Vertriebsprozessoptimierung

Inhalte zum Thema Vertriebsprozessoptimierung


32 Experten | 15 Unternehmen

196 Publikationen | 137 Veranstaltungen

Definition Vertriebsprozessoptimierung

In einer Untersuchung des F.A.Z. Instituts aus dem Jahre 2005 wurden fast 200 Vertreter von Kundenunternehmen befragt, welche Merkmale einen guten Vertriebsprozess ausmachen. Prozentual wurden dabei folgende Kriterien genannt, wobei Mehrfachnennungen möglich waren:

99 % eine Verständliche Darstellung von Leistung und Preis im schriftlichen Angebot
97 % eine kurze und verständliche Angebotspräsentation
96 % sich beim ersten Besuch vom Anbieter gut verstanden fühlen
96 % ein auf den ersten Besuch gut vorbereiteter Anbieter
93 % ein Anbieter, der bereits beim ersten Besuch Verständnis für das Geschäft und die Branche des Kunden demonstriert
93 % eine Angebotspräsentation, die sich auf die Kundenprobleme, die spezifische Lösung und den Nutzen konzentriert
91 % auf den Kundenbedarf zugeschnittene Informationen beim ersten Besuch
89 % die Darstellung von Zielen, Bedürfnissen und Entscheidungskriterien im schriftlichen Angebot
88 % ein Management-Summary als Teil des schriftlichen Angebots
88 % Die Vereinbarung von klaren nächsten Schritten nach dem ersten Besuch

Quelle "Erfolgsfaktoren im B2B-Selling" FAZ Institut Seite 5


Damit wird deutlich, dass viele Kunden die Nase voll haben von Standardpräsentationen ohne direkten Kundenbezug. Zusätzlich ergeben sich Verbesserungspotentiale in der individuellen Kundenansprache, der Formulierung von konkreten Handlungsvorschlägen und der Verdichtung der eigenen Vorschläge in Form eines Management-Summarys.

Wodurch sind viele dieser Defizite bedingt und was ergeben sich daraus für Konsequenzen für die Optimierung der eigenen Vertriebsprozesse:

  1. Individuelle Kundenvorschläge sind in der Regel aufwendig, d.h. zeitintensiv und erfordern einen erheblichen Aufwand an Sachkenntnis bzw. Engagement. Konsequenz: Mehr Zeit aufwenden für die Qualifizierung des Kunden mit Hilfe von entsprechenden Werkzeugen (Buying-Center, Machtstruktur und Bedarfssituation vor Ort)
  2. Dem Kunden gegenüber einen verbindlichen Vorschlag für die weitere Vorgehensweise auszusprechen bedeutet ein hohes Maß an Kommitment bzw. Risiko des Scheiterns. Konsequenz: Prüfen in wieweit eine erfolgsabhängige Vorgehensweise für beide Seiten zu einer Win-Win-Situation führt.
  3. Aus Erfolg und Misserfolg - aus Fehlern lernen. Die wesentlichen Informationen, die zur Optimierung von Vertriebsprozessen notwendig sind, stehen den Anbietern im Wesentlichen zu Verfügung: Nämlich in jeder einzelnen Zu- oder Absage. Konsequenz: Lernen Sie sowohl aus Ihren Erfolgen wie auch Misserfolgen und optimieren Sie Ihre Vertriebsprozesse systematisch weiter. Denn laut Ergebnis der gleichen Studie nutzen derzeit nur rund 7% der Anbieter Absagegründe systematisch, um die eigenen Vertriebsprozesse zu optimieren.

Schlussfolgerung:
Die Optimierung der Vertriebsprozesse läuft häufig darauf hinaus, dass der Anbieter den Kundennutzen durchgängig, also über den gesamten Vertriebsprozess bis hin zur Auftragserfüllung, in den Mittelpunkt stellt und dem Kunden gegenüber ausreichend kommuniziert. Der Kunde fragt so gut wie nie "Wie gut ist die Lösung". Statt dessen richtet sich sein Augenmerk darauf "Was bringt die Lösung meinem Unternehmen bzw. meiner Abteilung bzw. meiner Person".

  • Harald Weber

Experten für Vertriebsprozessoptimierung

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Jochen Metzger, Kopf | Denker | Macher von REM TENE

Berater, Referent, Autor, Trainer / Coach

REM TENE +Training. + Coaching., DE-72669 Unterensingen

Jochen Metzger   Jochen Metzger ist einer der Vertriebsexperten in Deutschland für nachhaltigen und umsetzbaren Vertriebserfolg.   Mit ®HIGHPOTENTIALSELLING hat er die Erfolgsfaktoren: Strategie, Power und...

  • 1 Publikation
  • 136 Aufrufe 30 Tage
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Dr. Heinz-Peter Kieser, Inhaber

Autor, Referent, Trainer / Coach, Berater, Sachverständiger / Gutachter

Vergütungsberatung - Managementberatung Dr. Finkenrath Dr. Kieser und Partner, DE-74731 Walldürn-Hornbach

Erarbeitung von Zielen zur Steuerung der Vertriebsprozesse und Vergütungssysteme zur nachhaltigen Optimierung dieser Prozesse

  • 10 Publikationen
  • 30 Veranstaltungen
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Harald Weber, Geschäftsführer

Trainer / Coach, Autor, Berater, Business Angel, Referent, Aufsichtsrat / Beirat

b2b Marketing Unternehmensberatung Experten für Vertriebsproduktivität, DE-30455 Hannover

Beraterprofil von Harald Weber - Experte für Vertriebsproduktivität    Rezessions resistente Vertriebsprozesse - Wunsch oder erreichbares Ziel? In Zeiten wie diesen sollten Trial & Error-Strategien endgültig...

  • 8 Publikationen
  • 27 Veranstaltungen
  • 395 Aufrufe 30 Tage
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Dr. Dietrich Legat, Managing Partner

Autor, Berater, Referent

Delta Institute S.A. Switzerland, CH-1228 Plan les Ouates

Als Berater führt Dr. Dietrich Legat weltweit Unternehmensleiter und Vertriebs-Topmanager durch Projekte des Vertriebssystem-Managements und lehrt in Unternehmen, auf Kongressen und Universitäten. Er ist dabei spezialisiert auf...

  • 3 Publikationen
  • 1 Veranstaltung
  • 189 Aufrufe 30 Tage
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Martin Limbeck, CSP, Geschäftsführender Inhaber

Referent, Autor, Trainer / Coach, Berater

Martin Limbeck Trainings® Team GmbH & Co. KG, DE-61462 Königstein im Taunus

Martin Limbeck ist einer der meistgefragten Verkaufs-Experten im englisch- und deutschsprachigen Raum. Seit mehr als 20 Jahren begeistert er mit seinem Insider-Know-how und praxisnahen Strategien Mitarbeiter aus Management und Verkauf. Bis heute...

  • 31 Publikationen
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  • 240 Aufrufe 30 Tage
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Oliver Zoll, Inhaber

Aufsichtsrat / Beirat, Berater, Referent

ZOLL & COMPANY - DIE Experten für Human Resource IT-Lösungen, DE-63808 Haibach, Unterfranken

Auswahl und Einführung von Vertriebsmethodiken, Vertriebssteuerungssystemen- Sales CRM; Einführung einer Vertriebsmethodik zur nachhaltigen Steigerung der Vertriebsperformance und der Erzielung von Wettbewerbsvorteilen

  • 7 Publikationen
  • 1155 Aufrufe 30 Tage

Helga Schuler, Inhaberin

Beraterin, Referentin, Autorin

top-perform Managementberatung für Wachstum und Performance, DE-65232 Taunusstein

Helga Schuler ist eine der Pionierinnen in der Serviceoptimierung und im Telefonmarketing. Sie baute in Deutschland die ersten Telesales-Teams und Callcenter auf und ist langjährige Beraterin, sowohl für Konzerne als auch für...

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Michael Langheinrich

Berater, Referent, Trainer / Coach

Wer sein Bedürfnis nach Leistungserfolg und Zielkonsequenz durch Mobilisierung der Willenskraft und Erhalt der Motivationsenergie stillen will, ist beim Willenskraft-Prinzip genau richtig. Ich helfe anderen Menschen willensstark und...

  • 2 Publikationen
  • 2 Veranstaltungen
  • 24 Aufrufe 30 Tage

Walter Schmitz, Inhaber

Autor, Referent, Berater

Walter Schmitz Unternehmensberatung, DE-40479 Düsseldorf

Walter Schmitz Dipl.-Wirt-Ing. (FH) Jahrgang 1962 Studium an der Hochschule der Medien, Stuttgart 26 Jahre Berufserfahrung in Werbeagenturen, Industrie (u.a. Leiter Marketing-Kommunikation der Ruhrgas AG) und Unternehmensberatung...

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Alexander Martin-Boes, Senior Manager Insurance

Berater, Referent, Autor

Steria Mummert Consulting AG, DE-80807 München

Alexander Martin-Boes ist als Account Manager bei der CSC Ploenzke AG für den Global Key Account Allianz Group tätig. Zuvor betreute er als Senior Strategy/Business Consultant in der Unit e-Business den Versicherungssektor in den Beratungsfeldern...

  • 3 Veranstaltungen
  • 39 Aufrufe 30 Tage

Unternehmen für Vertriebsprozessoptimierung

Kompetenzpartner

INtem Trainergruppe Seßler & Partner GmbH, Beratung, Verband, Sonstiges

DE-68219 Mannheim

"Wir helfen Menschen und Unternehmen sich zu entwickeln und zu wachsen." INtem® steht für praxisorientierte Umsetzung hoch qualifizierter Vertriebs- und Führungskräfte-Entwicklungsprogramme, um damit den...

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  • 4 Veranstaltungen
  • 910 Aufrufe 30 Tage
Kompetenzpartner

change FACTORY GmbH, Beratung

DE-81371 München

Herzlich Willkommen bei der change FACTORY Die change FACTORY ist das partnergetriebene Unternehmen für Consulting, Training und Coaching mit Sitz im Alten Fruchthof in München-Sendling. Wir haben uns auf die Begleitung von...

  • 4 Experten
  • 3 Publikationen
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b2b Marketing Unternehmensberatung, Beratung

DE-30455 Hannover

b2b Marketing hat sich in den letzten Jahren zum Beratungsspezialisten für Vertriebsprozesse und Vertriebssteuerung entwickelt. Aufbauend auf umfangreichen Erfahrungen im Software Vertrieb (IT-Vertrieb) sowie in Marketing und Vertrieb...

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  • 24 Veranstaltungen
  • 36 Aufrufe 30 Tage

GRUNDIG AKADEMIE, Stiftung

DE-90471 Nürnberg

Max Grundig war eine der bedeutendsten Unternehmerpersönlichkeiten in Deutschland. Wie kein anderer hat er es geschafft, Märkte zu erkennen und mit innovativen Produkten zu erobern. Neben seinem unternehmerischen Gespür war es...

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  • 145 Aufrufe 30 Tage

D&b Deutschland GmbH, Beratung

DE-64295 Darmstadt

 

  • 5 Aufrufe 30 Tage

PRIMESALES Vertriebsoptimierung im Mittelstand, Beratung

DE-30966 Hemmingen / Hannover

 

  • 1 Experte
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Potzner Group, Beratung

DE-68229 Mannheim

 

  • 14 Aufrufe 30 Tage

metamorf business consulting GmbH, Beratung

DE-44801 Bochum

 

  • 1 Experte
  • 14 Aufrufe 30 Tage

ewos institut für Vertriebsentwicklung GmbH, Beratung

AT-412 Neufelden

 

  • 1 Experte
  • 3 Aufrufe 30 Tage

3i - MORITZ, Sonstiges

DE-82549 Königsdorf

 

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  • 1 Publikation
  • 5 Aufrufe 30 Tage

Publikationen - Vertriebsprozessoptimierung

DON'T GET SHOT, Buch - 2010

Fragen, Einwände und Angriffe for Publikum souverän meistern

Gute Ideen, Produkte oder Dienstleistungen haben viele.Aber nur wenige verstehen es, von diesen auch überzeugen zu können.Insbesondere wenn es darum geht, gegenüber Fragen, Einwänden, Vorwürfen und Angriffen aus dem Publikum zu...

  • 1 Autor
  • 30 Aufrufe 30 Tage
  • € 20,--
Quickies – Ekstase im Vertrieb, Buch - 2010

99 ½ Tipps für schnellen Verkaufserfolg

Im Mittelpunkt dieses Buches stehen Quickies – Tipps, die Emotionen hervorrufen. Sie sind der Schlüssel dazu, warum Kunden kaufen und Interessenten zu langfristigen Kunden werden. Das Buch zeigt 99 ½ Praxistipps der besonderen Art – wie...

  • 1 Autor
  • 21 Aufrufe 30 Tage
  • € 19,90
Geschäftsprozessmanagement in der Praxis, Buch - 2010

Kunden zufrieden stellen - Produktivität steigern - Wert erhöhen

Geschäftsprozessmanagement in der Praxis Kunden zufrieden stellen - Produktivität steigern - Wert erhöhen Konsequentes Geschäftsprozessmanagement bietet die Möglichkeit, Unternehmen auf Kundenbedürfnisse auszurichten, sie...

  • 2 Autoren
  • 62 Aufrufe 30 Tage
  • € 59,90
Im Kopf der Kunden die Nummer 1 sein, Beitrag - 2010

  • 1 Autor
  • 2 Aufrufe 30 Tage
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Angebote: Die schriftlichen Verkaufsgespräche, Beitrag - 2006

In Angeboten steckt viel Potenzial

Viele Angebote werben weder für den Anbieter und seine Leistungen, noch verdeutlichen sie dem Kunden, welchen Nutzen er von ihrem Kauf hat. Entsprechend viele Angebote führen nicht zum Verkaufserfolg. Vertriebstrainer und -berater Peter Schreiber, Ilsfeld,...

  • 1 Autor
  • 5 Aufrufe 30 Tage
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Verkaufsstrategie verbessern..., Beitrag - 2008

Wettbewerbsanalysen: So behalten Sie Ihren Markt im Blick

Nur, wenn Sie Ihre Wettbewerber wirklich gut kennen, können Sie sich am Markt sinnvoll positionieren. Das wirkt sich auf den gesamten Verkaufsprozess aus. Verkaufsgespräche, Verkaufsstrategie und Einwandbehandlung hängen genauso von Ihren Wettbewerbern...

  • 1 Autor
  • 3 Aufrufe 30 Tage
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Wie sich die Vertriebseffizienz in der Investitionsgüterindustrie steigern lässt, Beitrag - 2008

Welche Bedeutung messen die Hersteller von Investitionsgütern dem Erhöhen der Effizienz ihres Vertriebs bei? Das untersuchte das Institut für Unternehmensführung der Hochschule Mannheim mit der Unternehmensberatung Peter Schreiber & Partner....

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Anforderungen für die Bildung strategischer Allianzen für den Vertrieb komplexer Anlagen mit Beispiel des Airbus A380, eBook - 2006

Bedingt durch die Globalisierung, Entwicklungen wie die Deregulierung von Märkten, Verkürzung von Produktlebenszyklen bei gleichzeitig steigenden Investitionsvolumina und technologischen Anforderungen, werden die Rahmenbedingungen, nicht nur für kleine...

  • 1 Autor
  • 3 Aufrufe 30 Tage
Unblock the Power of Your Sales Force!, Buch - 2002

Its not the economy. It's's you!

This book covers four key elements: Introduction to sales system management - how sales must be viewed and managed and an enterprise wide system Self diagnosis - readers rate their own maturity in managing their key account organization...

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  • 5 Aufrufe 30 Tage
Wie Sie Einkäufer ins Boot holen, Beitrag - 2010

Je schmaler die Erträge eines Unternehmens sind, desto stärker wiegt meist bei Kaufentscheidungen das Wort der Einkäufer. Versuchen Sie, zusammen mit den Einkäufern einzukaufen, statt gegen sie zu verkaufen. Hierfür acht Tipps.

  • 1 Autor
  • 2 Aufrufe 30 Tage
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Veranstaltungen - Vertriebsprozessoptimierung

VIS Vertriebs-Informations-Systeme: die lernende Marketingorganisation, Workshop

In unserem WORKSHOP erarbeiten wir inhouse gemeinsam mit dem Auftraggeber, welchen Anforderungen ein Vertriebs-Informations-System (VIS) zu entsprechen hat und wie es konkret ausgestaltet werden sollte. Neben der Methodenvermittlung zum Aufbau eines VIS geht es darum, im Inhouse-Workshop für...

  • 1 Referent
  • 4 Aufrufe 30 Tage

Geschäftsprozeß-Management - Grundlagen München, Seminar

Nächster Termin: 05.05.2014, München Alle Termine

Geschäftsprozeß-Management - Grundlagen ... und hierzu die Bewertungen Unternehmen sind in komplexen, vernetzten Geschäftsprozessen organisiert, welche Qualität, Zeit und Kosten der Leistungserstellung an den Unternehmenszielen ausrichten. Geschäftsprozesse bilden Arbeitsabläufe von Mitarbeitern...

  • 1 Referent
  • 9 Aufrufe 30 Tage
  • € 1.467,--

Geschäftsprozeß-Management - Grundlagen Bonn, Seminar

Nächster Termin: 05.05.2014, Bonn Alle Termine

Geschäftsprozeß-Management - Grundlagen ... und hierzu die Bewertungen Unternehmen sind in komplexen, vernetzten Geschäftsprozessen organisiert, welche Qualität, Zeit und Kosten der Leistungserstellung an den Unternehmenszielen ausrichten. Geschäftsprozesse bilden Arbeitsabläufe von Mitarbeitern...

  • 1 Referent
  • 4 Aufrufe 30 Tage
  • € 1.416,--

Geschäftsprozeß-Management - Grundlagen Stuttgart, Seminar

Nächster Termin: 05.05.2014, Stuttgart Alle Termine

Geschäftsprozeß-Management - Grundlagen ... und hierzu die Bewertungen Unternehmen sind in komplexen, vernetzten Geschäftsprozessen organisiert, welche Qualität, Zeit und Kosten der Leistungserstellung an den Unternehmenszielen ausrichten. Geschäftsprozesse bilden Arbeitsabläufe von Mitarbeitern...

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  • 4 Aufrufe 30 Tage
  • € 1.467,--

Geschäftsprozeß-Management - Grundlagen Frankfurt am Main, Seminar

Nächster Termin: 05.05.2014, Frankfurt am Main Alle Termine

Geschäftsprozeß-Management - Grundlagen ... und hierzu die Bewertungen Unternehmen sind in komplexen, vernetzten Geschäftsprozessen organisiert, welche Qualität, Zeit und Kosten der Leistungserstellung an den Unternehmenszielen ausrichten. Geschäftsprozesse bilden Arbeitsabläufe von Mitarbeitern...

  • 1 Referent
  • 4 Aufrufe 30 Tage
  • € 1.454,--

Verkaufstraining-Verkaufsschulung Berlin, Seminar

Verkaufstraining-Verkaufsschulung Berlin Ein gutes Produkt allein reicht heute nicht mehr aus. Produkte und Dienstleistungen werden immer ähnlicher und für den Kunden wird es immer schwieriger den Überblick zu behalten und die richtige Wahl zu treffen. Kunden können die Qualität von Produkten oder Dienstleistungen...

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  • 5 Aufrufe 30 Tage
  • € 297,50

Geschäftsprozeß-Management - Grundlagen Karlsruhe, Seminar

Nächster Termin: 05.05.2014, Karlsruhe Alle Termine

Geschäftsprozeß-Management - Grundlagen ... und hierzu die Bewertungen Unternehmen sind in komplexen, vernetzten Geschäftsprozessen organisiert, welche Qualität, Zeit und Kosten der Leistungserstellung an den Unternehmenszielen ausrichten. Geschäftsprozesse bilden Arbeitsabläufe von Mitarbeitern...

  • 1 Referent
  • 5 Aufrufe 30 Tage
  • € 1.454,--

Durch Kundenorientierung attraktiver als der Wettbewerb, Seminar

Nächster Termin: 18.04.2014, Bei Ihnen vor Ort Alle Termine

COMPETENCE bietet für Ihr Unternehmen maßgeschneiderte Kurse und Fortbildungen an. Schulungen ganzer Mitarbeitergruppen zu einem Thema, optimal auf Ihre örtlichen Gegebenheiten zugeschnitten und zudem auch unter Kostenaspekten sehr interessant für Sie. Ihre Mitarbeiter und Sie werden im Inhouse-Seminar vor Ort für...

  • 1 Referent
  • 5 Aufrufe 30 Tage
  • € 1.250,--
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