Strategie im Verkauf

„Nichts ist so teuer wie ein verlorener Auftrag!“

Deshalb heißt „Strategisch Verkaufen“ zunächst einmal seine Siegeschancen realistisch einzuschätzen. Dies beschreibt schon vor mehr als 2000 Jahren der Chinese Sun Tzu in seinem Buch „Die Kunst des Krieges“.

Der Schlüssel zum Erfolg liegt nicht darin, den Gegner zu besiegen, sondern darin, seine Strategie zu besiegen. Dort liegt seine Verletzbarkeit.
Den Gegner und seine Strategie zu erkennen ist damit der Schlüssel, ein Projekt erfolgreich abzuschließen. Dabei helfen entsprechende Checklisten, die schon in einer frühen Phase zu einer „Bid-/Nobid"-Entscheidung führen sollen.

Die Erkenntnis, dass manchmal auch exzellente rhetorische Verkaufstechniken nicht ausreichen, einen Auftrag „an Land zu ziehen“. Die beste Taktik verpufft, wenn sie von einer „lausigen“ Strategie getragen wird und umgekehrt! Schlachten gewinnt man nur, wenn beides Hand in Hand geht.