Vertriebsprozessoptimierung

Inhalte zum Thema Vertriebsprozessoptimierung


31 Experten | 15 Unternehmen

195 Publikationen | 137 Veranstaltungen

Definition Vertriebsprozessoptimierung

In einer Untersuchung des F.A.Z. Instituts aus dem Jahre 2005 wurden fast 200 Vertreter von Kundenunternehmen befragt, welche Merkmale einen guten Vertriebsprozess ausmachen. Prozentual wurden dabei folgende Kriterien genannt, wobei Mehrfachnennungen möglich waren:

99 % eine Verständliche Darstellung von Leistung und Preis im schriftlichen Angebot
97 % eine kurze und verständliche Angebotspräsentation
96 % sich beim ersten Besuch vom Anbieter gut verstanden fühlen
96 % ein auf den ersten Besuch gut vorbereiteter Anbieter
93 % ein Anbieter, der bereits beim ersten Besuch Verständnis für das Geschäft und die Branche des Kunden demonstriert
93 % eine Angebotspräsentation, die sich auf die Kundenprobleme, die spezifische Lösung und den Nutzen konzentriert
91 % auf den Kundenbedarf zugeschnittene Informationen beim ersten Besuch
89 % die Darstellung von Zielen, Bedürfnissen und Entscheidungskriterien im schriftlichen Angebot
88 % ein Management-Summary als Teil des schriftlichen Angebots
88 % Die Vereinbarung von klaren nächsten Schritten nach dem ersten Besuch

Quelle "Erfolgsfaktoren im B2B-Selling" FAZ Institut Seite 5


Damit wird deutlich, dass viele Kunden die Nase voll haben von Standardpräsentationen ohne direkten Kundenbezug. Zusätzlich ergeben sich Verbesserungspotentiale in der individuellen Kundenansprache, der Formulierung von konkreten Handlungsvorschlägen und der Verdichtung der eigenen Vorschläge in Form eines Management-Summarys.

Wodurch sind viele dieser Defizite bedingt und was ergeben sich daraus für Konsequenzen für die Optimierung der eigenen Vertriebsprozesse:

  1. Individuelle Kundenvorschläge sind in der Regel aufwendig, d.h. zeitintensiv und erfordern einen erheblichen Aufwand an Sachkenntnis bzw. Engagement. Konsequenz: Mehr Zeit aufwenden für die Qualifizierung des Kunden mit Hilfe von entsprechenden Werkzeugen (Buying-Center, Machtstruktur und Bedarfssituation vor Ort)
  2. Dem Kunden gegenüber einen verbindlichen Vorschlag für die weitere Vorgehensweise auszusprechen bedeutet ein hohes Maß an Kommitment bzw. Risiko des Scheiterns. Konsequenz: Prüfen in wieweit eine erfolgsabhängige Vorgehensweise für beide Seiten zu einer Win-Win-Situation führt.
  3. Aus Erfolg und Misserfolg - aus Fehlern lernen. Die wesentlichen Informationen, die zur Optimierung von Vertriebsprozessen notwendig sind, stehen den Anbietern im Wesentlichen zu Verfügung: Nämlich in jeder einzelnen Zu- oder Absage. Konsequenz: Lernen Sie sowohl aus Ihren Erfolgen wie auch Misserfolgen und optimieren Sie Ihre Vertriebsprozesse systematisch weiter. Denn laut Ergebnis der gleichen Studie nutzen derzeit nur rund 7% der Anbieter Absagegründe systematisch, um die eigenen Vertriebsprozesse zu optimieren.

Schlussfolgerung:
Die Optimierung der Vertriebsprozesse läuft häufig darauf hinaus, dass der Anbieter den Kundennutzen durchgängig, also über den gesamten Vertriebsprozess bis hin zur Auftragserfüllung, in den Mittelpunkt stellt und dem Kunden gegenüber ausreichend kommuniziert. Der Kunde fragt so gut wie nie "Wie gut ist die Lösung". Statt dessen richtet sich sein Augenmerk darauf "Was bringt die Lösung meinem Unternehmen bzw. meiner Abteilung bzw. meiner Person".

  • Harald Weber

Experten für Vertriebsprozessoptimierung

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Martin Limbeck, CSP, Geschäftsführender Inhaber

Referent, Autor, Trainer / Coach, Berater

Martin Limbeck Trainings® Team GmbH & Co. KG, DE-61462 Königstein im Taunus

Martin Limbeck ist einer der meistgefragten Verkaufs-Experten im englisch- und deutschsprachigen Raum. Seit mehr als 20 Jahren begeistert er mit seinem Insider-Know-how und praxisnahen Strategien Mitarbeiter aus Management und Verkauf. Bis heute...

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Harald Weber, Geschäftsführer

Trainer / Coach, Autor, Berater, Business Angel, Referent, Aufsichtsrat / Beirat

b2b Marketing Unternehmensberatung Experten für Vertriebsproduktivität, DE-30455 Hannover

Beraterprofil von Harald Weber - Experte für Vertriebsproduktivität    Rezessions resistente Vertriebsprozesse - Wunsch oder erreichbares Ziel? In Zeiten wie diesen sollten Trial & Error-Strategien endgültig...

  • 8 Publikationen
  • 27 Veranstaltungen
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Jochen Metzger, Kopf | Denker | Macher von REM TENE

Berater, Referent, Autor, Trainer / Coach

REM TENE +Training. + Coaching., DE-72669 Unterensingen

Jochen Metzger   Jochen Metzger ist einer der Vertriebsexperten in Deutschland für nachhaltigen und umsetzbaren Vertriebserfolg.   Mit ®HIGHPOTENTIALSELLING hat er die Erfolgsfaktoren: Strategie, Power und...

  • 1 Publikation
  • 206 Aufrufe 30 Tage
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Dr. Dietrich Legat, Managing Partner

Berater, Referent, Autor

Delta Institute S.A. Switzerland, CH-1228 Plan les Ouates

Als Berater führt Dr. Dietrich Legat weltweit Unternehmensleiter und Vertriebs-Topmanager durch Projekte des Vertriebssystem-Managements und lehrt in Unternehmen, auf Kongressen und Universitäten. Er ist dabei spezialisiert auf...

  • 3 Publikationen
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Dr. Heinz-Peter Kieser, Inhaber

Autor, Referent, Trainer / Coach, Berater, Sachverständiger / Gutachter

Vergütungsberatung - Managementberatung Dr. Finkenrath Dr. Kieser und Partner, DE-74731 Walldürn-Hornbach

Erarbeitung von Zielen zur Steuerung der Vertriebsprozesse und Vergütungssysteme zur nachhaltigen Optimierung dieser Prozesse

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Oliver Zoll, Experte für Innovationen

Berater, Referent, Aufsichtsrat / Beirat

ZOLL & COMPANY Innovationsberatung für IT-Unternehmen in der HR Branche, DE-63808 Haibach, Unterfranken

Auswahl und Einführung von Vertriebsmethodiken, Vertriebssteuerungssystemen- Sales CRM; Einführung einer Vertriebsmethodik zur nachhaltigen Steigerung der Vertriebsperformance und der Erzielung von Wettbewerbsvorteilen

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Walter Schmitz, Inhaber

Berater, Referent, Autor

Walter Schmitz Unternehmensberatung, DE-40479 Düsseldorf

Walter Schmitz Dipl.-Wirt-Ing. (FH) Jahrgang 1962 Studium an der Hochschule der Medien, Stuttgart 26 Jahre Berufserfahrung in Werbeagenturen, Industrie (u.a. Leiter Marketing-Kommunikation der Ruhrgas AG) und Unternehmensberatung...

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Dr. Stefan Fries, Geschäftsführender Partner

Berater, Referent, Autor, Trainer / Coach

change FACTORY GmbH, DE-81371 München

Werdegang 1984-1990 Studium an den Universitäten Karlsruhe und Paris-Dauphine, Fachrichtung Wirtschaftsingenieurswesen 1990-1992 Berater am Institut für Technologiemanagement (ITEM) der Universität St. Gallen im Bereich...

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Christian Herlan, Senior-Berater

Berater, Referent, Trainer / Coach

Dr. Kraus & Partner Die Change Berater, DE-76646 Bruchsal

Diplom-Kaufmann Christian Herlan   Startete als Verkäufer, Key Account Manager und Projektleiter, bevor er sechs Jahre die Vertriebsorganisationen von international tätigen Unternehmen verantwortlich führte. Seit 2002...

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Robert Mehlan, Geschäftsführer

Berater, Referent

Revenue Maker GmbH, DE-80331 München

Revenue Maker GmbH - Ihr Partner für mehr Umsatz bei weniger Risiko! Unser Missionstatement: Die Revenue Maker GmbH ist spezialisiert auf die Lösung von Vertriebsfragen in unterschiedlichsten Unternehmen. Wir helfen Unternehmen...

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Unternehmen für Vertriebsprozessoptimierung

Kompetenzpartner

INtem Trainergruppe Seßler & Partner GmbH, Beratung, Verband, Sonstiges

DE-68219 Mannheim

"Wir helfen Menschen und Unternehmen sich zu entwickeln und zu wachsen." INtem® steht für praxisorientierte Umsetzung hoch qualifizierter Vertriebs- und Führungskräfte-Entwicklungsprogramme, um damit den...

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Kompetenzpartner

change FACTORY GmbH, Beratung

DE-81371 München

Herzlich Willkommen bei der change factory Die change factory ist das partnergetriebene Unternehmen für "Leading the People Side of Change". Wir konzentrieren uns auf die Erzielung von zwei Kundennutzen: Die...

  • 4 Experten
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GRUNDIG AKADEMIE, Veranstalter, Stiftung, Non Profit Organisation

DE-90471 Nürnberg

Max Grundig war eine der bedeutendsten Unternehmerpersönlichkeiten in Deutschland. Wie kein anderer hat er es geschafft, Märkte zu erkennen und mit innovativen Produkten zu erobern. Neben seinem unternehmerischen Gespür war es...

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b2b Marketing Unternehmensberatung, Beratung

DE-30455 Hannover

b2b Marketing hat sich in den letzten Jahren zum Beratungsspezialisten für Vertriebsprozesse und Vertriebssteuerung entwickelt. Aufbauend auf umfangreichen Erfahrungen im Software Vertrieb (IT-Vertrieb) sowie in Marketing und Vertrieb...

  • 1 Experte
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  • 24 Veranstaltungen
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ewos institut für Vertriebsentwicklung GmbH, Beratung

AT-412 Neufelden

 

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PRIMESALES Vertriebsoptimierung im Mittelstand, Beratung

DE-30966 Hemmingen / Hannover

 

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  • 4 Aufrufe 30 Tage

metamorf business consulting GmbH, Beratung

DE-44801 Bochum

 

  • 1 Experte
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top-perform, Beratung

DE-65232 Taunusstein

 

  • 1 Experte
  • 2 Publikationen
  • 27 Aufrufe 30 Tage

Otten & Partner Consulting, Beratung

DE-41239 Moenchengladbach

 

  • 1 Experte
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D&b Deutschland GmbH, Beratung

DE-64295 Darmstadt

 

  • 5 Aufrufe 30 Tage

Publikationen - Vertriebsprozessoptimierung

DON'T GET SHOT, Buch - 2010

Fragen, Einwände und Angriffe for Publikum souverän meistern

Gute Ideen, Produkte oder Dienstleistungen haben viele.Aber nur wenige verstehen es, von diesen auch überzeugen zu können.Insbesondere wenn es darum geht, gegenüber Fragen, Einwänden, Vorwürfen und Angriffen aus dem Publikum zu...

  • 1 Autor
  • 37 Aufrufe 30 Tage
  • € 20,--
Quickies – Ekstase im Vertrieb, Buch - 2010

99 ½ Tipps für schnellen Verkaufserfolg

Im Mittelpunkt dieses Buches stehen Quickies – Tipps, die Emotionen hervorrufen. Sie sind der Schlüssel dazu, warum Kunden kaufen und Interessenten zu langfristigen Kunden werden. Das Buch zeigt 99 ½ Praxistipps der besonderen Art – wie...

  • 1 Autor
  • 40 Aufrufe 30 Tage
  • € 19,90
Geschäftsprozessmanagement in der Praxis, Buch - 2010

Kunden zufrieden stellen - Produktivität steigern - Wert erhöhen

Geschäftsprozessmanagement in der Praxis Kunden zufrieden stellen - Produktivität steigern - Wert erhöhen Konsequentes Geschäftsprozessmanagement bietet die Möglichkeit, Unternehmen auf Kundenbedürfnisse auszurichten, sie...

  • 2 Autoren
  • 60 Aufrufe 30 Tage
  • € 59,90
Einzelkämpfer sind out, Newsletter - 2006

Team-Account-Management Tool K.O.M.-SELL steigert Vertriebspotentiale

  • 1 Autor
  • 2 Aufrufe 30 Tage
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Besser verkaufen!, Firmeninformation - 2009

Richtungsweisende Studie gibt konkrete Hinweise, wie der Verkaufsprozess erfolgreicher gestaltet werden kann.

In der Krise wirkungsvolle Stellhebel für den Verkaufserfolg werden durch die B2B Studie der Infoteam AG aufgedeckt und im Harvard Business Manager veröffentlicht. Die Studie wurde zusammen mit der FAZ durchgeführt. Die Infoteam AG ist ein Partner der...

  • 1 Autor
  • 4 Aufrufe 30 Tage
Folgeverträge mit Großkunden aushandeln, Beitrag - 2008

Key-Account-Management

Unternehmen arbeiten mit ihren Zulieferern meist auf der Basis von Kontrakten zusammen. Diese werden Jahr für Jahr neu ausgehandelt. Vor diesen sogenannten Jahresgesprächen erfasst die Key-Account-Manager der Zulieferer oft das große Zittern, denn vom...

  • 1 Autor
  • 4 Aufrufe 30 Tage
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Die Executive Summary der neuen Miller Heiman Verkaufsstudie 2009 liegt vor, Pressemitteilung - 2009

Neue Erkenntnisse über die Erfolgsstrategien von Weltklasse-Unternehmen

Die Executive Summary der neuen Miller Heiman Verkaufsstudie 2009 liegt vor - Neue Erkenntnisse über die Erfolgsstrategien von Weltklasse-Unternehmen März 2009 – Im Laufe der letzten fünf Jahre hat Miller Heiman Verkaufsmitarbeiter dazu...

  • 1 Autor
  • 1 Aufrufe 30 Tage
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Coaching im Vertrieb, Beitrag - 2008

Kapitel 5.4 Coaching im Vertrieb Dr. Albert Thienel Immer schon standen die Vertriebsführungskräfte und Verkäufer unter Erfolgsdruck. Stellt sich der Erfolg bei Einzelpersonen, Verkaufsteams oder gar der gesamten Verkaufsmannschaft nicht wie...

  • 4 Aufrufe 30 Tage
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Wir reduzieren Ihre CRM-Systeme!, Beitrag - 2011

Ein einziges CRM-System ist effizienter als eine Sammlung von Insellösungen

Wir reduzieren Ihre CRM-Systeme!   Für ein international agierendes Unternehmen ist ein einziges CRM-System effizienter als eine Sammlung von Insellösungen.   Nicht selten werden in international agierenden Unternehmen mehrere...

  • 3 Autoren
  • 20 Aufrufe 30 Tage
Den Mitarbeitern Orientierung geben, Beitrag - 2012

Vertriebsmitarbeiter agieren in ihrem Arbeitsalltag häufig recht orientierungslos und damit ineffektiv – entweder weil ihr Unternehmen keine Vertriebsstrategie hat oder weil die Strategie wichtige Fragen nicht beantwortet.

  • 2 Autoren
  • 9 Aufrufe 30 Tage
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Veranstaltungen - Vertriebsprozessoptimierung

Geschäftsprozeß-Management - Grundlagen München, Seminar

Nächster Termin: 22.09.2014, München Alle Termine

Geschäftsprozeß-Management - Grundlagen ... und hierzu die Bewertungen Unternehmen sind in komplexen, vernetzten Geschäftsprozessen organisiert, welche Qualität, Zeit und Kosten der Leistungserstellung an den Unternehmenszielen ausrichten. Geschäftsprozesse bilden Arbeitsabläufe von Mitarbeitern...

  • 1 Referent
  • 24 Aufrufe 30 Tage
  • € 1.467,--

Frauen im Vertrieb - Emotionale Intelligenz für mehr Erfolg, Seminar

16.10.2014, Heidelberg

Ziele "Frauen sehen den Vertrieb als dienende Funktion am Kunden und für das Unternehmen", weiß die Soziologie-Professorin Christiane Funken. Sie ist der Überzeugung, dass die  Vorteile von Frauen im Vertrieb hauptsächlich darin liegen, dass sie nah am Markt und am  Kunden bleiben. Ihre...

  • 1 Referent
  • 0 Aufrufe 30 Tage
  • € 990,--

Durch Kundenorientierung attraktiver als der Wettbewerb, Seminar

Nächster Termin: 26.09.2014, Bei Ihnen vor Ort Alle Termine

COMPETENCE bietet für Ihr Unternehmen maßgeschneiderte Kurse und Fortbildungen an. Schulungen ganzer Mitarbeitergruppen zu einem Thema, optimal auf Ihre örtlichen Gegebenheiten zugeschnitten und zudem auch unter Kostenaspekten sehr interessant für Sie. Ihre Mitarbeiter und Sie werden im Inhouse-Seminar vor Ort für...

  • 1 Referent
  • 13 Aufrufe 30 Tage
  • € 1.250,--

Vertriebs-Planung, -Steuerung und Controlling, Seminar

Ziel: Vertriebsplanung top-down und Bottom-up mit Akzeptanzgarantie der Verkäufer Steuerung nicht nur über Zielvorgaben, sondern unterstützend Steigerung der Außendienstproduktivität Für wen: Workshop für Vertriebsgeschäftsführer, Verkaufsleiter, Leiter Außendienst, Gebietsverkaufsleiter...

  • 9 Aufrufe 30 Tage
  • € 950,--

VIS Vertriebs-Informations-Systeme: die lernende Marketingorganisation, Workshop

In unserem WORKSHOP erarbeiten wir inhouse gemeinsam mit dem Auftraggeber, welchen Anforderungen ein Vertriebs-Informations-System (VIS) zu entsprechen hat und wie es konkret ausgestaltet werden sollte. Neben der Methodenvermittlung zum Aufbau eines VIS geht es darum, im Inhouse-Workshop für...

  • 1 Referent
  • 8 Aufrufe 30 Tage

Persönlichkeitsseminar "Erfolgreiche Zusammenarbeit im Team ", Seminar

Erfolgreiche Zusammenarbeit im Team Ziel Steigern der teamorientierten Zusammenarbeit; Verbessern der Kommunikation im Team Zuverlässigkeit bei der Aufgabenverteilung Für wen? Alle Mitarbeiter, Führungskräfte, Teamleiter, Projektleiter Inhalt  Entwicklung von Mitarbeitern als Einzelkämpfer zu...

  • 3 Aufrufe 30 Tage
  • € 790,--

Geschäftsprozeß-Management - Grundlagen Aachen, Seminar

Nächster Termin: 22.09.2014, Aachen Alle Termine

Geschäftsprozeß-Management - Grundlagen ... und hierzu die Bewertungen Unternehmen sind in komplexen, vernetzten Geschäftsprozessen organisiert, welche Qualität, Zeit und Kosten der Leistungserstellung an den Unternehmenszielen ausrichten. Geschäftsprozesse bilden Arbeitsabläufe von Mitarbeitern...

  • 1 Referent
  • 28 Aufrufe 30 Tage
  • € 1.287,--

Geschäftsprozeß-Management - Grundlagen Stuttgart, Seminar

Nächster Termin: 22.09.2014, Stuttgart Alle Termine

Geschäftsprozeß-Management - Grundlagen ... und hierzu die Bewertungen Unternehmen sind in komplexen, vernetzten Geschäftsprozessen organisiert, welche Qualität, Zeit und Kosten der Leistungserstellung an den Unternehmenszielen ausrichten. Geschäftsprozesse bilden Arbeitsabläufe von Mitarbeitern...

  • 1 Referent
  • 10 Aufrufe 30 Tage
  • € 1.467,--
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