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Vertriebsmanagement

Definition Vertriebsmanagement

Vertriebsmanagement ist die Gesamtsumme aller Maßnahmen und Aktivitäten, die dazu dienlich ist die gesetzten Ziele im Vertrieb und Verkauf zu erreichen. Oberstes Ziel ist dabei neben der Umsatz- und Renditegenerierung die Optimierung der Verkaufsproduktivität sowie die langfristige Bindung der internen (Mitarbeiter) und externen Kunden (Leistungsabnehmer).

Arbeitsmittel im Vertriebsmanagement sind die Instrumente der Führung an sich, der Mitarbeiterführung im besonderen, das Kundenpotentialmanagement sowie die Anwendung der vertrieblichen Steuerungselemente Verkaufsprozesse und Key Performance Indicator.

Dem Aspekt der Führung kommt dabei eine immer größer werdende Bedeutung zu. Reichte es in früheren Zeiten Ziele vorzugeben und die Erreichung derselbigen zu überprüfen, so ist an dieser Stelle heute das Vertriebsmanagement deutlich anspruchsvoller geworden.

Der Faktor Mensch lässt sich heute weniger durch lineare Ansätze wie monetäre Anreize und militärisch-straffer Führung motivieren. Zirkulär-systemisches Denken hat Einzug gehalten und bereichert das Vertriebsmanagement über die linear-prozessualen Verkaufsprozesse. Damit rückt die bishierige primäre Aufgabe des Managements bzw. der Vertriebsleitung - die Gewinnoptimierung - aus dem Fokus und als neue Hauptaufgabe ergibt sich das Sicherstellen der Überlebensfähigkeit der Organisation.

Das Rückgrat des Vertriebsmanagements sowie der Optimierung der Verkaufsproduktivität blieben jedoch die Verkausprozesse, insbesondere die, aus denen sich vorwärtsgewandte und in die Zukunft gerichtete Schlüsselkennzahlen (KPIs) ableiten lassen. Einer der Schlüsselgrößen ist dabei die Kundenfokussierung.

Oberstes Bewertungskriterium des Managements sollte die Exaktheit der Umsatzvorhersage (Forecast Accuracy) sowie ein stabiles überdurchschnittliches Wachstum (Richtgröße des modernen Vertriebsmanagements) sein.

  • Dr. rer. nat. Bodo R. V. Antonic

Experten für Vertriebsmanagement

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Stephan Bauriedel, MBA, CRM Managementberater

Referent, Berater, Autor

Unternehmensberatung Stephan Bauriedel (CRM), DE-14057 Berlin

    Diplom-Wirtschaftsingenieur Stephan Bauriedel, MBA   Stephan Bauriedel ist Experte für ganzheitliches Kundenmanagement. Gemeinsam mit dem Kunden entwirft er klar definierte und umsetzbare CRM Strategien...

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Dr. Dietrich Legat, Managing Partner

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Delta Institute S.A. Switzerland, CH-1228 Plan les Ouates

Als Berater führt Dr. Dietrich Legat weltweit Unternehmensleiter und Vertriebs-Topmanager durch Projekte des Vertriebssystem-Managements und lehrt in Unternehmen, auf Kongressen und Universitäten. Er ist dabei spezialisiert auf system-bezogene...

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Martin Limbeck, CSP, Geschäftsführender Inhaber

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Martin Limbeck Trainings® Team GmbH & Co. KG, DE-61462 Königstein im Taunus

Martin Limbeck Verkaufs-, Management- und Persönlichkeitscoach, Gründer und geschäftsführender Gesellschafter des Martin Limbeck Trainings® Teams, Mitbegründer des Top-Trainer-Teams SALESMASTERs®®...

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Prof. Dr. Dirk Zupancic, Präsident der GGS, Geschäftsführer der DZ&P

Berater, Referent, Autor, Trainer / Coach

German Graduate School of Management & Law (GGS), DE-74076 Heilbronn

Prof. Dr. Dirk Zupancic ist ein international führender Experte im Bereich Business-to-Business Marketing & Vertrieb sowie leidenschaftlicher Verfechter von Leistung, Professionalität und Verantwortung in der marktorientierten...

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Harald Weber, Geschäftsführer

Trainer / Coach, Autor, Berater, Business Angel, Referent, Aufsichtsrat / Beirat

b2b Marketing Unternehmensberatung Experten für Vertriebsproduktivität, DE-30455 Hannover

Beraterprofil von Harald Weber - Experte für Vertriebsproduktivität    Rezessions resistente Vertriebsprozesse - Wunsch oder erreichbares Ziel? In Zeiten wie diesen sollten Trial & Error-Strategien endgültig...

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Walter Schmitz, Inhaber

Autor, Referent, Berater

Walter Schmitz Unternehmensberatung, DE-40479 Düsseldorf

Walter Schmitz Dipl.-Wirt-Ing. (FH) Jahrgang 1962 Studium an der Hochschule der Medien, Stuttgart 24 Jahre Berufserfahrung in Werbeagenturen, Industrie (u.a. Leiter Marketing-Kommunikation der Ruhrgas AG) und Unternehmensberatung...

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Christian Ohswald, Leitung Raiffeisen Private Banking Wien

Berater, Referent, Aufsichtsrat / Beirat, Trainer / Coach

Raiffeisenlandesbank Niederösterreich-Wien AG Raiffeisen Private Banking Wien, AT-1010 Wien

Dr. Christian Ohswald    Dr. Christian Ohswald leitet seit der Neugründung 2003 das Raiffeisen Private Banking in Wien (www.privatebanking-raiffeisen.at).   Nach dem Studium der Rechstwissenschaften sowie einem...

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Christian Spitschka

Referent, Trainer / Coach

 

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Helga Schuler, Inhaberin

Beraterin, Referentin, Autorin

top-perform Managementberatung für Wachstum und Performance, DE-65232 Taunusstein

Helga Schuler ist eine der Pionierinnen in der Serviceoptimierung und im Telefonmarketing. Sie baute in Deutschland die ersten Telesales-Teams und Callcenter auf und ist langjährige Beraterin, sowohl für Konzerne als auch für...

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Robert Mehlan, Geschäftsführer

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Revenue Maker GmbH - Ihr Partner für mehr Umsatz bei weniger Risiko! Unser Missionstatement: Die Revenue Maker GmbH ist spezialisiert auf die Lösung von Vertriebsfragen in unterschiedlichsten Unternehmen. Wir helfen Unternehmen...

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Unternehmen für Vertriebsmanagement

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Weidlich Consulting, Beratung

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Wir sind eine dynamische Unternehmensberatung, die darauf spezialisiert ist, Kunden einen Rund-um-Service zu dem Themenfeld Veränderung und Optimierung in Unternehmen gezielt managen, anzubieten. Seit über 25 Jahren arbeiten wir...

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Kompetenzpartner

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"Customer Relationship Management ist die Geschäftsstrategie, die den Kunden konsequent in den Mittelpunkt des unternehmerischen Handelns stellt.“ Gemeinsam mit dem Kunden entwirft die Unternehmensberatung Stephan Bauriedel...

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Erscheinungsweise 12 Ausgaben pro Jahr Inhalte Der DVVA ist eine Fachzeitschrift für Handel, Dienstleistung und Industrie. Die Themen sind u.a. Vertrieb,...

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Vergütungsberatung - Managementberatung Dr. Finkenrath Dr. Kieser und Partner, Beratung

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Homburg & Partner, Beratung

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Zwei Mal in Folge als beste Marketing- und Vertriebsberatung ausgezeichnet Excellence in Marketing, Sales & Pricing Homburg & Partner versteht sich als spezialisierte Managementberatung für die Themenfelder Marketing, Sales...

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Max Grundig war eine der bedeutendsten Unternehmerpersönlichkeiten in Deutschland. Wie kein anderer hat er es geschafft, Märkte zu erkennen und mit innovativen Produkten zu erobern. Neben seinem unternehmerischen Gespür war es...

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I.O. Business, Beratung

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Unternehmensberatung und Training I.O. BUSINESS bietet Unternehmen hoch professionelle Lösungen zur Steigerung von Performanz, Effizienz und Effektivität in den Kompetenzfeldern Personal und Organisation, Marketing...

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VERUN Ges. für Vertrieb und Unternehmensführung mbH, Beratung, Unternehmensberatung

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ZORN Beratung für Wachstumsunternehmen, Beratung

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Customing GmbH, Beratung

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Publikationen - Vertriebsmanagement

Wettlauf um die Frauen, Buch - 2009

Der Bankkunde der Zukunft ist weiblich

Der Kunde von morgen ist Königin. Die wichtigsten Kunden sind weiblich. Frauen treffen heute rund 80 Prozent der Kaufentscheidungen. Damit sind Kundinnen längst eine Wirtschaftsmacht. Doch die weitaus meisten Banken und anderen Unternehmen haben das nicht...

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Vermarktungs- und Vertriebsverträge, Buch - 2013

Dieser praxisorientierte Vertragskommentar enthält Vertragsformulare zu allen bekannten Absatzmittlungs-, Vertriebs- und Vermarktungsarten. Die Formulare werden ergänzt durch leicht verständliche und knappe Erläuterungen, die dem Nutzer des...

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Der prozessorientierte Ansatz aus Anbieter- und Beschaffersicht

Der Vertrieb ist die Schnittstelle zwischen Anbieter und Kunden. Auf jeder dieser beiden Seiten kann man nur dann erfolgreich arbeiten, wenn das grundlegende Verständnis für die Sicht des jeweils anderen vorhanden ist. „Professionelles...

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36. Deutscher Vertriebs- und Verkaufskongress (DVVK), Pressemitteilung - 2012

Herausforderungen im Finanzvertrieb – Portfolio und Compliance im Griff

Freiburg, 26. November 2012 – Die Ansprüche an den Vertrieb von Finanzdienstleistungen sind aufgrund der Komplexität der Produkte und den Anforderungen an die Compliance gewaltig. Wie behalten Verkäufer den Überblick über Kunden- und...

  • 4 Aufrufe 30 Tage
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Zum 35. Mal treffen sich Führungskräfte des deutschen Vertriebs in München, Beitrag - 2012

Dieter Reiter spricht Grußwort – Wirtschaftsweise Peter Bofinger hält Keynote

(Freiburg, 15. März 2012) – Am 29. und 30. März 2012 treffen sich die Führungskräfte des deutschen Vertriebs wieder in München. Zur Feier des halbrunden Jubiläums steht die Veranstaltung unter der Schirmherrschaft des...

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Implementierung marktorientierter Vertriebsstrategien, Loseblattsammlung - 2007

 Der Erfolg unternehmerischer Tätigkeit wird stark geprägt durch die strategische Ausrichtung und insbesondere durch die adäquate Um- und Durchsetzung von Strategien  Markt- und Vertriebsstrategien sind ein zentrales Kernelement bei der...

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Der Wertewandel in Deutschland - Auswirkungen auf das Privatkundengeschäft, Beitrag - 2012

Der genossenschaftliche Bankenverbund verliert seit Jahren Marktanteile im Privat­kundengeschäft....

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Nutzenberechnung - Auf den Cent genau, Beitrag - 2008

Nutzenberechnung - Auf den Cent genau Der Kundennutzen gilt als die zentrale Stellgröße, um Rabattschlachten zu entgehen. Wäre es deshalb nicht sinnvoll, dem Kunden diesen Nutzen auf den Cent genau vermitteln zu können? Der Beitrag...

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  • 11 Aufrufe 30 Tage
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Noch mehr Effizienz, Fallstudie - 2009

Erfolgreiches Lean Administration-Projekt in einem KundenCenter der Daimler AG

Das KundenCenter Werk Wörth ist die Schnittstelle zwischen Produktion und Kunde. Es gilt vor allem die Fahrzeugabholungen abzuwickeln. Um dies auch in Spitzenzeiten gewährleisten zu können, wurde ein umfangreiches Shopfloormanagement-Projekt...

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Automobilzulieferer-Industrie: Geschäftsbereich Automotive von Peter Schreiber & Partner mit eigener Webseite, Firmeninformation - 2012

Die Management- und Vertriebsberatung spricht mit der neuen Webseite die Zulieferer in der Automobil-Industrie noch gezielter an.

Der Geschäftsbereich Automotive der Management- und Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld (bei Heilbronn), hat fortan eine eigene Webseite und spricht damit die Automobilzuliefer-Industrie noch gezielter an. Hiermit trägt das auf die...

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Veranstaltungen - Vertriebsmanagement

Professionelles Vertriebsmanagement - Gesamtkonzept und Instrumente, Seminar

Nächster Termin: 27.05.2013, Heidelberg Alle Termine

Als Vertriebsmitarbeiter sind Sie für die Steigerung von Umsatz und Profit maßgeblich verantwortlich. Sie müssen auf Marktveränderungen reagieren und die Zufriedenheit der Kunden sicherstellen. Treiben Sie entschlossen neue Lösungen voran und sorgen Sie für kontinuierliche Verbesserungsprozesse. Optimieren Sie mithilfe der in unserem...

  • 78 Aufrufe 30 Tage
  • € 1.440,--

Key Accounts und Global Accounts erfolgreich managen, Seminar

 Nationale und internationale Schlüsselkunden professionell gewinnen und entwickeln   Zielgruppe: Verkäufer, Ingenieure und Techniker die nationale und internationale Schlüsselkunden betreuen müssen. Key Account Manager, Global Account Manager und Vertriebsleiter die ihre Erfahrungen vertiefen möchten....

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  • 5 Aufrufe 30 Tage

Vertriebsseminar: Strategien und Methoden des erfolgreichen Vertriebs, Seminar

05.06.2013, Regensburg

"Strategien und Methoden des erfolgreichen Vertriebs" Wann? Mittwoch 05. bis Freitag, den 07. Juni 2013 Wo? in Regensburg...

  • 1 Referent
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  • € 1.200,--
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