Key Account Management

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Key Account Management

Definition Key Account Management

Fokusierter Vertrieb an ausgewählte Schlüssel-(key)-Kunden.

  • Organisation - in zunehmendem Fokusgrad
    1. Verkäufer, die AUCH an Key accounts verkaufen,
    2. Verkäufer, die AUSSCHLIESSLICH an key accounts verkaufen
    3. Verkaufsteams, die unter Leitung eines Key Account Managers an key accounts verkaufen
    4. Verkaufsteams, die ausschliesslich an einen einzigen key account verkaufen.
  • Führung des key account Vertriebs ist wahrscheinlich die komplexeste und interessanteste Führungsaufgabe im Vertrieb, besonders wenn key accounts international und mit mehreren Produkten oder Produktgruppen zu betreuen sind. Eine typische Fragen bei hochkomplexen key accounts:
    1. Wenn das Angebot in Berlin abzugeben ist, die Ausarbeitung in San Francisco erfolgen muss und die Lieferung in China erfolgen soll, mit Technikern, die aus Japan eingeflogen werden sollen ... welcher Verkäufer erhält dann die Provision?
    2. Wenn der key account seine Produktionsstätten virtuell organisiert, als in weltweit verzweigten dynamischen Wertschöpfungsnetzen .... wie ist dann die Verantwortung für die Betreuung des key accounts zu definieren?
    3. Wenn der key account unerwartet eine Anfage in Genf vorlegt, das dortige Vertriebsteam aber nicht die Mittel hat, um auf diese zu antworten .... wie kann das Budget umgeschichtet werden?
  • Dr. Dietrich Legat

Inhalte zum Thema Key Account Management

29 Experten

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Kompetenzboard - Key Account Management
Prof. Dr. Dirk Zupancic

Prof. Dr. Dirk Zupancic, Geschäftsführer der DZP, habilitierter Privatdozent (PD) der Universität St.Gallen

German Graduate School of Management & Law (GGS)

74076 Heilbronn

Welches sind Ihrer Meinung nach die wichtigsten Aufgaben eines Key Account Managers?

"Hier möchte ich drei nennen. Erstens geht es darum, den Key Account, das eigene Unternehmen und die wichtigsten Wettbewerber gut zu kennen. Zweitens geht es darum, für jeden Kunden eine individuelle Strategie zu entwickeln und diese mit einem Team umzusetzen. Und drittens geht es darum für den Kunden da zu sein, sich zu kümmern und Probleme rasch und kompetent zu lösen."

Welche Trends zeichnen sich Ihrer Erfahrung nach im Key Account Management ab?

"KAM wird sicher internationaler werden. Internationale Kunden verlangen internationale Lösungen, mit denen sie bedient werden wollen. Global Account Management nimmt weiter zu. Desweiteren wird KAM für viele Unternehmen nicht mehr eine Option sondern ein Muss sein. Wichtige Kunden sind sich ihrer Bedeutung bewusst und wollen entsprechende Angebote. Außerdem scheint mir das Risikomanagement immer noch zu wenig stark gewichtet zu sein. KAM bietet Chancen, birgt aber auch Risiken, die so genannten "Klumpeneffekte". Die sollte ein Unternehmen ständig monitoren und entsprechend umsetzen."

Welches sind Ihrer Meinung nach die wichtigsten Werkzeuge im Key Account Management?

"Hier möchte ich drei nennen: 1. Der KAM Plan mit der Analyse und der Strategie. 2. Ein geeignetes Zielsystem zu Beurteilung und Messung des Erfolges. 3. Definierte Prozess, Zuständigkeiten und Reportinglinien."

Prof. Dr. Dirk Zupancic

DE, Ilsfeld

Geschäftsführer der DZP, habilitierter Privatdozent (PD) der Universität St.Gallen

German Graduate School of Management & Law (GGS)

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Dr. Dietrich Legat

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