Moderne Einwandbehandlung – so gelingt sie!

Es ist oft der falsche Anspruch von Verkäufern, Einwände komplett, also zu 100 Prozent, entkräften zu wollen. Besser ist es, auch mal gewisse Schwächen oder Nachteile des Angebots zuzugeben, um dafür andere, entscheidende Mehrwerte, die für den Kunden relevant sind, hervorzuheben. Kunden brauchen eigentlich „nur“ einen Anbieter, der ihnen das Gefühl der Sicherheit gibt, bei ihnen richtig(er) aufgehoben zu sein. Gelingt Verkäufern dies auf eine sympathische Weise, ist der Auftrag schnell zum Greifen nah.
 
#Mehr-Fragen-stellen
Zahlreiche Verkäufer langweilen und beleidigen ihre Kunden regelrecht, weil sie ihnen Dinge erzählen, die diese schon längst wissen – oder nicht wirklich interessieren. Zwangsläufig ist das Risiko groß, dass Verkäufer Kunden zu Einwänden und Kaufhemmnissen zwingen, wie „Ja, ich überlege mir das noch mal!“ oder „Schicken Sie mir gerne ein Angebot.“ Stellen Verkäufer zu Beginn der Zusammenarbeit mehr Fragen und trauen sich auch mal, gewisse Fragen und Kundenaussagen zu hinterfragen, werden sie automatisch wichtige Informationen erhalten – und so argumentativ besser punkten.
 
#Offen-für-ein-Nein-sein
Viele Verkäufer verschenken viel Zeit und Energie, weil sie an potenziellen Kunden festhalten, die eh niemals ihre Kunden werden wollen. Führen Verkäufer hingegen insbesondere zu Beginn Gespräche, um erst einmal herauszufinden, ob eine gemeinsame Basis für eine Zusammenarbeit besteht, oder nicht, und sprechen so auch von sich aus offensiv kritische Punkte der möglichen Geschäftsbeziehung an, werden die Gespräche einwandfreier verlaufen. Der Kunde spürt, dass der Anbieter nicht krampfhaft verkaufen will, sondern wirklich an einer beidseitigen guten Lösung interessiert ist.
 
#Positiv-interpretieren
Wer sich rechtfertigt, klagt sich an. Daher ist es insbesondere bei Einwänden und anderen kritischen Kundenaussagen elementar, locker und souverän zu bleiben. Dies gelingt insbesondere dann, wenn Verkäufer Einwände weniger als Angriff oder Kritik werten, sondern als versteckten positiven Wunsch. Denn es ist ein Unterschied, ob Verkäufer die Aussage „Ihr Mitbewerber ist deutlich billiger“ werten als Vorwurf á la „Wie kommen Sie zu diesen Mondpreisen? Geben Sie mir umgehend einen Rabatt!“ oder als „Bitte gib mir die Sicherheit, dass du deinen Preis wert bist – und es vernünftig ist, dir mehr Geld als deinem Mitbewerber zu geben.“
 
#An-Argumenten-arbeiten
Verkäufer sollten es ihren Kunden leicht machen, ihnen anstrengungsarm folgen zu können. So entstehen Vertrauen und Sympathie, eine wichtige Basis für gute Geschäfte. Das Kunden sich beispielsweise fragen, warum sie gerade mit Lieferant A und nicht mit Lieferant B zusammenarbeiten sollten, liegt auf der Hand. Auch die Frage, warum sie dem einen deutlich mehr Geld geben sollten als dem anderen. Oder gar, warum sie einen bisher bewährten und etablierten Lieferanten gegen einen neuen austauschen sollten. Doch welche Argumente und Mehrwerte sprechen denn dafür? Oft müssen hier Kunden selbst in die Recherche gehen, weil Verkäufer ihre persönlichen Mehrwerte nicht klar kommunizieren. Doch welcher Kunde hat dazu Lust, wenn er womöglich an sich mit seiner aktuellen Situation zufrieden ist oder einen alternativen Lieferanten zur Hand hat, bei dem mehr Klarheit herrscht?
 
Fazit: Kaufen Kunden nicht, hat dies Gründe! Scheitern Verkäufer (immer wieder) an gewissen Einwänden und Kundenaussagen, so sollten sie sich selbst wohlwollend hinterfragen: Was lerne ich aus dem Gespräch? Was hätte ich anders/besser machen können? Wie will ich mich zukünftig verhalten, um solche Einwände komplett zu vermeiden, oder sie leichter zu entkräften? Denn wer mit ehrlichem Interesse an seinen Gesprächspartnern verkauft, wird es nicht nur mit weniger Einwänden zu tun haben, sondern auch leichter verkaufen.