Vertriebsprozessoptimierung

Inhalte zum Thema Vertriebsprozessoptimierung


31 Experten | 15 Unternehmen

195 Publikationen | 137 Veranstaltungen

Definition Vertriebsprozessoptimierung

In einer Untersuchung des F.A.Z. Instituts aus dem Jahre 2005 wurden fast 200 Vertreter von Kundenunternehmen befragt, welche Merkmale einen guten Vertriebsprozess ausmachen. Prozentual wurden dabei folgende Kriterien genannt, wobei Mehrfachnennungen möglich waren:

99 % eine Verständliche Darstellung von Leistung und Preis im schriftlichen Angebot
97 % eine kurze und verständliche Angebotspräsentation
96 % sich beim ersten Besuch vom Anbieter gut verstanden fühlen
96 % ein auf den ersten Besuch gut vorbereiteter Anbieter
93 % ein Anbieter, der bereits beim ersten Besuch Verständnis für das Geschäft und die Branche des Kunden demonstriert
93 % eine Angebotspräsentation, die sich auf die Kundenprobleme, die spezifische Lösung und den Nutzen konzentriert
91 % auf den Kundenbedarf zugeschnittene Informationen beim ersten Besuch
89 % die Darstellung von Zielen, Bedürfnissen und Entscheidungskriterien im schriftlichen Angebot
88 % ein Management-Summary als Teil des schriftlichen Angebots
88 % Die Vereinbarung von klaren nächsten Schritten nach dem ersten Besuch

Quelle "Erfolgsfaktoren im B2B-Selling" FAZ Institut Seite 5


Damit wird deutlich, dass viele Kunden die Nase voll haben von Standardpräsentationen ohne direkten Kundenbezug. Zusätzlich ergeben sich Verbesserungspotentiale in der individuellen Kundenansprache, der Formulierung von konkreten Handlungsvorschlägen und der Verdichtung der eigenen Vorschläge in Form eines Management-Summarys.

Wodurch sind viele dieser Defizite bedingt und was ergeben sich daraus für Konsequenzen für die Optimierung der eigenen Vertriebsprozesse:

  1. Individuelle Kundenvorschläge sind in der Regel aufwendig, d.h. zeitintensiv und erfordern einen erheblichen Aufwand an Sachkenntnis bzw. Engagement. Konsequenz: Mehr Zeit aufwenden für die Qualifizierung des Kunden mit Hilfe von entsprechenden Werkzeugen (Buying-Center, Machtstruktur und Bedarfssituation vor Ort)
  2. Dem Kunden gegenüber einen verbindlichen Vorschlag für die weitere Vorgehensweise auszusprechen bedeutet ein hohes Maß an Kommitment bzw. Risiko des Scheiterns. Konsequenz: Prüfen in wieweit eine erfolgsabhängige Vorgehensweise für beide Seiten zu einer Win-Win-Situation führt.
  3. Aus Erfolg und Misserfolg - aus Fehlern lernen. Die wesentlichen Informationen, die zur Optimierung von Vertriebsprozessen notwendig sind, stehen den Anbietern im Wesentlichen zu Verfügung: Nämlich in jeder einzelnen Zu- oder Absage. Konsequenz: Lernen Sie sowohl aus Ihren Erfolgen wie auch Misserfolgen und optimieren Sie Ihre Vertriebsprozesse systematisch weiter. Denn laut Ergebnis der gleichen Studie nutzen derzeit nur rund 7% der Anbieter Absagegründe systematisch, um die eigenen Vertriebsprozesse zu optimieren.

Schlussfolgerung:
Die Optimierung der Vertriebsprozesse läuft häufig darauf hinaus, dass der Anbieter den Kundennutzen durchgängig, also über den gesamten Vertriebsprozess bis hin zur Auftragserfüllung, in den Mittelpunkt stellt und dem Kunden gegenüber ausreichend kommuniziert. Der Kunde fragt so gut wie nie "Wie gut ist die Lösung". Statt dessen richtet sich sein Augenmerk darauf "Was bringt die Lösung meinem Unternehmen bzw. meiner Abteilung bzw. meiner Person".

  • Harald Weber

Experten für Vertriebsprozessoptimierung

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Dr. Dietrich Legat, Managing Partner

Berater, Referent, Autor

Delta Institute S.A. Switzerland, CH-1228 Plan les Ouates

Als Berater führt Dr. Dietrich Legat weltweit Unternehmensleiter und Vertriebs-Topmanager durch Projekte des Vertriebssystem-Managements und lehrt in Unternehmen, auf Kongressen und Universitäten. Er ist dabei spezialisiert auf...

  • 3 Publikationen
  • 1 Veranstaltung
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Martin Limbeck, CSP, Geschäftsführender Inhaber

Berater, Referent, Autor, Trainer / Coach

Martin Limbeck Trainings® Team GmbH & Co. KG, DE-61462 Königstein im Taunus

Martin Limbeck ist einer der meistgefragten Verkaufs-Experten im englisch- und deutschsprachigen Raum. Seit mehr als 20 Jahren begeistert er mit seinem Insider-Know-how und praxisnahen Strategien Mitarbeiter aus Management und Verkauf. Bis heute...

  • 32 Publikationen
  • 16 Veranstaltungen
  • 297 Aufrufe 30 Tage
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Harald Weber, Geschäftsführer

Trainer / Coach, Autor, Berater, Business Angel, Referent, Aufsichtsrat / Beirat

b2b Marketing Unternehmensberatung Experten für Vertriebsproduktivität, DE-30455 Hannover

Beraterprofil von Harald Weber - Experte für Vertriebsproduktivität    Rezessions resistente Vertriebsprozesse - Wunsch oder erreichbares Ziel? In Zeiten wie diesen sollten Trial & Error-Strategien endgültig...

  • 8 Publikationen
  • 27 Veranstaltungen
  • 301 Aufrufe 30 Tage
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Dr. Heinz-Peter Kieser, Inhaber

Autor, Referent, Trainer / Coach, Berater, Sachverständiger / Gutachter

Vergütungsberatung - Managementberatung Dr. Finkenrath Dr. Kieser und Partner, DE-74731 Walldürn-Hornbach

Erarbeitung von Zielen zur Steuerung der Vertriebsprozesse und Vergütungssysteme zur nachhaltigen Optimierung dieser Prozesse

  • 24 Publikationen
  • 30 Veranstaltungen
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Oliver Zoll, Experte für Innovationen

Berater, Referent, Aufsichtsrat / Beirat

ZOLL & COMPANY Innovationsberatung für IT-Unternehmen in der HR Branche, DE-63808 Haibach, Unterfranken

Auswahl und Einführung von Vertriebsmethodiken, Vertriebssteuerungssystemen- Sales CRM; Einführung einer Vertriebsmethodik zur nachhaltigen Steigerung der Vertriebsperformance und der Erzielung von Wettbewerbsvorteilen

  • 11 Publikationen
  • 1 Veranstaltung
  • 974 Aufrufe 30 Tage
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Jochen Metzger, Kopf | Denker | Macher von REM TENE

Berater, Referent, Autor, Trainer / Coach

REM TENE +Training. + Coaching., DE-72669 Unterensingen

Jochen Metzger   Jochen Metzger ist einer der Vertriebsexperten in Deutschland für nachhaltigen und umsetzbaren Vertriebserfolg.   Mit ®HIGHPOTENTIALSELLING hat er die Erfolgsfaktoren: Strategie, Power und...

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  • 160 Aufrufe 30 Tage

Walter Schmitz, Inhaber

Berater, Referent, Autor

Walter Schmitz Unternehmensberatung, DE-40479 Düsseldorf

Walter Schmitz Dipl.-Wirt-Ing. (FH) Jahrgang 1962 Studium an der Hochschule der Medien, Stuttgart 26 Jahre Berufserfahrung in Werbeagenturen, Industrie (u.a. Leiter Marketing-Kommunikation der Ruhrgas AG) und Unternehmensberatung...

  • 12 Publikationen
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Jürgen Zwickel, Speaker, vielfacher Autor und starker Impulsgeber - Experte für Potenzialentfaltung

Referent, Autor, Trainer / Coach

Jürgen Zwickel - Training & Speaking, DE-91180 Heideck

Jürgen Zwickel - Lebe DEIN Potenzial - Neue MOTIVATION, die bewegt... Experte für persönliche Potenzialentfaltung und moderne Selbstmotivation    Jürgen Zwickel ist Experte für persönliche...

  • 13 Publikationen
  • 7 Veranstaltungen
  • 14 Aufrufe 30 Tage

Martin Lorenz, Geschäftsführer/Partner der INtem-Gruppe

Referent, Trainer / Coach

Triades Management, DE-31655 Stadthagen

Martin Lorenz – praxiserfahrener Trainer und Berater für ertragsorientierte Vertriebslösungen. „Vertriebsorganisationen brauchen keine theoretischen Ideallösungen, sondern praktische und praxisnahe Beratung, die...

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Robert Mehlan, Geschäftsführer

Berater, Referent

Revenue Maker GmbH, DE-80331 München

Revenue Maker GmbH - Ihr Partner für mehr Umsatz bei weniger Risiko! Unser Missionstatement: Die Revenue Maker GmbH ist spezialisiert auf die Lösung von Vertriebsfragen in unterschiedlichsten Unternehmen. Wir helfen Unternehmen...

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Unternehmen für Vertriebsprozessoptimierung

Kompetenzpartner

INtem Trainergruppe Seßler & Partner GmbH, Beratung, Verband, Sonstiges

DE-68219 Mannheim

"Wir helfen Menschen und Unternehmen sich zu entwickeln und zu wachsen." INtem® steht für praxisorientierte Umsetzung hoch qualifizierter Vertriebs- und Führungskräfte-Entwicklungsprogramme, um damit den...

  • 22 Experten
  • 10 Publikationen
  • 24 Veranstaltungen
  • 1086 Aufrufe 30 Tage
Kompetenzpartner

change FACTORY GmbH, Beratung

DE-81371 München

Herzlich Willkommen bei der change factory Die change factory ist das partnergetriebene Unternehmen für "Leading the People Side of Change". Wir konzentrieren uns auf die Erzielung von zwei Kundennutzen: Die...

  • 4 Experten
  • 3 Publikationen
  • 834 Aufrufe 30 Tage

GRUNDIG AKADEMIE, Veranstalter, Stiftung, Non Profit Organisation

DE-90471 Nürnberg

Max Grundig war eine der bedeutendsten Unternehmerpersönlichkeiten in Deutschland. Wie kein anderer hat er es geschafft, Märkte zu erkennen und mit innovativen Produkten zu erobern. Neben seinem unternehmerischen Gespür war es...

  • 3 Experten
  • 85 Veranstaltungen
  • 140 Aufrufe 30 Tage

b2b Marketing Unternehmensberatung, Beratung

DE-30455 Hannover

b2b Marketing hat sich in den letzten Jahren zum Beratungsspezialisten für Vertriebsprozesse und Vertriebssteuerung entwickelt. Aufbauend auf umfangreichen Erfahrungen im Software Vertrieb (IT-Vertrieb) sowie in Marketing und Vertrieb...

  • 1 Experte
  • 6 Publikationen
  • 24 Veranstaltungen
  • 42 Aufrufe 30 Tage

D&b Deutschland GmbH, Beratung

DE-64295 Darmstadt

 

  • 12 Aufrufe 30 Tage

Service Retail Consulting, Beratung

DE-27749 Delmenhorst

 

  • 12 Aufrufe 30 Tage

PRIMESALES Vertriebsoptimierung im Mittelstand, Beratung

DE-30966 Hemmingen / Hannover

 

  • 1 Experte
  • 8 Aufrufe 30 Tage

Potzner Group, Beratung

DE-68229 Mannheim

 

  • 7 Aufrufe 30 Tage

metamorf business consulting GmbH, Beratung

DE-44801 Bochum

 

  • 1 Experte
  • 18 Aufrufe 30 Tage

Bröer & Partner - Wir machen Verkäufer, Beratung

DE-48159 Münster

 

  • 1 Experte
  • 3 Aufrufe 30 Tage

Publikationen - Vertriebsprozessoptimierung

Geschäftsprozessmanagement in der Praxis, Buch - 2010

Kunden zufrieden stellen - Produktivität steigern - Wert erhöhen

Geschäftsprozessmanagement in der Praxis Kunden zufrieden stellen - Produktivität steigern - Wert erhöhen Konsequentes Geschäftsprozessmanagement bietet die Möglichkeit, Unternehmen auf Kundenbedürfnisse auszurichten, sie...

  • 2 Autoren
  • 52 Aufrufe 30 Tage
  • € 59,90
Quickies – Ekstase im Vertrieb, Buch - 2010

99 ½ Tipps für schnellen Verkaufserfolg

Im Mittelpunkt dieses Buches stehen Quickies – Tipps, die Emotionen hervorrufen. Sie sind der Schlüssel dazu, warum Kunden kaufen und Interessenten zu langfristigen Kunden werden. Das Buch zeigt 99 ½ Praxistipps der besonderen Art – wie...

  • 1 Autor
  • 46 Aufrufe 30 Tage
  • € 19,90
DON'T GET SHOT, Buch - 2010

Fragen, Einwände und Angriffe for Publikum souverän meistern

Gute Ideen, Produkte oder Dienstleistungen haben viele.Aber nur wenige verstehen es, von diesen auch überzeugen zu können.Insbesondere wenn es darum geht, gegenüber Fragen, Einwänden, Vorwürfen und Angriffen aus dem Publikum zu...

  • 1 Autor
  • 64 Aufrufe 30 Tage
  • € 20,--
Huk-Wettbewerb ante portas? Erwartungen der Erdgas-Wirtschaft an den Wettbewerb um Haushalts- und Kleinverbrauchskunden., Studie - 2006

Gas-zu-Gas-Wettbewerb

Was erwartet die Branche? Wie beurteilen die Entscheider die Chancen eines Wettbewerbs um "kleine" Kunden? Werden Anbieter den Haushaltskunden ansprechen? Werden die virtuellen Bilanzpunkte liquide werden und ein freies Gasaufkommen für einen...

  • 1 Autor
  • 5 Aufrufe 30 Tage
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Projekt- und Großaufträge an Land ziehen, Beitrag - 2008

Unternehmensberater Peter Schreiber zum erfolgreichen Management von „Big Deals"

Bei vielen Investitionsgütern und komplexen Dienstleistungen - wie Computer- und Produktionsanlagen sowie Wartungs- und Leasingverträgen - dauert der Verkaufsprozess Jahre. Entsprechend strategisch und taktisch klug müssen solche „Deals"...

  • 1 Autor
  • 2 Aufrufe 30 Tage
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Regallücken wirksam bekämpfen, Beitrag - 2009

Regallücken führen zu Umsatzeinbußen. Der Autor zeigt, dass die Hauptursachen in der Filiale selbst zu finden sind und gibt Empfehlungen zur Vermeidung von Out-of-Stock-Situationen. Abhilfe schafft an erster Stelle die Aufmerksamkeit und das Mitdenken...

  • 1 Autor
  • 4 Aufrufe 30 Tage
CRM Branchenstudie für den Maschinen- und Anlagenbau, Studie - 2004

Kundenbeziehungen erfolgreich gestalten

CRM-Branchenstudie für den Maschinen- und Anlagenbau 2004 Der deutsche Maschinen- und Anlagenbau ist weltweit in vielen Marktsegmenten führend. Sein Defizit ist aber eine zu geringe Profitabilität, die ihn gegenüber internationaler...

  • 1 Autor
  • 27 Aufrufe 30 Tage
Effizienter Vertrieb in rezessiven Zeiten, Newsletter - 2009

Machen statt Jammern

5 Thesen für effizienten Vertrieb in der Rezession Die weltweite Rezession hat für jeden Vertrieb einschneidende Konsequenzen. salegro macht die neue Lage an fünf Symptomen fest: Immer mehr Einkaufsentscheidungen werden auf Eis gelegt. ...

  • 1 Autor
  • 19 Aufrufe 30 Tage
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Systemlieferanten scheitern an ihrem Außendienst, Beitrag - 2007

Viele Unternehmen wollen davon weg, nur Produkte zu verkaufen. Insbesondere die Zulieferindustrie träumt davon, zum Problemlösungspartner ihrer Kunden zu werden. Nach einer aktuellen Umfrage der Universität Mannheim und der Unternehmensberatung Peter...

  • 1 Autor
  • 2 Aufrufe 30 Tage
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Zielvereinbarung mit flexiblen Zielen, Beitrag - 2009

Zielvereinbarung mit flexiblen Zielen Wirtschaftlich turbulente Zeiten sind eine große Herausforderung für Führungskräfte. Indirekt wirkt dies auch auf die in den Unternehmen installierten Instrumente zur Mitarbeiterführung,...

  • 1 Autor
  • 12 Aufrufe 30 Tage
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Veranstaltungen - Vertriebsprozessoptimierung

Vortrag - Key Note - Referat: Fallstricke im Vertrieb, Workshop

Fallstricke im Vertrieb Vortrag - Key Note - Referat Inhalt Niemand kennt sie Alle, jeder macht sie, jedem ist es schon passiert. Ausnahmen sind selten. Vom Vertriebsmitarbeiter bis hin zum Vertriebsleiter ist jeder schon mal gestolpert. Im Vertrieb lauern immer und überall Fallstricke. Was sind die Gründe dafür, dass...

  • 1 Referent
  • 7 Aufrufe 30 Tage

Vertrieb: Professionelles Präsentieren und Überzeugen, Seminar

Professionelles Präsentieren und Überzeugen Ziel Erfolgreiche Präsentationstechniken erlernen. Konzentration auf die Erwartung des Kunden Ausschalten des Wettbewerbs; Begeisterung beim Kunden wecken Für wen? Workshop für alle Vertriebsmitarbeiter, Präsentatoren, Führungskräfte und Entscheider...

  • 1 Referent
  • 19 Aufrufe 30 Tage
  • € 790,--

Der aktive und verkaufsfördernde Innendienst, Seminar

Der aktive, verkaufsfördernde Innendienst Seminar des VDI-Weiterbildungszentrum Stuttgart mit Harald Klein Leistungsreserven auch im Vertriebs-Innendienst ausschöpfen! Informationsaustausch und Zusammenarbeit mit dem Außendienst intensivieren! So sollte die Devise im Vertrieb für hochwertige deutsche Maschinen,...

  • 1 Referent
  • 18 Aufrufe 30 Tage

Vom Repräsentanten zum UnternehmerVerkäufer, Seminar

Vom Repräsentanten zum UnternehmerVerkäufer Leistungspotentiale im Vertrieb identifiziren und konsequent ausschöpfen Moderne Ansätze zur Leistungssteigerung von Außendienstorganisationen  Der UNTERNEHMERVERKÄUFER als Gebiets- und Kundenmanager Erfolgreiches Gebiets-Management...

  • 1 Referent
  • 16 Aufrufe 30 Tage

DAS ERFOLGREICHE REKLAMATIONSMANAGEMENT ----- Beschwerdenmanagement + Kundenbindungsmanagement, Seminar

Nächster Termin: 02.07.2015, Raum Heidelberg Alle Termine

Ziel des Seminars:   Kundenzufriedenheit ist die Basis aller Erfolge im geschäftlichen Bereich. Daher sollte die Zufriedenheit der Kunden nie gefährdet werden. Allerdings wird es Fehler und Anlässe für Reklamationen natürlicherweise immer wieder mal geben. Dies lässt sich nicht vermeiden. Aber Sie...

  • 1 Referent
  • 21 Aufrufe 30 Tage
  • € 495,--

Geschäftsprozeß-Management - Grundlagen Aachen, Seminar

Nächster Termin: 17.11.2014, Aachen Alle Termine

Geschäftsprozeß-Management - Grundlagen ... und hierzu die Bewertungen Unternehmen sind in komplexen, vernetzten Geschäftsprozessen organisiert, welche Qualität, Zeit und Kosten der Leistungserstellung an den Unternehmenszielen ausrichten. Geschäftsprozesse bilden Arbeitsabläufe von Mitarbeitern...

  • 1 Referent
  • 18 Aufrufe 30 Tage
  • € 1.287,--

Geschäftsprozeß-Management - Grundlagen Nürnberg, Seminar

Nächster Termin: 15.12.2014, Nürnberg Alle Termine

Geschäftsprozeß-Management - Grundlagen ... und hierzu die Bewertungen Unternehmen sind in komplexen, vernetzten Geschäftsprozessen organisiert, welche Qualität, Zeit und Kosten der Leistungserstellung an den Unternehmenszielen ausrichten. Geschäftsprozesse bilden Arbeitsabläufe von Mitarbeitern...

  • 1 Referent
  • 10 Aufrufe 30 Tage
  • € 1.390,--

Geschäftsprozeß-Management - Grundlagen Stuttgart, Seminar

Nächster Termin: 17.11.2014, Stuttgart Alle Termine

Geschäftsprozeß-Management - Grundlagen ... und hierzu die Bewertungen Unternehmen sind in komplexen, vernetzten Geschäftsprozessen organisiert, welche Qualität, Zeit und Kosten der Leistungserstellung an den Unternehmenszielen ausrichten. Geschäftsprozesse bilden Arbeitsabläufe von Mitarbeitern...

  • 1 Referent
  • 15 Aufrufe 30 Tage
  • € 1.467,--

Geschäftsprozeß-Management - Grundlagen Köln, Seminar

Nächster Termin: 17.11.2014, Köln Alle Termine

Geschäftsprozeß-Management - Grundlagen ... und hierzu die Bewertungen Unternehmen sind in komplexen, vernetzten Geschäftsprozessen organisiert, welche Qualität, Zeit und Kosten der Leistungserstellung an den Unternehmenszielen ausrichten. Geschäftsprozesse bilden Arbeitsabläufe von Mitarbeitern...

  • 1 Referent
  • 18 Aufrufe 30 Tage
  • € 1.390,--

Geschäftsprozeß-Management - Grundlagen Bonn, Seminar

Nächster Termin: 17.11.2014, Bonn Alle Termine

Geschäftsprozeß-Management - Grundlagen ... und hierzu die Bewertungen Unternehmen sind in komplexen, vernetzten Geschäftsprozessen organisiert, welche Qualität, Zeit und Kosten der Leistungserstellung an den Unternehmenszielen ausrichten. Geschäftsprozesse bilden Arbeitsabläufe von Mitarbeitern...

  • 1 Referent
  • 20 Aufrufe 30 Tage
  • € 1.416,--
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