Kurs / Schulung
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Sprache: Deutsch
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Veranstalter
IMP Institut für Management-Praxis AG
Telefon: +41-52-24513-00
Telefax: +41-52-24513-01
Preis: 1.350,-- € zzgl. gesetzl. Mwst.
4-tägiger Intensivkurs.
Kursinhalt / Themen: Das gesamte Training bildet eine Basis für die Bewältigung der anspruchsvollen Aufgabenstellung, mit welcher sich die VerkäuferInnen / VertriebsmitarbeiterInnen konfrontiert sehen.
Wir halten uns bei den Angaben über die Kursinhalte auf die Nennung der Hauptthemenbereiche:
- Markt-Veränderungen und Auswirkungen auf die Verkaufsaufgabe.
- Der Weg vom Produkte- zum Produkte-Mehrwert-Verkauf.
- Die Wertschöpfungskette des Kunden und wie der Verkäufer daraus seine Vorteile erkennt.
- Kundennutzen - als Argumentationsgrundlage und warum dieser mehr überzeugt.
- Wie und warum NEU-Kundenakquisition auch heute noch möglich ist.
- Kundenbetreuung und Potenzialanalysen als Grundlage für die Umsatzentwicklung.
- Key Supplier Management: Auswirkungen auf den Anbieter und das Verkäufer-Verhalten.
- Verhandeln mit Beschaffungsgruppen (Buying-Centers), Anforderungen an den Verkäufer.
- Merkmale des Verdrängungswettbewerbes: Einstellung / Vorgehen und Konzepte.
- Checkliste zu einer Konkurrenzanalyse: Feststellungen und Ableitungen.
- Mehr «Durchsetzungsvermögen» / Einsatz der richtigen rhetorischen Mittel:
- taktische Instrumente der Verkaufsrhetorik,
- Struktur einer Verkaufsverhandlung,
- Informationssicherung / Fragetechnik,
- wie K.O.-Situationen überwunden werden können / Einwandtechnik,
- Kundenmotivationen erkennen,
- gezielt argumentieren, Kundennutzen formulieren,
- Preisverhandlung / Preisdruck und «Leistungspakete» als Alternativen,
- Angebote / Offerten als Teil der «Verkaufsverhandlung»; erfordern einen entsprechenden Inhalt und Aufbau.
- Verkäufereinsatz nach wirtschaftlichen und Potenzialüberlegungen.
- Analyse des Verkaufserfolges / Anpassung des Vorgehens.
- Inhalt und Durchführung eines Kunden- Entwicklungsplanes und Schnittstellen für Preisverhandlungen,
etc.