Vertriebsprozessoptimierung

Inhalte zum Thema Vertriebsprozessoptimierung


31 Experten | 15 Unternehmen

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Definition Vertriebsprozessoptimierung

In einer Untersuchung des F.A.Z. Instituts aus dem Jahre 2005 wurden fast 200 Vertreter von Kundenunternehmen befragt, welche Merkmale einen guten Vertriebsprozess ausmachen. Prozentual wurden dabei folgende Kriterien genannt, wobei Mehrfachnennungen möglich waren:

99 % eine Verständliche Darstellung von Leistung und Preis im schriftlichen Angebot
97 % eine kurze und verständliche Angebotspräsentation
96 % sich beim ersten Besuch vom Anbieter gut verstanden fühlen
96 % ein auf den ersten Besuch gut vorbereiteter Anbieter
93 % ein Anbieter, der bereits beim ersten Besuch Verständnis für das Geschäft und die Branche des Kunden demonstriert
93 % eine Angebotspräsentation, die sich auf die Kundenprobleme, die spezifische Lösung und den Nutzen konzentriert
91 % auf den Kundenbedarf zugeschnittene Informationen beim ersten Besuch
89 % die Darstellung von Zielen, Bedürfnissen und Entscheidungskriterien im schriftlichen Angebot
88 % ein Management-Summary als Teil des schriftlichen Angebots
88 % Die Vereinbarung von klaren nächsten Schritten nach dem ersten Besuch

Quelle "Erfolgsfaktoren im B2B-Selling" FAZ Institut Seite 5


Damit wird deutlich, dass viele Kunden die Nase voll haben von Standardpräsentationen ohne direkten Kundenbezug. Zusätzlich ergeben sich Verbesserungspotentiale in der individuellen Kundenansprache, der Formulierung von konkreten Handlungsvorschlägen und der Verdichtung der eigenen Vorschläge in Form eines Management-Summarys.

Wodurch sind viele dieser Defizite bedingt und was ergeben sich daraus für Konsequenzen für die Optimierung der eigenen Vertriebsprozesse:

  1. Individuelle Kundenvorschläge sind in der Regel aufwendig, d.h. zeitintensiv und erfordern einen erheblichen Aufwand an Sachkenntnis bzw. Engagement. Konsequenz: Mehr Zeit aufwenden für die Qualifizierung des Kunden mit Hilfe von entsprechenden Werkzeugen (Buying-Center, Machtstruktur und Bedarfssituation vor Ort)
  2. Dem Kunden gegenüber einen verbindlichen Vorschlag für die weitere Vorgehensweise auszusprechen bedeutet ein hohes Maß an Kommitment bzw. Risiko des Scheiterns. Konsequenz: Prüfen in wieweit eine erfolgsabhängige Vorgehensweise für beide Seiten zu einer Win-Win-Situation führt.
  3. Aus Erfolg und Misserfolg - aus Fehlern lernen. Die wesentlichen Informationen, die zur Optimierung von Vertriebsprozessen notwendig sind, stehen den Anbietern im Wesentlichen zu Verfügung: Nämlich in jeder einzelnen Zu- oder Absage. Konsequenz: Lernen Sie sowohl aus Ihren Erfolgen wie auch Misserfolgen und optimieren Sie Ihre Vertriebsprozesse systematisch weiter. Denn laut Ergebnis der gleichen Studie nutzen derzeit nur rund 7% der Anbieter Absagegründe systematisch, um die eigenen Vertriebsprozesse zu optimieren.

Schlussfolgerung:
Die Optimierung der Vertriebsprozesse läuft häufig darauf hinaus, dass der Anbieter den Kundennutzen durchgängig, also über den gesamten Vertriebsprozess bis hin zur Auftragserfüllung, in den Mittelpunkt stellt und dem Kunden gegenüber ausreichend kommuniziert. Der Kunde fragt so gut wie nie "Wie gut ist die Lösung". Statt dessen richtet sich sein Augenmerk darauf "Was bringt die Lösung meinem Unternehmen bzw. meiner Abteilung bzw. meiner Person".

  • Harald Weber

Experten für Vertriebsprozessoptimierung

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Dr. Heinz-Peter Kieser, Inhaber

Autor, Referent, Trainer / Coach, Berater, Sachverständiger / Gutachter

Vergütungsberatung - Managementberatung Dr. Finkenrath Dr. Kieser und Partner, DE-74731 Walldürn-Hornbach

Erarbeitung von Zielen zur Steuerung der Vertriebsprozesse und Vergütungssysteme zur nachhaltigen Optimierung dieser Prozesse

  • 24 Publikationen
  • 30 Veranstaltungen
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Martin Limbeck, CSP, Geschäftsführender Inhaber

Referent, Autor, Trainer / Coach, Berater

Martin Limbeck Trainings® Team GmbH & Co. KG, DE-61462 Königstein im Taunus

Martin Limbeck ist einer der meistgefragten Verkaufs-Experten im englisch- und deutschsprachigen Raum. Seit mehr als 20 Jahren begeistert er mit seinem Insider-Know-how und praxisnahen Strategien Mitarbeiter aus Management und Verkauf. Bis heute...

  • 31 Publikationen
  • 16 Veranstaltungen
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Dr. Dietrich Legat, Managing Partner

Autor, Berater, Referent

Delta Institute S.A. Switzerland, CH-1228 Plan les Ouates

Als Berater führt Dr. Dietrich Legat weltweit Unternehmensleiter und Vertriebs-Topmanager durch Projekte des Vertriebssystem-Managements und lehrt in Unternehmen, auf Kongressen und Universitäten. Er ist dabei spezialisiert auf...

  • 3 Publikationen
  • 1 Veranstaltung
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Oliver Zoll, Experte für Innovationen

Berater, Referent, Aufsichtsrat / Beirat

ZOLL & COMPANY Innovationsberatung für IT-Unternehmen in der HR Branche, DE-63808 Haibach, Unterfranken

Auswahl und Einführung von Vertriebsmethodiken, Vertriebssteuerungssystemen- Sales CRM; Einführung einer Vertriebsmethodik zur nachhaltigen Steigerung der Vertriebsperformance und der Erzielung von Wettbewerbsvorteilen

  • 9 Publikationen
  • 1 Veranstaltung
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Harald Weber, Geschäftsführer

Trainer / Coach, Autor, Berater, Business Angel, Referent, Aufsichtsrat / Beirat

b2b Marketing Unternehmensberatung Experten für Vertriebsproduktivität, DE-30455 Hannover

Beraterprofil von Harald Weber - Experte für Vertriebsproduktivität    Rezessions resistente Vertriebsprozesse - Wunsch oder erreichbares Ziel? In Zeiten wie diesen sollten Trial & Error-Strategien endgültig...

  • 8 Publikationen
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Jochen Metzger, Kopf | Denker | Macher von REM TENE

Berater, Referent, Autor, Trainer / Coach

REM TENE +Training. + Coaching., DE-72669 Unterensingen

Jochen Metzger   Jochen Metzger ist einer der Vertriebsexperten in Deutschland für nachhaltigen und umsetzbaren Vertriebserfolg.   Mit ®HIGHPOTENTIALSELLING hat er die Erfolgsfaktoren: Strategie, Power und...

  • 1 Publikation
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Alexander Martin-Boes, Senior Manager Insurance

Berater, Referent, Autor

Steria Mummert Consulting AG, DE-80807 München

Alexander Martin-Boes ist als Account Manager bei der CSC Ploenzke AG für den Global Key Account Allianz Group tätig. Zuvor betreute er als Senior Strategy/Business Consultant in der Unit e-Business den Versicherungssektor in den Beratungsfeldern...

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Robert Mehlan, Geschäftsführer

Berater, Referent

Revenue Maker GmbH, DE-80331 München

Revenue Maker GmbH - Ihr Partner für mehr Umsatz bei weniger Risiko! Unser Missionstatement: Die Revenue Maker GmbH ist spezialisiert auf die Lösung von Vertriebsfragen in unterschiedlichsten Unternehmen. Wir helfen Unternehmen...

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Helga Schuler, Inhaberin

Beraterin, Referentin, Autorin

top-perform Managementberatung für Wachstum und Performance, DE-65232 Taunusstein

Helga Schuler ist eine der Pionierinnen in der Serviceoptimierung und im Telefonmarketing. Sie baute in Deutschland die ersten Telesales-Teams und Callcenter auf und ist langjährige Beraterin, sowohl für Konzerne als auch für...

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Heiko van Eckert, Vorstand

Berater, Referent, Autor, Trainer / Coach

salegro AG Komplementäre Vertriebsberatung, DE-81669 München

Heiko van Eckert Top Deal Consulting  Als B2B-Verhandlungs- und Vertriebsexperte bin ich seit 1997 selbstständig als Berater und Trainer unterwegs. Davor war ich selbst über 10 Jahre im Vertrieb von Produkten,...

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  • 36 Aufrufe 30 Tage

Unternehmen für Vertriebsprozessoptimierung

Kompetenzpartner

change FACTORY GmbH, Beratung

DE-81371 München

Herzlich Willkommen bei der change factory Die change factory ist das partnergetriebene Unternehmen für "Leading the People Side of Change". Wir konzentrieren uns auf die Erzielung von zwei Kundennutzen: Die...

  • 4 Experten
  • 3 Publikationen
  • 866 Aufrufe 30 Tage
Kompetenzpartner

INtem Trainergruppe Seßler & Partner GmbH, Beratung, Verband, Sonstiges

DE-68219 Mannheim

"Wir helfen Menschen und Unternehmen sich zu entwickeln und zu wachsen." INtem® steht für praxisorientierte Umsetzung hoch qualifizierter Vertriebs- und Führungskräfte-Entwicklungsprogramme, um damit den...

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b2b Marketing Unternehmensberatung, Beratung

DE-30455 Hannover

b2b Marketing hat sich in den letzten Jahren zum Beratungsspezialisten für Vertriebsprozesse und Vertriebssteuerung entwickelt. Aufbauend auf umfangreichen Erfahrungen im Software Vertrieb (IT-Vertrieb) sowie in Marketing und Vertrieb...

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  • 24 Veranstaltungen
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GRUNDIG AKADEMIE, Veranstalter, Stiftung, Non Profit Organisation

DE-90471 Nürnberg

Max Grundig war eine der bedeutendsten Unternehmerpersönlichkeiten in Deutschland. Wie kein anderer hat er es geschafft, Märkte zu erkennen und mit innovativen Produkten zu erobern. Neben seinem unternehmerischen Gespür war es...

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PRIMESALES Vertriebsoptimierung im Mittelstand, Beratung

DE-30966 Hemmingen / Hannover

 

  • 1 Experte
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Bröer & Partner - Wir machen Verkäufer, Beratung

DE-48159 Münster

 

  • 1 Experte
  • 5 Aufrufe 30 Tage

top-perform, Beratung

DE-65232 Taunusstein

 

  • 1 Experte
  • 2 Publikationen
  • 20 Aufrufe 30 Tage

Service Retail Consulting, Beratung

DE-27749 Delmenhorst

 

  • 14 Aufrufe 30 Tage

D&b Deutschland GmbH, Beratung

DE-64295 Darmstadt

 

  • 6 Aufrufe 30 Tage

Otten & Partner Consulting, Beratung

DE-41239 Moenchengladbach

 

  • 1 Experte
  • 9 Aufrufe 30 Tage

Publikationen - Vertriebsprozessoptimierung

DON'T GET SHOT, Buch - 2010

Fragen, Einwände und Angriffe for Publikum souverän meistern

Gute Ideen, Produkte oder Dienstleistungen haben viele.Aber nur wenige verstehen es, von diesen auch überzeugen zu können.Insbesondere wenn es darum geht, gegenüber Fragen, Einwänden, Vorwürfen und Angriffen aus dem Publikum zu...

  • 1 Autor
  • 35 Aufrufe 30 Tage
  • € 20,--
Geschäftsprozessmanagement in der Praxis, Buch - 2010

Kunden zufrieden stellen - Produktivität steigern - Wert erhöhen

Geschäftsprozessmanagement in der Praxis Kunden zufrieden stellen - Produktivität steigern - Wert erhöhen Konsequentes Geschäftsprozessmanagement bietet die Möglichkeit, Unternehmen auf Kundenbedürfnisse auszurichten, sie...

  • 2 Autoren
  • 81 Aufrufe 30 Tage
  • € 59,90
Quickies – Ekstase im Vertrieb, Buch - 2010

99 ½ Tipps für schnellen Verkaufserfolg

Im Mittelpunkt dieses Buches stehen Quickies – Tipps, die Emotionen hervorrufen. Sie sind der Schlüssel dazu, warum Kunden kaufen und Interessenten zu langfristigen Kunden werden. Das Buch zeigt 99 ½ Praxistipps der besonderen Art – wie...

  • 1 Autor
  • 26 Aufrufe 30 Tage
  • € 19,90
Studie: 70 Prozent der Logistikunternehmen nutzen Vertriebspotenziale nicht, Pressemitteilung - 2012

Mehr als 70 Prozent der Logistikunternehmen in Deutschland, Österreich und der Schweiz schöpfen ihre Vertriebspotenziale nicht aus. Die Gründe sind vielfältig: Es zeigen sich beispielsweise deutliche Mängel bei der systematischen...

  • 2 Autoren
  • 9 Aufrufe 30 Tage
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Unblock the Power of Your Sales Force!, Buch - 2002

Its not the economy. It's's you!

This book covers four key elements: Introduction to sales system management - how sales must be viewed and managed and an enterprise wide system Self diagnosis - readers rate their own maturity in managing their key account organization...

  • 1 Autor
  • 9 Aufrufe 30 Tage
10 Thesen für gutes Reklamationsmanagement, Beitrag - 2007

Die Geißel der heutigen Zeit?

Der nachstehende Artikel wurde bisher in folgenden Zetschriften und Portalen veröffentlicht Holzonline...

  • 1 Autor
  • 4 Aufrufe 30 Tage
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Miller Heiman stellt neues Multi-Media Programm für Miller Heiman Anwender vor - "Advanced Concepts für Strategic Selling", Pressemitteilung - 2010

Amberg, Oktober 2010 Advanced Concepts für Strategic Selling wurde von Miller Heiman entwickelt und liefert multimediale, webbasierte Unterstützung, um die Lernhinhalte aus dem Strategischen Verkaufen zu vertiefen. Es unterstützt Verkaufsteams, die...

  • 1 Autor
  • 3 Aufrufe 30 Tage
Professionelle Zahnarztabrechnungen, Beitrag - 2010

GOZ/GOÄ

Die F&M Consulting bietet in dem Bereich Gesundheitswesen, eine umfassende Beratung für Zahnarztpraxen, die einen Wachstumsprozess anstreben und dabei Hilfe in der Aufbauorganisation, den Umsetzungskonzepten und der aktiven Unterstützung...

  • 1 Autor
  • 16 Aufrufe 30 Tage
Vertrieb, Buch - 2005

Massgeschneiderte Lösungen für den Kunden - Den Mitarbeiter zum Partner machen - Optimale Rahmenbedingungen schaffen

Dreh- und Angelpunkt jedes erfolgreichen Vertriebs ist der Kunde: Seine Bedürfnisse und Probleme zu kennen und zu analysieren, um ihm dann maßgeschneiderte Lösungen anbieten zu können, ist Kernthema dieses Handbuches. Es hilft dabei, auf jeder...

  • 2 Aufrufe 30 Tage
  • € 39,95
Professionelles Qualitätsmanagement in Dienstleistungsunternehmen, Buch - 1997

Servicequalität und Kundenorientierung systematisch steigern

Die Implementierung eines systematischen Qualitätsmanagements in Dienstleistungsunternehmen als unternehmensweiter Wandlungsprozess steht im Mittelpunkt des Buches. Zunächst werden Qualitätskonzepte für Dienstleistungsunternehmen dargestellt, die auf der Basis...

  • 1 Autor
  • 11 Aufrufe 30 Tage

Veranstaltungen - Vertriebsprozessoptimierung

Geschäftsprozeß-Management - Grundlagen München, Seminar

Nächster Termin: 28.07.2014, München Alle Termine

Geschäftsprozeß-Management - Grundlagen ... und hierzu die Bewertungen Unternehmen sind in komplexen, vernetzten Geschäftsprozessen organisiert, welche Qualität, Zeit und Kosten der Leistungserstellung an den Unternehmenszielen ausrichten. Geschäftsprozesse bilden Arbeitsabläufe von Mitarbeitern...

  • 1 Referent
  • 25 Aufrufe 30 Tage
  • € 1.467,--

Projektvertriebsseminar, Seminar

 "Projektvertriebsseminar“ Wollen Sie Ihre Fähigkeiten im Bereich Vertrieb auszubauen? Sie sind schon lange im Vertrieb erfolgreich - und wollen Ihre Fähigkeiten aufzufrischen? Dann nutzen Sie jetzt die Gelegenheit und sichern sich noch heute einen Platz im " Projektvertriebsseminar“...

  • 1 Referent
  • 9 Aufrufe 30 Tage
  • € 1.200,--

Geschäftsprozeß-Management - Grundlagen Aachen, Seminar

Nächster Termin: 28.07.2014, Aachen Alle Termine

Geschäftsprozeß-Management - Grundlagen ... und hierzu die Bewertungen Unternehmen sind in komplexen, vernetzten Geschäftsprozessen organisiert, welche Qualität, Zeit und Kosten der Leistungserstellung an den Unternehmenszielen ausrichten. Geschäftsprozesse bilden Arbeitsabläufe von Mitarbeitern...

  • 1 Referent
  • 21 Aufrufe 30 Tage
  • € 1.287,--

DAS ERFOLGREICHE REKLAMATIONSMANAGEMENT ----- Beschwerdenmanagement + Kundenbindungsmanagement, Seminar

Nächster Termin: 02.07.2015, Raum Heidelberg Alle Termine

Ziel des Seminars:   Kundenzufriedenheit ist die Basis aller Erfolge im geschäftlichen Bereich. Daher sollte die Zufriedenheit der Kunden nie gefährdet werden. Allerdings wird es Fehler und Anlässe für Reklamationen natürlicherweise immer wieder mal geben. Dies lässt sich nicht vermeiden. Aber Sie...

  • 1 Referent
  • 27 Aufrufe 30 Tage
  • € 495,--

Geschäftsprozeß-Management - Grundlagen Bonn, Seminar

Nächster Termin: 28.07.2014, Bonn Alle Termine

Geschäftsprozeß-Management - Grundlagen ... und hierzu die Bewertungen Unternehmen sind in komplexen, vernetzten Geschäftsprozessen organisiert, welche Qualität, Zeit und Kosten der Leistungserstellung an den Unternehmenszielen ausrichten. Geschäftsprozesse bilden Arbeitsabläufe von Mitarbeitern...

  • 1 Referent
  • 18 Aufrufe 30 Tage
  • € 1.416,--

Geschäftsprozeß-Management - Grundlagen Hamburg, Seminar

Nächster Termin: 28.07.2014, Hamburg Alle Termine

Geschäftsprozeß-Management - Grundlagen ... und hierzu die Bewertungen Unternehmen sind in komplexen, vernetzten Geschäftsprozessen organisiert, welche Qualität, Zeit und Kosten der Leistungserstellung an den Unternehmenszielen ausrichten. Geschäftsprozesse bilden Arbeitsabläufe von Mitarbeitern...

  • 1 Referent
  • 21 Aufrufe 30 Tage
  • € 1.454,--

Vom Repräsentanten zum UnternehmerVerkäufer, Seminar

Vom Repräsentanten zum UnternehmerVerkäufer Leistungspotentiale im Vertrieb identifiziren und konsequent ausschöpfen Moderne Ansätze zur Leistungssteigerung von Außendienstorganisationen  Der UNTERNEHMERVERKÄUFER als Gebiets- und Kundenmanager Erfolgreiches Gebiets-Management...

  • 1 Referent
  • 14 Aufrufe 30 Tage

Geschäftsprozeß-Management - Grundlagen Nürnberg, Seminar

Nächster Termin: 28.07.2014, Nürnberg Alle Termine

Geschäftsprozeß-Management - Grundlagen ... und hierzu die Bewertungen Unternehmen sind in komplexen, vernetzten Geschäftsprozessen organisiert, welche Qualität, Zeit und Kosten der Leistungserstellung an den Unternehmenszielen ausrichten. Geschäftsprozesse bilden Arbeitsabläufe von Mitarbeitern...

  • 1 Referent
  • 23 Aufrufe 30 Tage
  • € 1.390,--
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