Vertrieb sichert die Zukunft einer Firma

BERCHING. Er ist ein Vertriebsprofi und seit elf Jahren gibt Hermann Raschick anderen Firmen in einem eigenen Unternehmen mit neun Mitarbeitern aktive Hilfestellung beim Verkaufen. Seinen Angaben zufolge hat SALES-EXPERTS in Berching (Kreis Neumarkt) Kunden in ganz Deutschland, Schweiz und Österreich - von der Biotech-Firma bis hin zum Bauunternehmen. Der Experte hat beobachtet, dass der Vertrieb häufig immer noch wie ein ungeliebtes Kind behandelt wird: "In vielen Firmen kursiert der Irrglaube, dass sich ein gutes Produkt oder eine gute Idee von selbst verkauft." Weil es keine Ausbildung für Verkäufer gebe, biete SALES-EXPERTS zweimal pro Jahr eine Weiterbildung zum "zertifizierten Vertriebsprofi" an. "Es ist wichtig, dass man lernt, nicht nur über den Preis zu verkaufen", sagt Raschick, "sondern den Wert eines Produktes stärker in den Vordergrund zu stellen". Wenn man nicht nur die Kennzahlen im Blick habe, sondern die Zufriedenheit der Kunden, zahle sich das mittel- und langfristig aus. Das Credo des Berchingers lautet denn auch: "Die Zukunftssicherung eines Unternehmens geht über den Vertrieb." Im übrigen spiele für dessen Erfolg auch Nachhaltigkeit eine wichtige Rolle: Statistiken zufolge würden rund 60 Prozent der Verkäufer bei (potenziellen) Kunden kein zweites Mal nachhaken. Eigene Software als Ergänzung Die IXPONET GmbH (sechs Mitarbeiter), eine Tochter von SALES-EXPERTS, vertreibt "als Ergänzung im Rahmen eines Gesamtkonzepts des Verkaufens" die eigene zum Patent angemeldete Software "PYRANAVIS". Dabei handelt es sich um ein strategisches Planungs- und Steuerungswerkzeug für Vertriebsverantwortliche, das mit dem Innovationspreis des Mittelstandes ausgezeichnet wurde. Raschick bietet damit Managern Module an, mit deren Hilfe diese herausfinden können, welche Ziele für einen Verkäufer tatsächlich erreichbar sind. Der Unternehmer spricht sich gegen ein Controlling aus, wie es herkömmlich definiert werde. Dies bedeute, dass erst im Nachhinein überprüft werde, ob die Ziele erreicht worden sind. Raschick plädiert vielmehr für eine Präventivkontrolle. Zu diesem Zweck müsse das Endziel in vernünftige Teilziele zerlegt werden, welche die jeweiligen Vertriebsprozesse abbildeten. Damit könne man sehen, wo ein Verkäufer stehe und Abweichungen frühzeitig steuern. Zu den Kunden zählten etwa VW oder Roche Diagnostics. Die Zielgruppe seien "alle Unternehmen, die erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen vertreiben, bei denen Verkaufen länger dauert" – und mit eigenen Vertriebsmitarbeitern. Mittelbayerische: Christine Hochreiter