Key Account Management

SUCHE

–  Nach Themen
+  Nach Branchenkompetenz+  Nach Länderkompetenz+  Nach Land / Stadt –  Inhalte

Key Account Management

Definition Key Account Management

Fokusierter Vertrieb an ausgewählte Schlüssel-(key)-Kunden.

  • Organisation - in zunehmendem Fokusgrad
    1. Verkäufer, die AUCH an Key accounts verkaufen,
    2. Verkäufer, die AUSSCHLIESSLICH an key accounts verkaufen
    3. Verkaufsteams, die unter Leitung eines Key Account Managers an key accounts verkaufen
    4. Verkaufsteams, die ausschliesslich an einen einzigen key account verkaufen.
  • Führung des key account Vertriebs ist wahrscheinlich die komplexeste und interessanteste Führungsaufgabe im Vertrieb, besonders wenn key accounts international und mit mehreren Produkten oder Produktgruppen zu betreuen sind. Eine typische Fragen bei hochkomplexen key accounts:
    1. Wenn das Angebot in Berlin abzugeben ist, die Ausarbeitung in San Francisco erfolgen muss und die Lieferung in China erfolgen soll, mit Technikern, die aus Japan eingeflogen werden sollen ... welcher Verkäufer erhält dann die Provision?
    2. Wenn der key account seine Produktionsstätten virtuell organisiert, als in weltweit verzweigten dynamischen Wertschöpfungsnetzen .... wie ist dann die Verantwortung für die Betreuung des key accounts zu definieren?
    3. Wenn der key account unerwartet eine Anfage in Genf vorlegt, das dortige Vertriebsteam aber nicht die Mittel hat, um auf diese zu antworten .... wie kann das Budget umgeschichtet werden?
  • Dr. Dietrich Legat

Inhalte zum Thema Key Account Management

29 Experten

12 Unternehmen

166 Publikationen

236 Veranstaltungen

Kompetenzboard - Key Account Management
Prof. Dr. Dirk Zupancic

Prof. Dr. Dirk Zupancic, Geschäftsführer der DZP, habilitierter Privatdozent (PD) der Universität St.Gallen

German Graduate School of Management & Law (GGS)

74076 Heilbronn

Welches sind Ihrer Meinung nach die wichtigsten Aufgaben eines Key Account Managers?

"Hier möchte ich drei nennen. Erstens geht es darum, den Key Account, das eigene Unternehmen und die wichtigsten Wettbewerber gut zu kennen. Zweitens geht es darum, für jeden Kunden eine individuelle Strategie zu entwickeln und diese mit einem Team umzusetzen. Und drittens geht es darum für den Kunden da zu sein, sich zu kümmern und Probleme rasch und kompetent zu lösen."

Welche Trends zeichnen sich Ihrer Erfahrung nach im Key Account Management ab?

"KAM wird sicher internationaler werden. Internationale Kunden verlangen internationale Lösungen, mit denen sie bedient werden wollen. Global Account Management nimmt weiter zu. Desweiteren wird KAM für viele Unternehmen nicht mehr eine Option sondern ein Muss sein. Wichtige Kunden sind sich ihrer Bedeutung bewusst und wollen entsprechende Angebote. Außerdem scheint mir das Risikomanagement immer noch zu wenig stark gewichtet zu sein. KAM bietet Chancen, birgt aber auch Risiken, die so genannten "Klumpeneffekte". Die sollte ein Unternehmen ständig monitoren und entsprechend umsetzen."

Welches sind Ihrer Meinung nach die wichtigsten Werkzeuge im Key Account Management?

"Hier möchte ich drei nennen: 1. Der KAM Plan mit der Analyse und der Strategie. 2. Ein geeignetes Zielsystem zu Beurteilung und Messung des Erfolges. 3. Definierte Prozess, Zuständigkeiten und Reportinglinien."

Prof. Dr. Dirk Zupancic

DE, Ilsfeld

Geschäftsführer der DZP, habilitierter Privatdozent (PD) der Universität St.Gallen

German Graduate School of Management & Law (GGS)

Publikationen: 7

Veranstaltungen: 1

Aufrufe seit 09/2005: 24713
Aufrufe letzte 30 Tage: 110

Premium

Dr. Dietrich Legat

CH, Plan les Ouates

Managing Partner

Delta Institute - Dieter Legat E.U.

Publikationen: 3

Veranstaltungen: 4

Aufrufe seit 08/2004: 48527
Aufrufe letzte 30 Tage: 86

Premium

Harald Weber

DE, Hannover

Geschäftsführer

b2b Marketing Unternehmensberatung Experten für Vertriebsproduktivität

Publikationen: 6

Veranstaltungen: 23

Aufrufe seit 09/2003: 94971
Aufrufe letzte 30 Tage: 103

Premium

Dr. Sabine Hahn

DE, Köln

Geschäftsführer

Beratung & Coaching Dr. Sabine Hahn

Publikationen: 3

Veranstaltungen: 1

Aufrufe seit 07/2017: 20112
Aufrufe letzte 30 Tage: 1209

Premium

Martin Limbeck, CSP

DE, Wesel

Geschäftsführender Inhaber

Martin Limbeck® Training Group

Publikationen: 35

Veranstaltungen: 38

Aufrufe seit 09/2004: 45624
Aufrufe letzte 30 Tage: 76

Premium

Klaus Angerbauer

DE, München

Verkaufstrainer

ANGERBAUER & PARTNER sales performance improvement

Publikationen: 3

Veranstaltungen: 7

Aufrufe seit 12/2005: 4218
Aufrufe letzte 30 Tage: 5

Heiko van Eckert

DE, München

Vorstand

salegro AG Komplementäre Vertriebsberatung

Publikationen: 10

Veranstaltungen: 2

Aufrufe seit 03/2006: 4150
Aufrufe letzte 30 Tage: 30

Veranstaltungen: 11

Aufrufe seit 10/2007: 5882
Aufrufe letzte 30 Tage: 39

Prof. Dr. Ove Jensen

DE, Vallendar

Lehrstuhlinhaber

WHU - Otto Beisheim School of Management Lehrstuhl für Vertriebsmanagement und Business-to-Business Marketing,

Publikationen: 19

Veranstaltungen: 3

Aufrufe seit 08/2012: 3696
Aufrufe letzte 30 Tage: 6

Thorsten Hahn

DE, Köln

Geschäftsführer

bankingCLUB & Das Training

Publikationen: 4

Aufrufe seit 08/2005: 698
Aufrufe letzte 30 Tage: 1

Hümmeke GmbH

Deutschland, Bönen

Die Hümmeke GmbH erbringt Consulting und Agenturleistungen für kundenorientierte...

Experten: 1

Publikationen: 5

Aufrufe seit 03/2009: 3789
Aufrufe letzte 30 Tage: 24

b2b Marketing Unternehmensberatung Experten für Vertriebsproduktivität

Deutschland, Hannover

b2b Marketing hat sich in den letzten Jahren zum Vertriebsexperten für Value Selling entwickel....

Experten: 1

Publikationen: 3

Veranstaltungen: 20

Aufrufe seit 09/2005: 50097
Aufrufe letzte 30 Tage: 10

Experten: 1

Aufrufe seit 09/2006: 1066
Aufrufe letzte 30 Tage: 1

Experten: 2

Publikationen: 14

Veranstaltungen: 8

Aufrufe seit 11/2003: 5296
Aufrufe letzte 30 Tage: 2

Aufrufe seit 09/2009: 447
Aufrufe letzte 30 Tage: 1

Experten: 1

Aufrufe seit 03/2011: 328
Aufrufe letzte 30 Tage: 2

Aufrufe seit 10/2011: 173
Aufrufe letzte 30 Tage: 1

Aufrufe seit 05/2006: 1082
Aufrufe letzte 30 Tage: 1

spirella s.a.

Schweiz, Bachenbülach

Experten: 1

Aufrufe seit 08/2013: 206
Aufrufe letzte 30 Tage: 1

Experten: 1

Publikationen: 1

Veranstaltungen: 3

Aufrufe seit 08/2004: 6195
Aufrufe letzte 30 Tage: 8

Betriebswirtschaftslehre des Handels

Betriebswirtschaftslehre des Handels

Autoren: Prof. Dr. Klaus Barth, Dr. Michaela Hartmann, Prof. Dr. Hendrik Schröder

Das Lehrbuch zur BWL des Handels - Von den bewährten Gundlagen bis zu Multi-Channel-Strategien Die...

Buch: 2015

Aufrufe letzte 30 Tage: 11

€ 59,99

Premium
Keine Vorurteile gegen Beschwerdeführer

Keine Vorurteile gegen Beschwerdeführer

Autor: Dipl.-Kfm. Christian Herlan

Wenn es wenige Beschwerden gibt, sind unsere Kunden zufrieden. Diesem Irrglauben erliegen viele Unternehmen...

Beitrag: 2008

Aufrufe letzte 30 Tage: 1

Wie Sie Einkäufer ins Boot holen

Wie Sie Einkäufer ins Boot holen

Autor: Dipl.-Betriebsw. (BA) Peter Schreiber

Je schmaler die Erträge eines Unternehmens sind, desto stärker wiegt meist bei Kaufentscheidungen...

Beitrag: 2010

Aufrufe letzte 30 Tage: 2

Angebote: Die schriftlichen Verkaufsgespräche

Angebote: Die schriftlichen Verkaufsgespräche

In Angeboten steckt viel Potenzial

Autor: Dipl.-Betriebsw. (BA) Peter Schreiber

Viele Angebote werben weder für den Anbieter und seine Leistungen, noch verdeutlichen sie dem Kunden,...

Beitrag: 2006

Aufrufe letzte 30 Tage: 2

Nutzenberechnung - Auf den Cent genau

Nutzenberechnung - Auf den Cent genau

Autor: Manfred Sieg, - Sparringspartner für Unternehmensentwicklung -

Nutzenberechnung - Auf den Cent genau Der Kundennutzen gilt als die zentrale Stellgröße,...

Beitrag: 2008

Aufrufe letzte 30 Tage: 3

Keine Angst vor Kundeneinwänden

Keine Angst vor Kundeneinwänden

Autor: Franziska Brandt-Biesler

Für viele Verkäufer ist es unangenehm, wenn der Kunde das Angebot durch Einwände infrage...

Beitrag: 2009

Aufrufe letzte 30 Tage: 17

Folgeverträge mit Großkunden aushandeln

Folgeverträge mit Großkunden aushandeln

Key-Account-Management

Autor: Dipl.-Betriebsw. (BA) Peter Schreiber

Unternehmen arbeiten mit ihren Zulieferern meist auf der Basis von Kontrakten zusammen. Diese werden Jahr...

Beitrag: 2008

Aufrufe letzte 30 Tage: 1

Gute Vorbereitung ist die halbe Miete

Gute Vorbereitung ist die halbe Miete

Autor: Dipl.-Betriebsw. (BA) Peter Schreiber

Industrieunternehmen arbeiten mit ihren Zulieferern und Dienstleistern oft auf der Basis von Kontrakten...

Beitrag: 2012

Aufrufe letzte 30 Tage: 1

Instrumente des Key Account Management

Instrumente des Key Account Management

Marketing- und Vertriebsmanagement

Autor: Stefan Klein, LL.M. & Dipl.-Kfm.

Die Arbeit beschreibt das Key Account Management. Ferner gibt sie einen Überblick zum...

Aufsatz: 2010

Aufrufe letzte 30 Tage: 116

Dem Kunden Nutzen bieten

Dem Kunden Nutzen bieten

Autor: Manfred Sieg, - Sparringspartner für Unternehmensentwicklung -

Kolumne Auf allen Unternehmensebenen ist eine geistige und emotionale Kundennähe gefordert....

Beitrag: 2013

Aufrufe letzte 30 Tage: 5

Der zertifizierte Key Account Manager

Der zertifizierte Key Account Manager, Seminar

Nächster Termin: 08.09.2020, Ratingen Alle Termine

Zertifikatslehrgang: Mehrwert für Top-Kunden durch professionelles KAM Im Zertifikatslehrgang werden...

Aufrufe letzte 30 Tage: 2

2020 8September

Ratingen

€ 1.695,--

Vertriebsakademie

Vertriebsakademie, Veranstaltungsreihe

Referent: Dipl.-Kfm. Andreas Mühlberger

Vertriebsakademie Mitarbeiter im Vertrieb auf dem Weg zur Spitzenkraft Fokus Die Anforderungen an...

Aufrufe letzte 30 Tage: 1

Verkaufsseminar: Konzept-Verkauf / Mehrwert-Verkauf

Verkaufsseminar: Konzept-Verkauf / Mehrwert-Verkauf, Kurs / Schulung

4-tägiger Intensivkurs. Kursinhalt / Themen: Das gesamte Training bildet eine Basis für die...

Aufrufe letzte 30 Tage: 4

€ 1.350,--

Managing Strategic Accounts™ (MSA)

Managing Strategic Accounts™ (MSA), Interne Veranstaltung

Referent: Dipl.-Kfm. Andreas Mühlberger

Managing Strategic Accounts™ (MSA)* Umsatz und Kundenbindung bei Schlüsselkunden steigern...

Aufrufe letzte 30 Tage: 13

Verkaufstraining: Erfolgreiches Key-Account-Management - ein Vertriebstraining

Verkaufstraining: Erfolgreiches Key-Account-Management - ein Vertriebstraining, Training

Nächster Termin: 23.09.2020, Raum Heidelberg Alle Termine

Referent: Peter Kempf

Dieses Training kann nicht nur als offenes Seminar sondern auch als individuelle firmenspezifische...

Aufrufe letzte 30 Tage: 1

202023September

Raum Heidelberg - 1 Tag

€ 995,--

Integrales Key Account Management

Integrales Key Account Management, Ausbildung / Lehrgang

Referenten: Bernhard Bartsch, Dipl.-Psych. Wolfgang Schwenk

Ausbildung: „Integrales Key Account Management“ Mit dem erfahrenen Trainer-Coach-Tandem...

Aufrufe letzte 30 Tage: 4

€ 2.990,--

Vertrauen des Interessenten gewinnen

Vertrauen des Interessenten gewinnen, Workshop

Referent: Dipl.-Betriebsw. Hermann Raschick

„Vertrauen des Interessenten gewinnen“...

Aufrufe letzte 30 Tage: 1

€ 490,--

Erfolg im Verkauf von Projekten und Dienstleistungen

Erfolg im Verkauf von Projekten und Dienstleistungen, Seminar

Referent: Dipl.-Betriebsw. (BA) Peter Schreiber

Erfolg im Verkauf von Projekten und Dienstleistungen Verkaufstechnik und Verkaufspsychologie...

Aufrufe letzte 30 Tage: 2

Diese Website verwendet Cookies, um bestmögliche Funktionalität bieten zu können. Durch die weitere Nutzung der Webseite stimmen Sie der Verwendung von Cookies zu. Weitere Informationen erhalten Sie in unseren Hinweisen zum Thema Datenschutz