SUCHE
Vertriebsprozessoptimierung
Definition Vertriebsprozessoptimierung
In einer Untersuchung des F.A.Z. Instituts aus dem Jahre 2005 wurden fast 200 Vertreter von Kundenunternehmen befragt, welche Merkmale einen guten Vertriebsprozess ausmachen. Prozentual wurden dabei folgende Kriterien genannt, wobei Mehrfachnennungen möglich waren:
99 % eine Verständliche Darstellung von Leistung und Preis im schriftlichen Angebot
97 % eine kurze und verständliche Angebotspräsentation
96 % sich beim ersten Besuch vom Anbieter gut verstanden fühlen
96 % ein auf den ersten Besuch gut vorbereiteter Anbieter
93 % ein Anbieter, der bereits beim ersten Besuch Verständnis für das Geschäft und die Branche des Kunden demonstriert
93 % eine Angebotspräsentation, die sich auf die Kundenprobleme, die spezifische Lösung und den Nutzen konzentriert
91 % auf den Kundenbedarf zugeschnittene Informationen beim ersten Besuch
89 % die Darstellung von Zielen, Bedürfnissen und Entscheidungskriterien im schriftlichen Angebot
88 % ein Management-Summary als Teil des schriftlichen Angebots
88 % Die Vereinbarung von klaren nächsten Schritten nach dem ersten Besuch
Damit wird deutlich, dass viele Kunden die Nase voll haben von Standardpräsentationen ohne direkten Kundenbezug. Zusätzlich ergeben sich Verbesserungspotentiale in der individuellen Kundenansprache, der Formulierung von konkreten Handlungsvorschlägen und der Verdichtung der eigenen Vorschläge in Form eines Management-Summarys.
Wodurch sind viele dieser Defizite bedingt und was ergeben sich daraus für Konsequenzen für die Optimierung der eigenen Vertriebsprozesse:
- Individuelle Kundenvorschläge sind in der Regel aufwendig, d.h. zeitintensiv und erfordern einen erheblichen Aufwand an Sachkenntnis bzw. Engagement. Konsequenz: Mehr Zeit aufwenden für die Qualifizierung des Kunden mit Hilfe von entsprechenden Werkzeugen (Buying-Center, Machtstruktur und Bedarfssituation vor Ort)
- Dem Kunden gegenüber einen verbindlichen Vorschlag für die weitere Vorgehensweise auszusprechen bedeutet ein hohes Maß an Kommitment bzw. Risiko des Scheiterns. Konsequenz: Prüfen in wieweit eine erfolgsabhängige Vorgehensweise für beide Seiten zu einer Win-Win-Situation führt.
- Aus Erfolg und Misserfolg - aus Fehlern lernen. Die wesentlichen Informationen, die zur Optimierung von Vertriebsprozessen notwendig sind, stehen den Anbietern im Wesentlichen zu Verfügung: Nämlich in jeder einzelnen Zu- oder Absage. Konsequenz: Lernen Sie sowohl aus Ihren Erfolgen wie auch Misserfolgen und optimieren Sie Ihre Vertriebsprozesse systematisch weiter. Denn laut Ergebnis der gleichen Studie nutzen derzeit nur rund 7% der Anbieter Absagegründe systematisch, um die eigenen Vertriebsprozesse zu optimieren.
Schlussfolgerung:
Die Optimierung der Vertriebsprozesse läuft häufig darauf hinaus, dass der Anbieter den Kundennutzen durchgängig, also über den gesamten Vertriebsprozess bis hin zur Auftragserfüllung, in den Mittelpunkt stellt und dem Kunden gegenüber ausreichend kommuniziert. Der Kunde fragt so gut wie nie "Wie gut ist die Lösung". Statt dessen richtet sich sein Augenmerk darauf "Was bringt die Lösung meinem Unternehmen bzw. meiner Abteilung bzw. meiner Person".
- Harald Weber
Inhalte zum Thema Vertriebsprozessoptimierung
DE, Donzdorf
Berater, Coach, Speaker und Autor
jom+ JOCHEN METZGER. DER VERTRIEBSEXPERTE.
Publikationen: 3
Veranstaltungen: 1
Aufrufe seit 06/2011: 21387
Aufrufe letzte 30 Tage: 97
DE, Hannover
Geschäftsführer
b2b Marketing Unternehmensberatung Experten für Vertriebsproduktivität
Publikationen: 6
Veranstaltungen: 23
Aufrufe seit 09/2003: 94294
Aufrufe letzte 30 Tage: 143
DE, Wesel
Geschäftsführender Inhaber
Martin Limbeck® Training Group
Publikationen: 35
Veranstaltungen: 38
Aufrufe seit 09/2004: 45155
Aufrufe letzte 30 Tage: 94
DE, Walldürn-Hornbach
Inhaber
Vergütungsberatung - Managementberatung Dr. Finkenrath Dr. Kieser und Partner
Publikationen: 81
Veranstaltungen: 14
Aufrufe seit 12/2004: 73380
Aufrufe letzte 30 Tage: 177
DE, Wiesbaden
Inhaber
VEITENGRUBER - Beratung für den Mittelstand
Publikationen: 2
Veranstaltungen: 6
Aufrufe seit 05/2015: 1933
Aufrufe letzte 30 Tage: 24
Publikationen: 23
Veranstaltungen: 2
Aufrufe seit 11/2004: 9400
Aufrufe letzte 30 Tage: 32
Publikationen: 20
Veranstaltungen: 7
Aufrufe seit 12/2005: 26282
Aufrufe letzte 30 Tage: 36
Manfred Sieg, - Sparringspartner für Unternehmensentwicklung -
DE, Schwerte
Unternehmer
VERUN Ges. für Vertrieb und Unternehmensführung mbH
Publikationen: 20
Aufrufe seit 05/2007: 10049
Aufrufe letzte 30 Tage: 60
DE, Nürnberg
Vortragsredner, Autor, Impulsgeber
Jürgen Zwickel - Vortragsredner, Autor, Impulsgeber
Publikationen: 19
Veranstaltungen: 8
Aufrufe seit 08/2010: 1486
Aufrufe letzte 30 Tage: 1
DE, Taunusstein
Inhaberin
top-perform Managementberatung für Wachstum und Performance
Publikationen: 11
Aufrufe seit 07/2005: 6187
Aufrufe letzte 30 Tage: 4
Deutschland, München
Herzlich Willkommen bei der change factory Die change factory ist das partnergetriebene Unternehmen...
Experten: 4
Publikationen: 3
Aufrufe seit 11/2002: 156905
Aufrufe letzte 30 Tage: 29
b2b Marketing Unternehmensberatung Experten für Vertriebsproduktivität
Deutschland, Hannover
b2b Marketing hat sich in den letzten Jahren zum Vertriebsexperten für Value Selling entwickel....
Experten: 1
Publikationen: 3
Veranstaltungen: 20
Aufrufe seit 09/2005: 50046
Aufrufe letzte 30 Tage: 10
INtem Trainergruppe Seßler & Partner GmbH
Deutschland, Mannheim
"Wir helfen Menschen und Unternehmen sich zu entwickeln und zu wachsen." INtem® steht...
Experten: 19
Publikationen: 10
Veranstaltungen: 6
Aufrufe seit 11/2005: 146518
Aufrufe letzte 30 Tage: 12
Experten: 1
Aufrufe seit 02/2018: 13
Aufrufe letzte 30 Tage: 2
Experten: 1
Aufrufe seit 11/2010: 363
Aufrufe letzte 30 Tage: 1
Experten: 1
Aufrufe seit 05/2010: 1267
Aufrufe letzte 30 Tage: 2
Aufrufe seit 06/2010: 437
Aufrufe letzte 30 Tage: 1
Aufrufe seit 10/2007: 1626
Aufrufe letzte 30 Tage: 1
Experten: 1
Aufrufe seit 03/2011: 445
Aufrufe letzte 30 Tage: 1
Experten: 1
Publikationen: 2
Aufrufe seit 06/2006: 3882
Aufrufe letzte 30 Tage: 1
Quickies – Ekstase im Vertrieb
99 ½ Tipps für schnellen Verkaufserfolg
Autor: MBA Helmut Seßler
Im Mittelpunkt dieses Buches stehen Quickies – Tipps, die Emotionen hervorrufen. Sie sind der...
Buch: 2010
Aufrufe letzte 30 Tage: 5
€ 19,90
Geschäftsprozessmanagement in der Praxis
Kunden zufrieden stellen - Produktivität steigern - Wert erhöhen
Autoren: Dr. Hermann J. Schmelzer, Dr. Wolfgang Sesselmann
Geschäftsprozessmanagement in der Praxis Kunden zufrieden stellen - Produktivität steigern...
Buch: 2010
Aufrufe letzte 30 Tage: 15
€ 59,90
Fragen, Einwände und Angriffe for Publikum souverän meistern
Autor: Dipl.-Päd. Peter Mohr
Gute Ideen, Produkte oder Dienstleistungen haben viele.Aber nur wenige verstehen es, von diesen auch...
Buch: 2010
Aufrufe letzte 30 Tage: 8
€ 20,--
Verkaufen im 21. Jahrhundert
Autor: Stephan Woltering
manager magazin (11/00)Verkaufsideen von morgen Christian Belz und Wolfgang Bußmann haben ein...
Buch: 2002
Aufrufe letzte 30 Tage: 2
Leistungssteigerung dank aktivitätsorientierter Verkaufsführung
Ergebnisse aus einer ProMES-Fallstudie mit quasi-experimentellem Längsschnitt-Design
Autor: Mauro Minelli
Buch: 2008
Aufrufe letzte 30 Tage: 1
€ 49,90
Autor: Dr. oec. Paul Ammann, Executive MBA HSG
Industriegüterhersteller stehen vor der Herausforderung, ihre Leistungen ständig besser auf die...
Buch: 2009
Aufrufe letzte 30 Tage: 2
€ 128,--
35% Ressourcenabbau bei gleichem Gewinn!
PROZESSANALYSE UND -OPTIMIERUNG
Autor: lic. oec. HSG Andreas D. Baumann, (MA)
35% Ressourcen sind in jedem Unternehmen gewinnneutral einsparbar. Unsere IT-Tool-basierte Vorgehensmethodik...
Beitrag: 2016
Aufrufe letzte 30 Tage: 6
Wer ist für den "privaten" Firmenkunden zuständig
Autor: Dr. Dirk Rogowski
Der persönliche Kontakt zwischen Bank und Kunde bleibt der Schlüssel zum Erfolg - trotz des...
Beitrag: 1998
Aufrufe letzte 30 Tage: 2
“Effiziente Zusammenarbeit im international aufgestellten Vertrieb“
Effiziente Zusammenarbeit über Grenzen hinweg – mit einer gemeinsamen Vertriebskultur von Headquarter und internationalen Vertriebseinheiten
Autor: Heiko van Eckert
“Effiziente Zusammenarbeit im international aufgestellten Vertrieb“ Effiziente...
Newsletter: 2010
Aufrufe letzte 30 Tage: 1
CRM-Systeme müssen mobiler, internationaler und produktiver werden
Bereits heute entscheiden diese drei CRM-Trends die Auswahl des passenden Systems, denn die Anforderungen deutscher Unternehmen sind gestiegen
Autoren: Dipl.-Wirtsch.-Ing. Stephan Bauriedel, Dipl.-Ing. Werner Schmid
50% der Projekte zu Einführung eines CRM-Systems sind in den letzten 10 Jahren gescheitert. Dennoch...
Beitrag: 2011
Aufrufe letzte 30 Tage: 1
Key Account Manager IHK, Ausbildung / Lehrgang
13.03.2020, Siegen
Referent: Klaus-Dieter Holzhüter
Praxistraining: Die wichtigsten Kunden in einem Unternehmen sind, nach der einfachen Methode der...
Aufrufe letzte 30 Tage: 12
Siegen - 76 Tage
€ 1.550,--
Coaching: Erweiterung der persönlichen Verkaufskompetenz, Seminar
Coaching: Erweiterung der persönlichen Verkaufskompetenz Ein personzentriertes Coaching ist das...
Aufrufe letzte 30 Tage: 5
€ 740,--
Projektvertriebsseminar, Seminar
Referent: Dipl.-Betriebsw. Hermann Raschick
"Projektvertriebsseminar“ Wollen Sie Ihre Fähigkeiten im Bereich Vertrieb...
Aufrufe letzte 30 Tage: 1
€ 1.200,--
Key Account Manager IHK, Ausbildung / Lehrgang
Nächster Termin: 07.02.2020, Bayreuth Alle Termine
Referent: Klaus-Dieter Holzhüter
Die wichtigsten Kunden in einem Unternehmen sind, nach der einfachen Methode der A-B-C-Analyse, die...
Aufrufe letzte 30 Tage: 17
Bayreuth - 23 Tage
€ 1.030,--
DAS ERFOLGREICHE REKLAMATIONSMANAGEMENT ----- Beschwerdenmanagement + Kundenbindungsmanagement, Seminar
Referent: Dipl.-Päd. Peter Mohr
Ziel des Seminars: Kundenzufriedenheit ist die Basis aller Erfolge im geschäftlichen...
Aufrufe letzte 30 Tage: 2
€ 995,--
Verkaufsseminar: Konzept-Verkauf / Mehrwert-Verkauf, Kurs / Schulung
4-tägiger Intensivkurs. Kursinhalt / Themen: Das gesamte Training bildet eine Basis für die...
Aufrufe letzte 30 Tage: 2
€ 1.350,--
Innovation vermarkten - bewerben und verkaufen, Seminar
Referent: Dr. Klaus Reichert
Seminarziel Ohne Vertrieb kein Umsatz. Jeder im Unternehmen braucht ein Grundverständnis der...
Aufrufe letzte 30 Tage: 1
Winning Complex Sales™ (WCS), Interne Veranstaltung
Referent: Dipl.-Kfm. Andreas Mühlberger
Winning Complex Sales™ (WCS)* Erhöhen der Erfolgschancen in aktuellen Verkaufsprojekten...
Aufrufe letzte 30 Tage: 4
Vertrieb: Professionelles Präsentieren und Überzeugen, Seminar
Referent: Dipl.-Betriebsw. Hermann Raschick
Professionelles Präsentieren und Überzeugen Ziel Erfolgreiche Präsentationstechniken...
Aufrufe letzte 30 Tage: 8
€ 790,--
Ähnliche Themen aus anderen Bereichen zu Vertriebsprozessoptimierung
© 2003-2020 brainGuide AG. brainGuide ist eine in der gesamten EU geschützte Gemeinschaftsmarke.