Business-Verhandlungen passieren selten mit System -

Noch immer wird in vielen deutschen KMU-Unternehmen mehr nach Bauchgefühl als nach Plan verhandelt. Eine Studie belegt sogar Defizite im Verhandlungsmanagement und fordert mehr Professionalisierung (siehe hierzu unter http://www.verhandeln-mit-system.de/).
 
Erfolgreich verhandeln zu können scheint hierzulande vor allem eher an Talent, Intuition und der bestmöglichen persönlichen Wertschöpfung aus jahrelangen Erfahrungswerten gekoppelt zu sein. 
So haben viele der Wirtschaftsakteure auch das systematische und bewusste Verhandeln nie richtig gelernt und das interessante ist noch, dass viele auch „Feilschen“ mit „Verhandeln“ regelrecht gleichsetzen. Hierbei entsteht automatisch die Frage, ob diejenigen die feilschen deshalb aber auch gute Verhandler sind?

Immer öfter ist auch weiterhin aus der Verhandlungspraxis zu beobachten: ungenügend ausgearbeitete Zielvorgaben / Erwartungshaltungen, systematischer Austausch mit Vorgesetzten oder involvierte Kollegen/Mitarbeiter (die Aspekte der Teamverhandlung) findet i.d.R. nicht statt und im Nachgang existiert auch keine professionelle Nachbearbeitung von Verhandlungsverlauf und Verhandlungsergebnissen.

Bei den zahlreichen Unternehmen z.B. aus IT, Industrie und Handel, haben sich viele Unternehmen ihr Verhandlungsgeschick eher durch praktische Erfahrungen angeeignet, nicht jedoch durch den Besuch von Seminaren zum Thema Konflikt-/Verhandlungsmanagement während des Studiums oder durch Weiterbildungsmaßnahmen.

Besonders durch Gespräche mit Vorgesetzten und Mitarbeitern aller Hierachiestufen, äußerten viele auch, dass sie ihr Verhandlungsgeschick als gut einschätzen und sich die entsprechenden Kompetenzen primär durch „learning by doing“ beigebracht zu haben. Einige meinten sogar, dass die Ergebnisse ihrer Verhandlungen von den vorab gesteckten Zielen sowohl in monetärer als auch nicht-monetärer Hinsicht abweichen. Für Unternehmen bedeutet dies jedoch, dass Erfolgspotentiale brach liegen, wahrscheinlich weil die Ziele nicht klar (eher schwamming) oder falsch gesteckt waren (interessante Quelle hierzu, zwar bisschen älter aber m.E. immer noch aktuell: Das Wirtschaftsmagazin CAPITAL;  Nr. 24/2004, S.66 ff,).

Allein durch diese Feststellung, dass professionelle Trainings, Schulungen/ Workshops in Sachen professionell souveräne B2B-Verhandlungsführung die wenigsten in allen Hierarchiestufen im Unternehmen durchlaufen haben, mehr ein Indiz dafür, dass auf allen Hierarchiestufen m.E. Verbesserungsbedarf starken vorhanden ist. Das notwendige Verständnis von Business-Verhandlungen (z.B. Preis- oder Vertragsverhandlungen) muss sich grundlegend ändern.

Nach meinen Erkenntnissen müssen die aus der Praxis gewachsenen Verhandlungsvorgehensweisen der Unternehmen kritisch hinterfragt und Ziele sorgfältiger vorbereitet sowie mit mehr Bedacht formuliert werden. Business-Verhandlungen dürfen weniger als punktuelle Ereignisse denn als laufende Prozesse betrachtet werden.

Ein Appell gilt an Personen aus Unternehmen, die ohne gute Verhandlungsergebnisse in ihrem beruflichen Umfeld nicht bestehen können und ein Interesse an souveränen Verhandlungen in ihrem Umfeld besitzen, eine Weiterbildungsmaßnahme in Punkto „Verhandlungskompetenz“ aneignen, um auf die kommenden schwierigen Verhandlungsgespräche mit Kunden und Lieferanten entsprechend zu agieren.