Auf Kunden mit gleichem Engpass fokussieren

Frank Rechsteiner rät SAP-Anbietern zu klarer Expertenstrategie:

Für SAP-Dienstleister auf Wachstumskurs hat oberste Priorität, laufend neue Kunden und Märkte zu erschließen.
Doch auf das „Wie“ kommt es an.

Statt permanent in die Entwicklung neuer IT-Services und -Lösungen zu investieren, sollten sich gerade mittelständische SAP-Anbieter auf Kunden mit gleichen Anforderungen konzentrieren. Dazu Frank Rechsteiner, langjähriger Strategieberater im SAP-Umfeld und Leiter des Coaching-Unternehmens Hype: „SAP-Partner sollten die besten Problemlöser für ihre Zielgruppe sein.“ Wer gleich eine ganze Branche oder Region adressiert, hat meist ein Bündel von Services und Produkten im Portfolio und nimmt „quer Beet“ alle Aufträge an, die er bekommen kann. Dies erfordert
immer wieder großen Zeitaufwand für die Einarbeitung in neue IT-Themen. Darüber hinaus heben sich sehr breit aufgestellte SAP-Dienstleister kaum von den vielen anderen Generalisten ab, die es im IT-Umfeld gibt. Besser ist es, im Rahmen systematischer Kundenbefragungen herauszufinden, welche Prozess- und IT-Unterstützung die Unternehmen am dringendsten benötigen und sich auf eine Zielgruppe mit ähnlichen Engpässen zu fokussieren.