Vertriebsprozessoptimierung

Inhalte zum Thema Vertriebsprozessoptimierung


30 Experten | 15 Unternehmen

194 Publikationen | 141 Veranstaltungen

Definition Vertriebsprozessoptimierung

In einer Untersuchung des F.A.Z. Instituts aus dem Jahre 2005 wurden fast 200 Vertreter von Kundenunternehmen befragt, welche Merkmale einen guten Vertriebsprozess ausmachen. Prozentual wurden dabei folgende Kriterien genannt, wobei Mehrfachnennungen möglich waren:

99 % eine Verständliche Darstellung von Leistung und Preis im schriftlichen Angebot
97 % eine kurze und verständliche Angebotspräsentation
96 % sich beim ersten Besuch vom Anbieter gut verstanden fühlen
96 % ein auf den ersten Besuch gut vorbereiteter Anbieter
93 % ein Anbieter, der bereits beim ersten Besuch Verständnis für das Geschäft und die Branche des Kunden demonstriert
93 % eine Angebotspräsentation, die sich auf die Kundenprobleme, die spezifische Lösung und den Nutzen konzentriert
91 % auf den Kundenbedarf zugeschnittene Informationen beim ersten Besuch
89 % die Darstellung von Zielen, Bedürfnissen und Entscheidungskriterien im schriftlichen Angebot
88 % ein Management-Summary als Teil des schriftlichen Angebots
88 % Die Vereinbarung von klaren nächsten Schritten nach dem ersten Besuch

Quelle "Erfolgsfaktoren im B2B-Selling" FAZ Institut Seite 5


Damit wird deutlich, dass viele Kunden die Nase voll haben von Standardpräsentationen ohne direkten Kundenbezug. Zusätzlich ergeben sich Verbesserungspotentiale in der individuellen Kundenansprache, der Formulierung von konkreten Handlungsvorschlägen und der Verdichtung der eigenen Vorschläge in Form eines Management-Summarys.

Wodurch sind viele dieser Defizite bedingt und was ergeben sich daraus für Konsequenzen für die Optimierung der eigenen Vertriebsprozesse:

  1. Individuelle Kundenvorschläge sind in der Regel aufwendig, d.h. zeitintensiv und erfordern einen erheblichen Aufwand an Sachkenntnis bzw. Engagement. Konsequenz: Mehr Zeit aufwenden für die Qualifizierung des Kunden mit Hilfe von entsprechenden Werkzeugen (Buying-Center, Machtstruktur und Bedarfssituation vor Ort)
  2. Dem Kunden gegenüber einen verbindlichen Vorschlag für die weitere Vorgehensweise auszusprechen bedeutet ein hohes Maß an Kommitment bzw. Risiko des Scheiterns. Konsequenz: Prüfen in wieweit eine erfolgsabhängige Vorgehensweise für beide Seiten zu einer Win-Win-Situation führt.
  3. Aus Erfolg und Misserfolg - aus Fehlern lernen. Die wesentlichen Informationen, die zur Optimierung von Vertriebsprozessen notwendig sind, stehen den Anbietern im Wesentlichen zu Verfügung: Nämlich in jeder einzelnen Zu- oder Absage. Konsequenz: Lernen Sie sowohl aus Ihren Erfolgen wie auch Misserfolgen und optimieren Sie Ihre Vertriebsprozesse systematisch weiter. Denn laut Ergebnis der gleichen Studie nutzen derzeit nur rund 7% der Anbieter Absagegründe systematisch, um die eigenen Vertriebsprozesse zu optimieren.

Schlussfolgerung:
Die Optimierung der Vertriebsprozesse läuft häufig darauf hinaus, dass der Anbieter den Kundennutzen durchgängig, also über den gesamten Vertriebsprozess bis hin zur Auftragserfüllung, in den Mittelpunkt stellt und dem Kunden gegenüber ausreichend kommuniziert. Der Kunde fragt so gut wie nie "Wie gut ist die Lösung". Statt dessen richtet sich sein Augenmerk darauf "Was bringt die Lösung meinem Unternehmen bzw. meiner Abteilung bzw. meiner Person".

  • Harald Weber

Experten für Vertriebsprozessoptimierung

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Dr. Heinz-Peter Kieser, Inhaber

Autor, Referent, Trainer / Coach, Berater, Sachverständiger / Gutachter

Vergütungsberatung - Managementberatung Dr. Finkenrath Dr. Kieser und Partner, DE-74731 Walldürn-Hornbach

Erarbeitung von Zielen zur Steuerung der Vertriebsprozesse und Vergütungssysteme zur nachhaltigen Optimierung dieser Prozesse

  • 26 Publikationen
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Oliver Zoll, Experte für Innovationen

Berater, Referent, Aufsichtsrat / Beirat

ZOLL & COMPANY Wachstum durch Innovation, DE-63808 Haibach, Unterfranken

Auswahl und Einführung von Vertriebsmethodiken, Vertriebssteuerungssystemen- Sales CRM; Einführung einer Vertriebsmethodik zur nachhaltigen Steigerung der Vertriebsperformance und der Erzielung von Wettbewerbsvorteilen

  • 14 Publikationen
  • 1 Veranstaltung
  • 684 Aufrufe 30 Tage
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Harald Weber, Geschäftsführer

Trainer / Coach, Autor, Berater, Business Angel, Referent, Aufsichtsrat / Beirat

b2b Marketing Unternehmensberatung Experten für Vertriebsproduktivität, DE-30455 Hannover

Beraterprofil von Harald Weber - Experte für Vertriebsproduktivität    Rezessions resistente Vertriebsprozesse - Wunsch oder erreichbares Ziel? In Zeiten wie diesen sollten Trial & Error-Strategien endgültig...

  • 8 Publikationen
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Dr. Dietrich Legat, Managing Partner

Berater, Referent, Autor

Delta Institute S.A. Switzerland, CH-1228 Plan les Ouates

Als Berater führt Dr. Dietrich Legat weltweit Unternehmensleiter und Vertriebs-Topmanager durch Projekte des Vertriebssystem-Managements und lehrt in Unternehmen, auf Kongressen und Universitäten. Er ist dabei spezialisiert auf...

  • 3 Publikationen
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Martin Limbeck, CSP, Geschäftsführender Inhaber

Berater, Referent, Autor, Trainer / Coach

Martin Limbeck Trainings® Team GmbH & Co. KG, DE-61462 Königstein im Taunus

Martin Limbeck ist einer der meistgefragten Verkaufs-Experten im englisch- und deutschsprachigen Raum. Seit mehr als 20 Jahren begeistert er mit seinem Insider-Know-how und praxisnahen Strategien Mitarbeiter aus Management und Verkauf. Bis...

  • 32 Publikationen
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Jochen Metzger, Kopf | Denker | Macher von REM TENE

Berater, Referent, Autor, Trainer / Coach

REM TENE +Training. + Coaching., DE-72669 Unterensingen

Jochen Metzger   Jochen Metzger ist einer der Vertriebsexperten in Deutschland für nachhaltigen und umsetzbaren Vertriebserfolg.   Mit ®HIGHPOTENTIALSELLING hat er die Erfolgsfaktoren: Strategie, Power und...

  • 1 Publikation
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Dr. Stefan Fries, Geschäftsführender Partner

Berater, Referent, Autor, Trainer / Coach

change FACTORY GmbH, DE-81371 München

Werdegang 1984-1990 Studium an den Universitäten Karlsruhe und Paris-Dauphine, Fachrichtung Wirtschaftsingenieurswesen 1990-1992 Berater am Institut für Technologiemanagement (ITEM) der Universität St. Gallen im Bereich...

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Christian Herlan, Senior-Berater

Berater, Referent, Trainer / Coach

Dr. Kraus & Partner Die Change Berater, DE-76646 Bruchsal

Diplom-Kaufmann Christian Herlan   Startete als Verkäufer, Key Account Manager und Projektleiter, bevor er sechs Jahre die Vertriebsorganisationen von international tätigen Unternehmen verantwortlich führte. Seit 2002...

  • 20 Publikationen
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Helmuth Braun, Partner und Prokurist

Berater, Referent, Autor, Trainer / Coach

ibo Beratung und Training GmbH, DE-35435 Wettenberg

Mit zunehmender Komplexität der Aufgaben wächst der Wunsch nach Orientierung, nach Struktur, nach Kultur - kurz: nach dem roten Faden, der sich durch das ganze Unternehmen zieht. Genau hier kann ich Sie unterstützen: ich bewege,...

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Alexander Martin-Boes, Senior Manager Insurance

Berater, Referent, Autor

Steria Mummert Consulting AG, DE-80807 München

Alexander Martin-Boes ist als Account Manager bei der CSC Ploenzke AG für den Global Key Account Allianz Group tätig. Zuvor betreute er als Senior Strategy/Business Consultant in der Unit e-Business den Versicherungssektor in den Beratungsfeldern...

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Unternehmen für Vertriebsprozessoptimierung

Kompetenzpartner

INtem Trainergruppe Seßler & Partner GmbH, Beratung, Verband, Sonstiges

DE-68219 Mannheim

"Wir helfen Menschen und Unternehmen sich zu entwickeln und zu wachsen." INtem® steht für praxisorientierte Umsetzung hoch qualifizierter Vertriebs- und Führungskräfte-Entwicklungsprogramme, um damit den...

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  • 8 Veranstaltungen
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Kompetenzpartner

change FACTORY GmbH, Beratung

DE-81371 München

Herzlich Willkommen bei der change factory Die change factory ist das partnergetriebene Unternehmen für "Leading the People Side of Change". Wir konzentrieren uns auf die Erzielung von zwei Kundennutzen: Die...

  • 4 Experten
  • 3 Publikationen
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GRUNDIG AKADEMIE, Stiftung, Veranstalter, Non Profit Organisation

DE-90471 Nürnberg

Max Grundig war eine der bedeutendsten Unternehmerpersönlichkeiten in Deutschland. Wie kein anderer hat er es geschafft, Märkte zu erkennen und mit innovativen Produkten zu erobern. Neben seinem unternehmerischen Gespür war es...

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  • 85 Veranstaltungen
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b2b Marketing Unternehmensberatung, Beratung

DE-30455 Hannover

b2b Marketing hat sich in den letzten Jahren zum Beratungsspezialisten für Vertriebsprozesse und Vertriebssteuerung entwickelt. Aufbauend auf umfangreichen Erfahrungen im Software Vertrieb (IT-Vertrieb) sowie in Marketing und Vertrieb...

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  • 15 Aufrufe 30 Tage

Otten & Partner Consulting, Beratung

DE-41239 Moenchengladbach

 

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Sales OverDrive GmbH, Beratung

DE-50670 Köln

 

  • 2 Aufrufe 30 Tage

Service Retail Consulting, Beratung

DE-27749 Delmenhorst

 

  • 18 Aufrufe 30 Tage

3i - MORITZ, Sonstiges

DE-82549 Königsdorf

 

  • 1 Experte
  • 1 Publikation
  • 3 Aufrufe 30 Tage

metamorf business consulting GmbH, Beratung

DE-44801 Bochum

 

  • 1 Experte
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top-perform, Beratung

DE-65232 Taunusstein

 

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  • 2 Publikationen
  • 21 Aufrufe 30 Tage

Publikationen - Vertriebsprozessoptimierung

DON'T GET SHOT, Buch - 2010

Fragen, Einwände und Angriffe for Publikum souverän meistern

Gute Ideen, Produkte oder Dienstleistungen haben viele.Aber nur wenige verstehen es, von diesen auch überzeugen zu können.Insbesondere wenn es darum geht, gegenüber Fragen, Einwänden, Vorwürfen und Angriffen aus dem Publikum zu...

  • 1 Autor
  • 22 Aufrufe 30 Tage
  • € 20,--
Geschäftsprozessmanagement in der Praxis, Buch - 2010

Kunden zufrieden stellen - Produktivität steigern - Wert erhöhen

Geschäftsprozessmanagement in der Praxis Kunden zufrieden stellen - Produktivität steigern - Wert erhöhen Konsequentes Geschäftsprozessmanagement bietet die Möglichkeit, Unternehmen auf Kundenbedürfnisse auszurichten, sie...

  • 2 Autoren
  • 33 Aufrufe 30 Tage
  • € 59,90
Quickies – Ekstase im Vertrieb, Buch - 2010

99 ½ Tipps für schnellen Verkaufserfolg

Im Mittelpunkt dieses Buches stehen Quickies – Tipps, die Emotionen hervorrufen. Sie sind der Schlüssel dazu, warum Kunden kaufen und Interessenten zu langfristigen Kunden werden. Das Buch zeigt 99 ½ Praxistipps der besonderen Art – wie...

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  • 23 Aufrufe 30 Tage
  • € 19,90
Level Selling, Newsletter - 2007

Damit Sie ab jetzt immer zum idealen Zeitpunkt den passenden Ansprechpartner erreichen

Darunter verstehen wir einen Beratungsansatz, der Sie darauf vorbereitet, in Ihrer Akquisition zum idealen Zeitpunkt den wirklich passenden Ansprechpartner auf der richtigen Ebene mit dem richtigen Thema zu erreichen.  Level-Selling ist interessant für...

  • 1 Autor
  • 7 Aufrufe 30 Tage
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Verkaufen ist nicht gleich verkaufen, Beitrag - 2007

Vertriebstraining – Verkaufstraining Je größer der Konkurrenzdruck ist, umso fitter müssen die Verkäufer eines Unternehmens sein. Das wirkt sich auch auf den Markt für Verkaufs- und Vertriebstrainings aus. Deren Anbieter...

  • 1 Autor
  • 6 Aufrufe 30 Tage
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Usability Studie„ Onlinevermarktung von Girokonten“, Pressemitteilung - 2011

Mobile oder Desktop: User entscheiden per Maus, wer den Zuschlag erhält

München, den 29.08.2011   Die Online Vertriebs-Experten der Zieltraffic AG haben zusammen mit dem Marketing-Research Unternehmen Mindfacts  die Online-Beantragung von  Girokonten unter die Lupe genommen:  Eyetracking und...

  • 1 Autor
  • 11 Aufrufe 30 Tage
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Vertriebsnewsletter- 300 Sekunden für Ihren Erfolg, Newsletter - 2009

B2B-Studie, Besser verkaufen - Online-Test, Initiative Mittelstand, Vom Anzugträger zum Kapuzenpulli, Nutzen der Schlüssel im Vertrieb

Vertriebsnewsletter 300 der KeyLargos Unternehmensberatung Wir haben zusammen mit Kunden den Namen "300" für unseren Informationsservice gewählt. 300 Sekunden für Ihren Erfolg. Freuen Sie sich auf Inhalte zu den Themen: Vertriebe...

  • 1 Autor
  • 5 Aufrufe 30 Tage
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Leistungssteigerung dank aktivitätsorientierter Verkaufsführung, Buch - 2008

Ergebnisse aus einer ProMES-Fallstudie mit quasi-experimentellem Längsschnitt-Design

  • 1 Autor
  • 2 Aufrufe 30 Tage
  • € 49,90
Warum Top-Verkäufer auf Messen versagen, Beitrag - 2011

Wie Verkäufer mit strategischer Verankerung von Messen und einem Ausbildungsprogramm messefit gemacht werden

  • 1 Autor
  • 3 Aufrufe 30 Tage
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DEAL!, Buch - 2010

Wie Sie Ihre Verkaufsperformance steigern, um in das nächste Level aufzusteigen!

Wahre Verkäufer sind jene Typen, die sich als DEALER ihrer Produkte und Dienstleistungen verstehen. Sie bringen gute Deals hervor, weil sie die Zeichen der Zeit erkennen und notwendigen Veränderungen positiv gegenüberstehen. In Zeiten wie diesen...

  • 1 Autor
  • 1 Aufrufe 30 Tage

Veranstaltungen - Vertriebsprozessoptimierung

Frauen im Vertrieb: Emotionale Intelligenz für mehr Erfolg, Seminar

15.06.2015, Heidelberg

Ziele „Frauen sehen den Vertrieb als dienende Funktion am Kunden und für das Unternehmen", weiß die Soziologie-Professorin Christiane Funken. Sie ist der Überzeugung, dass die Vorteile von Frauen im Vertrieb hauptsächlich darin liegen, dass sie nah am Markt und am Kunden bleiben. Ihre Abschlusssicherheit und...

  • 1 Referent
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  • € 990,--

Leadmanagement, Seminar

Nächster Termin: 27.05.2015, Hamburg Alle Termine

Leadmanagement Um aus Interessenten Kunden zu machen, ist eine systematische Auswertung von Daten notwendig. Mit Lead Management wird der Kunde lückenlos verfolgt. Sie können Leadmanagement als professionellen Baustein für die konsequente Erfassung, Bearbeitung und Ausschöpfung vorhandener Potenziale nutzen....

  • 9 Aufrufe 30 Tage
  • € 480,--

Vertriebs-Planung, -Steuerung und Controlling, Seminar

Ziel: Vertriebsplanung top-down und Bottom-up mit Akzeptanzgarantie der Verkäufer Steuerung nicht nur über Zielvorgaben, sondern unterstützend Steigerung der Außendienstproduktivität Für wen: Workshop für Vertriebsgeschäftsführer, Verkaufsleiter, Leiter Außendienst, Gebietsverkaufsleiter...

  • 11 Aufrufe 30 Tage
  • € 950,--

Winning Complex Sales™ (WCS), Interne Veranstaltung

Winning Complex Sales™ (WCS)* Erhöhen der Erfolgschancen in aktuellen Verkaufsprojekten Fokus Winning Complex SalesTM Workshops unterstützen Account-Teams bei der Analyse und der Optimierung ihres Verkaufsprozesses in aktuellen Verkaufsprojekten. In kleinen Gruppen erarbeiten die Teilnehmer eine „Opportunity...

  • 1 Referent
  • 9 Aufrufe 30 Tage

Managing Strategic Accounts™ (MSA), Interne Veranstaltung

Managing Strategic Accounts™ (MSA)* Umsatz und Kundenbindung bei Schlüsselkunden steigern Fokus Managing Strategic AccountsTM unterstützt Account-Teams bei der Entwicklung eines umfassenden Account-Planes. Der Fokus des Workshops ist darauf ausgerichtet, den Kunden in seinem Geschäft erfolgreicher zu machen und...

  • 1 Referent
  • 11 Aufrufe 30 Tage

Verkaufsseminar: Konzept-Verkauf / Mehrwert-Verkauf, Kurs / Schulung

4-tägiger Intensivkurs. Kursinhalt / Themen: Das gesamte Training bildet eine Basis für die Bewältigung der anspruchsvollen Aufgabenstellung, mit welcher sich die VerkäuferInnen / VertriebsmitarbeiterInnen konfrontiert sehen. Wir halten uns bei den Angaben über die Kursinhalte auf die Nennung der Hauptthemenbereiche:...

  • 2 Aufrufe 30 Tage
  • € 1.350,--

DAS ERFOLGREICHE REKLAMATIONSMANAGEMENT ----- Beschwerdenmanagement + Kundenbindungsmanagement, Seminar

Nächster Termin: 02.07.2015, Raum Heidelberg Alle Termine

Ziel des Seminars:   Kundenzufriedenheit ist die Basis aller Erfolge im geschäftlichen Bereich. Daher sollte die Zufriedenheit der Kunden nie gefährdet werden. Allerdings wird es Fehler und Anlässe für Reklamationen natürlicherweise immer wieder mal geben. Dies lässt sich nicht vermeiden. Aber Sie...

  • 1 Referent
  • 8 Aufrufe 30 Tage
  • € 495,--
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