Unternehmensnachfolge

Unternehmensnachfolge  - Sieben Schritte zur erfolgreichen Käufersuche
von Jens Olbrich (exact Beratung GmbH)

Der Unternehmer kommt in der Regel nur einmal im Leben in die Situation, seinen Betrieb an jemanden anderen zu übergeben.
Viele Selbständige wissen dann auch bei der Suche nach einem Nachfolger nicht, wo sie ansetzen und wie sie vorgehen sollen. Entsprechend wird die Suche häufig unstrukturiert, improvisiert und eher nach dem Zufallsprinzip angegangen. Diese Vorgehensweise kann dann aber auch nur zufällig zu einem positven Ergebnis und einer erfolgreichen Vermittlung führen. Viel häufiger endet ein solcher Prozess ohne Ergebnis und im schlimmsten Fall ohne Nachfolger in einer Liquidation des Unternehmens.

Um dies zu verhindern ist es wichtig, die Käufersuche als zielgerichtetes Projekt mit einem strukturierten Ablaufplan umzusetzen. Beratungsprojekte der exact Beratung GmbH haben immer einen klar gegliederten methodischen Ablauf, der im Grundsatz für jedes Unternehmen identisch ist. Auch wenn jeder Unternehmensverkauf für sich betrachtet individuell ist und mit spezifischen Lösungsansätzen, Personen und Zielrichtungen gestaltet werden muss, ist die Methodik eines erfolgreichen Unternehmenstransfers immer ein systematischer Ablauf von klar gegliederten Einzelschritten, die mit einem straffem Zeitplan durchgeführt werden

Wir in der exact Beratung GmbH wickeln daher die Suche nach einem Käufer in sieben klar definierten Stufen ab.

1. Stufe – Definition der potentiellen Zielkäufer
In dem ersten Schritt sollten potentielle Interessengruppen und Zielkäufer möglichst genau definiert werden. Leitfragen hierbei ist: Für welche Nachfolgergruppen ist das Unternehmen geeignet? Wie sieht der Wunschkandidat aus? Welche Qualifikation muss der Käufer nachweisen? Ist das Unternehmen für einen Existenzgründer geeignet oder kommen eher größere Unternehmen oder Beteiligungsgesellschaften als Käufer in Frage?
Durch eine genaue Definition der Zielgruppe, können bei der späteren Suche geeignete Käufer schnell identifiziert werden. Eine zielgerichtete, effiziente Suche ist somit strukturiert möglich. Häufig ist es Erfolg versprechend, zunächst das direkte Umfeld des Unternehmers zu analysieren: Lieferanten, Kunden und Mitarbeiter, ja sogar Wettbewerber können geeignete Kandidaten sein.

2. Stufe – Anzeigentext und Expose
Anschließend wird ein Anzeigentext und ein Unternehmensexpose erarbeitet. In dem Anzeigentext wird das Unternehmen anonym, ohne Angabe des Firmennamens vorgestellt. Der Anzeigentext wird verwendet, um potentielle Käufer direkt anzusprechen und zur Schaltung von Inseraten in Nachfolgeportalen etc. Ziel ist, Interessenten auf das Unternehmen aufmerksam zu machen und Interesse zu wecken.

Parallel dazu wird ein ausführliches Expose erstellt. In diesem wird das zu verkaufende Unternehmen ausführlich in seinen Tätigkeitsbereichen und Strukturen beschrieben. Hinzu kommt eine Übersicht der betriebswirtschaftlichen Kennzahlen. Diese Informationen soll das Unternehmen für Interessenten transparent machen und bei der Entscheidungsfindung unterstützen.

3. Stufe - Käufersuche
Im dritten Schritt wird die Käufersuche umgesetzt. Ziel ist, geeignete Kaufinteressenten anzusprechen und zu aktivieren. Die Käufersuche basiert auf dem in der ersten Stufe definierten Käuferprofil. Über geeignete Maßnahmen werde qualifizierte Übernahme-Kandidaten gesucht, die nach Unterschrift einer Vertraulichkeiterklärung, erste Informationen über das Unternehmen und anschließend das erstellte Unternehmensexpose erhalten. Die Anonymität des zu verkaufenden Unternehmens wird ausschließlich nach Rücksprache mit dem Verkäufer aufgehoben. Erst wenn dieser zustimmt, erhalten die Kaufinteressenten den Namen des Unternehmens.

Wichtig ist in dieser Phase die zeitnahe Klärung, ob die potentiellen Käufer auch tatsächlich ein “ernsthaftes” Interesse haben. Dies kann z.B. auf Basis von angeforderten Lebenslaufs- und Qualifikationsnachweise und durch ein ausführliches telefonischen Erstgespräches durch die exact Beratung geschehen.

4. Stufe – Betriebsbesichtigung
Mit den „ernsthaften“ Interessenten sollten nun Betriebsbesichtigungen im Unternehmen des Verkäufers durchgeführt werden. In diesen Terminen stellt der Verkäufer den potentiellen Käufern sein Unternehmen vor. Den Schwerpunkt sollten hierbei die Unternehmensstruktur, -ausstattung und technische und organisatorische Fragestellungen bilden. Mögliche Umsetzungsmodalitäten oder Detailfragen des Unternehmensverkaufs sollten in diesem Erstgespräch möglichst noch kein Thema sein. Um den täglichen Arbeitsablauf im Unternehmen nicht unnötig zu stören, ist es in manchen Fällen sinnvoll, die Besichtigungstermine nach Feierabend oder am Wochenende durchzuführen.
Mindestens genau so wichtig wie die Präsentation des Unternehmens durch den Verkäufer ist auch die Vorstellung des potentiellen Käufers und seiner Ziele, Wünsche und Vorstellungen hinsichtlich der angestrebten Unternehmensnachfolge. So kann sich der Verkäufer ein Bild des Kaufinteressenten machen und einschätzen, ob dieser in der Lage ist, die Unternehmensnachfolge anzutreten.

5. Stufe - Informationsaustausch
Nach der erfolgten Betriebsbesichtigung sollten Verkäufer und Kaufinteressent getrennt voneinander entscheiden, ob eine Weiterführung der Gespräche sinnvoll erscheint. Falls dies von beiden Parteien bejaht wird, sollten weitere Unterlagen wie Jahresabschlüsse und betriebswirtschaftliche Unterlagen übergeben werden. Auf Basis dieser Unterlagen kann sich der potentielle Käufer ein Bild von der Umsatz- und Ertragskraft des Unternehmens machen und seinerseits eine Unternehmensbewertung zur Ermittlung eines angemessenen Kaufpreises durchführen.

Auch der potentielle Käufer sollte an dieser Stelle weitere Informationen über sich und seine Vorstellungen und Perspektiven zum Unternehmen übergeben. Hierzu gehören u.a. Aussagen über die zukünftig geplante Unternehmensstrategie, Mitarbeiterstruktur und den Standort. Daneben sollte die Käuferbonität durch geeignete Bescheinigungen, wie z.B. Schufa-Selbstauskunft, Eigenkapitalnachweis dargestellt werden.

6. Stufe - Verhandlungen
In der 6. Stufe finden die Verhandlungen bezüglich des Kaufpreises und der Übergabemodalitäten statt. Basis der Kaufpreisverhandlungen ist die Kaufpreisvorstellungen des Verkäufers. Diese sind idealerweise über eine Unternehmensbewertung plausibilisiert. Demgegenüber stehen die Vorstellungen des potentiellen Käufers.
Existieren mehrere Kaufinteressenten, mit denen parallel Gespräche geführt werden, gibt es die Möglichkeit der Umsetzung eines Bieterverfahrens. Dabei werden die Interessenten gebeten innerhalb einer Frist Angebote zur Übernahme abzugeben. Bei einem Bieterverfahren und einer Konkurrenzsituation zwischen mehreren Interessenten lassen sich häufig bessere Erlöse erzielen lassen.

Neben den monetären Kaufpreisaspekten müssen auch weitere Fragen des Übergabekonzeptes diskutiert und verhandelt werden. Hierbei ist unter anderem zu klären, ob und wie lange der Altunternehmer noch dem neuen Unternehmen zur Verfügung stehen soll.

7. Stufe – Umsetzung des Unternehmensverkaufs
Im Anschluss an die Verhandlungen können die Ergebnisse in einer Kaufabsichtserklärung (Letter of Intent) festgeschrieben werden und der Käufer muss innerhalb einer festen Frist eine schriftliche Finanzierungszusage vorlegen.
Steuerliche und rechtliche Ausgestaltungen der Unternehmenstransaktion müssen an diesem Punkt gemeinsam mit geeigneten Rechtsanwälten und Steuerberatern umgesetzt werden.
Nach Vorlage der positiven Finanzierungszusage werden die Kauf- und Verkaufsverträge (Rechtsanwalt und/oder Notar) erarbeitet. Mit der Unterzeichnung der Verträge und der Kaufpreiszahlung geht die formelle und rechtliche Übergabe des Unternehmens einher.



Wie eingangs erwähnt zeigt unsere Erfahrung in der Praxis, dass Unternehmer das „Projekt Unternehmensnachfolge“ häufig nicht systematisch und zielgerichtet, sondern unstrukturiert, improvisiert und nach dem Zufallsprinzip vorgehen. Diese Vorgehensweise birgt die große Gefahr des Scheiterns in sich.

Erfolgreiche Unternehmensverkäufe laufen fast immer nach einem klaren Fahrplan ab, der methodisch klar und zeitlich stringent umgesetzt wird.

Professionelle Unternehmensberater, wie die exact Beratung GmbH, begleiten und strukturieren den Prozess mit dem Ziel, die Unternehmensnachfolge erfolgreich umzusetzen. Daneben werden die Verkäufer bei vielen Arbeiten entlastet, die bei einem Unternehmenstransfer erforderlich sind und von den wenigsten mittelständischen Unternehmern neben dem normalen “Tagesgeschäft” getätigt werden können.