Biostrukturanalyse - Schlüssel zum Kunden

Biostrukturanalyse - Schlüssel zum Kunden

STRUCTOGRAM® Trainings-System 3
Verkaufserfolg hat vor allem drei Ursachen und deshalb auch drei Voraussetzungen, die im Verkaufs-Training geschaffen werden müssen:

1. Ursache: Die Stimmigkeit von Persönlichkeit und Verkaufsmethode
Die Voraussetzung dafür ist die Selbstkenntnis.
Denn man kann nur dann die geeigneten Verkaufs-Methoden und -Techniken bewusst auswählen,
wenn man seine eigenen Stärken, Schwächen und Begrenzungen kennt.

2. Ursache: Das Eingehen auf die Eigenart des Kunden soweit es zur Authentizität des Verkäufers "passt"
Die Voraussetzung dafür ist die Menschenkenntnis, die auf der Grundlage der Selbstkenntnis erworben werden kann. "Automatische" Folge von Selbst- und Menschenkenntnis ist die Optimierung der Sozialkompetenz.

3. Ursache: Eine spezifische Produktkenntnis
Die Voraussetzung dafür ist eine Produktkenntnis, die sich nicht nur auf Produkteigenschaften beschränkt, sondern das Produkt mit den individuellen Motiven und Bedürfnissen des Kunden in Beziehung setzt.
Erfolgreicher Verkauf setzt somit voraus, die individuellen Kaufmotive und die daraus resultierenden Bedürfnisse des Kunden zu erkennen und so für jeden die wirksamsten Argumente und das passende Angebot zu finden. Dabei lassen sich die vielfältigen Bedürfnisse auf wenige Grund- und Kaufmotive zurückführen, die Antrieb zum Kauf sein können. Die Wurzeln für diese Motive liegen stets in irgend einem Vorteil, den sie in der langen Geschichte der Evolution für das Leben brachten.