Key-Account-Management
Key-Account-Management

Key-Account-Management

Gestalten, Determinanten, Erfolgsauswirkungen

Buch, Deutsch, 218 Seiten, Deutscher Universitäts-Verlag

Autor: Prof. Dr. Ove Jensen

Erscheinungsdatum: 2004

ISBN: 382448143X

Auflage: 2., aktualis. A.


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Preis: 59,90 €

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"Ove Jensen gibt zum einen einen Überblick über den derzeitigen Erkenntnisstand der KAM-Literatur. In die zweite Auflage wurden aktuelle Forschungsergebnisse eingearbeitet. Zum anderen untersucht der Autor in einer der bisher größten Erfolgsfaktorenstudien das Key-account-Management in 384 deutschen und amerikanischen Unternehmen der Branchen Lebensmittel, Chemie & Pharma, Elektronik, Maschinenbau und Finanzdienstleistungen. Die Analyse weist acht grundlegende Gestaltungsformen des KAM nach, vom ""Top-Management-KAM"" bis zum ""Golfclub-KAM"". Als branchenübergreifende Erfolgsfaktoren stellen sich ein offensives Vorgehen, der Zugriff auf lokale Ressourcen, der abteilungsübergreifende Zusammenhalt und die Vermeidung von Über-Bürokratisierung heraus."

Prof. Dr. Ove Jensen

DE, Vallendar

Lehrstuhlinhaber

WHU - Otto Beisheim School of Management Lehrstuhl für Vertriebsmanagement und Business-to-Business Marketing,

Publikationen: 19

Veranstaltungen: 3

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