Wer die Verhandlungsmacht hat, bestimmt den Sieger

Von Otto S. Wilkening, www.tec-consulting.com

Es hat schon schleichend ein Paradigmenwechsel bei der wirtschaftlichen Verhandlungsführung stattgefunden, fort von kooperativen Verhandlungsmodellen hin zu interdisziplinärer systemischer Verhandlungssteuerung über das Verhandlungssystem. Profis wissen: Wer über Verhandlungsmacht verfügt oder sich Verhandlungsmacht verschaffen kann, bestimmt die Spielregeln und den Gewinner. Sie arbeiten deshalb mit einer systemischen Gesamtsicht und versuchen die Kontrolle über das "System Verhandlung" zu erlangen.

Eins vorweg: Lassen Sie mich mit dem Vorurteil aufräumen drei Jahrzehnte kooperative Verhandlungskonzepte (wie das sogenannte Harvard-Modell) hätten in der Wirtschaft zu fairen Verhandlungen geführt. Richtig ist heute: Kooperative Verhandlungsmodelle (sogenannte Win-win-Ansätze) wandern immer weiter ab zu reglementierten Schlichtungsverfahren und der Wirtschaftsmediation durch Verhaltenstrainer, Pädagogen und Juristen mit Zusatzausbildung.

So erlebe ich selbst seit Jahren auch in unternehmensinternen Verhandlungstrainings mit kooperativen Spielregeln, dass zuerst von den Trainingsteilnehmern nach den Manipulationstechniken gefragt wird. Bei meinem aktuellen Buch zum High-Speed-Verhandlungssystem steigen nach ersten Feedbacks die meisten Leser zuerst beim vierten Kapitel ein: Sie wollen die Trickkiste der Beinflussung kennenlernen! Ein Trend, der sich sowohl durch wirtschaftlich härtere Rahmenbedingungen, durch share- und stakeholder-orientierte Unternehmensinteressen als auch durch karriere- und monetärorientierte Führungskräfte im Vertrieb, Einkauf und der Projektsteuerung verstärkt.
Wir wissen heute auch durch die aktuelle Verhandlungsforschung, dass normative Verhandlungsmodelle wie das Harvard-Konzept einige Schwächen haben, da sie eine idealistische Rationalität unterstellen, die in der Verhandlungswirklichkeit nicht greift. Diese lockt Gutmenschen an, die derartige Konzepte gern zum einzigen Postulat erheben. Verhandlungsführer haben aber in der Praxis zum Beispiel nicht konstant das notwendige System-Wissen, die wichtigen Hintergrunddaten sind nicht immer verfügbar und einsatzbereit und sie verhalten sich nicht vollkommen rational.
Dieser Fachartikel zeigt auf wie konkret:

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• Sie selbst Machtspiele erkennen und durchschauen
• Mehr Kompetenezen für erfolgreiche Verhandlungen gewinnen
• Was Sie mit dem High-Speed-Verhandlungssystem von TOP-Verhandlern lernen können
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