Vertriebsprozessoptimierung

Inhalte zum Thema Vertriebsprozessoptimierung


30 Experten | 15 Unternehmen

194 Publikationen | 141 Veranstaltungen

Definition Vertriebsprozessoptimierung

In einer Untersuchung des F.A.Z. Instituts aus dem Jahre 2005 wurden fast 200 Vertreter von Kundenunternehmen befragt, welche Merkmale einen guten Vertriebsprozess ausmachen. Prozentual wurden dabei folgende Kriterien genannt, wobei Mehrfachnennungen möglich waren:

99 % eine Verständliche Darstellung von Leistung und Preis im schriftlichen Angebot
97 % eine kurze und verständliche Angebotspräsentation
96 % sich beim ersten Besuch vom Anbieter gut verstanden fühlen
96 % ein auf den ersten Besuch gut vorbereiteter Anbieter
93 % ein Anbieter, der bereits beim ersten Besuch Verständnis für das Geschäft und die Branche des Kunden demonstriert
93 % eine Angebotspräsentation, die sich auf die Kundenprobleme, die spezifische Lösung und den Nutzen konzentriert
91 % auf den Kundenbedarf zugeschnittene Informationen beim ersten Besuch
89 % die Darstellung von Zielen, Bedürfnissen und Entscheidungskriterien im schriftlichen Angebot
88 % ein Management-Summary als Teil des schriftlichen Angebots
88 % Die Vereinbarung von klaren nächsten Schritten nach dem ersten Besuch

Quelle "Erfolgsfaktoren im B2B-Selling" FAZ Institut Seite 5


Damit wird deutlich, dass viele Kunden die Nase voll haben von Standardpräsentationen ohne direkten Kundenbezug. Zusätzlich ergeben sich Verbesserungspotentiale in der individuellen Kundenansprache, der Formulierung von konkreten Handlungsvorschlägen und der Verdichtung der eigenen Vorschläge in Form eines Management-Summarys.

Wodurch sind viele dieser Defizite bedingt und was ergeben sich daraus für Konsequenzen für die Optimierung der eigenen Vertriebsprozesse:

  1. Individuelle Kundenvorschläge sind in der Regel aufwendig, d.h. zeitintensiv und erfordern einen erheblichen Aufwand an Sachkenntnis bzw. Engagement. Konsequenz: Mehr Zeit aufwenden für die Qualifizierung des Kunden mit Hilfe von entsprechenden Werkzeugen (Buying-Center, Machtstruktur und Bedarfssituation vor Ort)
  2. Dem Kunden gegenüber einen verbindlichen Vorschlag für die weitere Vorgehensweise auszusprechen bedeutet ein hohes Maß an Kommitment bzw. Risiko des Scheiterns. Konsequenz: Prüfen in wieweit eine erfolgsabhängige Vorgehensweise für beide Seiten zu einer Win-Win-Situation führt.
  3. Aus Erfolg und Misserfolg - aus Fehlern lernen. Die wesentlichen Informationen, die zur Optimierung von Vertriebsprozessen notwendig sind, stehen den Anbietern im Wesentlichen zu Verfügung: Nämlich in jeder einzelnen Zu- oder Absage. Konsequenz: Lernen Sie sowohl aus Ihren Erfolgen wie auch Misserfolgen und optimieren Sie Ihre Vertriebsprozesse systematisch weiter. Denn laut Ergebnis der gleichen Studie nutzen derzeit nur rund 7% der Anbieter Absagegründe systematisch, um die eigenen Vertriebsprozesse zu optimieren.

Schlussfolgerung:
Die Optimierung der Vertriebsprozesse läuft häufig darauf hinaus, dass der Anbieter den Kundennutzen durchgängig, also über den gesamten Vertriebsprozess bis hin zur Auftragserfüllung, in den Mittelpunkt stellt und dem Kunden gegenüber ausreichend kommuniziert. Der Kunde fragt so gut wie nie "Wie gut ist die Lösung". Statt dessen richtet sich sein Augenmerk darauf "Was bringt die Lösung meinem Unternehmen bzw. meiner Abteilung bzw. meiner Person".

  • Harald Weber

Experten für Vertriebsprozessoptimierung

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Martin Limbeck, CSP, Geschäftsführender Inhaber

Berater, Referent, Autor, Trainer / Coach

Martin Limbeck Trainings® Team GmbH & Co. KG, DE-61462 Königstein im Taunus

Martin Limbeck ist einer der meistgefragten Verkaufs-Experten im englisch- und deutschsprachigen Raum. Seit mehr als 20 Jahren begeistert er mit seinem Insider-Know-how und praxisnahen Strategien Mitarbeiter aus Management und Verkauf. Bis...

  • 31 Publikationen
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  • 251 Aufrufe 30 Tage
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Jochen Metzger, Kopf | Denker | Macher von REM TENE

Berater, Referent, Autor, Trainer / Coach

REM TENE +Training. + Coaching., DE-72669 Unterensingen

Jochen Metzger   Jochen Metzger ist einer der Vertriebsexperten in Deutschland für nachhaltigen und umsetzbaren Vertriebserfolg.   Mit ®HIGHPOTENTIALSELLING hat er die Erfolgsfaktoren: Strategie, Power und...

  • 1 Publikation
  • 112 Aufrufe 30 Tage
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Oliver Zoll, Experte für Innovationen

Berater, Referent, Aufsichtsrat / Beirat

ZOLL & COMPANY Wachstum durch Innovation, DE-63808 Haibach, Unterfranken

Auswahl und Einführung von Vertriebsmethodiken, Vertriebssteuerungssystemen- Sales CRM; Einführung einer Vertriebsmethodik zur nachhaltigen Steigerung der Vertriebsperformance und der Erzielung von Wettbewerbsvorteilen

  • 14 Publikationen
  • 1 Veranstaltung
  • 683 Aufrufe 30 Tage
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Harald Weber, Geschäftsführer

Berater, Referent, Autor, Business Angel, Aufsichtsrat / Beirat, Trainer / Coach

b2b Marketing Unternehmensberatung Experten für Vertriebsproduktivität, DE-30455 Hannover

Beraterprofil von Harald Weber - Experte für Vertriebsproduktivität    Rezessions resistente Vertriebsprozesse - Wunsch oder erreichbares Ziel? In Zeiten wie diesen sollten Trial & Error-Strategien endgültig...

  • 7 Publikationen
  • 27 Veranstaltungen
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Dr. Heinz-Peter Kieser, Inhaber

Autor, Referent, Trainer / Coach, Berater, Sachverständiger / Gutachter

Vergütungsberatung - Managementberatung Dr. Finkenrath Dr. Kieser und Partner, DE-74731 Walldürn-Hornbach

Erarbeitung von Zielen zur Steuerung der Vertriebsprozesse und Vergütungssysteme zur nachhaltigen Optimierung dieser Prozesse

  • 25 Publikationen
  • 30 Veranstaltungen
  • 530 Aufrufe 30 Tage
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Dr. Dietrich Legat, Managing Partner

Berater, Referent, Autor

Delta Institute S.A. Switzerland, CH-1228 Plan les Ouates

Als Berater führt Dr. Dietrich Legat weltweit Unternehmensleiter und Vertriebs-Topmanager durch Projekte des Vertriebssystem-Managements und lehrt in Unternehmen, auf Kongressen und Universitäten. Er ist dabei spezialisiert auf...

  • 3 Publikationen
  • 1 Veranstaltung
  • 205 Aufrufe 30 Tage

Helmuth Braun, Partner und Prokurist

Berater, Referent, Autor, Trainer / Coach

ibo Beratung und Training GmbH, DE-35435 Wettenberg

Mit zunehmender Komplexität der Aufgaben wächst der Wunsch nach Orientierung, nach Struktur, nach Kultur - kurz: nach dem roten Faden, der sich durch das ganze Unternehmen zieht. Genau hier kann ich Sie unterstützen: ich bewege,...

  • 3 Publikationen
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Dr. Stefan Fries, Geschäftsführender Partner

Berater, Referent, Autor, Trainer / Coach

change FACTORY GmbH, DE-81371 München

Werdegang 1984-1990 Studium an den Universitäten Karlsruhe und Paris-Dauphine, Fachrichtung Wirtschaftsingenieurswesen 1990-1992 Berater am Institut für Technologiemanagement (ITEM) der Universität St. Gallen im...

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Thomas Veitengruber, Inhaber

Berater, Autor

VEITENGRUBER - Beratung für den Mittelstand, DE-65193 Wiesbaden

Chancen nutzen, Wettbewerbsvorteil sichern! Die VEITENGRUBER / Beratung für den Mittelstand unterstützt kleine und mittlere Unternehmen und mittelständisch geprägte Konzerneinheiten dabei, Optimierungsansätze im...

  • 1 Publikation
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  • 80 Aufrufe 30 Tage

Michael Langheinrich

Berater, Referent, Trainer / Coach

Wer sein Bedürfnis nach Leistungserfolg und Zielkonsequenz durch Mobilisierung der Willenskraft und Erhalt der Motivationsenergie stillen will, ist beim Willenskraft-Prinzip genau richtig. Ich helfe anderen Menschen willensstark und...

  • 2 Publikationen
  • 2 Veranstaltungen
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Unternehmen für Vertriebsprozessoptimierung

Kompetenzpartner

INtem Trainergruppe Seßler & Partner GmbH, Beratung, Verband, Sonstiges

DE-68219 Mannheim

"Wir helfen Menschen und Unternehmen sich zu entwickeln und zu wachsen." INtem® steht für praxisorientierte Umsetzung hoch qualifizierter Vertriebs- und Führungskräfte-Entwicklungsprogramme, um damit den...

  • 26 Experten
  • 10 Publikationen
  • 8 Veranstaltungen
  • 850 Aufrufe 30 Tage

GRUNDIG AKADEMIE, Veranstalter, Stiftung, Non Profit Organisation

DE-90471 Nürnberg

Max Grundig war eine der bedeutendsten Unternehmerpersönlichkeiten in Deutschland. Wie kein anderer hat er es geschafft, Märkte zu erkennen und mit innovativen Produkten zu erobern. Neben seinem unternehmerischen Gespür war es...

  • 3 Experten
  • 85 Veranstaltungen
  • 117 Aufrufe 30 Tage

b2b Marketing Unternehmensberatung, Beratung

DE-30455 Hannover

b2b Marketing hat sich in den letzten Jahren zum Beratungsspezialisten für Vertriebsprozesse und Vertriebssteuerung entwickelt. Aufbauend auf umfangreichen Erfahrungen im Software Vertrieb (IT-Vertrieb) sowie in Marketing und Vertrieb...

  • 1 Experte
  • 5 Publikationen
  • 24 Veranstaltungen
  • 24 Aufrufe 30 Tage

change FACTORY GmbH, Beratung

DE-81371 München

Herzlich Willkommen bei der change factory Die change factory ist das partnergetriebene Unternehmen für "Leading the People Side of Change". Wir konzentrieren uns auf die Erzielung von zwei Kundennutzen: Die...

  • 4 Experten
  • 3 Publikationen
  • 60 Aufrufe 30 Tage

Potzner Group, Beratung

DE-68229 Mannheim

 

  • 17 Aufrufe 30 Tage

3i - MORITZ, Sonstiges

DE-82549 Königsdorf

 

  • 1 Experte
  • 1 Publikation
  • 5 Aufrufe 30 Tage

Sales OverDrive GmbH, Beratung

DE-50670 Köln

 

  • 4 Aufrufe 30 Tage

Service Retail Consulting, Beratung

DE-27749 Delmenhorst

 

  • 15 Aufrufe 30 Tage

Otten & Partner Consulting, Beratung

DE-41239 Moenchengladbach

 

  • 1 Experte
  • 21 Aufrufe 30 Tage

top-perform, Beratung

DE-65232 Taunusstein

 

  • 1 Experte
  • 2 Publikationen
  • 27 Aufrufe 30 Tage

Publikationen - Vertriebsprozessoptimierung

Geschäftsprozessmanagement in der Praxis, Buch - 2010

Kunden zufrieden stellen - Produktivität steigern - Wert erhöhen

Geschäftsprozessmanagement in der Praxis Kunden zufrieden stellen - Produktivität steigern - Wert erhöhen Konsequentes Geschäftsprozessmanagement bietet die Möglichkeit, Unternehmen auf Kundenbedürfnisse auszurichten, sie...

  • 2 Autoren
  • 40 Aufrufe 30 Tage
  • € 59,90
Quickies – Ekstase im Vertrieb, Buch - 2010

99 ½ Tipps für schnellen Verkaufserfolg

Im Mittelpunkt dieses Buches stehen Quickies – Tipps, die Emotionen hervorrufen. Sie sind der Schlüssel dazu, warum Kunden kaufen und Interessenten zu langfristigen Kunden werden. Das Buch zeigt 99 ½ Praxistipps der besonderen Art – wie...

  • 1 Autor
  • 29 Aufrufe 30 Tage
  • € 19,90
DON'T GET SHOT, Buch - 2010

Fragen, Einwände und Angriffe for Publikum souverän meistern

Gute Ideen, Produkte oder Dienstleistungen haben viele.Aber nur wenige verstehen es, von diesen auch überzeugen zu können.Insbesondere wenn es darum geht, gegenüber Fragen, Einwänden, Vorwürfen und Angriffen aus dem Publikum zu...

  • 1 Autor
  • 32 Aufrufe 30 Tage
  • € 20,--
Usability Studie„ Onlinevermarktung von Girokonten“, Pressemitteilung - 2011

Mobile oder Desktop: User entscheiden per Maus, wer den Zuschlag erhält

München, den 29.08.2011   Die Online Vertriebs-Experten der Zieltraffic AG haben zusammen mit dem Marketing-Research Unternehmen Mindfacts  die Online-Beantragung von  Girokonten unter die Lupe genommen:  Eyetracking und...

  • 1 Autor
  • 5 Aufrufe 30 Tage
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Projekt- und Großaufträge an Land ziehen, Beitrag - 2008

Unternehmensberater Peter Schreiber zum erfolgreichen Management von „Big Deals"

Bei vielen Investitionsgütern und komplexen Dienstleistungen - wie Computer- und Produktionsanlagen sowie Wartungs- und Leasingverträgen - dauert der Verkaufsprozess Jahre. Entsprechend strategisch und taktisch klug müssen solche „Deals"...

  • 1 Autor
  • 3 Aufrufe 30 Tage
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Killerinstinkte erfolgreicher Vertriebsorganisationen, Vortrag - 2009

Ein spannender Praxisvortrag voller Anregungen für Ihre eigene Vertriebsorganisation

Instinkt – also auch Killerinstinkt – wird beschrieben als angeborenes Verhalten, dass durch einen Schlüsselreiz ausgelöst wird. In der Natur überlebt der, der am schnellsten und effizientesten auf diesen Schlüsselreiz reagiert....

  • 1 Autor
  • 5 Aufrufe 30 Tage
Vertriebsprozesse führen zum Erfolg, Beitrag - 2009

In Grossunternehmen sind Vertriebsprozesse mittlerweile Standard. Auch in mittelständischen Unternehmen können Sie durch die Definition von Abläufen erhebliche Effizienz- und Ergebnissteigerungen realisieren. Trotzdem wagen sich nur wenige...

  • 1 Autor
  • 3 Aufrufe 30 Tage
Regallücken wirksam bekämpfen, Beitrag - 2009

Regallücken führen zu Umsatzeinbußen. Der Autor zeigt, dass die Hauptursachen in der Filiale selbst zu finden sind und gibt Empfehlungen zur Vermeidung von Out-of-Stock-Situationen. Abhilfe schafft an erster Stelle die Aufmerksamkeit und das Mitdenken...

  • 1 Autor
  • 3 Aufrufe 30 Tage
Was Händler wirklich wollen, Studie - 2007

Channel Marketing - Vertriebs- und Kommunikationskanäle ganzheitlich steuern

Handel will mehr als Rabatte und Preisschlachten Wie IT-Unternehmen Händler erfolgreich als Partner binden Rabatte und Bonuszahlungen sind für IT-Händler viel unwichtiger als IT-Unternehmen bislang glaubten. Der technische Support und die...

  • 6 Aufrufe 30 Tage
Angebote: Die schriftlichen Verkaufsgespräche, Beitrag - 2006

In Angeboten steckt viel Potenzial

Viele Angebote werben weder für den Anbieter und seine Leistungen, noch verdeutlichen sie dem Kunden, welchen Nutzen er von ihrem Kauf hat. Entsprechend viele Angebote führen nicht zum Verkaufserfolg. Vertriebstrainer und -berater Peter Schreiber, Ilsfeld,...

  • 1 Autor
  • 3 Aufrufe 30 Tage
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Veranstaltungen - Vertriebsprozessoptimierung

VIS Vertriebs-Informations-Systeme: die lernende Marketingorganisation, Workshop

In unserem WORKSHOP erarbeiten wir inhouse gemeinsam mit dem Auftraggeber, welchen Anforderungen ein Vertriebs-Informations-System (VIS) zu entsprechen hat und wie es konkret ausgestaltet werden sollte. Neben der Methodenvermittlung zum Aufbau eines VIS geht es darum, im Inhouse-Workshop für...

  • 1 Referent
  • 11 Aufrufe 30 Tage

Geprüfter Verkaufsleiter BDVT / Vertriebsleiter BDVT - Verkaufsleiterausbildung - Vertriebsleiterausbildung, Ausbildung / Lehrgang

Machen Sie jetzt den entscheidenden Karriere-Schritt Sichern Sie jetzt Ihren Erfolg als Führungskraft im Vertrieb mit der Weiterbildung zum „Geprüften Verkaufs-/Vertriebsleiter BDVT“. Hier erhalten Sie das komplette Profi Know-how zur systematischen Marktbearbeitung, zum erreichen Ihrer Umsatz- und...

  • 1 Referent
  • 26 Aufrufe 30 Tage
  • € 8.450,--

Leadmanagement, Seminar

Nächster Termin: 28.09.2015, Köln Alle Termine

Leadmanagement Um aus Interessenten Kunden zu machen, ist eine systematische Auswertung von Daten notwendig. Mit Lead Management wird der Kunde lückenlos verfolgt. Sie können Leadmanagement als professionellen Baustein für die konsequente Erfassung, Bearbeitung und Ausschöpfung vorhandener Potenziale nutzen....

  • 6 Aufrufe 30 Tage
  • € 480,--

ERFOLGREICHES KEY-ACCOUNT-MANAGEMENT--- Neukundengewinnung + Akquise + Kundenbindung bei Keyaccounts, Seminar

Nächster Termin: 07.07.2015, Raum Heidelberg Alle Termine

Ziel des Seminars: 80% des Gesamtumsatzes hängen von 20% der Kunden ab. Zudem sind heute ein Großteil der Märkte von Kundenkonzentration und Verdrängungswettbewerb gekennzeichnet. Die Installation und Optimierung eines Key-Account-Managements ist die beste Antwort auf diese Entwicklung. Denn strategische Großkunden...

  • 1 Referent
  • 45 Aufrufe 30 Tage
  • € 495,--

Projektvertriebsseminar, Seminar

 "Projektvertriebsseminar“ Wollen Sie Ihre Fähigkeiten im Bereich Vertrieb auszubauen? Sie sind schon lange im Vertrieb erfolgreich - und wollen Ihre Fähigkeiten aufzufrischen? Dann nutzen Sie jetzt die Gelegenheit und sichern sich noch heute einen Platz im " Projektvertriebsseminar“...

  • 1 Referent
  • 6 Aufrufe 30 Tage
  • € 1.200,--

Der zertifizierte Key Account Manager, Ausbildung / Lehrgang

Nächster Termin: 08.09.2015, Wiesbaden Alle Termine

Zertifikat gem. den Richtlinien der European Foundation for Key Account Management Im Zertifikatslehrgang werden effektive Grundlagen, Methoden, Werkzeuge und Prozesshilfen zur Einführung, Umsetzung und Professionalisierung Ihres Key Account Managements vermittelt. Dies ist die Basis, um Wettbewerbsvorteile zu schaffen und Ihren...

  • 11 Aufrufe 30 Tage
  • € 1.695,--

Durch Kundenorientierung attraktiver als der Wettbewerb, Seminar

Nächster Termin: 17.07.2015, Bei Ihnen vor Ort Alle Termine

COMPETENCE bietet für Ihr Unternehmen maßgeschneiderte Kurse und Fortbildungen an. Schulungen ganzer Mitarbeitergruppen zu einem Thema, optimal auf Ihre örtlichen Gegebenheiten zugeschnitten und zudem auch unter Kostenaspekten sehr interessant für Sie. Ihre Mitarbeiter und Sie werden im Inhouse-Seminar vor Ort für...

  • 1 Referent
  • 9 Aufrufe 30 Tage
  • € 1.250,--
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