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Key Account Management
Definition Key Account Management
Fokusierter Vertrieb an ausgewählte Schlüssel-(key)-Kunden.
- Organisation - in zunehmendem Fokusgrad
- Verkäufer, die AUCH an Key accounts verkaufen,
- Verkäufer, die AUSSCHLIESSLICH an key accounts verkaufen
- Verkaufsteams, die unter Leitung eines Key Account Managers an key accounts verkaufen
- Verkaufsteams, die ausschliesslich an einen einzigen key account verkaufen.
- Führung des key account Vertriebs ist wahrscheinlich die komplexeste und interessanteste Führungsaufgabe im Vertrieb, besonders wenn key accounts international und mit mehreren Produkten oder Produktgruppen zu betreuen sind. Eine typische Fragen bei hochkomplexen key accounts:
- Wenn das Angebot in Berlin abzugeben ist, die Ausarbeitung in San Francisco erfolgen muss und die Lieferung in China erfolgen soll, mit Technikern, die aus Japan eingeflogen werden sollen ... welcher Verkäufer erhält dann die Provision?
- Wenn der key account seine Produktionsstätten virtuell organisiert, als in weltweit verzweigten dynamischen Wertschöpfungsnetzen .... wie ist dann die Verantwortung für die Betreuung des key accounts zu definieren?
- Wenn der key account unerwartet eine Anfage in Genf vorlegt, das dortige Vertriebsteam aber nicht die Mittel hat, um auf diese zu antworten .... wie kann das Budget umgeschichtet werden?
- Dr. Dietrich Legat
Inhalte zum Thema Key Account Management
Prof. Dr. Dirk Zupancic, Geschäftsführer der DZP, habilitierter Privatdozent (PD) der Universität St.Gallen
German Graduate School of Management & Law (GGS)
74076 Heilbronn
Welches sind Ihrer Meinung nach die wichtigsten Aufgaben eines Key Account Managers?
"Hier möchte ich drei nennen. Erstens geht es darum, den Key Account, das eigene Unternehmen und die wichtigsten Wettbewerber gut zu kennen. Zweitens geht es darum, für jeden Kunden eine individuelle Strategie zu entwickeln und diese mit einem Team umzusetzen. Und drittens geht es darum für den Kunden da zu sein, sich zu kümmern und Probleme rasch und kompetent zu lösen."
Welche Trends zeichnen sich Ihrer Erfahrung nach im Key Account Management ab?
"KAM wird sicher internationaler werden. Internationale Kunden verlangen internationale Lösungen, mit denen sie bedient werden wollen. Global Account Management nimmt weiter zu. Desweiteren wird KAM für viele Unternehmen nicht mehr eine Option sondern ein Muss sein. Wichtige Kunden sind sich ihrer Bedeutung bewusst und wollen entsprechende Angebote. Außerdem scheint mir das Risikomanagement immer noch zu wenig stark gewichtet zu sein. KAM bietet Chancen, birgt aber auch Risiken, die so genannten "Klumpeneffekte". Die sollte ein Unternehmen ständig monitoren und entsprechend umsetzen."
Welches sind Ihrer Meinung nach die wichtigsten Werkzeuge im Key Account Management?
"Hier möchte ich drei nennen: 1. Der KAM Plan mit der Analyse und der Strategie. 2. Ein geeignetes Zielsystem zu Beurteilung und Messung des Erfolges. 3. Definierte Prozess, Zuständigkeiten und Reportinglinien."
CH, Plan les Ouates
Managing Partner
Delta Institute - Dieter Legat E.U.
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DE, Ilsfeld
Geschäftsführer der DZP, habilitierter Privatdozent (PD) der Universität St.Gallen
German Graduate School of Management & Law (GGS)
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DE, Wesel
Geschäftsführender Inhaber
Martin Limbeck® Training Group
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DE, Hannover
Geschäftsführer
b2b Marketing Unternehmensberatung Experten für Vertriebsproduktivität
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DE, München
Verkaufstrainer
ANGERBAUER & PARTNER sales performance improvement
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DE, Vallendar
Lehrstuhlinhaber
WHU - Otto Beisheim School of Management Lehrstuhl für Vertriebsmanagement und Business-to-Business Marketing,
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AT, Rohrbach
Geschäftsführer
ewos institut für Vertriebsentwicklung GmbH
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Deutschland, Bönen
Die Hümmeke GmbH erbringt Consulting und Agenturleistungen für kundenorientierte...
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b2b Marketing Unternehmensberatung Experten für Vertriebsproduktivität
Deutschland, Hannover
b2b Marketing hat sich in den letzten Jahren zum Vertriebsexperten für Value Selling entwickel....
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Betriebswirtschaftslehre des Handels
Autoren: Prof. Dr. Klaus Barth, Dr. Michaela Hartmann, Prof. Dr. Hendrik Schröder
Das Lehrbuch zur BWL des Handels - Von den bewährten Gundlagen bis zu Multi-Channel-Strategien Die...
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Autor: Dr. Florian Bauer
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Autor: Dipl.-Kfm. Christian Herlan
Wenn ein Verkäufer eine Firma verlässt, besteht im B-to-B-Vertrieb stets die Gefahr, dass...
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Aktiv verkaufen im Premium-Segment
Wie Sie Top-Kunden für hochpreisige Angebote gewinnen
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Buch: 2004
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Richtungsweisende Studie gibt konkrete Hinweise, wie der Verkaufsprozess erfolgreicher gestaltet werden kann.
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Nächster Termin: 01.07.2020, Raum Heidelberg Alle Termine
Referent: Peter Kempf
Dieses Training kann nicht nur als offenes Seminar sondern auch als individuelle firmenspezifische...
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Raum Heidelberg
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ERFOLGREICHES EMPFEHLUNGSMARKETING - Ein Verkaufstraining + Vertriebstraining für Neukundengewinnung, Seminar
Nächster Termin: 29.06.2020, Wiesloch Alle Termine
Referent: Dipl.-Päd. Peter Mohr
Ziel des Seminars: Die Gewinnung von neuen Kunden ist meist mit hohen Kosten verbunden und bringt auch...
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Wiesloch
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18.02.2020, Raum Stuttgart
Referent: Peter Kempf
Verhandlungstraining Südkorea: Trainings-Ziel Es gibt zahlreiche Gründe für ein...
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Raum Stuttgart - 2 Tage
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Verkaufsseminar: Konzept-Verkauf / Mehrwert-Verkauf, Kurs / Schulung
4-tägiger Intensivkurs. Kursinhalt / Themen: Das gesamte Training bildet eine Basis für die...
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Vertriebsakademie Mitarbeiter im Vertrieb auf dem Weg zur Spitzenkraft Fokus Die Anforderungen an...
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Schlüsselkunden - aber welcher Schlüssel passt? Inhalte: Key Account Managements...
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Jahresgespräche 2012 für die Markenartikel- und Konsumgüterindustrie, Seminar
Referent: Michael Rainer Schmidt
Jahresgespräche 2012 für die Markenartikel- und Konsumgüterindustrie Sie bereiten die...
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Dieses Training kann nicht nur als offenes Seminar sondern auch als individuelle firmenspezifische...
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