SUCHE
Key Account Management
Definition Key Account Management
Fokusierter Vertrieb an ausgewählte Schlüssel-(key)-Kunden.
- Organisation - in zunehmendem Fokusgrad
- Verkäufer, die AUCH an Key accounts verkaufen,
- Verkäufer, die AUSSCHLIESSLICH an key accounts verkaufen
- Verkaufsteams, die unter Leitung eines Key Account Managers an key accounts verkaufen
- Verkaufsteams, die ausschliesslich an einen einzigen key account verkaufen.
- Führung des key account Vertriebs ist wahrscheinlich die komplexeste und interessanteste Führungsaufgabe im Vertrieb, besonders wenn key accounts international und mit mehreren Produkten oder Produktgruppen zu betreuen sind. Eine typische Fragen bei hochkomplexen key accounts:
- Wenn das Angebot in Berlin abzugeben ist, die Ausarbeitung in San Francisco erfolgen muss und die Lieferung in China erfolgen soll, mit Technikern, die aus Japan eingeflogen werden sollen ... welcher Verkäufer erhält dann die Provision?
- Wenn der key account seine Produktionsstätten virtuell organisiert, als in weltweit verzweigten dynamischen Wertschöpfungsnetzen .... wie ist dann die Verantwortung für die Betreuung des key accounts zu definieren?
- Wenn der key account unerwartet eine Anfage in Genf vorlegt, das dortige Vertriebsteam aber nicht die Mittel hat, um auf diese zu antworten .... wie kann das Budget umgeschichtet werden?
- Dr. Dietrich Legat
Inhalte zum Thema Key Account Management
Prof. Dr. Dirk Zupancic, Geschäftsführer der DZP, habilitierter Privatdozent (PD) der Universität St.Gallen
DZP Prof. Dr. Dirk Zupancic Projects GmbH
74360 Ilsfeld
Welches sind Ihrer Meinung nach die wichtigsten Aufgaben eines Key Account Managers?
"Hier möchte ich drei nennen. Erstens geht es darum, den Key Account, das eigene Unternehmen und die wichtigsten Wettbewerber gut zu kennen. Zweitens geht es darum, für jeden Kunden eine individuelle Strategie zu entwickeln und diese mit einem Team umzusetzen. Und drittens geht es darum für den Kunden da zu sein, sich zu kümmern und Probleme rasch und kompetent zu lösen."
Welche Trends zeichnen sich Ihrer Erfahrung nach im Key Account Management ab?
"KAM wird sicher internationaler werden. Internationale Kunden verlangen internationale Lösungen, mit denen sie bedient werden wollen. Global Account Management nimmt weiter zu. Desweiteren wird KAM für viele Unternehmen nicht mehr eine Option sondern ein Muss sein. Wichtige Kunden sind sich ihrer Bedeutung bewusst und wollen entsprechende Angebote. Außerdem scheint mir das Risikomanagement immer noch zu wenig stark gewichtet zu sein. KAM bietet Chancen, birgt aber auch Risiken, die so genannten "Klumpeneffekte". Die sollte ein Unternehmen ständig monitoren und entsprechend umsetzen."
Welches sind Ihrer Meinung nach die wichtigsten Werkzeuge im Key Account Management?
"Hier möchte ich drei nennen: 1. Der KAM Plan mit der Analyse und der Strategie. 2. Ein geeignetes Zielsystem zu Beurteilung und Messung des Erfolges. 3. Definierte Prozess, Zuständigkeiten und Reportinglinien."
DE, Ilsfeld
Geschäftsführer der DZP, habilitierter Privatdozent (PD) der Universität St.Gallen
DZP Prof. Dr. Dirk Zupancic Projects GmbH
Publikationen: 7
Veranstaltungen: 1
Aufrufe seit 09/2005: 29130
Aufrufe letzte 30 Tage: 92
CH, Plan les Ouates
Managing Partner
Delta Institute - Dieter Legat E.U.
Publikationen: 3
Aufrufe seit 08/2004: 51949
Aufrufe letzte 30 Tage: 57
Publikationen: 3
Aufrufe seit 07/2017: 54322
Aufrufe letzte 30 Tage: 473
DE, Wesel
Geschäftsführender Inhaber
Martin Limbeck® Training Group
Publikationen: 35
Veranstaltungen: 38
Aufrufe seit 09/2004: 48937
Aufrufe letzte 30 Tage: 61
DE, Hannover
Geschäftsführer
b2b Marketing Unternehmensberatung Experten für Vertriebsproduktivität
Publikationen: 6
Veranstaltungen: 23
Aufrufe seit 09/2003: 99017
Aufrufe letzte 30 Tage: 86
Publikationen: 10
Veranstaltungen: 2
Aufrufe seit 03/2006: 4956
Aufrufe letzte 30 Tage: 12
DE, Vallendar
Lehrstuhlinhaber
WHU - Otto Beisheim School of Management Lehrstuhl für Vertriebsmanagement und Business-to-Business Marketing,
Publikationen: 19
Veranstaltungen: 3
Aufrufe seit 08/2012: 4163
Aufrufe letzte 30 Tage: 1
DE, München
Verkaufstrainer
ANGERBAUER & PARTNER sales performance improvement
Publikationen: 3
Veranstaltungen: 7
Aufrufe seit 12/2005: 4566
Aufrufe letzte 30 Tage: 7
Andreas Freiherr von JENA, OTL d. Res.
DE, Kaufbeuren
Geschäftsführer
AAA Analysis-Advice-Action Freiherr von Jena i.G.
Aufrufe seit 10/2005: 2040
Aufrufe letzte 30 Tage: 9
DE, München-Grasbrunn
Geschäftsführer
KeyLargos Unternehmensberatung Andreas Mühlberger
Publikationen: 4
Veranstaltungen: 15
Aufrufe seit 05/2009: 2357
Aufrufe letzte 30 Tage: 1
Deutschland, Bönen
Im Geschäftsbereich 'Sales & Service' etablieren, organisieren und führen wir unter...
Experten: 1
Publikationen: 5
Aufrufe seit 03/2009: 4623
Aufrufe letzte 30 Tage: 9
b2b Marketing Unternehmensberatung Experten für Vertriebsproduktivität
Deutschland, Hannover
b2b Marketing hat sich in den letzten Jahren zum Vertriebsexperten für Value Selling entwickel....
Experten: 1
Publikationen: 3
Veranstaltungen: 20
Aufrufe seit 09/2005: 50621
Aufrufe letzte 30 Tage: 8
Experten: 1
Aufrufe seit 08/2013: 252
Aufrufe letzte 30 Tage: 2
Aufrufe seit 05/2006: 1105
Aufrufe letzte 30 Tage: 2
Experten: 1
Aufrufe seit 09/2006: 1083
Aufrufe letzte 30 Tage: 1
Aufrufe seit 09/2009: 462
Aufrufe letzte 30 Tage: 1
Experten: 1
Aufrufe seit 03/2011: 372
Aufrufe letzte 30 Tage: 2
Aufrufe seit 10/2011: 204
Aufrufe letzte 30 Tage: 1
Experten: 1
Publikationen: 1
Veranstaltungen: 3
Aufrufe seit 08/2004: 6461
Aufrufe letzte 30 Tage: 5
Experten: 2
Publikationen: 14
Veranstaltungen: 8
Aufrufe seit 11/2003: 5374
Aufrufe letzte 30 Tage: 2
Betriebswirtschaftslehre des Handels
Autoren: Prof. Dr. Klaus Barth, Dr. Michaela Hartmann, Prof. Dr. Hendrik Schröder
Das Lehrbuch zur BWL des Handels - Von den bewährten Gundlagen bis zu Multi-Channel-Strategien Die...
Buch: 2015
Aufrufe letzte 30 Tage: 6
€ 59,99
Preisgespräche: Clever verhandeln
Autor: Dipl.-Betriebsw. (BA) Peter Schreiber
„Uns geht's schlecht." Diese Aussage hören Vertriebsmitarbeiter oft, wenn sie...
Beitrag: 2007
Aufrufe letzte 30 Tage: 2
Maßgeschneiderte Lösungen für den Kunden - Die Mitarbeiter zu Partnern machen - Optimale Rahmenbedingungen schaffen
Autor: Heiko van Eckert
Dreh- und Angelpunkt jedes erfolgreichen Vertriebs ist der Kunde: Seine Bedürfnisse und Probleme zu...
Buch: 2005
Aufrufe letzte 30 Tage: 1
Radikal innovative Vertriebsleitung in der globalisierten Wirtschaft
Autor: Dr. Dietrich Legat
AUSSERGEWÖHNLICH: KEY ACCOUNT MANAGEMENT ALS VERTRIEBSSYSTEM MANAGEMENT Key account management (B2B...
Buch: 2003
Aufrufe letzte 30 Tage: 1
Verkaufen im 21. Jahrhundert
Autor: Stephan Woltering
manager magazin (11/00)Verkaufsideen von morgen Christian Belz und Wolfgang Bußmann haben ein...
Buch: 2002
Aufrufe letzte 30 Tage: 4
Folgeverträge mit Großkunden aushandeln
Key-Account-Management
Autor: Dipl.-Betriebsw. (BA) Peter Schreiber
Unternehmen arbeiten mit ihren Zulieferern meist auf der Basis von Kontrakten zusammen. Diese werden Jahr...
Beitrag: 2008
Aufrufe letzte 30 Tage: 2
Keine Vorurteile gegen Beschwerdeführer
Wenn es wenige Beschwerden gibt, sind unsere Kunden zufrieden. Diesem Irrglauben erliegen viele Unternehmen...
Beitrag: 2008
Aufrufe letzte 30 Tage: 1
Anbindung des Sharepoint-Servers an Provisionsabrechnung
Vorhandenen Sharepoint-Server stellt Abrechnungen bereit
Autoren: Bertram Strätz, Nicola Strätz
SharePoint ist eine Webanwendung von Microsoft, die unter anderem Content- und Dokumentenmanagement...
Beitrag: 2015
Aufrufe letzte 30 Tage: 3
Der erste deutschsprachige Verkaufscomic
Autor: Ingeborg Hofbauer
Niemand hat sie bis heute geschrieben - die Geschichte des Verkaufs. Hat sich überhaupt jemand...
Buch: 2009
Aufrufe letzte 30 Tage: 5
Zielsetzungen im Key Account Management
Ziele im KAM
Autor: Stefan Klein, *LL.M. * EMBA * Dipl.-Kfm.*
Beitrag: 2011
Aufrufe letzte 30 Tage: 830
Key Account Management Seminar, Seminar
Nächster Termin: 06.05.2024, Münster Alle Termine
Referent: Dr. Gunnar Kitzmann
Mit einem gut ausgebildeten Key Account Manager können Sie den hohen Anforderungen Ihrer Kunden gerecht...
Aufrufe letzte 30 Tage: 12
Münster
€ 1.290,--
Jahresgespräche 2012 für die Markenartikel- und Konsumgüterindustrie, Seminar
Referent: Michael Rainer Schmidt
Jahresgespräche 2012 für die Markenartikel- und Konsumgüterindustrie Sie bereiten die...
Aufrufe letzte 30 Tage: 8
€ 1.299,--
Aufrufe letzte 30 Tage: 5
€ 790,--
Managing Strategic Accounts™ (MSA), Interne Veranstaltung
Referent: Dipl.-Kfm. Andreas Mühlberger
Managing Strategic Accounts™ (MSA)* Umsatz und Kundenbindung bei Schlüsselkunden steigern...
Aufrufe letzte 30 Tage: 1
Vertriebsseminar " Durchsetzen von Preiserhöhungen", Seminar
Vertriebsseminar: „Durchsetzen von Preiserhöhungen“ Wann? Montag, den...
Aufrufe letzte 30 Tage: 1
€ 790,--
Schlüsselkunden - aber welcher Schlüssel passt?, Seminar
Schlüsselkunden - aber welcher Schlüssel passt? Inhalte: Key Account Managements...
Aufrufe letzte 30 Tage: 1
Der Schlüssel zum Kunden, Seminar
Ihr Aufgabengebiet ist der beratungsintensive Vertrieb oder das KeyAccount Management? Sie haben bereits...
Aufrufe letzte 30 Tage: 5
€ 950,--
Ähnliche Themen aus anderen Bereichen zu Key Account Management
© 2003-2023 brainGuide AG. brainGuide ist eine in der gesamten EU geschützte Gemeinschaftsmarke.