Denken hat Einzug gehalten und bereichert das Vertriebsmanagement über die linear-prozessualen Verkaufsprozesse. Damit rückt die bishierige primäre Aufgabe des Managements bzw. der Vertriebsleitung - die Gewinnoptimierung - aus dem Fokus und als neue Hauptaufgabe ergibt sich das Sicherstellen der Überlebensfähigkeit der Organisation.
Das Rückgrat des Vertriebsmanagements sowie der Optimierung der Verkaufsproduktivität blieben jedoch die Verkausprozesse, insbesondere die, aus denen sich vorwärtsgewandte und in die Zukunft gerichtete Schlüsselkennzahlen (KPIs) ableiten lassen. Einer der Schlüsselgrößen ist dabei die Kundenfokussierung.
Oberstes Bewertungskriterium des Managements sollte die Exaktheit der Umsatzvorhersage (Forecast Accuracy) sowie ein stabiles überdurchschnittliches Wachstum (Richtgröße des modernen Vertriebsmanagements) sein.
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Veranstalter: Vereon AG
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VertriebsplanspieleWeiterführenden Themencenter zu "Vertriebsmanagement":
Call Center, Handel, Handelsvertreterrecht, Marketing, Softwarevertriebsvertrag, Umsatzmaximierung, Vertriebscoaching, Vertriebsrecht, VertriebssteuerungFolgende Themen sind zu "Vertriebsmanagement" untergeordnet:
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Erfahrung in Vertrieb und Vermarktung von Konsumgütern und klassischem Key Account Management ebenso wie im Pharmaumfeld auf sämtlichen Vertriebskanälen (klassisches Grosso-Geschäft, Direktvertrieb, Versandhandel usw.). Aus Zeiten der Vertriebs- und Außendienststeuerung zusätzlich umfangreiche Kenntnisse von Targeting, Segmentierung, Prämien- und Vergütungssysteme sowie Gebietsmodellierung. Seit 2008 als Leiter Vertrieb zusätzlicher Verantwortungsbereich Faktura und Logistik.
Peter Arend
Geschäftsführung Vertrieb & Operations, Vertriebs- und Marketingleitung in Region EMEA, Direktvertrieb, Channel & Partnervertrieb, B2B, Business Development, Portfolio- und Produktmanagement, Projektmanagement, Personalführung und -beratung, Front und Back Office Management, Seminar- und Educations
Dipl.-Ing. Christian Kraemer