Vertriebsprozessoptimierung

Inhalte zum Thema Vertriebsprozessoptimierung


31 Experten | 15 Unternehmen

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Definition Vertriebsprozessoptimierung

In einer Untersuchung des F.A.Z. Instituts aus dem Jahre 2005 wurden fast 200 Vertreter von Kundenunternehmen befragt, welche Merkmale einen guten Vertriebsprozess ausmachen. Prozentual wurden dabei folgende Kriterien genannt, wobei Mehrfachnennungen möglich waren:

99 % eine Verständliche Darstellung von Leistung und Preis im schriftlichen Angebot
97 % eine kurze und verständliche Angebotspräsentation
96 % sich beim ersten Besuch vom Anbieter gut verstanden fühlen
96 % ein auf den ersten Besuch gut vorbereiteter Anbieter
93 % ein Anbieter, der bereits beim ersten Besuch Verständnis für das Geschäft und die Branche des Kunden demonstriert
93 % eine Angebotspräsentation, die sich auf die Kundenprobleme, die spezifische Lösung und den Nutzen konzentriert
91 % auf den Kundenbedarf zugeschnittene Informationen beim ersten Besuch
89 % die Darstellung von Zielen, Bedürfnissen und Entscheidungskriterien im schriftlichen Angebot
88 % ein Management-Summary als Teil des schriftlichen Angebots
88 % Die Vereinbarung von klaren nächsten Schritten nach dem ersten Besuch

Quelle "Erfolgsfaktoren im B2B-Selling" FAZ Institut Seite 5


Damit wird deutlich, dass viele Kunden die Nase voll haben von Standardpräsentationen ohne direkten Kundenbezug. Zusätzlich ergeben sich Verbesserungspotentiale in der individuellen Kundenansprache, der Formulierung von konkreten Handlungsvorschlägen und der Verdichtung der eigenen Vorschläge in Form eines Management-Summarys.

Wodurch sind viele dieser Defizite bedingt und was ergeben sich daraus für Konsequenzen für die Optimierung der eigenen Vertriebsprozesse:

  1. Individuelle Kundenvorschläge sind in der Regel aufwendig, d.h. zeitintensiv und erfordern einen erheblichen Aufwand an Sachkenntnis bzw. Engagement. Konsequenz: Mehr Zeit aufwenden für die Qualifizierung des Kunden mit Hilfe von entsprechenden Werkzeugen (Buying-Center, Machtstruktur und Bedarfssituation vor Ort)
  2. Dem Kunden gegenüber einen verbindlichen Vorschlag für die weitere Vorgehensweise auszusprechen bedeutet ein hohes Maß an Kommitment bzw. Risiko des Scheiterns. Konsequenz: Prüfen in wieweit eine erfolgsabhängige Vorgehensweise für beide Seiten zu einer Win-Win-Situation führt.
  3. Aus Erfolg und Misserfolg - aus Fehlern lernen. Die wesentlichen Informationen, die zur Optimierung von Vertriebsprozessen notwendig sind, stehen den Anbietern im Wesentlichen zu Verfügung: Nämlich in jeder einzelnen Zu- oder Absage. Konsequenz: Lernen Sie sowohl aus Ihren Erfolgen wie auch Misserfolgen und optimieren Sie Ihre Vertriebsprozesse systematisch weiter. Denn laut Ergebnis der gleichen Studie nutzen derzeit nur rund 7% der Anbieter Absagegründe systematisch, um die eigenen Vertriebsprozesse zu optimieren.

Schlussfolgerung:
Die Optimierung der Vertriebsprozesse läuft häufig darauf hinaus, dass der Anbieter den Kundennutzen durchgängig, also über den gesamten Vertriebsprozess bis hin zur Auftragserfüllung, in den Mittelpunkt stellt und dem Kunden gegenüber ausreichend kommuniziert. Der Kunde fragt so gut wie nie "Wie gut ist die Lösung". Statt dessen richtet sich sein Augenmerk darauf "Was bringt die Lösung meinem Unternehmen bzw. meiner Abteilung bzw. meiner Person".

  • Harald Weber

Experten für Vertriebsprozessoptimierung

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Harald Weber, Geschäftsführer

Trainer / Coach, Autor, Berater, Business Angel, Referent, Aufsichtsrat / Beirat

b2b Marketing Unternehmensberatung Experten für Vertriebsproduktivität, DE-30455 Hannover

Beraterprofil von Harald Weber - Experte für Vertriebsproduktivität    Rezessions resistente Vertriebsprozesse - Wunsch oder erreichbares Ziel? In Zeiten wie diesen sollten Trial & Error-Strategien endgültig...

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Oliver Zoll, Experte für Innovationen

Berater, Referent, Aufsichtsrat / Beirat

ZOLL & COMPANY Innovationsberatung für IT-Unternehmen in der HR Branche, DE-63808 Haibach, Unterfranken

Auswahl und Einführung von Vertriebsmethodiken, Vertriebssteuerungssystemen- Sales CRM; Einführung einer Vertriebsmethodik zur nachhaltigen Steigerung der Vertriebsperformance und der Erzielung von Wettbewerbsvorteilen

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Jochen Metzger, Kopf | Denker | Macher von REM TENE

Berater, Referent, Autor, Trainer / Coach

REM TENE +Training. + Coaching., DE-72669 Unterensingen

Jochen Metzger   Jochen Metzger ist einer der Vertriebsexperten in Deutschland für nachhaltigen und umsetzbaren Vertriebserfolg.   Mit ®HIGHPOTENTIALSELLING hat er die Erfolgsfaktoren: Strategie, Power und...

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Dr. Dietrich Legat, Managing Partner

Berater, Referent, Autor

Delta Institute S.A. Switzerland, CH-1228 Plan les Ouates

Als Berater führt Dr. Dietrich Legat weltweit Unternehmensleiter und Vertriebs-Topmanager durch Projekte des Vertriebssystem-Managements und lehrt in Unternehmen, auf Kongressen und Universitäten. Er ist dabei spezialisiert auf...

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Dr. Heinz-Peter Kieser, Inhaber

Autor, Referent, Trainer / Coach, Berater, Sachverständiger / Gutachter

Vergütungsberatung - Managementberatung Dr. Finkenrath Dr. Kieser und Partner, DE-74731 Walldürn-Hornbach

Erarbeitung von Zielen zur Steuerung der Vertriebsprozesse und Vergütungssysteme zur nachhaltigen Optimierung dieser Prozesse

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Martin Limbeck, CSP, Geschäftsführender Inhaber

Referent, Autor, Trainer / Coach, Berater

Martin Limbeck Trainings® Team GmbH & Co. KG, DE-61462 Königstein im Taunus

Martin Limbeck ist einer der meistgefragten Verkaufs-Experten im englisch- und deutschsprachigen Raum. Seit mehr als 20 Jahren begeistert er mit seinem Insider-Know-how und praxisnahen Strategien Mitarbeiter aus Management und Verkauf. Bis heute...

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Walter Schmitz, Inhaber

Autor, Referent, Berater

Walter Schmitz Unternehmensberatung, DE-40479 Düsseldorf

Walter Schmitz Dipl.-Wirt-Ing. (FH) Jahrgang 1962 Studium an der Hochschule der Medien, Stuttgart 26 Jahre Berufserfahrung in Werbeagenturen, Industrie (u.a. Leiter Marketing-Kommunikation der Ruhrgas AG) und Unternehmensberatung...

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Heiko van Eckert, Vorstand

Berater, Referent, Autor, Trainer / Coach

salegro AG Komplementäre Vertriebsberatung, DE-81669 München

Heiko van Eckert Top Deal Consulting  Als B2B-Verhandlungs- und Vertriebsexperte bin ich seit 1997 selbstständig als Berater und Trainer unterwegs. Davor war ich selbst über 10 Jahre im Vertrieb von Produkten,...

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Jürgen Zwickel, Speaker, vielfacher Autor und starker Impulsgeber - Experte für Potenzialentfaltung

Referent, Autor, Trainer / Coach

Jürgen Zwickel - Training & Speaking, DE-91180 Heideck

Jürgen Zwickel - Lebe DEIN Potenzial - Neue MOTIVATION, die bewegt... Experte für persönliche Potenzialentfaltung und moderne Selbstmotivation    Jürgen Zwickel ist Experte für persönliche...

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Martin Lorenz, Geschäftsführer/Partner der INtem-Gruppe

Referent, Trainer / Coach

Triades Management, DE-31655 Stadthagen

Martin Lorenz – praxiserfahrener Trainer und Berater für ertragsorientierte Vertriebslösungen. „Vertriebsorganisationen brauchen keine theoretischen Ideallösungen, sondern praktische und praxisnahe Beratung, die...

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Unternehmen für Vertriebsprozessoptimierung

Kompetenzpartner

change FACTORY GmbH, Beratung

DE-81371 München

Herzlich Willkommen bei der change factory Die change factory ist das partnergetriebene Unternehmen für "Leading the People Side of Change". Wir konzentrieren uns auf die Erzielung von zwei Kundennutzen: Die...

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Kompetenzpartner

INtem Trainergruppe Seßler & Partner GmbH, Beratung, Verband, Sonstiges

DE-68219 Mannheim

"Wir helfen Menschen und Unternehmen sich zu entwickeln und zu wachsen." INtem® steht für praxisorientierte Umsetzung hoch qualifizierter Vertriebs- und Führungskräfte-Entwicklungsprogramme, um damit den...

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b2b Marketing Unternehmensberatung, Beratung

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b2b Marketing hat sich in den letzten Jahren zum Beratungsspezialisten für Vertriebsprozesse und Vertriebssteuerung entwickelt. Aufbauend auf umfangreichen Erfahrungen im Software Vertrieb (IT-Vertrieb) sowie in Marketing und Vertrieb...

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GRUNDIG AKADEMIE, Veranstalter, Stiftung, Non Profit Organisation

DE-90471 Nürnberg

Max Grundig war eine der bedeutendsten Unternehmerpersönlichkeiten in Deutschland. Wie kein anderer hat er es geschafft, Märkte zu erkennen und mit innovativen Produkten zu erobern. Neben seinem unternehmerischen Gespür war es...

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Potzner Group, Beratung

DE-68229 Mannheim

 

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ewos institut für Vertriebsentwicklung GmbH, Beratung

AT-412 Neufelden

 

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Bröer & Partner - Wir machen Verkäufer, Beratung

DE-48159 Münster

 

  • 1 Experte
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D&b Deutschland GmbH, Beratung

DE-64295 Darmstadt

 

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PRIMESALES Vertriebsoptimierung im Mittelstand, Beratung

DE-30966 Hemmingen / Hannover

 

  • 1 Experte
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Service Retail Consulting, Beratung

DE-27749 Delmenhorst

 

  • 21 Aufrufe 30 Tage

Publikationen - Vertriebsprozessoptimierung

DON'T GET SHOT, Buch - 2010

Fragen, Einwände und Angriffe for Publikum souverän meistern

Gute Ideen, Produkte oder Dienstleistungen haben viele.Aber nur wenige verstehen es, von diesen auch überzeugen zu können.Insbesondere wenn es darum geht, gegenüber Fragen, Einwänden, Vorwürfen und Angriffen aus dem Publikum zu...

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  • € 20,--
Quickies – Ekstase im Vertrieb, Buch - 2010

99 ½ Tipps für schnellen Verkaufserfolg

Im Mittelpunkt dieses Buches stehen Quickies – Tipps, die Emotionen hervorrufen. Sie sind der Schlüssel dazu, warum Kunden kaufen und Interessenten zu langfristigen Kunden werden. Das Buch zeigt 99 ½ Praxistipps der besonderen Art – wie...

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Geschäftsprozessmanagement in der Praxis, Buch - 2010

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Geschäftsprozessmanagement in der Praxis Kunden zufrieden stellen - Produktivität steigern - Wert erhöhen Konsequentes Geschäftsprozessmanagement bietet die Möglichkeit, Unternehmen auf Kundenbedürfnisse auszurichten, sie...

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Praxishandbuch Key Account, Buch - 2007

Beziehungsmanagement - Kenntnisse und Taktik - Organisation und Strategie.

Das "Praxishandbuch Key Account" ist ein persönlicher Coach für Key Account Manager und Verkäufer, den man immer wieder zu Rate ziehen kann. Es trägt dazu bei, alle wichtigen Ressourcen und prinzipiellen Kompetenzen erfolgreicher...

  • 2 Autoren
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  • € 39,95
Produkt- und Servicekomplexität: Bewältigen Anbieter diese noch?, Aufsatz - 2011

  • 1 Autor
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Doping am Arbeitsplatz, Buch - 2010

Problembewältigung und Leistungssteigerung um jeden Preis?

  • 2 Aufrufe 30 Tage
  • € 10,80
Vertriebssteuerung: Wohin geht die Reise im Vertrieb?, Beitrag - 2007

Viele Verkäufer wissen im Arbeitsalltag nicht, wofür ihr Unternehmen steht und wohin es sich entwickeln möchte. Entsprechend unstrukturiert bearbeiten sie den Markt. Deshalb sollten Unternehmen eine eigene Vision für ihren Vertrieb entwickeln...

  • 1 Autor
  • 3 Aufrufe 30 Tage
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Human Branding, Beitrag - 2010

Wer nicht auffällt, der fällt weg.

Was nützt es gut zu sein, wenn keiner es weiß?! Schärfen Sie mit Human Branding Ihr persönliches Profil und werden Sie zur Marke! Denn Marken schreiben Geschichte und bleiben in Erinnerung!

  • 6 Aufrufe 30 Tage
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Für viele Verkäufer ist es unangenehm, wenn der Kunde das Angebot durch Einwände infrage stellt. Dabei signalisiert der Kunde dadurch seine Kaufbereitschaft - wenn seine Bedenken aus der Welt geschafft werden können. Wie gehen Sie mit...

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Blog Vertriebssprache, Beitrag - 2012

Der deutschsprachige Vertriebsblog

Der Blog Vertriebssprache ist der führende Blog rund um das Thema Vertrieb und Verkauf im deutschsprachigen Raum.

  • 1 Autor
  • 4 Aufrufe 30 Tage

Veranstaltungen - Vertriebsprozessoptimierung

Der aktive und verkaufsfördernde Innendienst, Seminar

Der aktive, verkaufsfördernde Innendienst Seminar des VDI-Weiterbildungszentrum Stuttgart mit Harald Klein Leistungsreserven auch im Vertriebs-Innendienst ausschöpfen! Informationsaustausch und Zusammenarbeit mit dem Außendienst intensivieren! So sollte die Devise im Vertrieb für hochwertige deutsche Maschinen,...

  • 1 Referent
  • 20 Aufrufe 30 Tage

Projektvertriebsseminar, Seminar

 "Projektvertriebsseminar“ Wollen Sie Ihre Fähigkeiten im Bereich Vertrieb auszubauen? Sie sind schon lange im Vertrieb erfolgreich - und wollen Ihre Fähigkeiten aufzufrischen? Dann nutzen Sie jetzt die Gelegenheit und sichern sich noch heute einen Platz im " Projektvertriebsseminar“...

  • 1 Referent
  • 8 Aufrufe 30 Tage
  • € 1.200,--

Der zertifizierte Key Account Manager, Ausbildung / Lehrgang

Nächster Termin: 19.11.2014, Neuss Alle Termine

Zertifikatslehrgang Top-Kunden erfolgreich gewinnen und begeistern Im Zertifikatslehrgang werden Grundlagen, Methoden, Werkzeuge und Prozesshilfen zur Einführung, Umsetzung und Professionalisierung Ihres Key Account Managements vermittelt. Dies ist die Grundlage, um Wettbewerbsvorteile zu schaffen und Ihren Anbieterwert aus...

  • 7 Aufrufe 30 Tage
  • € 1.695,--

Geschäftsprozeß-Management - Grundlagen Düsseldorf, Seminar

Nächster Termin: 17.11.2014, Düsseldorf Alle Termine

Geschäftsprozeß-Management - Grundlagen ... und hierzu die Bewertungen Unternehmen sind in komplexen, vernetzten Geschäftsprozessen organisiert, welche Qualität, Zeit und Kosten der Leistungserstellung an den Unternehmenszielen ausrichten. Geschäftsprozesse bilden Arbeitsabläufe von Mitarbeitern...

  • 1 Referent
  • 19 Aufrufe 30 Tage
  • € 1.403,--

Angeln Sie sich die Kunden Ihrer Mitbewerber, Seminar

Nächster Termin: 11.11.2014, Thalwil Alle Termine

Angeln Sie sich die Kunden Ihrer Mitbewerber Mehr Umsatz durch systematische Neukundengewinnung Die richtige Motivation und innere Einstellung  - Die richtige Einstellung für die Ansprache von Wettbewerber-Kunden finden Beuteraster und Strategie für die erfolgreiche Zielkunden-Bearbeitung Die Zielkunden mit...

  • 1 Referent
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Geschäftsprozeß-Management - Grundlagen Köln, Seminar

Nächster Termin: 17.11.2014, Köln Alle Termine

Geschäftsprozeß-Management - Grundlagen ... und hierzu die Bewertungen Unternehmen sind in komplexen, vernetzten Geschäftsprozessen organisiert, welche Qualität, Zeit und Kosten der Leistungserstellung an den Unternehmenszielen ausrichten. Geschäftsprozesse bilden Arbeitsabläufe von Mitarbeitern...

  • 1 Referent
  • 18 Aufrufe 30 Tage
  • € 1.390,--

Winning Complex Sales™ (WCS), Interne Veranstaltung

Winning Complex Sales™ (WCS)* Erhöhen der Erfolgschancen in aktuellen Verkaufsprojekten Fokus Winning Complex SalesTM Workshops unterstützen Account-Teams bei der Analyse und der Optimierung ihres Verkaufsprozesses in aktuellen Verkaufsprojekten. In kleinen Gruppen erarbeiten die Teilnehmer eine „Opportunity...

  • 1 Referent
  • 11 Aufrufe 30 Tage

DAS ERFOLGREICHE REKLAMATIONSMANAGEMENT ----- Beschwerdenmanagement + Kundenbindungsmanagement, Seminar

Nächster Termin: 02.07.2015, Raum Heidelberg Alle Termine

Ziel des Seminars:   Kundenzufriedenheit ist die Basis aller Erfolge im geschäftlichen Bereich. Daher sollte die Zufriedenheit der Kunden nie gefährdet werden. Allerdings wird es Fehler und Anlässe für Reklamationen natürlicherweise immer wieder mal geben. Dies lässt sich nicht vermeiden. Aber Sie...

  • 1 Referent
  • 14 Aufrufe 30 Tage
  • € 495,--

Geschäftsprozeß-Management - Grundlagen Stuttgart, Seminar

Nächster Termin: 17.11.2014, Stuttgart Alle Termine

Geschäftsprozeß-Management - Grundlagen ... und hierzu die Bewertungen Unternehmen sind in komplexen, vernetzten Geschäftsprozessen organisiert, welche Qualität, Zeit und Kosten der Leistungserstellung an den Unternehmenszielen ausrichten. Geschäftsprozesse bilden Arbeitsabläufe von Mitarbeitern...

  • 1 Referent
  • 8 Aufrufe 30 Tage
  • € 1.467,--
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