Vertriebsvergütung
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Beitrag: Definition Vertriebsvergütung
Die durchschnittliche Vertriebsvergütung in Deutschland besteht zu 70% aus fixer und zu 30% aus variabler Vergütung. Diese performance-orientierte Gewichtung gilt als ideal, um die Aufmerksamkeit der Vertriebsmitarbeiter zu garantieren und die Mitarbeitermotivation zu fördern. Generell wird Entlohnungs- und Vergütungssystemen mehr und mehr Bedeutung beigemessen, da effektiv gestaltete Vergütungssysteme wesentlich zum Erreichen der Unternehmens- und Vertriebsziele beitragen.
Kompetenzboard - Vertriebsvergütung
Dr. rer. pol. Heinz-Peter Kieser, Inhaber
Vergütungsberatung - Managementberatung Dr. Finkenrath Dr. Kieser und Partner
74731 Walldürn-Hornbach
Ist Vertriebsvergütung gleichbedeutend mit "Provision"?
"Vertriebsvergütung hat heute mit Provisionen im Prinzip nichts mehr zu tun: Provisionen (im Sinne einer Vergütung z.B. von X% auf den Umsatz) werden zusehends durch Zielprämien ersetzt. Diese vergüten eine Zielerreichung bzw. die engere Leistung "um das Ziel herum". Die Vertriebsmitarbeiter werden in mehrere Ziele eingebunden, die z.B. den Umsatz betreffen, den Deckungsbeitrag, den Ausbau wichtiger Kunden und Produkte etc. Damit werden die Mitarbeiter auf mehrere wichtige Aspekte des Vertriebs ausgerichtet und helfen, differenzierte Ziele des Unternehmens zu erreichen. Eine solche Vergütung belohnt Mehrleistung viel stärker als die klassischen Provisionen: Zielprämien-Kurven verlaufen wesentlich steiler als Provisions-Kurven. Leistungssteigerungen werden dadurch attraktiver."
Welche Faktoren führen zu einer erfolgreichen Vergütung von Vertriebsmitarbeitern?
"Im Wesentlichen geht es um 7 Erfolgsfaktoren: 1. Ein gut gemachtes Vergütungssystem vergütet die eigentlichen Ziele des Unternehmens, kurzfristige wie Deckungsbeitrag und langfristige wie den Aufbau strategisch wichtiger Produkte und Kunden. 2. Moderne Vergütung arbeitet mit mehreren Zielen, so dass die Mit- arbeiter differenziert geführt und gesteuert werden. 3. Moderne Vertriebsvergütung arbeitet mit steilen, d.h. "spannenden" Vergütungskurven, so dass sich Mehrleistung lohnt. 4. Spürbare variable Einkommensanteile werden eingerichtet. 5. Zielprämien ersetzen Provisionen. 6. Teamorientierte Vergütung bezieht den Innendienst ein, das Produkt- management, den Service usw. 7. Neben den "harten", d.h. zählbaren/messbaren Vergütungskriterien werden auch "weiche" vergütet, die die Kompetenzentwicklung des Mitarbeitern zum Gegenstand haben, um den langfristigen Erfolg abzusichern. "
Aus welchen Bestandteilen kann sich Vertriebsvergütung zusammensetzen?
"Neben einem Fixum erhält der Mitarbeiter eine variable, d.h. leistungsbezogene Vergütungskomponente. Diese setzt sich aus verschiedenen Elementen zusammen, die die gewünschte Leistung bzw. die gewünschten Ergebnisse des Mitarbeiters widerspiegeln. In modernen Vergütungssystemen ist diese leistungsbezogene Komponente zielorientiert. Daneben können Boni vergütet werden, die vom Unternehmensergebnis abhängen und den Blick des Mitarbeiters auf "das Ganze" schärfen sollen. Incentives haben im Vertrieb eine gewisse Bedeutung erlangt, und zwar im Sinne von Belohnungen von Leistungen im Rahmen von Wettbewerben. Dabei kann es sich um pekuniäre Boni handeln, aber auch um Gutscheine für Weiterbildungen etc. Cafeteria-Systeme erlauben dem Mitarbeiter, durch Verzicht auf bestimmte Teile seiner (fixen oder variablen) Vergütung besondere Leistungen des Unternehmens in Anspruch zu nehmen (z.B. größerer Reisewagen, betriebliche Altersversorgung etc.). Anreizsysteme (über die pekuniäre Vergütung hinaus) können aber auch darin bestehen, besonders erfolgreiche Mitarbeiter dadurch auszuzeichnen, dass sie in Gremien berufen werden, die eine besondere Achtung genießen und die z.B. beratende Funktionen ausüben."
Experten für Vertriebsvergütung
Dr. Heinz-Peter Kieser, Inhaber
Autor, Referent, Trainer / Coach, Berater, Sachverständiger / Gutachter
Vergütungsberatung - Managementberatung Dr. Finkenrath Dr. Kieser und Partner, DE-74731 Walldürn-Hornbach
Zielprämiensysteme mit spannenden und leistungssteigernden Entlohnungsansätzen
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Gunther Wolf, Leiter Performance Management
Berater, Referent, Autor, Sachverständiger / Gutachter, Aufsichtsrat / Beirat, Trainer / Coach, Mediator
I.O. Business Ein Unternehmen der Wolf I.O. Group GmbH Unternehmensgruppe, DE-42283 Wuppertal
Dipl.-Ök. Dipl.-Psych. Gunther Wolf Managementberater - Strategieberater Jahrgang 1964 Studium der Wirtschaftswissenschaften Universitäten zu Köln (VWL) und Wuppertal. Schwerpunkte: Unternehmensführung,...
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Hermann Raschick, Geschäftsführer
Berater, Referent, Autor, Trainer / Coach, Mediator
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Hermann Raschick Jahrgang 1955 Ausbildung: Betriebswirtschaftliche und kaufmännische Ausbildung mit Diplom Ausbildung zum Trainer und Coach durch Nachrichtenagentur Reuters AG 1988 Erfahrung: Seit 1980 praktische...
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Hans-Peter Urban, Sales Performance Expert
Berater, Referent, Trainer / Coach
UrbanTraining, DE-45279 Essen, Ruhr
Geld ist nicht alles - aber ohne Geld ist alles nichts! Die perfekte Vergütung basiert auf dem Prinzip der Bedürfnispyramide. Der Spender bringt das Geld, der Empfänger bringt die Leistung, denn im Vertrieb wird nicht Arbeit sondern Leistung dynamisch vergütet. Effektivität versus...
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Christian Herlan, Senior-Berater
Berater, Referent, Trainer / Coach
Dr. Kraus & Partner Die Change Berater, DE-76646 Bruchsal
Diplom-Kaufmann Christian Herlan Startete als Verkäufer, Key Account Manager und Projektleiter, bevor er sechs Jahre die Vertriebsorganisationen von international tätigen Unternehmen verantwortlich führte. Seit 2002...
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Vergütungsberatung - Managementberatung Dr. Finkenrath Dr. Kieser und Partner, Beratung
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Publikationen - Vertriebsvergütung
Dieser praxisorientierte Vertragskommentar enthält Vertragsformulare zu allen bekannten Absatzmittlungs-, Vertriebs- und Vermarktungsarten. Die Formulare werden ergänzt durch leicht verständliche und knappe Erläuterungen, die dem Nutzer des...
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Provisionen werden durch Zielprämien ersetzt
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Veranstaltungen - Vertriebsvergütung
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CRM Kontaktmanagement und Büroorganisation Nutzen eines CRM-Systems Nahtlose Office Integration Beziehungsmanagement EMail Management Dokumenten Management DMS Fragerunde mit Praktikern mit anschließendem get together. Nutzen Sie neue Impulse und Erfahrungsaustausch.
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Zielvereinbarung und leistungsorientierte Vergütung einführen und modernisieren, Seminar
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Zielvereinbarung und Variable Vergütungssysteme einführen und modernisieren Mit genial einfachen Variablen Vergütungssystemen und fairer Zielvereinbarung nachhaltige Leistungsanreize geben, Leistung honorieren und Leistungsträger binden Seminar: Zielvereinbarung und Variable Vergütungssysteme...
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Provisionsabrechnung und variable Vergütung, Workshop
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Was bedeutet variable Vergütung? - Vorteile und Nutzen Überblick über Provisionssysteme: Differenzprovision, Bonifikation, Zielvereinbarungen Praxisbeispiel: Provisionsabrechnung im Vertrieb Variable Vergütung und Zielvereinbarungen abrechnen Fragerunde mit Praktikern mit anschließendem get together....
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Erfahrungsaustausch "Zielvereinbarungssysteme", Workshop
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Zielvereinbarungssysteme werden von vielen Unternehmen unterschiedlicher Größen und Branchen als sinnvolles und wichtiges Instrument zur Führung von Mitarbeitern eingesetzt. Die Ausprägungen der Systeme sind dabei sehr unterschiedlich. Oft werden Ziele ausschließlich für den Vertrieb, an anderer...
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Vertriebsorganisation und Vergütungssysteme, Workshop
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Vergleichen Sie Karrierepläne, Bewertungssysteme und Vertriebssteuerungen. Optimieren Sie Ihren Vertrieb. Welcher Karriereplan für welche Produkte? Multilevel Marketing / Strukturvertrieb gegenübergestellt Bewertungssysteme im Überblick Umsätze nach Einheiten, Prozent oder Promille...
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Motivierende Vergütungssysteme im Mittelstand, Seminar
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Das Seminar gibt einen strukturierten Überblick über die gesamte Bandbreite an Vergütungsebenen innerhalb und außerhalb der Tarifbindung. Die Teilnehmer werden in die Lage versetzt zu sondieren, welche Instrumente für den individuellen Einsatz geeignet sind und in welcher Form eine Umsetzung im eigenen Betrieb...
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