Vertriebsprozessoptimierung

Inhalte zum Thema Vertriebsprozessoptimierung


32 Experten | 15 Unternehmen

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Definition Vertriebsprozessoptimierung

In einer Untersuchung des F.A.Z. Instituts aus dem Jahre 2005 wurden fast 200 Vertreter von Kundenunternehmen befragt, welche Merkmale einen guten Vertriebsprozess ausmachen. Prozentual wurden dabei folgende Kriterien genannt, wobei Mehrfachnennungen möglich waren:

99 % eine Verständliche Darstellung von Leistung und Preis im schriftlichen Angebot
97 % eine kurze und verständliche Angebotspräsentation
96 % sich beim ersten Besuch vom Anbieter gut verstanden fühlen
96 % ein auf den ersten Besuch gut vorbereiteter Anbieter
93 % ein Anbieter, der bereits beim ersten Besuch Verständnis für das Geschäft und die Branche des Kunden demonstriert
93 % eine Angebotspräsentation, die sich auf die Kundenprobleme, die spezifische Lösung und den Nutzen konzentriert
91 % auf den Kundenbedarf zugeschnittene Informationen beim ersten Besuch
89 % die Darstellung von Zielen, Bedürfnissen und Entscheidungskriterien im schriftlichen Angebot
88 % ein Management-Summary als Teil des schriftlichen Angebots
88 % Die Vereinbarung von klaren nächsten Schritten nach dem ersten Besuch

Quelle "Erfolgsfaktoren im B2B-Selling" FAZ Institut Seite 5


Damit wird deutlich, dass viele Kunden die Nase voll haben von Standardpräsentationen ohne direkten Kundenbezug. Zusätzlich ergeben sich Verbesserungspotentiale in der individuellen Kundenansprache, der Formulierung von konkreten Handlungsvorschlägen und der Verdichtung der eigenen Vorschläge in Form eines Management-Summarys.

Wodurch sind viele dieser Defizite bedingt und was ergeben sich daraus für Konsequenzen für die Optimierung der eigenen Vertriebsprozesse:

  1. Individuelle Kundenvorschläge sind in der Regel aufwendig, d.h. zeitintensiv und erfordern einen erheblichen Aufwand an Sachkenntnis bzw. Engagement. Konsequenz: Mehr Zeit aufwenden für die Qualifizierung des Kunden mit Hilfe von entsprechenden Werkzeugen (Buying-Center, Machtstruktur und Bedarfssituation vor Ort)
  2. Dem Kunden gegenüber einen verbindlichen Vorschlag für die weitere Vorgehensweise auszusprechen bedeutet ein hohes Maß an Kommitment bzw. Risiko des Scheiterns. Konsequenz: Prüfen in wieweit eine erfolgsabhängige Vorgehensweise für beide Seiten zu einer Win-Win-Situation führt.
  3. Aus Erfolg und Misserfolg - aus Fehlern lernen. Die wesentlichen Informationen, die zur Optimierung von Vertriebsprozessen notwendig sind, stehen den Anbietern im Wesentlichen zu Verfügung: Nämlich in jeder einzelnen Zu- oder Absage. Konsequenz: Lernen Sie sowohl aus Ihren Erfolgen wie auch Misserfolgen und optimieren Sie Ihre Vertriebsprozesse systematisch weiter. Denn laut Ergebnis der gleichen Studie nutzen derzeit nur rund 7% der Anbieter Absagegründe systematisch, um die eigenen Vertriebsprozesse zu optimieren.

Schlussfolgerung:
Die Optimierung der Vertriebsprozesse läuft häufig darauf hinaus, dass der Anbieter den Kundennutzen durchgängig, also über den gesamten Vertriebsprozess bis hin zur Auftragserfüllung, in den Mittelpunkt stellt und dem Kunden gegenüber ausreichend kommuniziert. Der Kunde fragt so gut wie nie "Wie gut ist die Lösung". Statt dessen richtet sich sein Augenmerk darauf "Was bringt die Lösung meinem Unternehmen bzw. meiner Abteilung bzw. meiner Person".

  • Harald Weber

Experten für Vertriebsprozessoptimierung

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Dr. Heinz-Peter Kieser, Inhaber

Autor, Referent, Trainer / Coach, Berater, Sachverständiger / Gutachter

Vergütungsberatung - Managementberatung Dr. Finkenrath Dr. Kieser und Partner, DE-74731 Walldürn-Hornbach

Erarbeitung von Zielen zur Steuerung der Vertriebsprozesse und Vergütungssysteme zur nachhaltigen Optimierung dieser Prozesse

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Jochen Metzger, Kopf | Denker | Macher von REM TENE

Berater, Referent, Autor, Trainer / Coach

REM TENE +Training. + Coaching., DE-72669 Unterensingen

Jochen Metzger   Jochen Metzger ist einer der Vertriebsexperten in Deutschland für nachhaltigen und umsetzbaren Vertriebserfolg.   Mit ®HIGHPOTENTIALSELLING hat er die Erfolgsfaktoren: Strategie, Power und...

  • 1 Publikation
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Oliver Zoll, Inhaber

Aufsichtsrat / Beirat, Berater, Referent

ZOLL & COMPANY - DIE Experten für Human Resource IT-Lösungen, DE-63808 Haibach, Unterfranken

Auswahl und Einführung von Vertriebsmethodiken, Vertriebssteuerungssystemen- Sales CRM; Einführung einer Vertriebsmethodik zur nachhaltigen Steigerung der Vertriebsperformance und der Erzielung von Wettbewerbsvorteilen

  • 7 Publikationen
  • 1033 Aufrufe 30 Tage
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Dr. Dietrich Legat, Managing Partner

Autor, Berater, Referent

Delta Institute S.A. Switzerland, CH-1228 Plan les Ouates

Als Berater führt Dr. Dietrich Legat weltweit Unternehmensleiter und Vertriebs-Topmanager durch Projekte des Vertriebssystem-Managements und lehrt in Unternehmen, auf Kongressen und Universitäten. Er ist dabei spezialisiert auf...

  • 3 Publikationen
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Harald Weber, Geschäftsführer

Trainer / Coach, Autor, Berater, Business Angel, Referent, Aufsichtsrat / Beirat

b2b Marketing Unternehmensberatung Experten für Vertriebsproduktivität, DE-30455 Hannover

Beraterprofil von Harald Weber - Experte für Vertriebsproduktivität    Rezessions resistente Vertriebsprozesse - Wunsch oder erreichbares Ziel? In Zeiten wie diesen sollten Trial & Error-Strategien endgültig...

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Martin Limbeck, CSP, Geschäftsführender Inhaber

Referent, Autor, Trainer / Coach, Berater

Martin Limbeck Trainings® Team GmbH & Co. KG, DE-61462 Königstein im Taunus

Martin Limbeck ist einer der meistgefragten Verkaufs-Experten im englisch- und deutschsprachigen Raum. Seit mehr als 20 Jahren begeistert er mit seinem Insider-Know-how und praxisnahen Strategien Mitarbeiter aus Management und Verkauf. Bis heute...

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Helga Schuler, Inhaberin

Beraterin, Referentin, Autorin

top-perform Managementberatung für Wachstum und Performance, DE-65232 Taunusstein

Helga Schuler ist eine der Pionierinnen in der Serviceoptimierung und im Telefonmarketing. Sie baute in Deutschland die ersten Telesales-Teams und Callcenter auf und ist langjährige Beraterin, sowohl für Konzerne als auch für...

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Jürgen Zwickel, Trainer, Speaker, Coach, Autor

Referent, Autor, Trainer / Coach

Jürgen Zwickel - Training & Speaking, DE-91180 Heideck

Jürgen Zwickel - Lebe DEIN Potenzial - MOTIVATION die erfolgreich bewegt! Experte für starkes MotivationsManagement und persönliche Potenzialentfaltung    Jürgen Zwickel ist Experte für starkes...

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Dr. Thomas Lüers, Partner bei Homburg & Partner

Berater, Autor, Referent, Trainer / Coach

Homburg & Partner, DE-68163 Mannheim

Dr. Thomas Lüers Division Energy/Utilities & Transport/Logistics       Dr. Thomas Lüers ist seit Anfang 2000 bei Homburg & Partner und leitet die Kompetenzzentren Energy/Utilities und...

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Michael Langheinrich

Berater, Referent, Trainer / Coach

Wer sein Bedürfnis nach Leistungserfolg und Zielkonsequenz durch Mobilisierung der Willenskraft und Erhalt der Motivationsenergie stillen will, ist beim Willenskraft-Prinzip genau richtig. Ich helfe anderen Menschen willensstark und...

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Unternehmen für Vertriebsprozessoptimierung

Kompetenzpartner

INtem Trainergruppe Seßler & Partner GmbH, Beratung, Verband, Sonstiges

DE-68219 Mannheim

"Wir helfen Menschen und Unternehmen sich zu entwickeln und zu wachsen." INtem® steht für praxisorientierte Umsetzung hoch qualifizierter Vertriebs- und Führungskräfte-Entwicklungsprogramme, um damit den...

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Kompetenzpartner

change FACTORY GmbH, Beratung

DE-81371 München

Herzlich Willkommen bei der change FACTORY Die change FACTORY ist das partnergetriebene Unternehmen für Consulting, Training und Coaching mit Sitz im Alten Fruchthof in München-Sendling. Wir haben uns auf die Begleitung von...

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GRUNDIG AKADEMIE, Stiftung

DE-90471 Nürnberg

Max Grundig war eine der bedeutendsten Unternehmerpersönlichkeiten in Deutschland. Wie kein anderer hat er es geschafft, Märkte zu erkennen und mit innovativen Produkten zu erobern. Neben seinem unternehmerischen Gespür war es...

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b2b Marketing Unternehmensberatung, Beratung

DE-30455 Hannover

b2b Marketing hat sich in den letzten Jahren zum Beratungsspezialisten für Vertriebsprozesse und Vertriebssteuerung entwickelt. Aufbauend auf umfangreichen Erfahrungen im Software Vertrieb (IT-Vertrieb) sowie in Marketing und Vertrieb...

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Sales OverDrive GmbH, Beratung

DE-50670 Köln

 

  • 3 Aufrufe 30 Tage

PRIMESALES Vertriebsoptimierung im Mittelstand, Beratung

DE-30966 Hemmingen / Hannover

 

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  • 1 Aufrufe 30 Tage

Bröer & Partner - Wir machen Verkäufer, Beratung

DE-48159 Münster

 

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Otten & Partner Consulting, Beratung

DE-41239 Moenchengladbach

 

  • 1 Experte
  • 9 Aufrufe 30 Tage

top-perform, Beratung

DE-65232 Taunusstein

 

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Potzner Group, Beratung

DE-68229 Mannheim

 

  • 13 Aufrufe 30 Tage

Publikationen - Vertriebsprozessoptimierung

Quickies – Ekstase im Vertrieb, Buch - 2010

99 ½ Tipps für schnellen Verkaufserfolg

Im Mittelpunkt dieses Buches stehen Quickies – Tipps, die Emotionen hervorrufen. Sie sind der Schlüssel dazu, warum Kunden kaufen und Interessenten zu langfristigen Kunden werden. Das Buch zeigt 99 ½ Praxistipps der besonderen Art – wie...

  • 1 Autor
  • 14 Aufrufe 30 Tage
  • € 19,90
DON'T GET SHOT, Buch - 2010

Fragen, Einwände und Angriffe for Publikum souverän meistern

Gute Ideen, Produkte oder Dienstleistungen haben viele.Aber nur wenige verstehen es, von diesen auch überzeugen zu können.Insbesondere wenn es darum geht, gegenüber Fragen, Einwänden, Vorwürfen und Angriffen aus dem Publikum zu...

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  • € 20,--
Geschäftsprozessmanagement in der Praxis, Buch - 2010

Kunden zufrieden stellen - Produktivität steigern - Wert erhöhen

Geschäftsprozessmanagement in der Praxis Kunden zufrieden stellen - Produktivität steigern - Wert erhöhen Konsequentes Geschäftsprozessmanagement bietet die Möglichkeit, Unternehmen auf Kundenbedürfnisse auszurichten, sie...

  • 2 Autoren
  • 60 Aufrufe 30 Tage
  • € 59,90
Einzelkämpfer sind out, Newsletter - 2006

Team-Account-Management Tool K.O.M.-SELL steigert Vertriebspotentiale

  • 1 Autor
  • 3 Aufrufe 30 Tage
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Aktives Vertriebscontrolling, Aufsatz - 2009

Kontrollieren Sie die aktive Verkaufszeit, Ihre Ressourcen und schließlich die allgemeinen Vertriebskosten, indem Sie Ihre Verkaufschancen an einem stringenten und strukturierten Verkaufsprozess orientieren. Nutzen Sie Ihre wichtigsten und besten Ressourcen...

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Vertriebsmanagement: Jetzt überzeugend sein, Beitrag - 2009

Kunden und Marktanteile gewinnen in Krisenzeiten

In Krisenzeiten suchen Unternehmen neue Problemlösungen, um wieder oder weiterhin profitabel zu arbeiten. Also sind sie auch schneller zu einem Lieferantenwechsel bereit. Außerdem strukturiert sich in wirtschaftlich schwierigen Zeiten der Markt neu....

  • 1 Autor
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Während das Marketing schon feiert, hinkt der Vertrieb noch hinterher, Beitrag - 2009

Während das Marketing schon feiert, hinkt der Vertrieb noch hinterher.  Fast jeder kennt die Situation: Ein Unternehmen hat ein erfolgreiches Mailing mit hoher Antwortquote durchgeführt oder hat ein großartiges Event veranstaltet und die...

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  • 4 Aufrufe 30 Tage
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Verkaufsstrategie verbessern..., Beitrag - 2008

Wettbewerbsanalysen: So behalten Sie Ihren Markt im Blick

Nur, wenn Sie Ihre Wettbewerber wirklich gut kennen, können Sie sich am Markt sinnvoll positionieren. Das wirkt sich auf den gesamten Verkaufsprozess aus. Verkaufsgespräche, Verkaufsstrategie und Einwandbehandlung hängen genauso von Ihren Wettbewerbern...

  • 1 Autor
  • 3 Aufrufe 30 Tage
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Gute Preise in schlechten Zeiten erzielen, Beitrag - 2010

„Unserem Betrieb geht es schlecht.“ Diese Aussage hören Verkäufer aktuell regelmäßig, wenn sie Industriekunden treffen. Und stets werden sie mit der Forderung konfrontiert: „Ihr müsst’ uns mit dem Preis entgegen...

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  • 2 Aufrufe 30 Tage
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EM 2008: So lernen Verkaufsleiter von Erfolgstrainern wie Jogi Löw, Beitrag - 2008

Mitarbeiterführung

Wie kann ich die Leistung meines Teams steigern? Um dies zu erfahren, müssen Verkaufsleiter die Arbeitsweise ihrer Mitarbeiter studieren – genau wie Fußballtrainer. Diese blicken, um ihre Mannschaft zum Erfolg zu führen, auch nicht auf die...

  • 1 Autor
  • 2 Aufrufe 30 Tage
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Veranstaltungen - Vertriebsprozessoptimierung

Geschäftsprozeß-Management - Grundlagen München, Seminar

Nächster Termin: 05.05.2014, München Alle Termine

Geschäftsprozeß-Management - Grundlagen ... und hierzu die Bewertungen Unternehmen sind in komplexen, vernetzten Geschäftsprozessen organisiert, welche Qualität, Zeit und Kosten der Leistungserstellung an den Unternehmenszielen ausrichten. Geschäftsprozesse bilden Arbeitsabläufe von Mitarbeitern...

  • 1 Referent
  • 11 Aufrufe 30 Tage
  • € 1.467,--

Vortrag - Key Note - Referat: Fallstricke im Vertrieb, Workshop

Fallstricke im Vertrieb Vortrag - Key Note - Referat Inhalt Niemand kennt sie Alle, jeder macht sie, jedem ist es schon passiert. Ausnahmen sind selten. Vom Vertriebsmitarbeiter bis hin zum Vertriebsleiter ist jeder schon mal gestolpert. Im Vertrieb lauern immer und überall Fallstricke. Was sind die Gründe dafür, dass...

  • 1 Referent
  • 7 Aufrufe 30 Tage

Vertrieb: Professionelles Präsentieren und Überzeugen, Seminar

Professionelles Präsentieren und Überzeugen Ziel Erfolgreiche Präsentationstechniken erlernen. Konzentration auf die Erwartung des Kunden Ausschalten des Wettbewerbs; Begeisterung beim Kunden wecken Für wen? Workshop für alle Vertriebsmitarbeiter, Präsentatoren, Führungskräfte und Entscheider...

  • 1 Referent
  • 9 Aufrufe 30 Tage
  • € 790,--

Vom Repräsentanten zum UnternehmerVerkäufer, Seminar

Vom Repräsentanten zum UnternehmerVerkäufer Leistungspotentiale im Vertrieb identifiziren und konsequent ausschöpfen Moderne Ansätze zur Leistungssteigerung von Außendienstorganisationen  Der UNTERNEHMERVERKÄUFER als Gebiets- und Kundenmanager Erfolgreiches Gebiets-Management...

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Geschäftsprozeß-Management - Grundlagen Frankfurt am Main, Seminar

Nächster Termin: 05.05.2014, Frankfurt am Main Alle Termine

Geschäftsprozeß-Management - Grundlagen ... und hierzu die Bewertungen Unternehmen sind in komplexen, vernetzten Geschäftsprozessen organisiert, welche Qualität, Zeit und Kosten der Leistungserstellung an den Unternehmenszielen ausrichten. Geschäftsprozesse bilden Arbeitsabläufe von Mitarbeitern...

  • 1 Referent
  • 6 Aufrufe 30 Tage
  • € 1.454,--

Geschäftsprozeß-Management - Grundlagen Nürnberg, Seminar

Nächster Termin: 05.05.2014, Nürnberg Alle Termine

Geschäftsprozeß-Management - Grundlagen ... und hierzu die Bewertungen Unternehmen sind in komplexen, vernetzten Geschäftsprozessen organisiert, welche Qualität, Zeit und Kosten der Leistungserstellung an den Unternehmenszielen ausrichten. Geschäftsprozesse bilden Arbeitsabläufe von Mitarbeitern...

  • 1 Referent
  • 4 Aufrufe 30 Tage
  • € 1.390,--

Geschäftsprozeß-Management - Grundlagen Düsseldorf, Seminar

Nächster Termin: 02.06.2014, Düsseldorf Alle Termine

Geschäftsprozeß-Management - Grundlagen ... und hierzu die Bewertungen Unternehmen sind in komplexen, vernetzten Geschäftsprozessen organisiert, welche Qualität, Zeit und Kosten der Leistungserstellung an den Unternehmenszielen ausrichten. Geschäftsprozesse bilden Arbeitsabläufe von Mitarbeitern...

  • 1 Referent
  • 7 Aufrufe 30 Tage
  • € 1.403,--

Geschäftsprozeß-Management - Grundlagen Stuttgart, Seminar

Nächster Termin: 05.05.2014, Stuttgart Alle Termine

Geschäftsprozeß-Management - Grundlagen ... und hierzu die Bewertungen Unternehmen sind in komplexen, vernetzten Geschäftsprozessen organisiert, welche Qualität, Zeit und Kosten der Leistungserstellung an den Unternehmenszielen ausrichten. Geschäftsprozesse bilden Arbeitsabläufe von Mitarbeitern...

  • 1 Referent
  • 8 Aufrufe 30 Tage
  • € 1.467,--
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