Vertriebsprozessoptimierung

Inhalte zum Thema Vertriebsprozessoptimierung


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Definition Vertriebsprozessoptimierung

In einer Untersuchung des F.A.Z. Instituts aus dem Jahre 2005 wurden fast 200 Vertreter von Kundenunternehmen befragt, welche Merkmale einen guten Vertriebsprozess ausmachen. Prozentual wurden dabei folgende Kriterien genannt, wobei Mehrfachnennungen möglich waren:

99 % eine Verständliche Darstellung von Leistung und Preis im schriftlichen Angebot
97 % eine kurze und verständliche Angebotspräsentation
96 % sich beim ersten Besuch vom Anbieter gut verstanden fühlen
96 % ein auf den ersten Besuch gut vorbereiteter Anbieter
93 % ein Anbieter, der bereits beim ersten Besuch Verständnis für das Geschäft und die Branche des Kunden demonstriert
93 % eine Angebotspräsentation, die sich auf die Kundenprobleme, die spezifische Lösung und den Nutzen konzentriert
91 % auf den Kundenbedarf zugeschnittene Informationen beim ersten Besuch
89 % die Darstellung von Zielen, Bedürfnissen und Entscheidungskriterien im schriftlichen Angebot
88 % ein Management-Summary als Teil des schriftlichen Angebots
88 % Die Vereinbarung von klaren nächsten Schritten nach dem ersten Besuch

Quelle "Erfolgsfaktoren im B2B-Selling" FAZ Institut Seite 5


Damit wird deutlich, dass viele Kunden die Nase voll haben von Standardpräsentationen ohne direkten Kundenbezug. Zusätzlich ergeben sich Verbesserungspotentiale in der individuellen Kundenansprache, der Formulierung von konkreten Handlungsvorschlägen und der Verdichtung der eigenen Vorschläge in Form eines Management-Summarys.

Wodurch sind viele dieser Defizite bedingt und was ergeben sich daraus für Konsequenzen für die Optimierung der eigenen Vertriebsprozesse:

  1. Individuelle Kundenvorschläge sind in der Regel aufwendig, d.h. zeitintensiv und erfordern einen erheblichen Aufwand an Sachkenntnis bzw. Engagement. Konsequenz: Mehr Zeit aufwenden für die Qualifizierung des Kunden mit Hilfe von entsprechenden Werkzeugen (Buying-Center, Machtstruktur und Bedarfssituation vor Ort)
  2. Dem Kunden gegenüber einen verbindlichen Vorschlag für die weitere Vorgehensweise auszusprechen bedeutet ein hohes Maß an Kommitment bzw. Risiko des Scheiterns. Konsequenz: Prüfen in wieweit eine erfolgsabhängige Vorgehensweise für beide Seiten zu einer Win-Win-Situation führt.
  3. Aus Erfolg und Misserfolg - aus Fehlern lernen. Die wesentlichen Informationen, die zur Optimierung von Vertriebsprozessen notwendig sind, stehen den Anbietern im Wesentlichen zu Verfügung: Nämlich in jeder einzelnen Zu- oder Absage. Konsequenz: Lernen Sie sowohl aus Ihren Erfolgen wie auch Misserfolgen und optimieren Sie Ihre Vertriebsprozesse systematisch weiter. Denn laut Ergebnis der gleichen Studie nutzen derzeit nur rund 7% der Anbieter Absagegründe systematisch, um die eigenen Vertriebsprozesse zu optimieren.

Schlussfolgerung:
Die Optimierung der Vertriebsprozesse läuft häufig darauf hinaus, dass der Anbieter den Kundennutzen durchgängig, also über den gesamten Vertriebsprozess bis hin zur Auftragserfüllung, in den Mittelpunkt stellt und dem Kunden gegenüber ausreichend kommuniziert. Der Kunde fragt so gut wie nie "Wie gut ist die Lösung". Statt dessen richtet sich sein Augenmerk darauf "Was bringt die Lösung meinem Unternehmen bzw. meiner Abteilung bzw. meiner Person".

  • Harald Weber

Experten für Vertriebsprozessoptimierung

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Harald Weber, Geschäftsführer

Trainer / Coach, Autor, Berater, Business Angel, Referent, Aufsichtsrat / Beirat

b2b Marketing Unternehmensberatung Experten für Vertriebsproduktivität, DE-30455 Hannover

Beraterprofil von Harald Weber - Experte für Vertriebsproduktivität    Rezessions resistente Vertriebsprozesse - Wunsch oder erreichbares Ziel? In Zeiten wie diesen sollten Trial & Error-Strategien endgültig...

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Dr. Dietrich Legat, Managing Partner

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Delta Institute S.A. Switzerland, CH-1228 Plan les Ouates

Als Berater führt Dr. Dietrich Legat weltweit Unternehmensleiter und Vertriebs-Topmanager durch Projekte des Vertriebssystem-Managements und lehrt in Unternehmen, auf Kongressen und Universitäten. Er ist dabei spezialisiert auf...

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Jochen Metzger, Kopf | Denker | Macher von REM TENE

Berater, Trainer / Coach, Referent, Autor

REM TENE +Training. + Coaching., DE-72669 Unterensingen

Jochen Metzger   Jochen Metzger ist einer der Vertriebsexperten in Deutschland für nachhaltigen und umsetzbaren Vertriebserfolg.   Mit ®HIGHPOTENTIALSELLING hat er die Erfolgsfaktoren: Strategie, Power und...

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Martin Limbeck, CSP, Geschäftsführender Inhaber

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Martin Limbeck Trainings® Team GmbH & Co. KG, DE-61462 Königstein im Taunus

Martin Limbeck ist einer der meistgefragten Verkaufs-Experten im englisch- und deutschsprachigen Raum. Seit mehr als 20 Jahren begeistert er mit seinem Insider-Know-how und praxisnahen Strategien Mitarbeiter aus Management und Verkauf. Bis...

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Dr. Heinz-Peter Kieser, Inhaber

Autor, Referent, Trainer / Coach, Berater, Sachverständiger / Gutachter

Vergütungsberatung - Managementberatung Dr. Finkenrath Dr. Kieser und Partner, DE-74731 Walldürn-Hornbach

Erarbeitung von Zielen zur Steuerung der Vertriebsprozesse und Vergütungssysteme zur nachhaltigen Optimierung dieser Prozesse

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Oliver Zoll, Experte für Innovationen

Berater, Referent, Aufsichtsrat / Beirat

ZOLL & COMPANY Wachstum durch Innovation, DE-63808 Haibach, Unterfranken

Auswahl und Einführung von Vertriebsmethodiken, Vertriebssteuerungssystemen- Sales CRM; Einführung einer Vertriebsmethodik zur nachhaltigen Steigerung der Vertriebsperformance und der Erzielung von Wettbewerbsvorteilen

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Robert Mehlan, Geschäftsführer

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Revenue Maker GmbH, DE-80331 München

Revenue Maker GmbH - Ihr Partner für mehr Umsatz bei weniger Risiko! Unser Missionstatement: Die Revenue Maker GmbH ist spezialisiert auf die Lösung von Vertriebsfragen in unterschiedlichsten Unternehmen. Wir helfen Unternehmen...

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Walter Schmitz, Inhaber

Berater, Referent, Autor

Walter Schmitz Unternehmensberatung, DE-40479 Düsseldorf

Walter Schmitz Dipl.-Wirt-Ing. (FH) Jahrgang 1962 Studium an der Hochschule der Medien, Stuttgart 26 Jahre Berufserfahrung in Werbeagenturen, Industrie (u.a. Leiter Marketing-Kommunikation der Ruhrgas AG) und Unternehmensberatung...

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Dr. Stefan Fries, Geschäftsführender Partner

Berater, Referent, Autor, Trainer / Coach

change FACTORY GmbH, DE-81371 München

Werdegang 1984-1990 Studium an den Universitäten Karlsruhe und Paris-Dauphine, Fachrichtung Wirtschaftsingenieurswesen 1990-1992 Berater am Institut für Technologiemanagement (ITEM) der Universität St. Gallen im Bereich...

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Heiko van Eckert, Vorstand

Berater, Referent, Autor, Trainer / Coach

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Heiko van Eckert Top Deal Consulting  Als B2B-Verhandlungs- und Vertriebsexperte bin ich seit 1997 selbstständig als Berater und Trainer unterwegs. Davor war ich selbst über 10 Jahre im Vertrieb von Produkten,...

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Unternehmen für Vertriebsprozessoptimierung

Kompetenzpartner

INtem Trainergruppe Seßler & Partner GmbH, Beratung, Verband, Sonstiges

DE-68219 Mannheim

"Wir helfen Menschen und Unternehmen sich zu entwickeln und zu wachsen." INtem® steht für praxisorientierte Umsetzung hoch qualifizierter Vertriebs- und Führungskräfte-Entwicklungsprogramme, um damit den...

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Kompetenzpartner

change FACTORY GmbH, Beratung

DE-81371 München

Herzlich Willkommen bei der change factory Die change factory ist das partnergetriebene Unternehmen für "Leading the People Side of Change". Wir konzentrieren uns auf die Erzielung von zwei Kundennutzen: Die...

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b2b Marketing hat sich in den letzten Jahren zum Beratungsspezialisten für Vertriebsprozesse und Vertriebssteuerung entwickelt. Aufbauend auf umfangreichen Erfahrungen im Software Vertrieb (IT-Vertrieb) sowie in Marketing und Vertrieb...

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GRUNDIG AKADEMIE, Veranstalter, Stiftung, Non Profit Organisation

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Max Grundig war eine der bedeutendsten Unternehmerpersönlichkeiten in Deutschland. Wie kein anderer hat er es geschafft, Märkte zu erkennen und mit innovativen Produkten zu erobern. Neben seinem unternehmerischen Gespür war es...

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ewos institut für Vertriebsentwicklung GmbH, Beratung

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Sales OverDrive GmbH, Beratung

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D&b Deutschland GmbH, Beratung

DE-64295 Darmstadt

 

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Bröer & Partner - Wir machen Verkäufer, Beratung

DE-48159 Münster

 

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Service Retail Consulting, Beratung

DE-27749 Delmenhorst

 

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Publikationen - Vertriebsprozessoptimierung

Quickies – Ekstase im Vertrieb, Buch - 2010

99 ½ Tipps für schnellen Verkaufserfolg

Im Mittelpunkt dieses Buches stehen Quickies – Tipps, die Emotionen hervorrufen. Sie sind der Schlüssel dazu, warum Kunden kaufen und Interessenten zu langfristigen Kunden werden. Das Buch zeigt 99 ½ Praxistipps der besonderen Art – wie...

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Geschäftsprozessmanagement in der Praxis Kunden zufrieden stellen - Produktivität steigern - Wert erhöhen Konsequentes Geschäftsprozessmanagement bietet die Möglichkeit, Unternehmen auf Kundenbedürfnisse auszurichten, sie...

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DON'T GET SHOT, Buch - 2010

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Gute Ideen, Produkte oder Dienstleistungen haben viele.Aber nur wenige verstehen es, von diesen auch überzeugen zu können.Insbesondere wenn es darum geht, gegenüber Fragen, Einwänden, Vorwürfen und Angriffen aus dem Publikum zu...

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Herausforderungen im Finanzvertrieb – Portfolio und Compliance im Griff

Freiburg, 26. November 2012 – Die Ansprüche an den Vertrieb von Finanzdienstleistungen sind aufgrund der Komplexität der Produkte und den Anforderungen an die Compliance gewaltig. Wie behalten Verkäufer den Überblick über Kunden- und...

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Welche Bedeutung messen die Hersteller von Investitionsgütern dem Erhöhen der Effizienz ihres Vertriebs bei? Das untersuchte das Institut für Unternehmensführung der Hochschule Mannheim mit der Unternehmensberatung Peter Schreiber & Partner....

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Neue Methoden für einen effektiven Vertrieb, Buch - 2008

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  • 2 Autoren
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  • € 24,--
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Mehr als 70 Prozent der Logistikunternehmen in Deutschland, Österreich und der Schweiz schöpfen ihre Vertriebspotenziale nicht aus. Die Gründe sind vielfältig: Es zeigen sich beispielsweise deutliche Mängel bei der systematischen...

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Level Selling, Newsletter - 2007

Damit Sie ab jetzt immer zum idealen Zeitpunkt den passenden Ansprechpartner erreichen

Darunter verstehen wir einen Beratungsansatz, der Sie darauf vorbereitet, in Ihrer Akquisition zum idealen Zeitpunkt den wirklich passenden Ansprechpartner auf der richtigen Ebene mit dem richtigen Thema zu erreichen.  Level-Selling ist interessant für...

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Komplexe Anlagen, Maschinen und Dienstleistungen besser verkaufen, Pressemitteilung - 2009

Neuer Online-Test identifiziert die Verkaufsbremsen an der Schnittstelle Lieferant-Kunde.

PRESSEMITTEILUNG   Komplexe Anlagen, Maschinen und Dienstleistungen besser verkaufen. Neuer Online-Test identifiziert die Verkaufsbremsen an der Schnittstelle Lieferant-Kunde. Interessierte Unternehmer und Vertriebsverantwortliche können bis zum 30.06...

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Veranstaltungen - Vertriebsprozessoptimierung

Der zertifizierte Key Account Manager, Ausbildung / Lehrgang

Nächster Termin: 03.03.2015, Wiesbaden Alle Termine

Zertifikat gem. den Richtlinien der European Foundation for Key Account Management Im Zertifikatslehrgang werden effektive Grundlagen, Methoden, Werkzeuge und Prozesshilfen zur Einführung, Umsetzung und Professionalisierung Ihres Key Account Managements vermittelt. Dies ist die Basis, um Wettbewerbsvorteile zu schaffen und Ihren...

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Durch Kundenorientierung attraktiver als der Wettbewerb, Seminar

Nächster Termin: 20.03.2015, Bei Ihnen vor Ort Alle Termine

COMPETENCE bietet für Ihr Unternehmen maßgeschneiderte Kurse und Fortbildungen an. Schulungen ganzer Mitarbeitergruppen zu einem Thema, optimal auf Ihre örtlichen Gegebenheiten zugeschnitten und zudem auch unter Kostenaspekten sehr interessant für Sie. Ihre Mitarbeiter und Sie werden im Inhouse-Seminar vor Ort für...

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Winning Complex Sales™ (WCS), Interne Veranstaltung

Winning Complex Sales™ (WCS)* Erhöhen der Erfolgschancen in aktuellen Verkaufsprojekten Fokus Winning Complex SalesTM Workshops unterstützen Account-Teams bei der Analyse und der Optimierung ihres Verkaufsprozesses in aktuellen Verkaufsprojekten. In kleinen Gruppen erarbeiten die Teilnehmer eine „Opportunity...

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Vom Repräsentanten zum UnternehmerVerkäufer, Seminar

Vom Repräsentanten zum UnternehmerVerkäufer Leistungspotentiale im Vertrieb identifiziren und konsequent ausschöpfen Moderne Ansätze zur Leistungssteigerung von Außendienstorganisationen  Der UNTERNEHMERVERKÄUFER als Gebiets- und Kundenmanager Erfolgreiches Gebiets-Management...

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ERFOLGREICHES KEY-ACCOUNT-MANAGEMENT--- Neukundengewinnung + Akquise + Kundenbindung bei Keyaccounts, Seminar

Nächster Termin: 07.07.2015, Raum Heidelberg Alle Termine

Ziel des Seminars: 80% des Gesamtumsatzes hängen von 20% der Kunden ab. Zudem sind heute ein Großteil der Märkte von Kundenkonzentration und Verdrängungswettbewerb gekennzeichnet. Die Installation und Optimierung eines Key-Account-Managements ist die beste Antwort auf diese Entwicklung. Denn strategische Großkunden...

  • 1 Referent
  • 20 Aufrufe 30 Tage
  • € 495,--

Frauen im Vertrieb: Emotionale Intelligenz für mehr Erfolg, Seminar

15.06.2015, Heidelberg

Ziele „Frauen sehen den Vertrieb als dienende Funktion am Kunden und für das Unternehmen", weiß die Soziologie-Professorin Christiane Funken. Sie ist der Überzeugung, dass die Vorteile von Frauen im Vertrieb hauptsächlich darin liegen, dass sie nah am Markt und am Kunden bleiben. Ihre Abschlusssicherheit und...

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  • 2 Aufrufe 30 Tage
  • € 990,--
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