Perspektiven planen

Auf die Plätze, fertig – los!
Sie wollen, dass 2006 für Sie beruflich erfolgreich verläuft? Dann beginnen Sie am besten jetzt schon mit dem Planen!

Vor Ihnen liegt das letzte Quartal dieses Jahres. Das heißt: Schon jetzt zeichnet sich ab, was für Sie beruflich gut gelaufen ist und was nicht. Dieses Wissen ist kostbar, denn es hilft Ihnen, Ihre künftigen Ziele abzustecken. Damit sollten Sie jetzt beginnen, rät Trainerin Delia Knorr: „In vielen Branchen, speziell in den technikorientierten, haben es Vertrieblerinnen etwas schwerer als ihre Kollegen.Umso wichtiger ist es, dass Sie an alle Aufgaben planvoll herangehen. Dabei ist es hilfreich, sich darüber klar zu werden, welche Ressourcen Sie haben, welche erschöpft sind und welche Sie ausbauen sollten.“

Ihr Erfolg verlang aktives Handeln: Der Vertrieb verträgt keine passiven Phasen – zu denen es bei mangelhaftem Zeitmanagement leicht kommt. Etwa wegen unbegründeter Vorurteile („Im Sommer ist nie was los“) oder aufgrund von Wissenslücken.

Wissen dokumentieren – Kenntnisse nutzen
Eine zentrale Säule der Jahresplanung ist Ihre Kundenkenntnis. „Bei jeder Neuakquise sollten Sie das Geschäftsjahr Ihres Kunden erfragen und sich notieren“, sagt Knorr. Denn das Geschäftsjahr beeinflusst die Budgeteinteilung und somit die Investitionsterminierung. Ebenso wichtig ist alles, was Sie über das Entscheidungsverhalten Ihrer Kunden wissen: Wie lange dauert es erfahrungsgemäß, bis ein (bestimmter) Kunde sich zum Kauf entschließt? Aufgrund solcher Fakten können Sie frühzeitig planen, wann, wie oft und mit welchem Angebot Sie einzelne Kunden im kommenden Jahr kontaktieren müssen.

Dokumentieren Sie daher alles, was Sie über Ihre Kunden wissen. „Nutzen Sie die Tools Ihrer Firma zum Customer-Relationship-Managment “, rät Knorr. „So dokumentieren Sie Ihre Leistung und erhalten bei der Endauswertung sehr aussagekräftige Daten: Jetzt sehen Sie genau, warum sich ein Geschäft zerschlagen hat oder zum Erfolg wurde.“ Eine ideale Basis, um Ihre Strategie gezielt weiterzuentwickeln.

Die zweite wesentliche Säule Ihres Erfolgs ist Ihre Produktkenntnis. Analysieren Sie auch hier systematisch den Ist-Zustand: Gibt es produktbedingte Saisonspitzen oder verteilt sich der Bestelleingang gleichmäßig übers Jahr? Wissen Sie über Ihre Produkte bestens Bescheid, haben Sie bei kniffligen Detailfragen die richtigen Kollegen an der Hand? Können Sie die Brücke schlagen zwischen den Wünschen Ihrer Kunden und den Plänen Ihres Unternehmens? „Sie hören ja, was Kunden sich an neuen Produkten und an Service wünschen“, sagt Knorr. Solche Impulse sind sehr wichtig für Entwicklung und Vertrieb. Haben Sie den Kundeninput systematisch gesammelt und an die entsprechenden Abteilungen weitergeleitet? Oder fehlt dazu bislang die Möglichkeit? Dann bitten Sie jetzt in dieser Sache um ein Gespräch mit Ihrem Vorgesetzten. Gleiches gilt bei anderen Problemen. Etwa, wenn Sie zu spät von aktuellen Produktentwicklungen erfahren, Angebots-Aktionen dem Vertrieb zu kurzfristig mitgeteilt werden, es Ärger mit den Lieferfristen gibt. 

Eigene Arbeit bewerten – Stärken ausbauen Für Ihre persönliche Vertriebsplanung ebenfalls unentbehrlich: Bewerten Sie Ihre Arbeitsergebnisse. Und zwar anhand belegbarer Tatsachen. Ein Statement wie „Die Neukundenakquise ist irgendwie genau mein Job“ bringt Ihnen nicht viel. Konkreter und für Ihre künftige Strategie hilfreicher: „Ich habe in diesem Jahr in dieser Region weit mehr Abschlüsse mit Neukunden erzielt als die Kollegen. Das liegt daran, dass ich…“ Umgekehrt sollten Sie auch Fehlschläge daraufhin abklopfen, welchen Anteil Sie daran hatten.

Fazit Die optimale Vorbereitung auf das kommende Vertriebsjahr erfordert vor allem: die gründlichen Auswertung Ihrer Kundendaten und die Rückkoppelung mit der aktuellem Produktentwicklung, eine ehrliche Bewertung eigener Stärken und Schwächen sowie eine sauber ausgearbeitete Strategie mit Qualitätskontrolle.

Kasten Quick Check
Head Startegie mit Qualitätskontrolle 

Sie wollen Ihren Erfolg im kommenden Jahr sichern? Dann, so rät Expertin Delia Knorr, koppeln Sie Ihre Strategie mit einem eigenen Qualitätsmanagement.

1. Entwicklungspolitik Was streben Sie an? Einen höheren Umsatz, attraktivere Kunden, mehr Gehalt, eine Position mit Mitarbeiterverantwortung?
2. Soll-Zustand Definieren Sie die Details Ihres Vorhabens: Um wie viel Prozent soll zum Beispiel Ihr Umsatz steigen? Wie viele Stunden wollen Sie in der neuen Wunsch-Position maximal arbeiten?
3. Ist-Zustand Analysieren Sie Ihre Basis. Beispiel: Sie wollen Ihren Umsatz um x Prozent steigern. Erreichen Sie im laufenden Jahr Ihr Umsatzziel? Wenn ja, wodurch, wenn nein, warum nicht? Was wissen Sie über Ihre Kunden und deren Pläne?
4. Ziel und Konzept Formulieren Sie Ihr Ziel genau, terminieren Sie die nötigen Schritte möglichst konkret. Beispiel: Ihre Analyse ergab klare Optionen zur Umsatzsteigerung. Was müssen Sie wann tun, um diese Optionen zu nutzen? Müssen Sie sich mit Kollegen abstimmen? Ist eine Weiterbildung nötig, wer bietet die wann an? Trägt Ihre Firma die Kosten?
5. Dokumentation Notieren Sie alle gesammelten Informationen in Stichworten. Entwickeln Sie vor Verhandlungen – etwa mit Vorgesetzen – daraus Ihren Gesprächsleitfaden.
6. Umsetzung Beginnen sie sofort damit, das umzusetzen, was Sie alleine bewerkstelligen können. Klären Sie im Detail, bis wann Dinge machbar sind, die Sie nur mit Hilfe anderer meistern können.
7. Kontrolle Bestimmen Sie Termine für Ihre Erfolgskontrolle. Haben Sie Ihr Etappenziel erreicht? Was ist gut/schlecht gelaufen, wo gab es Schwachpunkte? Was müssen Sie ändern?