B2B Marketing

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B2B Marketing

Definition B2B Marketing

Unter B2B Marketing (Business-to-Business-Marketing) versteht man die Geschäftsbeziehungen in Vertrieb und Marketing zwischen mindestens zwei Unternehmen. Im Gegensatz dazu steht das B2C (Business-to-Consumer) Marketing, das die Beziehungen zwischen Unternehmen und Endkunden beschreibt, und das B2G (Business-to-Government) Marketing, der Vertrieb zwischen Unternehmen und Behörden. Die Öffentlichkeitsarbeit von Unternehmen zu Unternehmen bezeichnet man als B2B-PR.
Kompetenzboard - B2B Marketing
Dipl.-Kfm. Harald Weber Prof. Dr. Dirk Zupancic

Dipl.-Kfm. Harald Weber, Geschäftsführer

b2b Marketing Unternehmensberatung Experten für Vertriebsproduktivität

30455 Hannover

Was zeichnet Ihrer Meinung nach eine gute B2B Kommunikation aus?

"Luther schrieb mal: Dem Volk aufs Maul schauen. Hier ist es nicht das Volk sondern der oder die Kunden, denen wir aufs Maul schauen sollten und zuhören, was diese Menschen bewegt. Google hat die gnadenlos vorgemacht und revolutionär etablierte Kommunikationskanäle über den Haufen geworfen. WLW oder "Wer liefert was" haben hier in den letzten Jahren dramatisch dazugelernt oder auch dazulernen müssen, um weiter zu überleben. Doch wie sieht es im Mittelstand aus? Welches Gewicht hat die B2B Kommunikation? Wie wird das Wissen, das der Vertrieb aus dem Markt und über die Kunden mitbringt, intern genutzt? Welche Fragen stellen Marketing und Vertrieb, wenn es um den Nachweis für den Mehrwert der eigenen Leistungen und Produkte geht. Hier gibt es noch viel zu tun, auch wenn es keine Patentrezepte und damit einfache Antworten auf Ihre Fragen gibt."

Welche Leistungen erbringt ein erfolgreiches B2B Marketing?

"Zunächst einmal zuhören. Ich komme als Unternehmensberater aus den Bereichen Vertrieb und noch mal Vertrieb. Natürlich sind Visionen im Marketing wichtig. Steve Jobs hat es uns allen vorgemacht. Doch nicht jeder ist ein Steve Jobs und der einfachere Weg ist, zu schauen welche Herausforderungen, Chancen, Perspektiven - um nicht das Wort Probleme zu benutzen - meine Kunden haben. Dann kann ich mit den Kunden gemeinsam Lösungen entwickeln. Und wie ich den Mehrwert dieser Lösungen transportiere, das ist für mich eine Kernherausforderung erfolgreichen b2b Marketings. Insofern sehe ich - im Gegensatz zum Consumer Marketing oder b2c Marketing - im b2b Marketing in der Regel den Vertrieb als Weichensteller und Vorreiter. Das Marketing ist eher nachgeordnet."

Welche Rolle spielt Ihrer Meinung nach das "Mobile Marketing" im B2B Marketing?

"Klar wird es wichtiger, sei es als Second Device abends am Fernseher oder beim Warten auf den nächsten Flieger / Zug oder einfach weil es hipp ist. Gehen Sie mal offenen Auges über unsere Flughäfen und Bahnhöfe. Was einst als Handy am Ohr begann setzt sich heute mit Mobile Marketing weiter fort. Gerade im b2b Marketing sollte die Generation der Kaufbeeinflusser das Medium beherrschen und nutzen - nicht unbedingt die Generation der Kaufentscheider. Da sind es dann eher die Enkel, die das Medium beherrschen. Doch wenn wir im b2b Marketing etwas bewegen wollen, dann beginnt es mit dem Mobile Marketing, sei es durch responsives Webdesign, spannende Apps oder andere Tools. Hier gibt es aus meiner Sicht noch sehr, sehr, sehr viel zu tun."

Prof. Dr. Dirk Zupancic

DE, Ilsfeld

Geschäftsführer der DZP, habilitierter Privatdozent (PD) der Universität St.Gallen

German Graduate School of Management & Law (GGS)

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Harald Weber

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b2b Marketing Unternehmensberatung Experten für Vertriebsproduktivität

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Dr. Christine Wichert, M.B.A.

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Dr. Matthias Staritz

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Leiter Studienschwerpunkt Marketing und Vertrieb, InVIS Institut für Vertriebsoptimierung und Vertri

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Klaus Poehlmann

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