Das Bindungsverhalten von Kunden in Geschäftsbeziehugen

Aus welchen Motiven gehen Kunden Geschäftsbeziehungen ein? Und was kann sie dazu veranlassen, sich fest an bestimmte Unternehmen zu binden? Solche Fragen stehen im Zentrum von Karin Jekers Studie, die sich auf verschiedene Dienstleistungsbranchen (Telekommunikation, Lebensmitteleinzelhandel, Reisebüros, Coiffeursalons) konzentriert. Konkret hat Jeker anhand einer schriftlichen Befragung untersucht, ob es beim Kunden Prädispositionen gibt, die das Bindungsverhalten prägen. Als mögliche Ursachen eines unterschiedlichen Bindungsverhaltens wurden ausgewählte soziodemographische, moderierende und psychische Einflussfaktoren überprüft. Letztere schliessen z. B. die Risikobereitschaft oder das Abwechslungsbedürfnis einer Person ein.

Die Auswertung zeigt nun, dass Prädispositionen tatsächlich das Bindungsverhalten mitbestimmen. Des Weiteren beeinflussen auch die moderierenden Variablen Zufriedenheit und Involvement die Bindungsbereitschaft und das Bindungsverhalten der Kunden stark. Diese Erg ebnisse zeigen u. a., dass Dienstleistungsunternehmen die Persönlichkeit der Kunden bei der Planung von Bindungsmassnahmen stärker berücksichtigen müssen, wenn sie ihre Kunden erfolgreich ansprechen wollen.