Verhandlungsführung

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Verhandlungsführung

Definition Verhandlungsführung

Es gibt Verhandlungssituationen, die jeder kennt: Ein Angestellter kommt zum Chef und bittet um eine Gehaltserhöhung, wird aber nur mit weiteren Aufgaben betraut und soll in einem Jahr wieder kommen. Oder: Bei der Verhandlung mit einem wichtigen Lieferanten wird der Vertragsabschluss nur durch eine deutliche Preiserhöhung möglich. In beiden Beispielen fragen sich die Betroffenen, ob es nicht zuletzt die Art ihrer Verhandlungsführung war, die zu einem für sie nachteiligen Ergebnis geführt hat. Eine konkrete Verhandlungsmethode oder -technik kann oftmals zu einem besseren Abschluss verhelfen.

Warum ein gute Verhandlungsführung wichtig ist
Verhandlungsführung ist ein wichtiger Bestandteil des Wirtschaftslebens und oftmals entscheidend für den wirtschaftlichen Erfolg eines Unternehmens. Bei einer Verhandlung werden immer wieder typische Fehler gemacht. Zu den häufigsten Fehlern sind zu zählen:

  • eine mangelhaften Vorbereitung,
  • die Einnahme einer Verteidigungsposition,
  • der Verzicht auf klärende Fragen,
  • das Verschweigen von Zielen oder Absichten,
  • das vorschnelle Anstreben von Lösungen,
  • die Fehleinschätzung der Verhandlungsmacht,
  • das Anstreben von klassischen Kompromissen.

Eine gute Verhandlungsführung setzt bestimmte Kompetenzen voraus. Kompetente Verhandlungspartner sind in der Lage, Verhandlungen zu steuern. Sie besitzen die Fähigkeit, Interessen und Verhalten des Verhandlungspartners zu durchschauen. Sie sind in der Lage, unfaire Verhandlungstricks zu bewältigen und argumentativ dagegen zu steuern. Sie können mit der Verhandlungsmacht des Partners richtig umgehen.

Verhandlungskompetenz ist lernbar
Oft sind schon einfache Verhaltensweisen entscheidend für den Erfolg einer Verhandlung. Wer in der Lage ist, unfaires Verhalten offen und direkt anzusprechen, schafft es, den Gegner auszubremsen und die Verhandlung in eine andere Richtung zu lenken. Wer kompetent, sicher und vorbereitet in die Verhandlung geht, signalisiert bereits, dass Täuschung oder Tricks von Seiten des Verhandlungspartners keinen Erfolg haben werden. Wer motivierend argumentiert und seine Absichten offenlegt, kann mit einem besseren Ergebnis rechnen.

Richtig verhandeln lernen - Experten helfen
Bei der richtigen Verhandlungsführung kann ein erfahrener Experte Hilfestellung leisten. Die Möglichkeiten der Hilfe reichen von einer Situationsanalyse, einem persönlichen Coaching, dem Besprechen möglicher Verhandlungsstrategien, der Vermittlung von Seminaren und Schulungen bis hin zum Besprechen einzelner Fragen. Bei brainGuide finden Sie erfahrene Experten, die Ihnen in Ihrer Situation am effektivsten helfen können.
 



Viele Berufe erfordern im Grunde eine regelmäßige Verhandlungsführung. In der Wirtschaft geht es ausschließlich darum, etwas zu bekommen, indem man etwas bietet.

Die Verhandlungsführung ist der Versuch, mit strategischem Verhalten etwas Gewünschtes von einem anderen zu bekommen.

Verhandlungen zu führen erfordern eine Multilevel - Aufmerksamkeit, Multilevel - Gesprächsführung und Multilevel- Kontaktfähigkeit.

Die emotionalen Ziele in einer Verhandlung müssen genauso beachtet werden wie die strategischen und die des Gegenübers.  Die Taktik und Strategie des anderen muss erkannt werden.  Trotzdem darf in manchen Phasen des Gesprächs nicht gedacht, sondern nur intuitiv reagiert werden. Es muss eine Jagdgemeinschaft mit dem Verhandlungspartner gebildet werden.

Man geht davon aus, dass bei 80% der gescheiterten Verhandlungen, mangelnde soziale Verhandlungskompetenzen eine Rolle spielen.

  • Dipl.-Psych. Doris Gunsch, PPT

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Vom Schlachtfeld zum Verhandlungstisch

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08.10.2015, Wiesbaden

Referent: Gisela Maria Schmitz

Diplomatie - die Königsdisziplin der Kommunikation> Mit Diplomatie erreichen Sie Ihre Ziele eher als mit Gegnerschaft und Härte > Führen Sie herausfordernde Gespräche mit Fingerspitzengefühl > Bauen Sie diplomatische Brücken statt kommunikativer Fronten > Wie Sie mit Angriffen und Provokationen umgehen, ohne selbst provokant zu reagieren >...

2015 8Oktober

Wiesbaden

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Kommunikationstraining Tageskurs: Rhetorik, nonverbale Kommunikation und Körpersprache

Kommunikationstraining Tageskurs: Rhetorik, nonverbale Kommunikation und Körpersprache, Seminar

Nächster Termin: 22.09.2015, München Alle Termine

Preisbeschreibung:Bei den gennanten Preisen handelt es sich um Brutto Gesamtpreise inkl. der gesetzlichen MwSt. von 19%.Beschreibung:Das Kommunikationstraining "Rhetorik, nonverbale Kommunikation und Körpersprache" ist der ideale Grundlagen Kurs, um Ihre verbale und nonverbale Kommunikation zu reflektieren sowie Ihre Rhetorik und...

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201522September

München

€ 535,50

Teamarbeit

Teamarbeit, Seminar

11.09.2015, Windsbach - Landkreis Ansbach

Referent: Helmut Heim

Seminar zum Thema Teamarbeit Gespräche führen - Konflikte lösen teilnehmerzentriete Schulung   1 Tag Soft-Skills-Seminarwoche vom 7.-11.09.2015   Ort: Schulungsraum Heinrich-Brand-Str. 25, 91575 Windsbach   5 Min. Fußweg vom Bahnhof Windsbach Parkplätze vorhanden

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201511September

Windsbach - Landkreis Ansbach

€ 280,--

Verkaufstraining B2B Praxiswissen: Erfolgreiche Rhetorik für Telefon Akquise und Verkaufsgespräche vor Ort

Verkaufstraining B2B Praxiswissen: Erfolgreiche Rhetorik für Telefon Akquise und Verkaufsgespräche vor Ort, Seminar

Nächster Termin: 16.09.2015, Berlin Alle Termine

Preisbeschreibung:Bei den gennanten Preisen handelt es sich um Brutto Gesamtpreise inkl. der gesetzlichen MwSt. von 19%.Beschreibung:Das Verkaufstraining "Erfolgreiche Telefon-Akquise und Verkaufsgespräche vor Ort" trainiert elementares Handwerkszeug für die erfolgreiche Akquise und Neukundengewinnung, sowohl am Telefon, als auch beim...

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201516September

Berlin

€ 1.130,50

Verhandlungstechniken für Projektleiter - Gesprächsführung, Besprechungsmoderation, Präsentationstechniken

Verhandlungstechniken für Projektleiter - Gesprächsführung, Besprechungsmoderation, Präsentationstechniken, Seminar

10.11.2015, Essen

Es werden die Kommunikationsregeln für die Themen: Dialog, Moderation und Präsentation behandelt. Daraus leiten sich die Teilnehmer, die für sie persönlich geltenden Gesprächspraktiken und -verhalten ab. Sie erlernen neben den Grundlagen vor allem, sich selbst im Kommunikationsprozess einzuschätzen, wie sie auf andere wirken und wie sie Ihr...

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201510November

Essen

€ 1.590,--

Direkt ans Ziel: Alles fuer effektive Betriebsrats und Ausschusssitzungen

Direkt ans Ziel: Alles fuer effektive Betriebsrats und Ausschusssitzungen, Seminar

Nächster Termin: 07.09.2015, Traben-Trarbach Alle Termine

Sitzungsleitung wichtige Erfolgskompetenz fuer den Betriebsrat

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2015 7September

Traben-Trarbach

€ 1.390,--

Internationale Vertragsgestaltung für Wirtschaftsunternehmen

Internationale Vertragsgestaltung für Wirtschaftsunternehmen, Seminar

24.09.2015, Hamburg

6. Auflage wegen großer Nachfrage "Absolut empfehlenswert" Anne-Berit Bürger, X-Fab AG Bewegen Sie sich auf internationalem Parkett rechtssicher und verhandeln Sie auf Augenhöhe! Ziel des Seminars ist es, Ihnen das notwendige Wissen zu vermitteln, damit Sie Ihrem Vertragspartner kompetent und rechtssicher gegenübertreten. Sie werden Klauseln auf...

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201524September

Hamburg

€ 1.999,--

Bankengespräche optimal vorbereiten

Bankengespräche optimal vorbereiten, Seminar

Nächster Termin: 16.09.2015, Essen Alle Termine

Referenten: Susanne Woltmann, Ute Schröder

Erfolgsfaktoren für Bankengespräch und Kreditverhandlungen sind eine sorgfältige Vorbereitung, empfängerorientierte Unterlagen und ein sicheres Auftreten. Um nicht nur beim quantitativen, sondern auch beim qualitativen Rating zu punkten, müssen Unternehmen die Geldgeber überzeugen: mit Worten, Zahlen und fachlichem...

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201516September

Essen

€ 560,--