SUCHE

Vertriebsprozessoptimierung

Definition Vertriebsprozessoptimierung

In einer Untersuchung des F.A.Z. Instituts aus dem Jahre 2005 wurden fast 200 Vertreter von Kundenunternehmen befragt, welche Merkmale einen guten Vertriebsprozess ausmachen. Prozentual wurden dabei folgende Kriterien genannt, wobei Mehrfachnennungen möglich waren:

99 % eine Verständliche Darstellung von Leistung und Preis im schriftlichen Angebot
97 % eine kurze und verständliche Angebotspräsentation
96 % sich beim ersten Besuch vom Anbieter gut verstanden fühlen
96 % ein auf den ersten Besuch gut vorbereiteter Anbieter
93 % ein Anbieter, der bereits beim ersten Besuch Verständnis für das Geschäft und die Branche des Kunden demonstriert
93 % eine Angebotspräsentation, die sich auf die Kundenprobleme, die spezifische Lösung und den Nutzen konzentriert
91 % auf den Kundenbedarf zugeschnittene Informationen beim ersten Besuch
89 % die Darstellung von Zielen, Bedürfnissen und Entscheidungskriterien im schriftlichen Angebot
88 % ein Management-Summary als Teil des schriftlichen Angebots
88 % Die Vereinbarung von klaren nächsten Schritten nach dem ersten Besuch

Quelle "Erfolgsfaktoren im B2B-Selling" FAZ Institut Seite 5

Damit wird deutlich, dass viele Kunden die Nase voll haben von Standardpräsentationen ohne direkten Kundenbezug. Zusätzlich ergeben sich Verbesserungspotentiale in der individuellen Kundenansprache, der Formulierung von konkreten Handlungsvorschlägen und der Verdichtung der eigenen Vorschläge in Form eines Management-Summarys.

Wodurch sind viele dieser Defizite bedingt und was ergeben sich daraus für Konsequenzen für die Optimierung der eigenen Vertriebsprozesse:

Individuelle Kundenvorschläge sind in der Regel aufwendig, d.h. zeitintensiv und erfordern einen erheblichen Aufwand an Sachkenntnis bzw. Engagement. Konsequenz: Mehr Zeit aufwenden für die Qualifizierung des Kunden mit Hilfe von entsprechenden Werkzeugen (Buying-Center, Machtstruktur und Bedarfssituation vor Ort)
Dem Kunden gegenüber einen verbindlichen Vorschlag für die weitere Vorgehensweise auszusprechen bedeutet ein hohes Maß an Kommitment bzw. Risiko des Scheiterns. Konsequenz: Prüfen in wieweit eine erfolgsabhängige Vorgehensweise für beide Seiten zu einer Win-Win-Situation führt.
Aus Erfolg und Misserfolg - aus Fehlern lernen. Die wesentlichen Informationen, die zur Optimierung von Vertriebsprozessen notwendig sind, stehen den Anbietern im Wesentlichen zu Verfügung: Nämlich in jeder einzelnen Zu- oder Absage. Konsequenz: Lernen Sie sowohl aus Ihren Erfolgen wie auch Misserfolgen und optimieren Sie Ihre Vertriebsprozesse systematisch weiter. Denn laut Ergebnis der gleichen Studie nutzen derzeit nur rund 7% der Anbieter Absagegründe systematisch, um die eigenen Vertriebsprozesse zu optimieren.

Schlussfolgerung:
Die Optimierung der Vertriebsprozesse läuft häufig darauf hinaus, dass der Anbieter den Kundennutzen durchgängig, also über den gesamten Vertriebsprozess bis hin zur Auftragserfüllung, in den Mittelpunkt stellt und dem Kunden gegenüber ausreichend kommuniziert. Der Kunde fragt so gut wie nie "Wie gut ist die Lösung". Statt dessen richtet sich sein Augenmerk darauf "Was bringt die Lösung meinem Unternehmen bzw. meiner Abteilung bzw. meiner Person".

Harald Weber

Inhalte zum Thema Vertriebsprozessoptimierung

Dr. Heinz-Peter Kieser

DE, Walldürn-Hornbach

Inhaber

Vergütungsberatung - Managementberatung Dr. Finkenrath Dr. Kieser und Partner

Profil ansehen

Publikationen: 120

Veranstaltungen: 15

Aufrufe seit 12/2004: 81207
Aufrufe letzte 30 Tage: 84

Premium

Harald Weber

DE, Hannover

Geschäftsführer

b2b Marketing Unternehmensberatung Experten für Vertriebsproduktivität

Profil ansehen

Publikationen: 6

Veranstaltungen: 23

Aufrufe seit 09/2003: 98723
Aufrufe letzte 30 Tage: 47

Premium

Martin Limbeck, CSP

DE, Wesel

Geschäftsführender Inhaber

Martin Limbeck® Training Group

Profil ansehen

Publikationen: 35

Veranstaltungen: 38

Aufrufe seit 09/2004: 48680
Aufrufe letzte 30 Tage: 48

Premium

Jochen Metzger

DE, Donzdorf

Berater, Coach, Speaker und Autor

jom+ JOCHEN METZGER. DER VERTRIEBSEXPERTE.

Profil ansehen

Publikationen: 3

Veranstaltungen: 1

Aufrufe seit 06/2011: 25062
Aufrufe letzte 30 Tage: 71

Premium

Thomas Veitengruber

DE, Wiesbaden

Inhaber

VEITENGRUBER - Beratung für den Mittelstand

Profil ansehen

Publikationen: 2

Veranstaltungen: 6

Aufrufe seit 05/2015: 2843
Aufrufe letzte 30 Tage: 15

Walter Schmitz

DE, Düsseldorf

Inhaber

Walter Schmitz Unternehmensberatung

Profil ansehen

Publikationen: 24

Veranstaltungen: 2

Aufrufe seit 11/2004: 10227
Aufrufe letzte 30 Tage: 7

Monika Buecherl

DE, Mörfelden-Walldorf

Geschäftsführerin

BXB Managementzentrum der Wirtschaft GmbH

Profil ansehen

Publikationen: 6

Veranstaltungen: 12

Aufrufe seit 05/2021: 188
Aufrufe letzte 30 Tage: 2

Manfred Sieg, - Sparringspartner für mehr Kundennutzen & Gewinn

DE, Schwerte

Unternehmer

MANFRED SIEG

Profil ansehen

Publikationen: 22

Aufrufe seit 05/2007: 11432
Aufrufe letzte 30 Tage: 25

Jürgen Zwickel

DE, Nürnberg

Vortragsredner, Autor, Impulsgeber

Jürgen Zwickel - Vortragsredner, Autor, Impulsgeber

Profil ansehen

Publikationen: 19

Veranstaltungen: 8

Aufrufe seit 08/2010: 1587
Aufrufe letzte 30 Tage: 1

Dr. Stefan Fries

DE, München

Geschäftsführender Partner

change factory GmbH

Profil ansehen

Publikationen: 2

Aufrufe seit 03/2003: 12297
Aufrufe letzte 30 Tage: 24

Alle Experten für Vertriebsprozessoptimierung

change factory GmbH

Deutschland, München

Herzlich Willkommen bei der change factory Die change factory ist das partnergetriebene Unternehmen...

Unternehmen ansehen

Experten: 4

Publikationen: 3

Aufrufe seit 11/2002: 157785
Aufrufe letzte 30 Tage: 10

b2b Marketing Unternehmensberatung Experten für Vertriebsproduktivität

Deutschland, Hannover

b2b Marketing hat sich in den letzten Jahren zum Vertriebsexperten für Value Selling entwickel....

Unternehmen ansehen

Experten: 1

Publikationen: 3

Veranstaltungen: 20

Aufrufe seit 09/2005: 50606
Aufrufe letzte 30 Tage: 8

INtem Trainergruppe Seßler & Partner GmbH

Deutschland, Mannheim

"Wir helfen Menschen und Unternehmen sich zu entwickeln und zu wachsen." INtem® steht...

Unternehmen ansehen

Experten: 18

Publikationen: 10

Veranstaltungen: 6

Aufrufe seit 11/2005: 147018
Aufrufe letzte 30 Tage: 7

BXB Managementzentrum der Wirtschaft GmbH

Deutschland, Mörfelden-Walldorf

Die BXB Managementzentrum der Wirtschaft GmbH hat sich in den letzten Jahren zum Experten für...

Unternehmen ansehen

Experten: 2

Publikationen: 8

Veranstaltungen: 22

Aufrufe seit 05/2021: 354
Aufrufe letzte 30 Tage: 7

top-perform Managementberatung für Wachstum und Performance

Deutschland, Taunusstein

Unternehmen ansehen

Experten: 1

Publikationen: 2

Aufrufe seit 06/2006: 4042
Aufrufe letzte 30 Tage: 5

metamorf business consulting GmbH

Deutschland, Bochum

Unternehmen ansehen

Experten: 1

Aufrufe seit 02/2007: 1792
Aufrufe letzte 30 Tage: 1

Sales OverDrive GmbH

Deutschland, Köln

Unternehmen ansehen

Aufrufe seit 08/2006: 1020
Aufrufe letzte 30 Tage: 2

ewos institut für Vertriebsentwicklung GmbH

Österreich, Neufelden

Unternehmen ansehen

Experten: 1

Aufrufe seit 11/2011: 228
Aufrufe letzte 30 Tage: 1

PRIMESALES Vertriebsoptimierung im Mittelstand

Deutschland, Hemmingen / Hannover

Unternehmen ansehen

Experten: 1

Aufrufe seit 11/2010: 385
Aufrufe letzte 30 Tage: 1

GRUNDIG AKADEMIE Akademie für Wirtschaft und Technik gemeinnützige Stiftung e.V.

Deutschland, Nürnberg

Unternehmen ansehen

Experten: 3

Veranstaltungen: 76

Aufrufe seit 05/2003: 16845
Aufrufe letzte 30 Tage: 16

Alle Unternehmen für Vertriebsprozessoptimierung

Geschäftsprozessmanagement in der Praxis

Kunden zufrieden stellen - Produktivität steigern - Wert erhöhen

Autoren: Dr. Hermann J. Schmelzer, Dr. Wolfgang Sesselmann

Geschäftsprozessmanagement in der Praxis Kunden zufrieden stellen - Produktivität steigern...

Publikation ansehen

Buch: 2010

Aufrufe letzte 30 Tage: 4

€ 59,90

Premium

DON'T GET SHOT

Fragen, Einwände und Angriffe for Publikum souverän meistern

Autor: Dipl.-Päd. Peter Mohr

Gute Ideen, Produkte oder Dienstleistungen haben viele.Aber nur wenige verstehen es, von diesen auch...

Publikation ansehen

Buch: 2010

Aufrufe letzte 30 Tage: 2

€ 20,--

Premium

Quickies – Ekstase im Vertrieb

99 ½ Tipps für schnellen Verkaufserfolg

Autor: MBA Helmut Seßler

Im Mittelpunkt dieses Buches stehen Quickies – Tipps, die Emotionen hervorrufen. Sie sind der...

Publikation ansehen

Buch: 2010

Aufrufe letzte 30 Tage: 3

€ 19,90

Premium

CRM Excellence Test 2011 startet neu

8 führende CRM-Systeme im Vergleich

Autor: Dipl.-Wirtsch.-Ing. Stephan Bauriedel

Mit dem CRM Excellence Test 2011 starten CRM-Experten neu durch und testen 8 führende Systeme...

Publikation ansehen

Firmeninformation: 2011

Aufrufe letzte 30 Tage: 2

Verkaufen mit Psychologie

Publikation ansehen

Beitrag: 2007

Aufrufe letzte 30 Tage: 1

CRM-Systeme müssen mobiler, internationaler und produktiver werden

Bereits heute entscheiden diese drei CRM-Trends die Auswahl des passenden Systems, denn die Anforderungen deutscher Unternehmen sind gestiegen

Autoren: Dipl.-Wirtsch.-Ing. Stephan Bauriedel, Dipl.-Ing. Werner Schmid

50% der Projekte zu Einführung eines CRM-Systems sind in den letzten 10 Jahren gescheitert. Dennoch...

Publikation ansehen

Beitrag: 2011

Aufrufe letzte 30 Tage: 1

Der Vertrieb stirbt aus, wenn er sich nicht verändert

Autor: Ulrich Losch

Einige Unternehmen haben ihren Vertrieb bereits erfolgreich umgestellt. Erfahren Sie, welche Punkte...

Publikation ansehen

eBook: 2020

Aufrufe letzte 30 Tage: 1

Erfolgreich im Versandhandel

Das Praktiker-Handbuch für den erfolgreichen Aufbau eines Versandgeschäftes

Autor: Dipl.-Kfm. Reinhold Schütt

Erfolgreich im Versandhandel Das Praktikerhandbuch für den erfolgreichen Aufbau eines...

Publikation ansehen

Buch: 2016

Aufrufe letzte 30 Tage: 1

€ 17,90

Ertrags- und Liquiditäts-Check für Automobil-Zulieferer

Die Automotive-Experten der Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner ermitteln, wie Automobilzulieferer ihre Umsätze, Erträge und ihre Liquidität steigern können.

Autor: Dipl.-Betriebsw. (BA) Peter Schreiber

Ihre Produktion drosseln – das tun zurzeit die meisten Autohersteller, da der Autoabsatz zumindest...

Publikation ansehen

Pressemitteilung: 2012

Aufrufe letzte 30 Tage: 2