Vertriebsmanagement
Inhalte zum Thema Vertriebsmanagement
Special: Definition Vertriebsmanagement
Vertriebsmanagement ist die Gesamtsumme aller Maßnahmen und Aktivitäten, die dazu dienlich ist die gesetzten Ziele im Vertrieb und Verkauf zu erreichen. Oberstes Ziel ist dabei neben der Umsatz- und Renditegenerierung die Optimierung der Verkaufsproduktivität sowie die langfristige Bindung der internen (Mitarbeiter) und externen Kunden (Leistungsabnehmer).
Arbeitsmittel im Vertriebsmanagement sind die Instrumente der Führung an sich, der Mitarbeiterführung im besonderen, das Kundenpotentialmanagement sowie die Anwendung der vertrieblichen Steuerungselemente Verkaufsprozesse und Key Performance Indicator.
Dem Aspekt der Führung kommt dabei eine immer größer werdende Bedeutung zu. Reichte es in früheren Zeiten Ziele vorzugeben und die Erreichung derselbigen zu überprüfen, so ist an dieser Stelle heute das Vertriebsmanagement deutlich anspruchsvoller geworden.
Der Faktor Mensch lässt sich heute weniger durch lineare Ansätze wie monetäre Anreize und militärisch-straffer Führung motivieren. Zirkulär-systemisches Denken hat Einzug gehalten und bereichert das Vertriebsmanagement über die linear-prozessualen Verkaufsprozesse. Damit rückt die bishierige primäre Aufgabe des Managements bzw. der Vertriebsleitung - die Gewinnoptimierung - aus dem Fokus und als neue Hauptaufgabe ergibt sich das Sicherstellen der Überlebensfähigkeit der Organisation.
Das Rückgrat des Vertriebsmanagements sowie der Optimierung der Verkaufsproduktivität blieben jedoch die Verkausprozesse, insbesondere die, aus denen sich vorwärtsgewandte und in die Zukunft gerichtete Schlüsselkennzahlen (KPIs) ableiten lassen. Einer der Schlüsselgrößen ist dabei die Kundenfokussierung.
Oberstes Bewertungskriterium des Managements sollte die Exaktheit der Umsatzvorhersage (Forecast Accuracy) sowie ein stabiles überdurchschnittliches Wachstum (Richtgröße des modernen Vertriebsmanagements) sein.
- Dr. rer. nat. Bodo R. V. Antonic
Experten für Vertriebsmanagement
Stephan Bauriedel, MBA, CRM Managementberater
Referent, Berater, Autor
Unternehmensberatung Stephan Bauriedel (CRM), DE-14057 Berlin
Diplom-Wirtschaftsingenieur Stephan Bauriedel, MBA Stephan Bauriedel ist Experte für ganzheitliches Kundenmanagement. Gemeinsam mit dem Kunden entwirft er klar definierte und umsetzbare CRM Strategien...
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Dr. Dietrich Legat, Managing Partner
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Delta Institute S.A. Switzerland, CH-1228 Plan les Ouates
Als Berater führt Dr. Dietrich Legat weltweit Unternehmensleiter und Vertriebs-Topmanager durch Projekte des Vertriebssystem-Managements und lehrt in Unternehmen, auf Kongressen und Universitäten. Er ist dabei spezialisiert auf system-bezogene...
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Martin Limbeck, CSP, Geschäftsführender Inhaber
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Martin Limbeck Verkaufs-, Management- und Persönlichkeitscoach, Gründer und geschäftsführender Gesellschafter des Martin Limbeck Trainings® Teams, Mitbegründer des Top-Trainer-Teams SALESMASTERs®®...
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Prof. Dr. Dirk Zupancic, Präsident der GGS, Geschäftsführer der DZ&P
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German Graduate School of Management & Law (GGS), DE-74076 Heilbronn
Prof. Dr. Dirk Zupancic ist ein international führender Experte im Bereich Business-to-Business Marketing & Vertrieb sowie leidenschaftlicher Verfechter von Leistung, Professionalität und Verantwortung in der marktorientierten...
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Harald Weber, Geschäftsführer
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b2b Marketing Unternehmensberatung Experten für Vertriebsproduktivität, DE-30455 Hannover
Beraterprofil von Harald Weber - Experte für Vertriebsproduktivität Rezessions resistente Vertriebsprozesse - Wunsch oder erreichbares Ziel? In Zeiten wie diesen sollten Trial & Error-Strategien endgültig...
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Walter Schmitz, Inhaber
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Walter Schmitz Unternehmensberatung, DE-40479 Düsseldorf
Walter Schmitz Dipl.-Wirt-Ing. (FH) Jahrgang 1962 Studium an der Hochschule der Medien, Stuttgart 24 Jahre Berufserfahrung in Werbeagenturen, Industrie (u.a. Leiter Marketing-Kommunikation der Ruhrgas AG) und Unternehmensberatung...
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Christian Ohswald, Leitung Raiffeisen Private Banking Wien
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Raiffeisenlandesbank Niederösterreich-Wien AG Raiffeisen Private Banking Wien, AT-1010 Wien
Dr. Christian Ohswald Dr. Christian Ohswald leitet seit der Neugründung 2003 das Raiffeisen Private Banking in Wien (www.privatebanking-raiffeisen.at). Nach dem Studium der Rechstwissenschaften sowie einem...
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Helga Schuler, Inhaberin
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Helga Schuler ist eine der Pionierinnen in der Serviceoptimierung und im Telefonmarketing. Sie baute in Deutschland die ersten Telesales-Teams und Callcenter auf und ist langjährige Beraterin, sowohl für Konzerne als auch für...
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Robert Mehlan, Geschäftsführer
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Revenue Maker GmbH - Ihr Partner für mehr Umsatz bei weniger Risiko! Unser Missionstatement: Die Revenue Maker GmbH ist spezialisiert auf die Lösung von Vertriebsfragen in unterschiedlichsten Unternehmen. Wir helfen Unternehmen...
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"Customer Relationship Management ist die Geschäftsstrategie, die den Kunden konsequent in den Mittelpunkt des unternehmerischen Handelns stellt.“ Gemeinsam mit dem Kunden entwirft die Unternehmensberatung Stephan Bauriedel...
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Vergütungsberatung - Managementberatung Dr. Finkenrath Dr. Kieser und Partner, Beratung
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Vertriebsmanagement basiert auf Vertriebszielen, in die die Mitarbeiter entsprechend eingebunden werden sollen. Solche Vertriebsziele gilt es mit einer leistungsabhängigen Vergütungskomponente zu verknüpfen, um Anreize zu schaffen, die gestellten Ziele zu erreichen.
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Max Grundig war eine der bedeutendsten Unternehmerpersönlichkeiten in Deutschland. Wie kein anderer hat er es geschafft, Märkte zu erkennen und mit innovativen Produkten zu erobern. Neben seinem unternehmerischen Gespür war es...
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Publikationen - Vertriebsmanagement
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Dieser praxisorientierte Vertragskommentar enthält Vertragsformulare zu allen bekannten Absatzmittlungs-, Vertriebs- und Vermarktungsarten. Die Formulare werden ergänzt durch leicht verständliche und knappe Erläuterungen, die dem Nutzer des...
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Der prozessorientierte Ansatz aus Anbieter- und Beschaffersicht
Der Vertrieb ist die Schnittstelle zwischen Anbieter und Kunden. Auf jeder dieser beiden Seiten kann man nur dann erfolgreich arbeiten, wenn das grundlegende Verständnis für die Sicht des jeweils anderen vorhanden ist. „Professionelles...
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Herausforderungen im Finanzvertrieb – Portfolio und Compliance im Griff
Freiburg, 26. November 2012 – Die Ansprüche an den Vertrieb von Finanzdienstleistungen sind aufgrund der Komplexität der Produkte und den Anforderungen an die Compliance gewaltig. Wie behalten Verkäufer den Überblick über Kunden- und...
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Dieter Reiter spricht Grußwort – Wirtschaftsweise Peter Bofinger hält Keynote
(Freiburg, 15. März 2012) – Am 29. und 30. März 2012 treffen sich die Führungskräfte des deutschen Vertriebs wieder in München. Zur Feier des halbrunden Jubiläums steht die Veranstaltung unter der Schirmherrschaft des...
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Der Erfolg unternehmerischer Tätigkeit wird stark geprägt durch die strategische Ausrichtung und insbesondere durch die adäquate Um- und Durchsetzung von Strategien Markt- und Vertriebsstrategien sind ein zentrales Kernelement bei der...
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Der genossenschaftliche Bankenverbund verliert seit Jahren Marktanteile im Privatkundengeschäft....
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Nutzenberechnung - Auf den Cent genau Der Kundennutzen gilt als die zentrale Stellgröße, um Rabattschlachten zu entgehen. Wäre es deshalb nicht sinnvoll, dem Kunden diesen Nutzen auf den Cent genau vermitteln zu können? Der Beitrag...
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Erfolgreiches Lean Administration-Projekt in einem KundenCenter der Daimler AG
Das KundenCenter Werk Wörth ist die Schnittstelle zwischen Produktion und Kunde. Es gilt vor allem die Fahrzeugabholungen abzuwickeln. Um dies auch in Spitzenzeiten gewährleisten zu können, wurde ein umfangreiches Shopfloormanagement-Projekt...
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Der Geschäftsbereich Automotive der Management- und Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld (bei Heilbronn), hat fortan eine eigene Webseite und spricht damit die Automobilzuliefer-Industrie noch gezielter an. Hiermit trägt das auf die...
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Veranstaltungen - Vertriebsmanagement
Professionelles Vertriebsmanagement - Gesamtkonzept und Instrumente, Seminar
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Als Vertriebsmitarbeiter sind Sie für die Steigerung von Umsatz und Profit maßgeblich verantwortlich. Sie müssen auf Marktveränderungen reagieren und die Zufriedenheit der Kunden sicherstellen. Treiben Sie entschlossen neue Lösungen voran und sorgen Sie für kontinuierliche Verbesserungsprozesse. Optimieren Sie mithilfe der in unserem...
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Nationale und internationale Schlüsselkunden professionell gewinnen und entwickeln Zielgruppe: Verkäufer, Ingenieure und Techniker die nationale und internationale Schlüsselkunden betreuen müssen. Key Account Manager, Global Account Manager und Vertriebsleiter die ihre Erfahrungen vertiefen möchten....
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Vertriebsseminar: Strategien und Methoden des erfolgreichen Vertriebs, Seminar
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"Strategien und Methoden des erfolgreichen Vertriebs" Wann? Mittwoch 05. bis Freitag, den 07. Juni 2013 Wo? in Regensburg...
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Einstellung und Verhalten als wesentliche Parameter der Kundensegmentierung im Multikanalmanagement, Kongress / Tagung
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