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Verkaufsgespräch
Definition Verkaufsgespräch
Besonders bei höherwertigen Gütern kommt dem Verkaufsgespräch eine entscheidende Bedeutung zu. Es dient dazu, den potenziellen Kunden von den Vorzügen des Produktes bzw. der Leistung zu überzeugen und den Verkauf abzuschließen. Hierfür ist eine gut überlegte Gesprächsstrategie notwendig, die festen Regeln folgen sollte. Oftmals ist ein einziges Gespräch nicht ausreichend, da mehrere Entscheider am Kaufprozess beteiligt sind. Umso ausschlaggebender ist es, Informationen über sein Gegenüber zur Verfügung zu haben, um die Vorgehensweise genau abstimmen zu können. Das Schaffen einer Vertrauensbasis gilt als eine der wichtigsten Voraussetzungen für einen erfolgreichen Abschluss. Ein Verkaufsgespräch bedarf stets einer guten Vorbereitung, nur so wird der Erfolg gewährleistet.
Die wichtigsten Punkte bei einem Verkaufsgespräch
Um ein erfolgreiches Verkaufsgespräch führen zu können, müssen Sie einige Punkte beachten. Dies betrifft sowohl die Wahl des richtigen Zeitpunktes für das Gespräch als auch die Kenntnis über den Gesprächspartner und die Präsentation. Nur wenn Sie die ungeteilte Aufmerksamkeit und das Vertrauen des Kunden gewinnen können, kann ein Abschluss zustande kommen. Ein sehr wichtiger Faktor ist der Informationsgewinn. Sie sollten im Vorfeld und während des Verkaufsgespräches viele Fragen stellen, damit Sie sich ein Bild von den Bedürfnissen des Kunden verschaffen können. Dabei ist es hilfreich, eine Checkliste zu erstellen und diese dann abzuarbeiten. So ist gewährleistet, dass keine Maßnahme, Fragen oder Argumente vergessen werden. Da Verkaufsgespräche bei einem größeren Projekt aufeinander aufbauen, kommt der Dokumentation in Form eines persönlichen Gedächtnisprotokolls ebenfalls eine entscheidende Rolle zu.
Auftretende Probleme beim Verkaufsgespräch erfolgreich lösen
Während eines Verkaufsgesprächs kommt es immer wieder zu kleinen und größeren Hürden. Werden diese erfolgreich gemeistert, dann steht dem Vertragsabschluss nichts mehr im Wege. Da der Kunde oftmals zögert und noch unsicher ist, wird er verschiedene Einwände äußern. Er fragt damit indirekt nach, ob das Produkt bzw. die Dienstleistung auch den gewünschten Nutzen für ihn bringt. Hierbei müssen Sie mit Bedacht vorgehen und die Chance nutzen, den Kunden durch die Einwandbehandlung zu überzeugen. Hätte er kein Interesse, dann hätte er auch keine Einwände und würde über den Kauf nicht nachdenken. Rückfragen und Zweifel müssen als eine Möglichkeit betrachtet werden, den Kunden zu überzeugen. Um stets den richtigen Ton und die richtigen Argumente parat zu haben, geben Ihnen Experten wertvolle Tipps. Ein weiterer Faktor ist, dass Sie dem Kunden möglichst schnell einen Überblick über das Produkt bzw. die Leistung geben müssen, damit er Interesse aufbauen kann. Beim Elevator Pitch kommen verschiedene Techniken, wie die AIDA-Formel zum Einsatz, welche sich vielfach bewährt hat.
Die brainGuide-Experten können Ihnen dabei helfen, diese und andere Strategien erfolgreich anzuwenden.
DE, Donzdorf
Berater, Coach, Speaker und Autor
jom+ JOCHEN METZGER. DER VERTRIEBSEXPERTE.
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