Vertriebscontrolling mit Kennzahlen

Als Verantwortlicher für den Vertrieb sind Sie für die Erreichung Ihrer Vertriebsziele auf ein aussagefähiges Vertriebscontrolling angewiesen. Eine reine Kontrollfunktion, d.h. die Betrachtung der Vergangenheit ist für die Zielerreichung nur bedingt hilfreich.

Stattdessen soll das Vertriebscontrolling sowohl die Unternehmensleitung, als auch die Fach- und Führungskräfte in Vertrieb und Marketing bei den betriebswirtschaftlichen Planungs-, Koordinierungs-, Durchführungs- und Kontrollprozessen unterstützen.

Somit rücken gegenwarts- und zukunftsorientierte Steuerungsprozesse in den Mittelpunkt. Die Ziele lassen sich allgemein wie folgt beschreiben:

Definition transparenter und eindeutige Zielvorgaben für die Verantwortlichen.
Kontinuierlicher und zeitnaher Abgleich zwischen diesen Zielvorgaben und den bisher erreichten Ergebnissen als institutionalisierter Soll-Ist-Vergleich.
Aus diesen Abweichungsanalysen resultierende Rückkopplungsprozesse der Vertriebsverantwortlichen für eine bestmögliche Erreichung der Zielvorgaben.
Workshopansatz für den Workshop Kennzahlensysteme im Vertrieb:
Voraussetzung für die exakte Zielformulierung ist die Spezifikation der Ziele hinsichtlich folgender Parameter:

Zielinhalt, d.h. was soll gemessen werden
Zielausmaß, d.h. wie soll gemessen werden
Zielzeitpunkt, d.h. wann soll das Ziel erreicht werden
Zielbereich, d.h. welcher Wert wird konkret vorgegeben.
Zusätzlich sollte unterschieden werden zwischen dem operativem und dem strategischem Vertriebscontrolling. Eine kurze Gegenüberstellung gibt Aufschluss über die Unterschiede hinsichtlich Betrachtungszeiträume, Orientierung und Zielsetzung.

Die Inhalte des Workshops Kennzahlensysteme im Vertrieb im Überblick:
Ziele beim Einsatz von Kennzahlensystemen im Vertriebscontrolling
Anforderungen an ein Kennzahlensystem
Bausteine eines Kennzahlensystems
Entwicklung eines eigenen Kennzahlensystems

Ablauf:
Das Training ist als Workshop konzipiert, d.h. der Trainer gibt den fachlichen Input aus seiner eigenen langjährigen Tätigkeit als Kaufmännischer Leiter überregional und international tätiger Unternehmen. Die Teilnehmer lernen am Beispiel eines vorbereiteten Kennzahlensystems, dass Sie natürlich als Datei mitgeliefert bekommen, ihr eigenes Kennzahlensystem zu entwickeln und die betrieblichen Erfordernisse anzupassen. Neben der bereits erwähnten Excel-Datei bestehen die Teilnehmerunterlagen im Wesentlichen aus umfangreichen Checklisten für die Selbstorganisation und das Eigentraining nach dem Workshop.

Anmeldung:
Details zur Anmeldung finden Sie auf dem Anmeldeformular unter dem Button rechts.

Achtung: Die Veranstaltung “Kennzahlensysteme im Vertrieb” bieten wir auch als Firmentraining an. Fragen Sie nach einem detaillierten Angebot und klicken Sie einfach hier, um uns eine Mail zu schicken.