Verkäufer aus Leidenschaft verkauft seine Erfahrungen

BERCHING. Auf die Frage: "Was machen Sie beruflich?" antwortet Hermann Raschick gerne "lebenslänglich Vertrieb". Der gebürtige Niederbayer hat eine Leidenschaft: verkaufen, verkaufen und nochmals verkaufen. Diese Passion zieht sich durch seine ganze Vita. Nach einer betriebswirtschaftlichen Ausbildung in Belgien baute der gelernte Augenoptiker aus dem Landkreis Rottal-Inn den Vertrieb für mehrere namhafte Unternehmen auf - darunter für eine Rodenstock-Tochter und für die Wirtschaftsnachrichtenagentur Reuters. Raschick (Jahrgang 1955) hatte sein "eigenes Ding" schon immer im Hinterkopf. Doch er wusste, dass er vor einer Existenzgründung erst einmal möglichst viele Erfahrungen sammeln musste, die er dann als Berater weitergeben kann. 1996 gründete der Spezialist für Verkauf und Vertrieb in Berching (Kreis Neumarkt) die Firma "SALES-EXPERTS". Den englischen Namen hat Hermann Raschick bewusst gewählt. "Es gibt keine Ausbildung für Vertriebler", sagt er, "keine Lehre, kein Diplom und keinen Abschluss". Darüber hinaus habe die Bezeichnung "Verkäufer" bzw. "Vertreter" in Deutschland ein schlechtes Image. Es gibt vier Geschäftsfelder: die "Erfolgsberatung" (die Fragestellung lautet: "Wie kann ich mehr Umsatz machen?"), die Weiterbildung, die Personal- und die inzwischen in der eigenen Firma Ixponet (Kemnath) ausgegliederte IT-Beratung mit 15 Mitarbeitern. Raschick: "Wenn eine Firma erfolgreicher wird, steigt auch die Motivation der Mitarbeiter." Der Berater ist überzeugt, dass die Menschen der Dreh- und Angelpunkt in einem Unternehmen sind. Ihnen müsse viel mehr Beachtung geschenkt werden. Die Kernfrage laute: "Wie präpariere ich die Leute, dass sie mehr erreichen, wie mache ich sie erfolgreich?" Es genüge aber nicht, einem Mitarbeiter zu sagen: "Du musst mehr verkaufen." Man müsse ihm auch zeigen, wie er das praktisch machen kann, ihn anleiten. Im übrigen gebe es "nichts Billigeres als Anerkennung". Die Firmenberatung des Wahl-Berchingers hat keinen Seminar- sondern vielmehr einen Workshop-Charakter. Raschick hält wenig von selbst ernannten Trainer-Gurus, die allgemeine Weisheiten verkünden. "Tschaka-Veranstaltungen" mit viel Brimborium lehnt er ab. Er legt Wert darauf, dass seine Schulungen individuell auf die Bedürfnisse und Eigenheiten der Teilnehmer zugeschnitten sind. Seine Kunden (Unternehmen aus ganz Deutschland und der Schweiz) gewinnt der Berater durch Mund-zu-Mund-Propaganda, er akquiriert sie aber auch selbst. Die "Aktiv-Akquise" sei in seinem Metier ein Muss, sagt Raschick. "Wenn ich den Leuten erzählen will, wie man verkauft, muss ich im Wandel der Zeit meine eigenen Erfahrungen machen." Die Klientel, die inzwischen sieben " SALES-EXPERTS " betreuen, stammt vor allem aus dem Maschinen- und Anlagenbau sowie aus dem IT-Bereich. Dabei handelt es sich vorwiegend um Unternehmen mit erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen. Firmen profitierten vom geschulten "Blick von außen". Raschick: "Ich bleibe nicht lange genug, um den Abstand zu verlieren, das heißt ich habe weder eine Betriebs- noch eine Branchenbrille auf." Bei seiner Tätigkeit hat er beobachtet, dass es in den Unternehmen häufig an der Effektivität hapert. Fehler würden häufig bei der Kommunikation gemacht. "Da werden lange E-Mails verschickt, deren Inhalt der Adressat gar nicht oder falsch versteht und deren Botschaft erst auf Nachfrage geklärt werden kann." Defizite gebe es oft auch beim "Vertrieb innerhalb des Unternehmens", es mangle am Verkauf gemeinsamer Ziele an die Mitarbeiter. Der Vertriebsprofi will Problemlösungen präsentieren und das Potenzial des Einzelnen fördern, ohne dabei seine Persönlichkeit zu verbiegen. Ein wichtiges Vehikel sind für ihn vertrauensbildende Maßnahmen. Das Konzept scheint aufzugehen. Der Umsatz der Verkaufsexperten ist seit der Firmengründung kontinuierlich gewachsen - und das unabhängig von der Konjunkturentwicklung. "Außerdem schreiben wir schwarze Zahlen", betont der Unternehmenschef.