Vertriebsmitarbeiter fördern, nicht frustrieren

Mit einem qualitativen Sales-Controlling lässt sich der Vertrieb in Unternehmen planbar steuern und Vertriebler individuell zu Höchstleistung führen. Doch was sind die zentralen Erfolgsfaktoren für diesen Anspruch? Hierzu gehört zum einen ein nutzenorientiertes Pipeline- Management, zum anderen ein komplettes Umdenken bei den typischen Forecast-Gesprächen. Während üblicherweise ausschließlich Zahlen im Gespräch zwischen Führungskraft und Vertriebsmitarbeiter besprochen werden, beleuchtet das qualitative Sales-Controlling völlig andere Aspekte. Um im Vertrieb messbar zu mehr Umsatz und Ertrag zu kommen, ist vor allem die Fähigkeit des Verkäufers entscheidend, sich in seinem Marktumfeld mit Produkten, Lösungen und Services durchzusetzen. Wenn er qualitativ arbeitet, dann sind sehr gute Umsätze und Erträge die logische Folge. Um den Prozess besser steuern zu können, sind für die Führungskraft Faktoren aus dem Forecast-Management maßgeblich wie die Anzahl der Telefonate im Verhältnis zur Anzahl qualifizierter Termine,  Auftragswert im Schnitt pro Angebot, die Abschlussquote sowie Up- und Cross-Raten. Auf der Basis dieser Informationen aus dem qualitativen Sales-Controlling kann die Führungskraft den Mitarbeiter gezielt zu seinen Stärken führen und Lösungen finden, wo Unterstützung notwendig ist. Überhaupt nicht zielführend ist es hingegen, wenn sich der Verkäufer, wie heute oft beobachtet, im Forecasttermin lediglich verteidigen müsse, warum Ziel- und Umsatzvorgaben noch nicht erreicht wurden.