Technischer Vertrieb

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Technischer Vertrieb

Definition Technischer Vertrieb

Qualität bei Produkten, Service und Vertrieb ist die wesentliche Voraussetzung für den Markterfolg des Unternehmens. Als differenzierendes Merkmal allein reichen sie nicht aus, um sich vom Wettbewerb abzusetzen.

Innovationen geben den Unternehmen einen Zeitvorsprung und eignen sich als Differenzierungsmerkmal. Nur was ist der Kunde bereit als “echte” Innovation zu honorieren und ab wann werden Innovationen aus Sicht des Kunden nur noch als inflationärer Firlefanz abgetan?

Marken sind der eigentliche Schlüssel zur Preisunabhängigkeit. Dummerweise kostet der Aufbau einer Marke Geld, viel Geld. Mittelständler haben auf diesem Weg einen entscheidenden Vorteil: wird der Name des Inhabers mit dem Marken verknüpft, so sind Glaubwürdigkeit, Bindung und Vertrauen sehr viel leichter zu transportieren.

Preise sind zum einen vom Mehrwert für den Kunden und auf der anderen Seite vom Markenwert definiert. Gelingt es den Mehrwert und / oder den Markenwert zu steigern, zu lassen sich am Markt höhere Preise durchsetzen.

Marketing betreibt der Mittelstand eher antizyklisch als Grossunternehmen. Auf der anderen Seite wird weniger emotional geworben. Zusätzlich beschränken sich Anzeigen und andere Massnahmen aufgrund der schmaleren Budgets in der Regel auf die jeweilige Fachpresse.

Instrumente
. Messen, Fachpresse und zuweilen etwas Öffentlichkeitsarbeit. Der strategische Markenaufbau über ganzheitliche Ansätze steckt in den Kinderschuhen.

Budgets sind knapp und nicht immer gesichert. Geht es dem Unternehmen gut wird mehr geworben, sonst eher weniger. Im Schnitt geben Mittelständler knapp 4 Prozent vom Umsatz für das Marketing aus.

Erfolgs- bemessung ist so gut wie unbekannt und wird oft aus dem Bauch heraus betrieben. Das Denken ist hier in der Regel absatzorientiert. Marketing erfordert jedoch Geduld, Konsequenz und Abstraktionsvermögen.

  • Harald Weber

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19 Experten

18 Unternehmen

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Christian Spitschka

DE, Ellingen

Geschäftsführender Gesellschafter

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DE, Aalen

Professor

Hochschule Aalen Internationaler Technischer Vertrieb Prof. Dr. Arndt Borgmeier

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DE, Ingolstadt

Professor

Technische Hochschule Ingolstadt Fakultät Wirtschaftswissenschaften

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DE, Schwerte

Unternehmer

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DE, Tutzing

Managementtrainer und Geschäftsführer

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DE, Vallendar

Lehrstuhlinhaber

WHU - Otto Beisheim School of Management Lehrstuhl für Vertriebsmanagement und Business-to-Business Marketing,

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AT, Wien

Head of Central Presales

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Wolfgang Pfeifle

DE, Schwaig

Partner der INtem-Gruppe

Wolfgang Pfeifle

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Ottmar Obenhin

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Inhaber

Der Ingenieurtrainer

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Prof. Dr. Michael Kleinaltenkamp

DE, Berlin

Univ.-Professor

Freie Universität Berlin FB Wirtschaftswissenschaft Institut für Marketing

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Deutschland, Düsseldorf

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