Vertriebsprozessoptimierung

SUCHE

–  Nach Themen
+  Nach Branchenkompetenz+  Nach Länderkompetenz+  Nach Land / Stadt –  Inhalte

Vertriebsprozessoptimierung

Definition Vertriebsprozessoptimierung

In einer Untersuchung des F.A.Z. Instituts aus dem Jahre 2005 wurden fast 200 Vertreter von Kundenunternehmen befragt, welche Merkmale einen guten Vertriebsprozess ausmachen. Prozentual wurden dabei folgende Kriterien genannt, wobei Mehrfachnennungen möglich waren:

99 % eine Verständliche Darstellung von Leistung und Preis im schriftlichen Angebot
97 % eine kurze und verständliche Angebotspräsentation
96 % sich beim ersten Besuch vom Anbieter gut verstanden fühlen
96 % ein auf den ersten Besuch gut vorbereiteter Anbieter
93 % ein Anbieter, der bereits beim ersten Besuch Verständnis für das Geschäft und die Branche des Kunden demonstriert
93 % eine Angebotspräsentation, die sich auf die Kundenprobleme, die spezifische Lösung und den Nutzen konzentriert
91 % auf den Kundenbedarf zugeschnittene Informationen beim ersten Besuch
89 % die Darstellung von Zielen, Bedürfnissen und Entscheidungskriterien im schriftlichen Angebot
88 % ein Management-Summary als Teil des schriftlichen Angebots
88 % Die Vereinbarung von klaren nächsten Schritten nach dem ersten Besuch

Quelle "Erfolgsfaktoren im B2B-Selling" FAZ Institut Seite 5


Damit wird deutlich, dass viele Kunden die Nase voll haben von Standardpräsentationen ohne direkten Kundenbezug. Zusätzlich ergeben sich Verbesserungspotentiale in der individuellen Kundenansprache, der Formulierung von konkreten Handlungsvorschlägen und der Verdichtung der eigenen Vorschläge in Form eines Management-Summarys.

Wodurch sind viele dieser Defizite bedingt und was ergeben sich daraus für Konsequenzen für die Optimierung der eigenen Vertriebsprozesse:

  1. Individuelle Kundenvorschläge sind in der Regel aufwendig, d.h. zeitintensiv und erfordern einen erheblichen Aufwand an Sachkenntnis bzw. Engagement. Konsequenz: Mehr Zeit aufwenden für die Qualifizierung des Kunden mit Hilfe von entsprechenden Werkzeugen (Buying-Center, Machtstruktur und Bedarfssituation vor Ort)
  2. Dem Kunden gegenüber einen verbindlichen Vorschlag für die weitere Vorgehensweise auszusprechen bedeutet ein hohes Maß an Kommitment bzw. Risiko des Scheiterns. Konsequenz: Prüfen in wieweit eine erfolgsabhängige Vorgehensweise für beide Seiten zu einer Win-Win-Situation führt.
  3. Aus Erfolg und Misserfolg - aus Fehlern lernen. Die wesentlichen Informationen, die zur Optimierung von Vertriebsprozessen notwendig sind, stehen den Anbietern im Wesentlichen zu Verfügung: Nämlich in jeder einzelnen Zu- oder Absage. Konsequenz: Lernen Sie sowohl aus Ihren Erfolgen wie auch Misserfolgen und optimieren Sie Ihre Vertriebsprozesse systematisch weiter. Denn laut Ergebnis der gleichen Studie nutzen derzeit nur rund 7% der Anbieter Absagegründe systematisch, um die eigenen Vertriebsprozesse zu optimieren.

Schlussfolgerung:
Die Optimierung der Vertriebsprozesse läuft häufig darauf hinaus, dass der Anbieter den Kundennutzen durchgängig, also über den gesamten Vertriebsprozess bis hin zur Auftragserfüllung, in den Mittelpunkt stellt und dem Kunden gegenüber ausreichend kommuniziert. Der Kunde fragt so gut wie nie "Wie gut ist die Lösung". Statt dessen richtet sich sein Augenmerk darauf "Was bringt die Lösung meinem Unternehmen bzw. meiner Abteilung bzw. meiner Person".

  • Harald Weber

Inhalte zum Thema Vertriebsprozessoptimierung

30 Experten

15 Unternehmen

194 Publikationen

141 Veranstaltungen

Harald Weber

DE, Hannover

Geschäftsführer

b2b Marketing Unternehmensberatung Experten für Vertriebsproduktivität

Publikationen: 6

Veranstaltungen: 23

Aufrufe seit 09/2003: 92584
Aufrufe letzte 30 Tage: 108

Premium

Jochen Metzger

DE, Donzdorf

Berater, Coach, Speaker und Autor

jom+ JOCHEN METZGER. DER VERTRIEBSEXPERTE.

Publikationen: 3

Veranstaltungen: 1

Aufrufe seit 06/2011: 20420
Aufrufe letzte 30 Tage: 86

Premium

Dr. Heinz-Peter Kieser

DE, Walldürn-Hornbach

Inhaber

Vergütungsberatung - Managementberatung Dr. Finkenrath Dr. Kieser und Partner

Publikationen: 69

Veranstaltungen: 14

Aufrufe seit 12/2004: 70952
Aufrufe letzte 30 Tage: 186

Premium

Martin Limbeck, CSP

DE, Wesel

Geschäftsführender Inhaber

Martin Limbeck® Training Group

Publikationen: 35

Veranstaltungen: 38

Aufrufe seit 09/2004: 43968
Aufrufe letzte 30 Tage: 92

Premium

Christian Herlan

DE, Bruchsal

Senior-Berater

Dr. Kraus & Partner Die Change Berater

Publikationen: 20

Veranstaltungen: 7

Aufrufe seit 12/2005: 25837
Aufrufe letzte 30 Tage: 58

Thomas Veitengruber

DE, Wiesbaden

Inhaber

VEITENGRUBER - Beratung für den Mittelstand

Publikationen: 2

Veranstaltungen: 6

Aufrufe seit 05/2015: 1757
Aufrufe letzte 30 Tage: 15

Dr. Stefan Fries

DE, München

Geschäftsführender Partner

change factory GmbH

Publikationen: 2

Aufrufe seit 03/2003: 10136
Aufrufe letzte 30 Tage: 43

Jürgen Zwickel

DE, Nürnberg

Vortragsredner, Autor, Impulsgeber

Jürgen Zwickel - Vortragsredner, Autor, Impulsgeber

Publikationen: 19

Veranstaltungen: 8

Aufrufe seit 08/2010: 1468
Aufrufe letzte 30 Tage: 6

Publikationen: 2

Veranstaltungen: 2

Aufrufe seit 04/2006: 5275
Aufrufe letzte 30 Tage: 3

Walter Schmitz

DE, Düsseldorf

Inhaber

Walter Schmitz Unternehmensberatung

Publikationen: 22

Veranstaltungen: 1

Aufrufe seit 11/2004: 9015
Aufrufe letzte 30 Tage: 39

change factory GmbH

Deutschland, München

Herzlich Willkommen bei der change factory Die change factory ist das partnergetriebene Unternehmen...

Experten: 4

Publikationen: 3

Aufrufe seit 11/2002: 156606
Aufrufe letzte 30 Tage: 17

b2b Marketing Unternehmensberatung Experten für Vertriebsproduktivität

Deutschland, Hannover

b2b Marketing hat sich in den letzten Jahren zum Vertriebsexperten für Value Selling entwickel....

Experten: 1

Publikationen: 3

Veranstaltungen: 20

Aufrufe seit 09/2005: 49888
Aufrufe letzte 30 Tage: 12

INtem Trainergruppe Seßler & Partner GmbH

Deutschland, Mannheim

"Wir helfen Menschen und Unternehmen sich zu entwickeln und zu wachsen." INtem® steht...

Experten: 19

Publikationen: 10

Veranstaltungen: 6

Aufrufe seit 11/2005: 146356
Aufrufe letzte 30 Tage: 18

D&b Deutschland GmbH

Deutschland, Darmstadt

Aufrufe seit 06/2010: 434
Aufrufe letzte 30 Tage: 1

Experten: 1

Aufrufe seit 03/2011: 438
Aufrufe letzte 30 Tage: 2

Experten: 1

Aufrufe seit 11/2011: 194
Aufrufe letzte 30 Tage: 1

Experten: 1

Publikationen: 2

Aufrufe seit 06/2006: 3816
Aufrufe letzte 30 Tage: 11

Experten: 1

Aufrufe seit 11/2010: 361
Aufrufe letzte 30 Tage: 1

Experten: 1

Aufrufe seit 02/2007: 1670
Aufrufe letzte 30 Tage: 9

Experten: 3

Veranstaltungen: 76

Aufrufe seit 05/2003: 15578
Aufrufe letzte 30 Tage: 17

Quickies – Ekstase im Vertrieb

Quickies – Ekstase im Vertrieb

99 ½ Tipps für schnellen Verkaufserfolg

Autor: MBA Helmut Seßler

Im Mittelpunkt dieses Buches stehen Quickies – Tipps, die Emotionen hervorrufen. Sie sind der...

Buch: 2010

Aufrufe letzte 30 Tage: 10

€ 19,90

Premium
Geschäftsprozessmanagement in der Praxis

Geschäftsprozessmanagement in der Praxis

Kunden zufrieden stellen - Produktivität steigern - Wert erhöhen

Autoren: Dr. Hermann J. Schmelzer, Dr. Wolfgang Sesselmann

Geschäftsprozessmanagement in der Praxis Kunden zufrieden stellen - Produktivität steigern...

Buch: 2010

Aufrufe letzte 30 Tage: 24

€ 59,90

Premium
DON'T GET SHOT

DON'T GET SHOT

Fragen, Einwände und Angriffe for Publikum souverän meistern

Autor: Dipl.-Päd. Peter Mohr

Gute Ideen, Produkte oder Dienstleistungen haben viele.Aber nur wenige verstehen es, von diesen auch...

Buch: 2010

Aufrufe letzte 30 Tage: 10

€ 20,--

Premium
Erfolgreich im Versandhandel

Erfolgreich im Versandhandel

Das Praktiker-Handbuch für den erfolgreichen Aufbau eines Versandgeschäftes

Autor: Dipl.-Kfm. Reinhold Schütt

Erfolgreich im Versandhandel Das Praktikerhandbuch für den erfolgreichen Aufbau eines...

Buch: 2016

Aufrufe letzte 30 Tage: 1

€ 17,90

Automatisierung der Provisionsabrechnung

Automatisierung der Provisionsabrechnung

Prozesse der Abrechnung verschlanken

Autoren: Bertram Strätz, Nicola Strätz

Automatisierung von Prozessen der Abrechnung bedeutet Kosten zu reduzieren und Fehler zu vermeiden: Die...

Beitrag: 2016

Aufrufe letzte 30 Tage: 3

35% Ressourcenabbau bei gleichem Gewinn!

35% Ressourcenabbau bei gleichem Gewinn!

PROZESSANALYSE UND -OPTIMIERUNG

Autor: lic. oec. HSG Andreas D. Baumann, (MA)

35% Ressourcen sind in jedem Unternehmen gewinnneutral einsparbar. Unsere IT-Tool-basierte Vorgehensmethodik...

Beitrag: 2016

Aufrufe letzte 30 Tage: 4

Wie Sie Einkäufer ins Boot holen

Wie Sie Einkäufer ins Boot holen

Autor: Dipl.-Betriebsw. (BA) Peter Schreiber

Je schmaler die Erträge eines Unternehmens sind, desto stärker wiegt meist bei Kaufentscheidungen...

Beitrag: 2010

Aufrufe letzte 30 Tage: 2

Noch viel Potential

Noch viel Potential

Autor: Dr. Harald Gerking

Zu wenig geöffnete Kassen und nicht genügend Verkaufspersonal – das sind die...

Beitrag: 2009

Aufrufe letzte 30 Tage: 1

NLP im Bausteinsystem

NLP im Bausteinsystem

Mit individuellen Business-Seminaren zum Kommunikationsprofi

Mit individuellen Business-Seminaren zum Kommunikationsprofi  NLP ganz individuell – dieses...

Pressemitteilung: 2008

Aufrufe letzte 30 Tage: 1

Komplexe Anlagen, Maschinen und Dienstleistungen besser verkaufen

Komplexe Anlagen, Maschinen und Dienstleistungen besser verkaufen

Neuer Online-Test identifiziert die Verkaufsbremsen an der Schnittstelle Lieferant-Kunde.

Autor: Dipl.-Kfm. Andreas Mühlberger

PRESSEMITTEILUNG   Komplexe Anlagen, Maschinen und Dienstleistungen besser verkaufen. Neuer...

Pressemitteilung: 2009

Aufrufe letzte 30 Tage: 2

Vertriebsleiter IHK

Vertriebsleiter IHK, Seminar

22.03.2019, Bielefeld

Referent: Klaus-Dieter Holzhüter

Vertriebsleiter/-in (IHK) Diese Ausbildung zum "Vertriebsleiter/-in (IHK)" umfasst das...

Aufrufe letzte 30 Tage: 19

201922März

Bielefeld - 23 Tage

€ 1.450,--

Vortrag - Key Note - Referat: Fallstricke im Vertrieb

Vortrag - Key Note - Referat: Fallstricke im Vertrieb, Workshop

Referent: Dipl.-Kfm. Andreas Mühlberger

Fallstricke im Vertrieb Vortrag - Key Note - Referat Inhalt Niemand kennt sie Alle, jeder macht...

Aufrufe letzte 30 Tage: 8

Winning Complex Sales™ (WCS)

Winning Complex Sales™ (WCS), Interne Veranstaltung

Referent: Dipl.-Kfm. Andreas Mühlberger

Winning Complex Sales™ (WCS)* Erhöhen der Erfolgschancen in aktuellen Verkaufsprojekten...

Aufrufe letzte 30 Tage: 10

Projektvertriebsseminar

Projektvertriebsseminar, Seminar

Referent: Dipl.-Betriebsw. Hermann Raschick

 "Projektvertriebsseminar“ Wollen Sie Ihre Fähigkeiten im Bereich Vertrieb...

Aufrufe letzte 30 Tage: 4

€ 1.200,--

Vertriebsschulung auf Mallorca — Wochenseminar

Vertriebsschulung auf Mallorca — Wochenseminar, Seminar

Referent: Wladislaw Jachtchenko

Die Vertriebsschulung auf Mallorca ist ein praxisorientiertes Incentive-Seminar bei dem Ihre...

Aufrufe letzte 30 Tage: 3

Key Account Manager IHK

Key Account Manager IHK, Ausbildung / Lehrgang

06.03.2019, Siegen

Referent: Klaus-Dieter Holzhüter

Praxistraining: Die wichtigsten Kunden in einem Unternehmen sind, nach der einfachen Methode der...

Aufrufe letzte 30 Tage: 7

2019 6März

Siegen - 84 Tage

€ 1.490,--

Innovation vermarkten - bewerben und verkaufen

Innovation vermarkten - bewerben und verkaufen, Seminar

Referent: Dr. Klaus Reichert

Seminarziel Ohne Vertrieb kein Umsatz. Jeder im Unternehmen braucht ein Grundverständnis der...

Aufrufe letzte 30 Tage: 9

Vertriebs-Planung, -Steuerung und Controlling

Vertriebs-Planung, -Steuerung und Controlling, Seminar

Ziel: Vertriebsplanung top-down und Bottom-up mit Akzeptanzgarantie der Verkäufer Steuerung nicht nur...

Aufrufe letzte 30 Tage: 6

€ 950,--

Wege zu mehr Vertriebserfolg

Wege zu mehr Vertriebserfolg, Seminar

Das haben wir schon immer so gemacht - aber wie geht es besser? Wege zu mehr Vertriebserfolg.  ...

Aufrufe letzte 30 Tage: 3

Durch Kundenbindung langfristige Sicherung des Unternehmens

Durch Kundenbindung langfristige Sicherung des Unternehmens, Seminar

26.06.2019, Hagen (Westfalen)

Referent: Klaus-Dieter Holzhüter

Inhalt Auf unseren Märkten werden Produkte und Dienstleistungen zunehmend austauschbar, und die...

Aufrufe letzte 30 Tage: 6

201926Juni

Hagen (Westfalen) - 1 Tag

€ 210,--

Diese Website verwendet Cookies, um bestmögliche Funktionalität bieten zu können. Durch die weitere Nutzung der Webseite stimmen Sie der Verwendung von Cookies zu. Weitere Informationen erhalten Sie in unseren Hinweisen zum Thema Datenschutz